所谓＇行家一伸手就知有没有＇。在笔者介入该项目前的一年时间里，开发商从没与任何一家当地居民有过直接和单独的谈判，因为他们知道这些人的口头抱怨是无足轻重的，只要表面表现一个好的态度，不激烈表态，也不激烈反驳，而是用专业术语将所谓的规划理由表达清楚，把不懂行的当地居民给侃晕就万事大吉了，只要表现出＂你们老百姓什么都不懂，而我们和政府都是专业人士＂，所以要将设计权和裁定权交给懂行的人决定，这样就可以了。这其实就是西方商业和政治运作的一个本质：＇懂行的＇赚＇不懂行的＇。

但当开发商看到笔者写的两封比较专业的请愿抗议信和在听证会上比较专业的抗议演讲后，就知道碰到＇硬钉子＇了，所以有些张皇失措，沉寂了几周。但把开发商对手打晕并不是笔者的真正目的，而只是为了显示我们的专业力量，为下一步的谈判创造最有利的条件，以迫使开发商修改设计方案，为业主谋求最大的利益。所以笔者准备放出谈判的橄榄枝，但作为对立面，如果我直接找开发商方面要求谈判恐怕太掉价，会立刻鼓起开发商本以受挫的士气，不利于后面的讨价还价。所以我先找了政府规划部门负责该项目的负责人，以攻为守，抱怨说开发商的方案虽然暴露了很多问题，但却一直没有与我们当地居民有过认真的对话，这很不正常，他们太目中无人了。结果政府的负责人一下就听懂了我的暗示，立即动员开发商找我们来要求对话。其实哪有什么其他居民呢，就是我们一家，其他家庭开发商连眼皮都不夹，还怕人多了不好应付，他们知道谁是硬钉子，谁应该主要对付。于是双方约好在一天早上，在业主的家里进行对话，开始谈判讲数。

到了约定的时间，我提前１０分钟就到了业主家，可发现开发商的谈判代表早就等在房门口了，看来表面的态度还是比较认真的。来的人是一名三十岁左右的中东裔加拿大人，是项目经理，和一名香港裔的年轻CBC，是项目助理。我们与开门的业主一家汇合后就进到客厅，到了业主早就准备好的谈判桌前，做过彼此介绍，很快就进入到了本质性的谈判。

首先是开发商为了率先表达所谓的诚意，表示已经自断臂膀、自我放血，将原来设计的北区的９对１８套半独立屋减为８对１６套；并将朝向我们房前的路段铺成价格较贵，看上去很美观的铺路砖，而不是黑色的柏油沥青；最后，他们说不再谋求将此处开发地盘（北区）与南面另一处开发地盘（南区）相连接，并说这就是他们最终能修改的唯一的设计方案了。

我立刻意识到自己碰到了很有经验的谈判对手，知道该舍的就舍，而该守的却寸土不让。看来他们消沉的那几周并没有闲着，是在研究对自己最有利的方案。因为首先，他们自裁两套新房，又把道路表面做了美观设计，这就不能说他们没有对话的诚意了，政府和评委会必然不能熟视无睹。

而同时，他们放弃将南北两块开发地盘做道路的内部连接，于是我之前运用的一个交通规划的原理就自动失效了；即，我前面驳斥说他们的两处地盘（南北两区）都各自设计有新道路来连接现有的干道道路，而彼此间隔很小，小于５０米，而北面造成路冲的新路又距离现有的全停十字路口不足５０米，那么这种路口密度就太密了，等于是一个现有路口连接下一个４５米距离的新路口（北区路冲路口），再连接下一个４５米距离的新路口（南区路口），这不符合ACCESS CONTROL方面的交通规划原理。既然南北两区内部计划有联络道连接，那么北区就不应该再设计新的路口了，而应该完全依靠内部联络道与南区连接，通过南区的新路口来连接现有主干道，而如果没有了我们家门前的T字路口，路冲就自然不存在了。

但现在开发商解释说因为南北两区之间的现有房主拒绝将自己后院的土地出售，因此无法设计南北两区之间的内部连接道路，因此只能放弃南北连接的构想，那么北区的道路和路口就是那里连接外界的唯一通途了，要建北区就必须有路口，我要再反对该路口就是和他们死磕该项目了，是逼迫市政议会和OMB评委会不是批准该项目就是否决该项目，这就把几方都逼到死角了，那么我的胜算就会不大。所以我应该争取的是想出一个修改设计的方案，既解决路冲问题，又让开发商有路可走。但一碰到道路设计的修改问题，开发商的态度却是异常坚决，说已经尽了最大努力了，没有办法再做修改了，我再说什么都没有用了。

我就感觉这家开发商不好对付，因为够狠，够老辣。本来明明南北区的内部连接对他们的新房社区的日常交通和应急消防的顺畅通行很有帮助，但当他们发现这与北区的对外道路有冲突，在我的专业压力下他们只能二选其一，要么内部连接，要么对外连接，那么他们就毅然选择放弃了内部连接的方案，在这一点上，我作为一个外人是很难干涉的。因为我不可能强迫开发商出高价、出天价去非要购买两区之间当地居民的土地的，我更不可能强迫当地居民出售自己的土地给开发商来建内部道路。他们之间谁愿买，谁愿卖，出多高价格才能卖，才能买，我是无权干涉的，甚至无权过问。于是，我一面在表面上与他们谈判周旋，另一面则仔细审查他们的设计图纸，考虑其他的修改方案，以尽可能减少路冲对我们房屋的直接影响。

在地图上看，我们对面的北区地盘是一块＇凸＇字型的区域，象军用水壶一样，外面朝向我们房屋的壶嘴地带很窄，而内部隐藏的区域很宽，所以开发商把外面那半段设计成道路外加两个路边停车位，而把内部很宽的区域用道路一分为二，两边设计房屋。外面的水壶地带比一条私用小道（PRIVATE LANEWAY）略宽一点，在南边有三、四米宽的余量，就被开发商在政府要求下设计成了路边停车位，给来客临时使用。而如果这些停车位的位置与新道路的位置互换，那么新道路就可以向南偏移大约四、五米，新的道路就不再对准我们房屋的起居室和大门，而是偏到车库与LOT的最南角去了，受直接影响的就不再是我们家，而是南边的其他人家了。如果再在路口两边设计成阻挡视线的侧柏、花丛和树木，就可以有效地缓解路冲的影响。

但这个方案是很难被开发商接受的，因为现在设计的道路正好是在该地盘的中轴线上，房屋沿着笔直的中轴道路一分为二，既整齐又美观。而且如果把早就与政府和周围邻居商量好的停车位的位置与道路的位置互换，可能又有人会反感停车位，又有人会反感道路，就都会向开发商发难，这就给开发商平添了很多麻烦。因此无论我怎么暗示开发商必须修改道路的位置，他们都是把脑袋晃得跟波浪鼓似的，说不可能改了，这就是最终方案了。并且又开始他们的老生长谈，说你们再怎么反对都没有用，象上次那个在南边建镇屋的方案，不就是先在市政议会给否决了，但上诉到安省市政法庭（OMB）就被通过了吗？我们现在愿意和你们对话，又自动做了很多修改，已经够对得起你们了，你们不要太过分，否则就一拍两散，各按天命了。

我心说你们难道要掀桌子不成？要掀桌子也轮不到你们，必须把你们的气焰压下去，才能逼你们乖乖就犯。我就说＂你们口口声声OMB，OMB，你们知道OMB是干什么的吗？我前几天刚刚从OMB开会回来。你们以为OMB就是开发商的应声虫吗？那还要OMB干什么？我们广大纳税人花钱养着OMB难道就是让他们对开发商总说YES，对我们广大居民总说NO吗？真要那样不如找台电脑就搞定了，编个程序就搞定了，你们开发商一按键就说YES，而我们广大居民一按键就说NO，这多省事？那干脆把OMB解散算了！省得浪费我们广大纳税人的金钱，白养OMB那么多人。可OMB真是你们想象的那样吗？＂

我此话一出，那个特别嚣张的项目经理面目表情就立刻僵硬了，被我说得无言以对。然后我继续＇敲打他们＇，我说＂实话告诉你们，我刚刚和OMB的李副主席（真有此人，一个很和蔼的香港老先生）交流过，谈到OMB的价值和功能问题，他明确解释过，说OMB的真实价值不是偏袒任何一方，而是要在开发商的利益与当地居民的利益之间谋求一个完美的平衡，而不是简单地对谁总说YES，对谁总说NO。你们懂吗？＂然后我马上接着说＂正因为要谋求平衡，上次别的开发商的镇屋项目赢了，所以这次你们的项目就有可能输掉，否则开发商不就扑天盖地都到我们这里胡乱开发了吗？那怎么能体现OMB的讲求平衡的功能呢？＂我这一番独特又很有逻辑性的理论把那个项目经理说得脸色红一阵、白一阵，张口结舌，无言以对。

再紧接着，我把真正的，有实际意义的杀手锏耍了出来，我说＂我虽然不敢保证OMB一定会否决你们的项目，但我敢保证如果打上OMB法庭，凭借我的申诉，OMB一定会再次割你们的肉，放你们的血，到时候你们的８套１６间半独立屋最后能剩下１２间，甚至１０间能算不错了，而南区也会有同样比例的减损，这是我认真研究OMB的历次判决得来的经验，你们不会不相信吧？＂我这话让那个项目经理彻底成了泄气的皮球，知道如果如此硬拼，他们必然损失惨重，我们的路冲问题虽然未必能得到解决，但他们的利益损失也将是必然的。因为一块土地要开发出来，需要前期投入大量资金进行买地，申请、设计，以及清理开挖、道路建设、排水、供水、供电等多项基础设施的前期投入，那么在上面所盖的房子越多就越赚利润；而相反，多损失一间房屋就多损失一笔利润，如果再多减几间他们就几乎没有什么利润可言了，这种让他们吐血割肉的拼命打法是他们无法承受的。于是开发商谈判团队的信心开始彻底动摇，无力再争辩，卷起皮包撤退了，说好下次再来谈判。

在第二次的谈判会议前，我是提前２０分钟就到了门前，可发现那二位谈判代表又是早早就在寒风里等着了。这次开发商方面彻底软了下来，很快就递交了早就准备好的道路修改方案。正是按我们的暗示，对道路位置进行了彻底修改。将新道路的路口向南偏移了大约５米，大部分道路的正对方向就偏出了我们的LOT，而小部分道路的方向则仅仅是朝向我们LOT的最南角，只与现有车库的最南角擦肩而过，与大门和客厅方向完全相反，没有了对冲。同时，按我们的要求，他们要把道路路口的两边各建一个门柱，在北门柱的北侧朝向我们大门的方向设计了一面铁栅栏墙，后面种上侧柏树墙，再后面（东面）的新路两侧种上很多树木，这样子，栅栏墙、树墙和树木就几乎完全阻隔了从大门和客厅方向观察新道路的视线，换句话说，在我们大门和客厅方向上几乎完全察觉不到有一条新的道路延伸到东边深处，更看不到里面深处的崭新半独立屋，唯一能勉强看到的是一个偏到南边去的新路口，以及路口里面偏置回转的道路南边的一侧小角落，这就把路冲的影响化解到了最低。整条小路就不再是笔直的，而是呈现＇之＇字形状的双回转，将来应该会给里面的司机造成一定不便，但为了照顾我们的诉求，开发商也不得不如此修改了。

当开发商方面拿出修改方案后，他们强烈请求我们做两件事情，一是业主在一封证明信上签字，表示同意他们的修改方案，并支持他们的开发项目；二是请我再发两封信给议员和市政府，以收回前面的意见，表示同意他们的修改方案，并支持他们的开发项目。他们特意讲，我的那两封信给他们造成了很大的压力，希望我能帮他们挽回影响，释解压力，诚恳顺服的意思溢于言表。这在无意中刺激了业主的期望，希望能＇宜将剩勇追穷寇＇，准备除了设计修改的要求外，还要提出经济补偿的要求，这就有了第三次的谈判。而这次我则劝导业主应该慎重提出经济要求，趁着现在最有利的时机，提出各种合理的要求是对的，没有任何问题，但也应该符合加拿大这里房地产开发的流程和惯例，如果在实施起来无法操作就会把开发商逼到死角，逼迫他们放弃所有对我们有利的设计修改方案，而到市政议会和OMB与我们背水一战，那么我们就有前功尽弃的可能了。

为了避免谈判因业主不断加码而破裂，我在第三次谈判时借故躲在了幕后，由业主一家自己提出了一个不是直接赔偿，而是间接补偿的经济要求，准备万一谈不成，我还可以出来为双方打圆场。而后来的结果出乎意料，开发商方面没有拒绝那个经济补偿的要求，准备回去协商和协调。那么我们就有了三张好牌稳握在手了：

第一张牌是如果一切都满足了业主的要求，从设计修改到经济补偿都满意，那么我就会找理由支持开发方案和重写两封请愿信。

第二张牌是如果设计修改的方案很满意，而经济补偿的方案很一般，不好不坏，油水有限，我们就只讲＇不反对该开发项目（NO OBJECTIONS）＇就可以了。

第三张牌是如果设计修改的方案满意并已经上交市府，但经济补偿的方案一直不满意，或补偿最后没有谈下来，那么我们就从此闭口不言，不再主动提出反对意见，也不再出席该项目的听证会了，算耍一把滑头，让开发商听天由命了。

关于具体的经济补偿是什么具体的方案，以及最后的结果，因为涉及业主的隐私秘密不便透露，但总的来讲就是遵从＇双赢双受益＇的原则。

最后总结，加拿大是一个追求和谐的社会，整个制度和COMMON LAW体系不太支持任何一方把任何一方逼到没有出路的死角，而是主张积极对话和折衷协调，考虑到双方的利益，以双方有条件和解为最佳出路，而不太支持死斗到底，头破血流，这是多数谈判能够成功的一个主要关键。该原则也同样适用于很多法庭案例，包括交通告票的申诉和谈判。

以上就是我与大家分享的一个案例的谈判经过。

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祝大家在２０１５年事业发达，万事如意

何安瑞／HENRY
2015年1月8日