在房地产交易中，我们常常会看到一个现象，买卖双方好不容易签署的合同，由于种种原因，最终没能过户成交，双方费时费力，结果一江春水付之东流。这其中的一个原因就有买方/通常是贷款银行的Appraisal (房地产估价) 低于双方签好的合同价。

去年(2013)我就经历了这样一件事，我们几经周折找到一栋可心的房产，Original List Price: $350K, 我们做了小区房产比较CMA (Comparative Market Analysis)后，在$325K 签了合同。当贷款银行的Appraisal 出来后，结果Appraisal Price $315K，这有$1万块钱的空挡，怎么办?

一般的情况有四个结果，1. 买方要求卖方降价至Appraisal price，如卖方同意，握手成交。2. 卖方不同意降价，买方愿意在自己的首付中付高出的这$1万块钱差价，也能成交。3. 卖方不同意降价，买方不愿意加价，结局是大家都知道的，竹篮打水一场空。4. 卖方降价$5,000，买方加高出Appraisal 的$5,000价，双方各退一步，海阔天空。

你们猜我们是什么结果? 啊，感谢上帝! 双方都是通情达理之人，当然是第四种结果。想想看，找到一栋中意的房子也不是一件容易的事，去年的房价低贷款利率也低，如果耽误来耽误去，可能利率的上升也会把这$5,000 块钱给绕进去了。所以说，买房子要从大处儿着眼，早买房早享受，各方皆大欢喜，圣诞节前就过了户。  (笑)

我前头的故事只是个引子，真正想讲的是后面的话题。

那么卖方如何估计自己的房产在市场上比较准确的价位，而不至于盲目不断地拉抽屉呢? 这里我们谈一谈Pre-listing Consultation (上市前咨询)的概念。

我们知道，通常Listing Agent 在给Seller 上市房产时会做一个小区房产比较 CMA。卖房人可参考或不参考CMA 给出自己的心理价位 Listing Price，也许符合市场行情，也许高于市场行情，当合同签署后，如果买方的Appraisal低于双方签好的合同价，就会出现上面的争执，遇到比较tough 的买家，成交就很困难，有办法解决吗?

今天正好有 D.S. MURPHY (Real Estate Appraisers & Consultants) 的人，Scott Murphy 先生来我们KW 公司做商务宣讲，我就此机会问了一下。他告诉我们，可以做一个Pre-listing Consultation。

如果他们做的Pre-listing Consultation的估价高于买方的 Appraisal，他们可以免费再核对，为什么买方的 Appraisal 低于他们的估价，是否买方的 Appraisal 少估了些什么，然后卖方可用他们的重新评估和买方/银行 Appraisal 去argue，甚至要求买方重做 Appraisal。

我的Broker 就讲过一个故事，她早年做Listing Agent 时，手上就有一份卖方做的Pre-listing Consultation (Appraisal)，在合同签署后，她就把该房子Supra Lockbox 里的钥匙拿走，这样逼得银行的Appraiser (估价师) 来估价时要找她开门，她就趁机提醒这个估价师，她手上有一份卖方做的Appraisal，言下之意，如果你的Appraisal过低，我们会和你argue (争议)，其结果我就不用说了，你们都猜得出来。

我们KW 很多Listing Agents 都面临过这样的现实，就是Appraisal Price迟后于Market Price (市场价格)，因为Appraisal 通常是按前3个月、前6个月市场上销售掉的房产做比较，可以想像，当市场快速升价时 (如去年2013)，Appraisal Price 常会低于市场行情，这个时候就需要买家卖家互相妥协达成交易。

我就问过一个估价师，为什么现在的Appraisal Price 做的这么低呢?  他告诉我，在房地产泡沫时代，很多估价师虚高估价，结果银行吃了大亏，很多房产不得不foreclose (取消抵押品赎回权)，银行收了这些不值的房产，你说银行恨谁呢? 没错，估价师呗，所以那些经常高估的估价师都被银行放了永久的“长假”，但没听说低估的人回家，这也可以算成是他们的生存法则吧。

很多卖房人不想（不舍得）做Pre-listing Consultation ($425)，所以也就得不出较准确的房产价位。

我以上的建议仅供参考。下面就是Scott Murphy 先生的联系方法，如果对某些人有所帮助就好。(笑)