1.介紹樓盤表達原則

　　(1)語言親切淺顯，不要夾雜過多的專業術語和法律條文。如果客戶聽不懂銷售人員在說什麼，他們會感到有壓力而不會購買房子。銷售人員的工作是賣房，而不是賣弄學問。

　　(2)適度交談，避免羅嗦，大多數銷售人員都顯得過於健談。一些推銷人員會為自己能不停地介紹而引以為豪。但喋喋不休實際上暗示着銷售人員很急躁，而客戶也會因此而感到緊張。一旦他們覺得銷售人員是在竭盡全力“推銷”，就會產生戒心。所以應該給客戶一種寬鬆的氛圍，使他們感到銷售人員是在為他們提供服務。

　　(3)尊重客戶，即使銷售人員覺得客戶是多麼的無知，也千萬不要奚落客戶或打斷客戶的談話。對銷售人員來說，他們說的每一句話都是重要的。當銷售人員表露出或內心有對客戶的不屑時，客戶一定會感覺到，沒有人會把錢交給不尊重他們的人。

　　(4)保持微笑和快樂，人們總是喜歡快樂的人，在做出一個人生中最大的購買決定時，顧客的內心很焦慮，這時，親切的銷售人員才容易得到信任。

　　(5)要體現出你對該樓盤的熱愛及欣賞，買房是買一個生活夢想。

　　2.具體介紹方法

　　(1)、指出每一間房間的特徵

　　“您來看看這樣一間光線很好，感覺很溫暖、舒服的盥洗室。。”(然後邀請客戶走進盥洗室)

　　“當小孩在草坪上玩的時候，您可以通過餐廳的落地門看見他，這是不是令你很放心。”

　　不要同客戶一起走進臥室或者浴室，許多人擠在一起會使它顯得比實際小得多。

　　(2)、讓客戶感覺已擁有這幢房子

　　銷售人員假設客戶已擁有這幢房子，這樣來介紹：

　　“您女兒的新學校離這兒只有兩站的距離。”

　　(3)、善於利用家庭成員

　　許多客戶在發現他們想要的房子時會顯得很緊張。如果是一對夫婦，銷售人員可以利用一方來為另一方鼓氣;銷售人員也可以通過提出一系列的問題來達到目的，這些問題可以引導他們(包括孩子)得出購買的原因，並且使得他們認為購買這幢房子是他們的共同決定：

　　“李太太，您難道不喜歡這間陽光燦爛的餐廳嗎?”

　　(4)、描繪美好的景致

　　要儘量向客戶描繪出一幅讓人心曠神怡的畫面來。

　　“難道您不喜歡邀請您最好的朋友來這兒坐坐嗎?”

　　“勞累了一天以後，在自己院子的草坪上坐一會真是享受!”

　　(5)、較低的付款額度

　　如果銷售人員帶客戶看的房屋額度比客戶預備付的價錢明顯低的時候，銷售人員可以這樣對客戶說：

　　“這所房子有一個很大的優點也許您會感興趣，它的首期付款比您計劃的低一萬元。您有沒有比較喜歡的新家具?您可以用這一萬元買不少東西。”

　　(6)、社會形象

　　許多家庭在購房時，更為關注房屋在其他人心中的影響。新近富裕起來的人們常常渴望向他人顯示他們現在已經很有錢了。在向這類的購房者展示房屋時，應着重強調這所房屋將在他們的朋友和親戚中產生的影響。象下面這樣說法可能對於新近富裕起來的購房者更具有吸引力：

　　“這個餐廳很大，足夠舉行Party，主人會很有面子。”

　　(7)、建築方面的優勢

　　多掌握一些關於建築風格方面的知識，有助於向高收入、高知識水準家庭售房：

　　“這幢建築是純正的法國風格。”

　　如果一幢豪華住宅的設計師是非常著名的，或者是一位知名建築師的學生，銷售人員銷售中，特別指出建築師的風格、作品和聲望，都會加強銷售。即使建築師的名氣不如他的設計知名，那麼就提起他的名字和一個著名的設計。

　　(8)、提問法

　　與過多地介紹相反，使用提問法時，銷售人員可以什麼都不說，只是問：“您認為......怎麼樣?”

　　提問法使銷售人員保持沉默，去傾聽購買者，使得顧客時時告訴銷售人員他們的想法。銷售人員覺得客戶想要的可能會與客戶真正想要的有所不同，提問使銷售人員不會用自己的感覺去代替顧客的感覺，通過提問銷售人員能確定什麼才是顧客真正需要的。

　　(9)、讀懂身體語言

　　觀察顧客，他們的行動能告訴銷售人員許多內容。

　　#雙腿交叉可能表明顧客不是感到厭煩就是想上洗手間;

　　#不停地看表說明顧客想結束這次看房;

　　#雙臂抱在胸前是一種防禦性的姿勢，通常意味着顧客仍然不信任銷售人員或還沒有接受這處房產。

　　(10)、觸摸房子

　　銷售人員的介紹可以超出視覺的範圍，可以勸告客戶多觸摸房屋。如果有一扇實心的木板門，銷售人員可以敲敲它，“請聽聽這個實心木板發出來的聲音。現在許多建造商為了節約而使用中空的門板，但那容易被小偷打開。”

　　用手敲敲牆，“多好的用料和質量，現在，有些開發商只關心用更少的成本造房，而不關心質量。”

　　讓顧客觸摸房屋可以使他們真心喜歡上房子。

　　(11)、化解價格阻力

　　客戶可能因為房屋價格太高而不想看房。那麼銷售人員可以這樣說：“先暫時不要考慮價格問題吧。重要的不是房子的價格，而是看它能否滿足您的需求。”

　　(12)、過分強調不足之處

　　有時銷售人員可以過分強調一個不足稱道的不足之處，來促進銷售。銷售人員所選擇的不足之處必須是一個較小的缺點，或者是一個並非每一位客戶都視之為不足的地方。帶客戶看房時，銷售人員可以這樣提起房子的不足之處：“要不是……，這所房子真的非常適合你。”然後再詢問客戶他們覺得這房子怎麼樣。

　　這種強調不足的方法對於好辯論的客戶特別有效。

　　(13)、拜訪老客戶

　　若銷售人員帶客戶看房時遇到朋友或以前的客戶，停下來並作一番小敘，將客戶當作“未來的新鄰居”介紹給他們，並問老客戶是否喜歡這小區和房子。

　　新近買房的住戶一般對小區和房子都很滿意，他們認為自己的決策是對的，並且會熱情地幫銷售人員“推銷”。客戶詢問入住以後有什麼問題，“鄰居”的回答總比銷售人員自己介紹的更易於被新客戶接受。

　　3、捕捉購房信號，掌握成交時機：

　　如果客戶在看房中即產生強烈的購房信號，那時可以直接中止繼續看房，帶其回售樓處簽約。

　　如果銷售人員已經打動了客戶，看過幾處以後，來杯茶或咖啡，休息一下。讓他們談談這些房子的特點及看法，記住那些正面的反饋信息。如果需要的話，再帶他們看另外的一些房子，讓他們再比較一下，作出選擇。