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我的两次“抢Offer”的经历
送交者: 沧海行云 2014年05月27日00:40:42 于 [焦点房谈] 发送悄悄话

在和一位贷款经纪聊天时,他提到他的一个Qaulified客户已经两次抢Offer未果,让我分析一下原因。说实话,从业六年以来我对抢Offer还是很有心得和自信的,所以我得出结论是:如果贷款不存在问题的话,那么问题一定在经纪身上!原因可能有两条,其一是经纪不了解市场,可能是盲目按叫价检索房源,犯了局外人的通病。明眼人都知道不管抢Offer是明是暗,叫价充其量只是一个符号且对成交价几乎没有参考价值和意义,你按叫价寻找房源或是根本不知道实际的市场价值,实际的成交价不仅远超了客户承受潜力的上限甚至相差十万八千里,这样的Offer就是你抢到死也抢不到!其二是经纪可能本身就对抢Offer存在心理障碍,先不讨论抢到Offer的价格是否合理,首先连自己都说服不了甚至都不知这一价格是怎样来的,你怎么能够去说服客户?别把抢Offer看简单了,其也有一定之规和成功之道,决不是靠钱多、胆子大甚至干脆就是瞎猫碰上死耗子,抢Offer是一门市场的学问更是一项关乎人性的艺术!

说到这儿我也提起在我的职业生涯中的两次并且目前仍算是仅有的两次抢Offer不成功的经历。第一次是抢镇屋,这也是我职业生涯中的第一次抢Offer。说实话当时我确实对抢Offer心存障碍,不仅存在心理排斥并且惴惴于怕为客户抢高了。话说当天还很顺利,20多个Offer中我们一路过关斩将成为最后进入第二轮的四家之一。我们四家难兄难弟终于来了一个英雄大聚首,而一碰面才知道除了我们是技术移民身份之外,另三家一色儿都是留学生。这时我的心里开始打鼓:我们技术移民花得可都是自己的钱,而那几位留学生却是父母掏腰包,可怜天下父母心啊!孩子要买房这边厢父母砸锅买铁也得满足心愿啊,如此血拼下去我暗自为自己的客户担心。心里一阵纠结之后我就和客人和盘托出了我的顾虑,但客人一时也没了主意,于是我就提议提前撤了出来。半夜回到家时我开始陷入到极大的矛盾和痛苦之中几乎彻夜未眠,到黎明时分一个念头突然跳入我的脑海:以往我都想的是抢Offer的诸般不合理之处,那么现在我为什么不能从积极的角度为抢Offer也作出合理的解释呢? 因为想不通为什么会出现抢Offer, 就不可能想到如何抢Offer,而如果不想抢那么就永远不可能参悟其中的破解之道——至此我终于摆脱了抢Offer的心魔,就在那一刻眼前的世界豁然开朗!

第二次也是抢镇屋。这之前我已带客人看过几轮房子,最后终于锁定了这间能以房养房的结构。当晚一共是六家同室操戈,我们也是志在必得。第一轮很顺利,我们的位置排在第六也就是最后一个,但就在开始关键的第二轮之前出现了一个小插曲:客人突然和我说起了回扣。在这之前我们可以说相处融洽、合作甚欢,但当她尽管言辞犹豫,说了许多理由和借口,但我还是确认这显然已是蓄谋已久。说实话我非常反感这种要挟性的突然袭击,如果在初次见面时对方能开诚布公,我的原则是别浪费对方时间也就一拍两散了。我当时不动声色地和对方解释了几句,主要劝对方还是先把心思放在眼前紧要的事情上。因为时间紧迫并且第二轮已经开始,我急忙给客人就最终的势态和价格作了全面的分析,最终说服客人接受了我提出的价格方案。就在这时卖家经纪的电话打了过来,说是第二轮临时又加了一家进来而且顺序就排在我的后面,而此刻就要求我进去展示最后的Offer。这种玩儿法显然不符合规矩,其实如果逾期递交Offer按照程序应视为无效,但这在华人圈子里却并非绝无仅有!我随即提出异议但对方在道歉的同时还是执意坚持,我只好要求再给我5分钟时间以便和客人作出解释。由于出现突发状况我们的价格方案也势必要进行调整,由于调整方案突破了$30万,这对于刚刚接受之前价格建议的客人来讲是一个不小的障碍。客人问我如果用原来的方案会怎样?我回答:这个方案只能说有希望但没把握,如果用调整方案我的把握性要在90%以上,听罢客人依然踌躇……而就在这时卖家经纪的催促电话又响了起来,我的客人依然心存侥幸不肯让步,此刻真是前有狼后有虎,而我缺少的就是说服对方的足够时间!看到客人依然不松口而这边又催得紧,我只好硬着头皮——死马当活马医了!

当我展示完Offer出来,我确信到此刻我的Offer依然可以排在首位,因为对方经纪言辞恳切,不仅把我送到门口甚至还谈到了签约以后的事项。但最后加进来的这个Offer显然根本性地改变了在最终的结果,事后我们知道我当时提出的调整方案正好比最后的成交价多出不到$2000!听到最后的结果我的客人真是追悔莫及,恨不当时听从我的建议而事已至此我只好好言相慰,回来的路上车内很是安详,但我知道我的客人心里并不平静……

戏剧性的情节还在后面。我刚刚到家不到十分钟,客人突然又打来电话,言语间分明带着强烈的哽咽:这几天和你看房,我确实学到了很多,很抱歉我今晚和你要回扣的事情,我错了!在这里我没有任何的夸张与修饰,这就是当时的真实原音回放,情节发展至此该是一个多么感人的故事和结局啊!我又安慰了两句之后放下了电话,但随着放下电话的那一刻,我知道这个客人注定会离我而去!因为我知道:这一刻她只是良心发现而现实却是冰冷的:既然着了这个道儿了通常就会有十足的惯性!

现实总是被人性不幸言中,这之后的结果又一次证明这句话屡试不爽,而我却并不想对此过多在意,因为毕竟人性还有光明的一面,而只有这最终会让我们迷途知返甚至浴火重生,从而更睿智、更强大……


王韬
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