想要成就大業，收羅人才的藝術與虛懷若谷的胸懷固然不可或缺，無此二長，則談不到“濟濟有眾，咸聽朕命”，但單單憑藉這兩條優點，還遠遠達不到“天下歸心”的效果。一個鐵中錚錚的雄主，不僅要懂得如何使座下鸞翔鳳集，還要學會對已經投諸麾下的俊傑進行績效考核。大凡人之才能參差不齊，亦如萬物之理。如果在使用人才時不能做到論德而定次，量能而授官，就會出現“君子在野，而小人在位”的現象。或者出現才力不能勝任的情形。所謂“未能操刀而使割”的為政策略，自古就頗具諷刺意味，啟迪人們掌握好正確的用人方法，對於搞好事業建設具有至關重要的作用。小至企業管理，大到國家命運，無不與其有千絲萬縷的聯繫。

據材任人，國之大柄；因功進秩，吏之常章。本篇題為“量材”，正是從用人要量力而用的角度出發，選取了古代較有說服力的名人言論，闡述了人各有才，才各有大小的道理。昔武帝下詔求賢曰：“蓋有非常之功，必待非常之人。故馬或奔踶而致千里，士或有負俗之累而立功名。夫泛駕之馬，跅弛之士，亦在御之而已。其令州郡：察吏民有茂才異等可為將相及使絕國者。”賢者既至，乃以衛仲卿、霍去病、霍子孟等為太尉；莊青翟、韓安國、桑弘羊等為御史；張湯、石慶、卜式等為大夫；王恢、李息、張騫等為鴻臚；鄭莊、汲黯、減宣等為內史；東方朔、主父偃、司馬相如等為方伎。於是臣下竭力，百官用命，內興禮樂，外開邊境。其駕御之道，煥然可述，堪為後世師法。

【反經原典】

夫人才能參差，大小不同，猶升不可以盛斛，滿則棄矣。非其人而使之，安得不殆乎？(傅子曰：“凡品才有九：一曰德行，以立道本；二曰理才，以研事機；三曰政才，以經治體；四曰學才，以綜典文；五曰武才，以御軍旅；六曰農才，以教耕稼；七曰工才，以作器用；八曰商才，以興國利；九曰辯才，以長諷議。”此量才者也。)

故伊尹曰：“智通於大道，應變而不窮，辯於萬物之情，其言足以調陰陽、正四時、節風雨。如是者，舉以為三公。”故三公之事常在於道。

(漢文帝問陳平曰：“君所主何事？”對曰：“陛下不知臣駑下，使臣待罪宰相。宰相者，上佐天子，燮理陰陽，下遂萬物之宜，外鎮撫四夷，內親附百姓，使公卿大夫各得其職。”上曰：“善！”

漢魏相書曰：“臣聞《易》曰：‘天地以順動，故日月不過、四時不忒；聖人以順動，則刑罰清而人服。’天地變化，必由陰陽。陰陽之分，以日月為紀。各有常職，不得相干。明主謹於尊天，慎於養人。故立羲和之官，以乘四時，敬授人事。君動靜以道，奉順陰陽，則日月光明，風雨時節，寒暑調和。三者得敘，則災害不生，人不夭疾，衣食有餘矣。此燮理陰陽之大體也。”事具〈洪範〉篇。）

不失四時，通於地利，能通不通，能利不利，如是者，舉以為九卿。故九卿之事常在於德。

通於人事，行猶舉繩，通於關梁，實於府庫，如是者，舉以為大夫。故大夫之事常在於仁。(蜀丞相諸葛亮主簿楊顒曰：“坐而論道，謂之三公；作而行之，謂之卿大夫。”)

忠正強諫而無有奸詐，去私立公而言有法度，如是者，舉以為列士。故列士之事常在於義也。故道德仁義定而天下正。(《人物誌》曰：“清節之德，師氏之任也；法家之材，司寇之任也；術家之材，三孤之任也；臧否之材，師氏之佐也；伎倆之材，司空之任也；儒學之材，保氏之任也；文章之材，國史之任也；驍雄之材，將帥之任也。”)

【譯文】

人的才能大小是不同的，就象用升無法盛下斗中的東西一樣，盛不下就會溢出來，溢出來就全浪費了。用了不該用的人，怎麼能沒有危險呢？[傅玄說：“品評人才可分九類：一是有德行的，這類人可用來作為政權的根基；二是治理之才，可以讓他們來推究事物變化的規律；三是政務之才，可以讓他們從事政治體制的運作；四是學問之才，可以讓他們搞學術研究；五是用兵之才，可以用以統帥軍隊；六是理農之才，可以讓他們指導農民耕作；七是工匠之才，用以製作器具；八是經商之才，可以用他們來振興國家經濟；九是辯才，可以發揮他們諷諫和議政的長處。”這樣做就叫量才使用。]

成湯的輔相伊尹說：“如果心智能與天道相通，能不斷地順應事物的變化，了解萬物發展的情況，言論足以用來調合陰陽，正確地核准四時，掌握風調雨順的規律。這樣的人，要推舉他作三公。所以，三公的職責是不懈地研究社會和自然的發展規律。”

[對於相當於三公的宰相的職責，西漢時的陳平說得更明白。當年漢文帝問陳平：“你所負責的都是些什麼事情？”陳平說：“陛下不嫌我愚鈍，讓我當宰相。當宰相的任務就是，對上輔佐皇上，調理陰陽；對下要使萬物各得其便；對外鎮撫四方，對內團結民眾。要讓各級官吏各盡其職。”漢文帝說：“講得好！”

漢代魏相（宣帝時為御史大夫）上書說：“我知道《周易》中講過：‘天地協調，所以日月運行正常，四時相宜；聖明的君臣統治天下配合協調，少有嚴刑峻法但百姓悅服。’大地運行，生於陰陽消長。陰陽的規定由日月限定，各有各的責任，不能互相衝犯。賢明的君王謹慎地遵守自然的法則並尊養人才，所以設立柔順如月的宰相，以順應四時，掌管政務。君主言行合乎自然法則，遵順陰陽的變化規律，就使日月光明，風調雨順，寒暑適宜。這三者秩序相得，就會使天災不作，百姓康樂富足。這就是為什麼要曼理陰陽的主要原因。”以上道理在《洪範》中講得很明白。]不違背一年四季的農作節令，懂得充分利用土地資源，能把堵塞不通的環節疏通，能把廢棄不用的東西變成財富。這樣的人要推舉他作九卿（相當於各部委的部長）。所以，九卿的職責在於全國文明道德的建設。通達人情事故，作風正派，了解稅收的關卡，充實國家的府庫，這樣的人要推舉他作大夫。所以，大夫的職責是以仁愛之心對待民眾[諸葛亮的主薄楊顒說：“坐而論道的是三公，去具體貫徹執行的是卿大夫。”]

忠心正直，犯顏直諫，沒有奸詐之心，大公無私，講話符合國家法規，這樣的人要推舉他作列士。所以，列士的職責是常行仁義。道、德、仁、義確立之後，天下就得到治理了。”[有“清節”之風的，可以擔任君王的老師，有“法家”之才的可以負責司法工作，“術家”可以作為智囊團，善於評論和研究儒學的也可作太子的老師，會寫文章的可以讓他去研究歷史，“驍雄”之才可以去讓他帶兵打仗。]

【史海沉鈎】

本篇是《反經》的第四章，作者綜合引用了《易經》、《三國志》、《史記》等重要資料，圍繞着“如何給人才定位”展開了氣勢恢宏的論述。

古時的姜太公曾經說過：“嘴裡嘮嘮叨叨，不乾不淨，整天如此，躺下都不停，讓眾人討厭。這種人可以讓他管理街區，盤察壞人，發現災禍。愛管雜事，晚睡早起，任勞任怨，這種人只能當妻子兒女的頭兒；見面就問長問短，什麼事都要指指劃劃，平時實際上言語很少，有飯大家吃，有錢大家花，這種人只能做十個人的小頭目；整天憂心忡忡的，一付嚴肅認真的樣子，不聽勸說，好用刑罰和殺戮，刑必見血，六親不認，這種人可以統率一百人；爭辯起來總想壓倒別人，遇到壞人壞事就用刑罰來懲治，總想使一群人統一起來，這種人可以統率一千人；外表很謙卑，話偶爾說一句，知道人的饑飽、勞累還是輕鬆，這種人可以統率一萬人；謹小慎微，日勝一日，親近賢能的人，又能獻計獻策，能讓人懂得何為氣節，說話不傲慢，忠心耿耿，這種人是十萬人的將領。”

什麼樣的人可以做大事？什麼樣的人可以做小事？什麼樣的人只能壞事——當領導的人即便對此秘而不宣，也需心中有數。如果讀者還是心懷疑惑，不妨借鑑曹操在這方面的經驗。

曹操如何給手下的人才定位？

東漢末年，天下大亂，曹操以漢天子的名義征討四方，對內消滅二袁、呂布、劉表、馬超、韓遂等割據勢力，對外降服南匈奴、烏桓、鮮卑等，統一了中國北方，並實行一系列政策恢復經濟生產和社會秩序，奠定了曹魏立國的基礎。

古今名家在總結其成功的經驗時，眾說紛紜，莫衷一是，有的認為他運氣極佳，西晉文學家孫楚有言“太祖承運，神武應期”、“天命既集，遂廓弘基”；有的認為他心計過人，號稱“史學三裴”的裴松之就形容他“機變無方，略不世出”；有的認為他用兵如神，唐代詩人王勃稱讚說“魏武用兵，仿佛孫吳，臨敵制奇，鮮有喪敗”。但筆者認為，除此之外，還要再加上一條，便是陳壽先生總結的八個字——“官方授材，各因其器”，也就是說，曹操懂得根據一個人的固有特點及才能大小授予其職務。

縱覽曹魏集團前、中期的人才結構，我們會發現其內部秩然有條、層次分明、炳如觀火。   

先說以謀略見著的大臣。第一類是“王佐”之才（即核心首腦），曹操對這些人物極端重視，見到他們以後的開場白通常是“吾之子房也”、“使孤成大業者，必此人也”等等。位居此列者，哪怕是說上隻言片語，都能頃刻間轉化為“政府決策”。他們包括：荀彧、荀攸、賈詡、郭嘉、程昱、戲志才（早期）、劉曄（中後期）、蔣濟（晚期）、司馬懿（晚期）等等。

第二類是“股肱”之才（即高級內參），曹操對這些人物謙恭禮敬，見到他們以後的開場白通常是“此古所謂國之司直，我之周昌也”、“君有伯夷之風，史魚之直”等等。這個級別的人物，雖然不能“口銜天憲”，一言九鼎，但其所提建議，也是曹操運籌演謀的重要依據。他們包括：陳群、華歆、鍾鷂、滿寵、董昭、王朗、崔琰、毛玠、賈逵、杜幾、田疇、王修、楊修、辛毗、楊阜、田豫、王桀、蒯越、張既、杜襲、棗祗、任峻、陳矯、郗慮、桓玠、丁儀、丁廙、司馬朗、韓暨、韋康、邴原、趙儼、婁圭、許攸。

第三類是“爪牙”之才（即得力助手），曹操對這些人物待若國士，見到他們以後的開場白通常是“卿真國之良臣，時之彥士”、“吾恨不能早遇先生”等等。這類人通常辦事幹練，剛柔有度，但“如此而已，終無所推進”，只能布之於封國、郡、縣擔任職務。此間諸公對國家大計的參贊謀劃偶一獲用，大都只負責執行方面的工作。他們分別是：嚴象、袁渙、張范、涼茂、國淵、何夔、徐奕、邢顒、鮑勛、劉放、劉資、梁習、溫恢、鄭渾、衛凱、劉廙、徐幹、陳琳、阮瑀、應瑒、劉楨、繁欽、路粹、徐宣、衛瑧、盧毓、戴乾、和洽、常林、楊俊、裴潛、崔林、高柔、王觀、高堂隆、徐邈、胡質、王昶、戴陵、郭湛、薛洪、董蒙、傅異、王選、張承、任藩、傅干、侯生、荀悅、成公英、賈洪、薛夏、令狐邵、劉馝、魏諷。

再談以攻伐、軍事為主的武將。第一類是“將帥”之才，其特點是思慮周詳，攻城必拔，野戰必克，曹操見到他們以後的開場白通常是“將軍可謂有周亞夫之風矣”、“古之惡來”、“吾之樊噲”等等。他們包括：曹仁、張遼、徐晃、張郃、夏侯惇、夏侯淵、典韋、許褚。

第二類是“統領”之才。其特點是赤膽忠心，勇於任事，奮力搏殺，曹操見到他們以後的開場白通常是“卿真忠臣也”、“質忠性一，守執節義”等等。他們包括：曹洪、李典、文聘、郭淮、郝昭、朱靈、龐德、樂進、曹彰、呂虔、曹純、呂常、夏侯尚、高覽、王雙、孫禮、臧霸、夏侯霸、曹昂、牛金、王修、牽招、于禁。

第三類是“偏裨”之才。其特點是協同作戰則稍有建樹，獨當一面則勝少敗多，且多隨勢沉浮，凌弱畏強。曹操對他們訓誡居多，鮮有表彰。他們包括：曹真、曹休、申儀、蔡瑁、龐會、蔡陽、諸葛靚、夏侯威等。

總的來說，這些文臣武將日後所建的功勳多寡，與曹操初始所斷大體不差，間或有誤，及時調整，形成了“既受其祿，定當其職”的良好格局。

相反，如果心中稀里糊塗，對自己手下之人才的等級沒有一個基本的估量，就會在使用過程中出現牛鼎烹雞或者小材大用的現象。袁紹就是一個很典型的反例。

據實而論，袁紹作為一代梟雄，也能“效周公之下士”，在收攬英豪方面頗有一套。可他卻不知道該把什麼樣的人放在什麼位置上，更弄不清誰是他的“王佐”，誰是他的“股肱”，誰是他的“爪牙”。荀彧評價他說“紹，布衣之雄耳，能聚人而不能用”，是十分恰當的。

早先，郭嘉、荀彧也曾經短暫的事奉過袁紹，可袁紹雖然表面上“加以傾心折節”，實際卻並不以大事相詢，更別提委任他們什麼職位。年深日久，二人終於看透了他“未知用人之機，多端寡要，好謀無決”的特點，開始另覓賢君。

此後，袁紹似乎一直沒有擺脫過人才使用上的視覺錯位。初平二年前後，“少有大志，多權略”的沮授向他提出“迎天子號不臣”的戰略規劃：“將軍不到二十歲就被朝廷重用，名聲傳揚全國。趕上董卓廢立皇帝的時機，將軍奮然生發忠義之心，隻身一人騎馬出奔，使董卓心裹恐懼。您渡過黃河向北，勃海的百姓稽首歸順。您擁有一個郡的軍隊，聚集冀州的人馬，威勢控制黃河以北，名聲為天下推重。假使發兵向東，就可以掃除黃巾；還軍攻打黑山，就可以滅掉張燕；掉轉兵力向北，就必定捉住公孫瓚；以威勢脅迫戎狄地區的人，立刻就可平定匈奴。橫掃黃河以北，合併四個州的地盤，網羅英雄人才，擁有百萬人馬，到長安迎接陛下，恢復在洛陽的宗廟，向天下發號施令，征討不服從的人。憑藉這樣的條件爭決勝負，有誰能夠抵擋！幾年以後，建立功業並無困難。”

對於這樣的前瞻性人才，袁紹卻始終以“雜號將軍”相待，認為他只配呆在四品的等級上。

建安五年（200年），官渡之戰前夕，被《先賢行狀》譽為“博覽多識，名重州黨”的田豐向袁紹進獻“持久戰術”：“曹操已經打敗了劉備，許都就不再空虛丁。而且曹操擅長用兵，變化無常，人數雖少，不可輕視。現在不如長期堅守。將軍憑藉山嶺黃河的堅固，擁有四個州的人馬，外面聯合英雄豪傑，內部實行農耕用以備戰。然後挑選精銳部隊，分為奇兵，趁敵人空虛輪番出戰，用來騷擾黃河南面。敵人援救右邊，我就攻其左邊；敵人援救左邊，我就攻其右邊，使敵人疲於奔命，人民不能安於本業，我們還沒有疲勞但對方已經睏乏，用不了三年，安坐就可戰勝敵人。現在不用廟堂上穩操勝券的計策而想通過一次戰爭去決定成敗，萬一不能如願以償，後悔就來不及了。”

袁紹聽罷，硬是把他從“冀州別駕”的位置拉了下來，打入囚牢。

比較之下，“妄畫蛇足，曲辭諂媚，交亂懿親”的郭圖倒是被他抬得很高。烏巢之敗後，袁紹對其言聽計從，派重兵反攻曹營，卻遣輕軍援救糧倉。結果張郃攻曹營不下，郭圖見其建議失敗，擔心袁紹怪罪自己，便誣告張郃不盡力，導致張郃投降曹操，袁軍土崩瓦解。