四十四 海南谈判

海南海口港澳工业区。

牛猛在他宽敞的办公室里打电话，我坐在他旁边的沙发上翻阅寰宇公司的产品彩页，介绍的是微机产品，制作的非常精美，是在香港印刷的。

刚才是他开车从机场把我接过来的。我们这是第三次见面。

第一次见面是牛猛2月份去北京考查我们的实力。此前，陈渔阳和黑子曾经在北京见过路大英，共同谈及在北京合作的可能性，牛猛这次是被派来具体落实上次的谈话。陈渔阳嘱咐我们不要太答理这个小毛孩子，牛气一点儿，让海南寰宇认为我们很有实力。

第二次见面是黑子向路大英汇报陈渔阳低价倾销寰宇的货物，存心赖账不还货款后，牛猛被路大英在第一时间派到北京处理善后。那一次牛猛在北京一住就是半个月，天天坐在陈渔阳的公司里催债。最后还是有10万元没有追回来。这还要多亏了我们这边也卖了70台，货款收到了我们这边的账号上。这一次牛猛催债，我们双方关系密切起来，尤其是黑子做的好，还请牛猛到家里吃饭。牛猛很感激我们的雪中送炭，回去后在路大英面前大肆吹捧了我们一番，并且指出当初的开办费都是黑子的钱，黑子是大款，而不是陈渔阳。

路大英一方面确实想在北京设一个点，另一方面这次的面子栽的太大，想在原地再捞回来。於是，让黑子到海南谈一谈。

黑子和我一商量，都认为路大英确实是想和我们合作，关键是以何种方式来合作，而这完全取决于此次谈判的结果。黑子建议我去一趟，引经据典，深入浅出，情真意切，是阿唐的长项，黑子服得很。

“我去了也说不出个什么道道来，还是你去！凡事见机行事，你主意比我多，不用再和我通气免得耽误事，最低限度是能够争取寰宇把货放在我们这里销售。”黑子很诚恳地说。

刚才我和牛猛聊了聊，他说路总对北京的事情很重视，让我把握好这次机会，他也会帮我们在旁边使劲。

牛猛撂下电话，“走，路总让我带你过去！”

我起身随着牛猛往外走。

牛猛的办公室外面，是一个标准的厂房车间，正中央有一条电脑组装生产线，二，三十个女工正忙碌着。寰宇公司占据了整座建筑的一层，大概有2000来个平方米，气势恢宏。

听牛猛介绍，寰宇公司是整个海南省为数不多的几个高科技企业，省政府很重视，动不动就端出寰宇来说事，董事长路大英是全省十大杰出青年企业家之一，属虎。

一边走，牛猛一边指着墙上的大幅照片说，“李岚清，罗干，。。。，都到我们公司参观过！”

路总的办公室在厂房的另一端，进门一看，好家伙，是牛猛办公室的三倍！

一个瘦高的年轻人坐在一张硕大的办公桌后讲电话，有点黑，人长的很有精神。墙上有一幅他的半身照，一米见方，沉静地注视着我们。

年轻人终於讲完了，牛猛站起来给我们介绍，我赶紧上前握手寒喧。

“陈渔阳，跳梁小丑！为了10万块钱东躲西藏，没出息！我们不再理睬他！”路大英一口西北普通话，和牛猛的口音一样，

“怎么样，你和黑子怎么想，有什么打算？还要跟着陈渔阳跑吗？”

我笑了一下，“当然是跟着路总一起干喽！本来我们跟陈渔阳就是两回事，只不过是黑子借给他一笔钱给他做开办费。当初他开始贱卖路总的货时，黑子就劝过他，不要把事情做的太绝。陈渔阳根本就不听，结果两个人最后就闹僵了，不得已，黑子才打电话给您的。”

“你们应该早点告诉我吗？！”路大英有些不满。

“路总，陈渔阳是黑子的朋友，我们不想一下子把事情做绝！如果能劝得他回头，岂不是两全其美，大家都好的局面嘛？！”我解释着。

路大英的脸色一下子放松下来。我心里暗暗得意，不忘故主不负朋友，是每个新主子都希望看到的，我阿唐这把赌对了。

“那你们想跟着我干，有什么具体想法没有？”路大英语气有些放缓。

“具体的想法我们还没有。不过，大致上是觉得紧密比松散要好。货来钱往，松散的关系总是让人不放心，时间长了难免会有纠纷。最好是一劳永逸的解决这个问题。”我把大方向点出来了，不过尽量语气含糊一些，免得路大英有入瓮的感觉。

路大英没有说话，低着头整理桌子上的文件。过了一会儿，抬起头问我，“牛猛说你是企管的研究生，你对我们寰宇的经营方针有什么想法？”

我吓了一跳，多亏刚才在牛猛的办公室里看了一会的寰宇的资料，不然就抓瞎了。我沉声说，

“南方的企业有地理优势，可以从境外拿到好价钱的货物，再向中国北方辐射。一般来说有两种做法，一是做大盘，低价倾销，以量取胜；二是做品牌，以良好的包装，可靠的质量，优秀的服务，卖一个好价。”我顿了一下，路大英听得很专心，手里的动作已经停了下来。

“前者需要上千万元的资金，快速的周转，是纯粹的商业贸易行为，赚一把就走，打一枪换一个地方。后者是想做一番自己的事业，在做产品的同时，打出企业的形象。如AST电脑，价位比无品牌电脑高出50%左右，而用于提升产品知名度的费用，远远低于50%。而且，在初始时期，资金耗用量也不会很大。以我的观点，寰宇要走品牌的路！”我侃侃而谈了半个小时。

路大英听得脸上直放光，站起身来对牛猛说，“走，今天晚上我请阿唐吃饭！你叫上小马，小邵，二英几个！”

路上，我又一次得意于我的急智，又赌对了一把。

从公司的布局和做派，我知道路大英是个好大喜功的人，想成就一番自己的事业。既要赚钱，又要面子。我的方子，不过是把他自己的想法理论化罢了。

最关键的是，路大英并没有很多的钱，做大盘根本就不可能，海南和大陆隔海相望，货物运输的费用远远高于深圳等地，我的招，是唯一选择。

路大英是个敢想敢干的人，几年前他带着几个兄弟从西北闯到海南，尝试着做了几件事后都没有成功。马上就要穷困潦倒之际，在一家小饭馆里与几位台商不期而遇。那几位听路大英在一旁桌子上对小兄弟们的豪言壮语，惊为天人，马上折身结交。双方一拍而合，联手作业，路大英的闯劲和人脉与台商的资金结合在一起，不几年，就造就了一方豪杰。形象做大了，钱赚得并没有那么多，这也是当时大多数民营企业的通病。据我所知，正经做实业的，顺利完成了资本的原始积累，以江浙一带的民营企业为多。

这就是路大英讲述给陈渔阳的朋友大崔的故事。我基本相信这个版本的真实性。那时候，台商们蜂拥到大陆，拼命地想把钱投资出去，当初皇朝的董事们也是如出一辙。

席上，几个人团团坐着。

除了路大英和牛猛之外，多出了几个陪客。

小马，和路大英同岁，回族人，中亚人特徵很明显，是技术厂长，分管生产。

小邵，路大英的海南妇人，和我同岁，沈阳人，办公室主任。

二英，路大英的大弟，身高与路大英相仿，不过壮了很多。

全部寰宇公司的精英都在这里了，看得出路大英对我的重视。当然，也不排除是借众人的眼力来考查我。

在两个钟头里，我掰开揉碎地阐述了企业经营理念及管理方法，基本上都是围绕着寰宇公司的具体情况。这几年在商场里打滚，没吃过猪肉，也见过了猪跑。我那天说的都是有的放矢地针对这一层次的人，在企业经营管理中容易犯的错误和常常感到迷惑的地方。除开二英没反应外，其他几个人都是一脸的服气。

最后，路大英和几个人交换了一下眼光，说，“阿唐，过海南来干吧，我这里很需要你这样的人！”

这就是路大英的长处，想了就说了，不掩着藏着。

我很为难，期期艾艾地说，“可能我老婆不会放我。。。再说，我也不能就这样撇下黑子他们哪。”

路大英哈哈大笑，“原来阿唐还是气管炎！”

我陪着笑，心里说，管你说我什么呢，不脑火就行。

老实说，那一刻我也转了一下脑筋，是不是真的来海南？回答的不痛快也不完全是装的。那时候海南的进口车90%来路都不正，根本就没有这税那费一说，比香港的车贵不了多少，所以全岛人均汽车拥有量居全国之冠。寰宇公司有大小车辆6，7部，路大英有一辆宝马，牛猛是本田，小马是三菱客货，都早早地跨入了有车阶级。对我多少还是有些吸引力的。

晚饭后，路大英请卡拉OK，小邵识相的跟二英回去了。我们几个大男人坐上了路大英的宝马，一溜烟的杀奔了灯红酒绿的海口市中心。

那时节中国流传着一句恶俗的笑话：没有到过北京不知道你官小，没有到过海南不知道你身体不好。很形象的描绘出海南的色情业的发达情况。看电影有陪座，洗头有按摩，卡拉OK有陪唱，住店自然也有陪睡。94年我回我父母家，楼下居然新建了一个歌厅叫“海南情”！

车子拐弯抹角地来到一座高楼下面。坐电梯的时候，牛猛对我说，这家歌厅是省军区的背景，很安全。

路大英走在前面，我们跟在后面，一行人进了包间。

妈咪闻讯赶过来，进了门就是一脸的春风，“几位老板有眼力啊，知道我们这里新来的小姐漂亮！”

接着就问路大英要几个小姐陪？我都奇怪她是怎么看出来路总是我们的头。

路大英说，“先不要说那么多，带几个过来先看看！”

妈咪忙不迭地出去了。

不一会儿，进来5，6个年轻女孩子，房间里灯光暗，看不大清楚长相。

路大英瞥了一眼，挥挥手，“换换，这样的货色也敢拿出来！”

女孩子们出去了。一会儿又进来几个。路大英装模作样地看了看，随便点了四个留下。

说老实话，黑灯瞎火的根本就看不大清楚，我估计这是所谓有身份的人摆谱的把戏。

路大英问我要喝点什么，我老老实实地说，啤酒。牛猛和小马也要了啤酒。路总自己要了雪梨酒和一种什么酒混合在一起喝，估计是台湾人教的。小姐们大部分要了果汁。海南的小姐很规矩，不乱点酒水，北京的小姐则是小刀子倍儿快！

我身边的小姐，长的马马虎虎，不过样子很年轻。

然后小姐们自顾自地开始点歌唱起来。路大英身边的小姐唱的最好，也最漂亮，其她人就很一般了。感觉大都是新手，坐得规规矩矩的。

牛猛和小马在路大英面前也不大放得开，气氛就有些闷。

我问旁边的小姐是哪里人，做多久了？答曰是湖南人，做了半年多了。我说，我也是湖南人，我们是老乡耶。

路大英见我只顾聊天，就喊了我一嗓子，“阿唐，你也唱一个吧！”

我笑笑，对我身边的小老乡说，“少年壮志不言愁。”小姐就去选了歌。

音乐起处，我唱出了，“几度风雨几度春秋，。。。”

我的音色有一点近刘欢的特色，这首“少年壮志不言愁”是我的保留节目，到哪儿唱都出彩。周围的人寂静无声。

两段的间奏，妈咪进来了，挤到我身边坐下。把手放在我的大腿上拍了拍，“ 唱的好，从学校出来后我就没有听人唱这只歌了。”说着就把身子倚靠着我，手不停地在我腿上捏鼓着。

妈咪三十来岁年纪，气质有点象“北京人在纽约”里的阿春，不过要更年轻一些，也更漂亮一些。这一屋子的歌女除了年轻之外，论长相风度比妈咪差得远了。

我按捺住心猿意马，倾尽全神地唱好那刘欢的成名曲，就当腿上游走的玉手不存在一样。不是阿唐不够色，实在是牛猛小马一本正经的样子，我就知道路大英不好此道，还是规规矩矩地好。当然，我也确实不愿意在风月场上招惹这些个，这种东西如果没有点男女情长在里面，不就成了阿黄和阿花在春天里的故事了吗？

一首曲毕，路大英带头鼓掌叫起好来。妈咪也抬手拍了拍，我才把神经放松了下来，后背上都忍出了汗！

1点钟左右，一行人坐上了路大英的车。

路大英边打哈欠边对牛猛说，“给阿唐在华侨宾馆订个房间，我这就送他过去。”

牛猛拿出手机打电话订了房间。收了线说，“两天1080元，我们公司有折扣，算780元。”

一夜无语，几度被电话吵醒，“先生，要不要小姐陪夜？”“先生，你一个人不寂寞吗？”

打了个电话给总台，让他们在天亮之前不要转接电话到我的房间，发了一顿脾气，才睡了个安稳觉，总算把和歌厅妈咪的故事演绎完整。不过，第二天晚上却一个骚扰电话都没有，显然是家贼通外鬼。

第二天一早，牛猛开车来接我去公司。

我刚一坐定，他就满脸笑容的对我说，“恭喜，恭喜，路总对你很满意！昨晚回去的路上一直夸你！还把我和小马臭骂了一顿。”

我心里一块石头终於放了下来。虽然，昨天自我感觉不错，不过等到真的听牛猛说出来，才把这颗悬着的心放回到肚子里。

“那，路总的意思是。。。？”我试探地问。

“可能是要收编你们。不过具体情形如何，要等你今天去和路总谈。”牛猛把车停在左转线上边等灯边说。92年时的海口是全国道路建设和交通管制最先进的城市。

我心里一阵大喜，转过头对牛猛说，“ 哥们儿，如果这件事情能够办成，你就是我们几个的兄弟了！以后北京我们那儿就和你自己的家一样了！”

到了寰宇公司，路总还没有来，牛猛说他爱睡懒觉，让我自己随便转转。

我走到生产线上看女工们干活。陈渔阳还在龙宫饭店时，我就听到过海南的大崔吹牛，寰宇公司的美女如云，足足有一个加强排！

不错，是有30来个女工在小马的指挥下忙碌着，不过不是美女，全是海南的土特产，黑，瘦，平。怎么会有人追求骨感美呢？我是百思不得其解也。

小马给我大致介绍了一下工艺流程：单件测试，装配，软件安装，整机测试，48小时烤机，再次测试。不错，是那个意思，我所了解的电脑装配和测试过程，也就不外乎如此几项了。

正聊着，路总上来了，他看见我，招手让我进他办公室。

进门刚一坐下，路总就问我，“咋样，晚上睡的还好？”

我回答说睡的很好。

路总接着说，“我不咋喜欢去歌厅啦，迪厅啦，闹球的很！上次请了一个油田的老伙去唱歌，那个B真没出息，按着小姐就干上了，我就跑出来了，留下牛猛一个人给那B望风！唔哟，丢死人喽！”

可能是熟了，也可能是已经把我当成自己人了，路大英的西北土话也冒出来了。

我心里暗自得意我昨晚的表现。不色，人家顶多把你当成呆瓜；色了，人家就会把你当成下三滥看扁了。哎呀，人要走运，也是一桩接一桩啊！

“阿唐，我看你和小黑就跟我路大英一起干吧，在北京成立一个寰宇公司北京代表处，以后就是我公司的雇员了。”路大英一本正经地说。

我满口称好。可惜阿唐不大会当面拍马屁，不然还可以让路总飘飘然一下。

“你们要好好干，让陈渔阳看看，跟着我路大英是什么气派！”看来，陈渔阳在路总心里终归是个心结。

“路总你放心，我阿唐毕业以来一直想找一个明主，好大展一番宏图。今天路总给了我这个机会，我不会轻易放弃的！”我心里真的涌起几分慷慨激昂。

“好，阿唐，有你这句话我就放心了！你这就去和牛猛一起核算一下代表处的费用，等一下我去找你们。”路总脸上洋溢着春风，阿唐的心里灌满了蜜。

我在牛猛办公室里写完了费用清单，最后又核对一遍：

房费 45 * 30 = 1350

工资 4 * ？ = ？

交通费 1500

杂费(电话，午餐，邮寄，办公费用) 400

合计 3250 + ？

然后递给牛猛说，“这是我拉出来的费用清单，你过目一下。”

牛猛看了看，“挺好。工资的事情等一下问路总吧。”

正说着，路总进来了。牛猛把清单递给他，路总在我对面坐下来，审阅起来。然后对我说，

“你和小黑的工资是每个月500，小虎是400，玉敏是300。你看怎么样？”

我点点头，“我们听路总安排。”

“交通费用为什么这样高？”

我解释说，我们包了一辆面包车用于接送大家上下班和日常办公的交通，连司机带车每月1500元。

这辆车是私车，黑子经常坐他的车上班。一次黑子问车主一个月全包不包括节假日多少钱，答曰是1500元。黑子问我如何，我说再等等吧。今天我就一揽子提了出来。

可能是因为总公司的牛猛和小马都有自己的车，路总没有再说什么。

“还有，每个月的杂费要附上原始单据报上来，实报实销。” 路总是个重视细节的人，放过了大钱，抓住了小钱。

我说，“这样好，就这么办，这样大家都清楚。还有，这些都是日常的经营费用。我建议再单立一个账目用于代表处的临时支出，如每年在北京的电脑展览会，迎来送往，转运货物等等。这些也是实报实销。”

路总说，“好，就按你说的办！我这就让秘书起草一个公司文件。”说着就出去了。

牛猛对我一笑，“我说的不错吧，路总是要来真的了！”

我拱拱手。

牛猛几分好奇的问我，“你和老黑当初为什么要在宾馆里办公司呢？”

我说，“当时谁知道会不会成功，在宾馆里没有后顾之忧，不行就扯呼！”

牛猛大笑，“扯呼？好，阿唐是痛快人！”

其实阿唐又犯了一个错误，这种话是不应该对牛猛说的，好在牛猛也想结交我们，才没有造成危害。一得意忘形，就口无遮拦，这是阿唐的一个致命缺陷。

下午，路总拿着一式两份文件进来，让我看完后签字。

我坐下来慢慢读着。跳过了废话，直接找到费用部分，每月固定费用是5000元，其它支出实报实销。至於如果不告而别或其它严重违反公司纪律的惩处，根本无法执行，我也没有放在心上。

路总坐在对面看着我审阅文件，突然说了一句，“阿唐，你这个人让人猜不透，不知道你到底有多深？不象老黑，一目了然！”

我心里暗暗一惊，抬起头笑着说，“我就坏在这付眼镜上了，给人以高深莫测的感觉。黑子就很了解我，知道我是个实成人。”

路总也笑了，“你和老黑倒是一对好搭档！”

这次海南谈判之所以能够成功，是三方面因素促成的，一是路大英急于挽回面子；二是小大款黑子给路大英的印象很实在；三是阿唐展示了实力，征服了路大英。能人如果不遭忌，则一帆风顺。

成为寰宇公司的北京代表处，对大唐的意义怎么估量也不过分。大唐因而顺利渡过了公司草创的瓶颈期，从此走向平稳发展的坦途。以后随着房费和工资的上涨，到93年我赴美前夕，代表处的费用已经由最初的5千元上升到了8千多元，总费用支出是11万元。截止到95年春天，代表处正式撤销，在三年时间里，寰宇公司对北京代表处的支出费用大概是25万元。

看官不知是否看出端倪，寰宇对我们实际上是不具备控制能力，北京海口如此遥远，代表处又没有寰宇的人驻扎，将在外君命有所不受，我们实际上是坦坦地拿着寰宇的钱支持我们的经营费用，用1/5的时间精力做做代表处的工作，大部分时间都是忙我们自己的事情。

晚上回到宾馆，给黑子家挂了电话，没有人接。呼了他的BP机，留了言：大喜过望！