【版权所有，严禁转载】当全中国还都沉浸在奥运会开幕的兴奋中，周六一早我按照每天的习惯打开彭博社的网站Bloomberg.com，赫然看到一条可以震动全球电子行业的新闻：我们的老牌竞争对手德和仁公司被美国道琼斯30的跨国工业巨头商博集团（Dow 30’s Industrial Conglomerates: Schaumburg Group）以44亿美元收购，成为商博旗下的100%的控股子公司，保留德和仁的品牌，保持目前管理架构并仍以现有的模式运作。

这时硅谷还在周五的下午，我本来正准备与方达克通话讨论中国团队的问题，这条新闻给了我一个最好的开始的话题。果然一向沉稳的方达克一接起我的电话就说：“哈，我正在等着有人给我来电话聊聊德和仁被收购的事呢，说说你的看法吧。”

我对商博公司不是很了解，但知道不同于大多数科技公司是由工程师或科学家创建的，商博是上世纪六十年代由美国两个投资家以股票收购的几个工业技术公司为基础组成集团，然后历经四十多年不断的收购、剥离、重组，集团成长壮大到今天的规模，拥有六大业务群 ，并成为组成道琼斯指数的30家巨头公司之一。我坦率地告诉方达克我对商博的了解仅限于此，我不知道商博的核心竞争力是什么，德和仁又可以怎样在商博的平台上获得更好的发展。

方达克说：“I’m sure you’ve heard of SMS, but don’t tell me it’s ‘short message service’”（你肯定听说过SMS，但别告诉我那是手机短信服务）。

我一下想起来我的MBA课上曾经讨论过的SMS是Schaumburg Management System既“商博管理系统”，是基于丰田的TQM全面质量管理和由摩托罗拉创立但被通用电气发扬光大的6西格玛（Six Sigma）延展出的一套效率管理方法（lean management system），这应该是商博之所以能够把如此多样化的几十家子公司整合在其旗下，并使之成为一个历经几十年经济变化而持续盈利，且给予股东稳定回报的增值机器的“核心竞争力”。但SMS的理念和方法已广泛地被业界认可更适用于生产密集型的企业，却如何能够给德和仁这样的技术密集型企业带来效益和价值呢？方达克同意我的看法，并坦言他作为德和仁出身的人，也不能一下子理解此次收购对德和仁和商博双方的利益共同点究竟在哪里，尤其在现在大家都知道经济步入调整期时还以如此高价收购，唯一的解释是一向以传统工业技术为主的商博集团希望以德和仁为滩头阵地来登陆电子技术领域。

方达克也告诉我并购消息发布的第一时间，他就和杰瑞及乐波特博士讨论过，杰瑞会和德和仁的CEO联系，乐波特博士也会给他的老对手也是老朋友的德和仁的创始人打电话，祝贺他们的同时也试探他们的想法。至于对我们仪器行业的影响和我们在乐波特的应对策略，我们需要逐步地观察和研判，但是方达克和我都“一致同意”要在美国周一一早九点半纽约股市开盘时立刻抢购德和仁的股票……然后双方会意地大笑。

笑过之后，方达克又提起奥运会，我知道他要借闲谈奥运会来结束谈话，我赶紧三言两语搪塞过奥运会的话题，告诉他我打电话的另一个原因。我还是一贯的原则，在与老板谈我的决定而不是分析情况时，只谈确信的事实和打算采取的行动，而不谈任何猜测和假设。况且我也知道方达克的时间有限，所以我先不会提及成都的神秘客户，詹骏的被边缘化，或王金波王银波兄弟档，更不会提及“天使大单”等话题，这些至少在目前都是我自己的事情，与方达克无关。我就只接着我三周前通报他的中国发现的订单造假问题说我打算做的处理，告诉他张宇航明白无误且肆无忌惮地承认他不仅订单造假，还行贿于客户和集成商，我打算对他采取最严厉的纪律处理 — 解雇，以此来向全体中国团队表明我们对任何违反商业道德规范的零容忍的态度和对职业操守的毫不妥协的坚持。

方达克听完我说的，稍微沉默了一会儿，告诉我他认为只要事实清楚，他同意我的处理决定，只是在方法上他建议用尽可能缓和的方式，从而为工作顺利交接赢得一些时间。我知道他真正担心的是张宇航所负责的航天系统的客户。我可以理解方达克作为外国人对中国的神秘的“关系”的忌惮甚至敬畏，特别是他出于作为上市公司负责全球销售的副总裁对每个季度的营业额的至高的考量。

其实对于作为具体负责中国政府业务的我，航天系统的客户的意义相对更大，我又何尝未曾想过张宇航在他负责的那些航天院所多年建立起的联系，和他一旦被解聘后可能对客户关系乃至对乐波特业务的影响。但是作为成长于此的北京人，我对关系的理解不单只是概念。我认为所谓“关系”有两种：一种是经过长期的合作建立起的互信，久而形成一种稳固互惠的生态圈，这种关系是积极的开放的，只要有动力有能力，假以时日任何人都可以开发培养这样的关系，这在中国美国都一样；而另一种其实就是私人利益的绑定，这种关系的双方都是“有奶便是娘”，随时会随着利益的变化而取舍，而且这样的私利关系无论在哪里都见不得阳光，利益的任何一方都不敢把它放在桌面上谈。我相信张宇航的所谓关系就是这样，而且他这样的“坦诚”不仅肆无忌惮恐怕也是绝无仅有。即使在法律还相对不甚健全，腐败现象还不仅限于个例的我的祖国，真正决定产品选择的科研技术人员的大多数都是以产品性能和质量为上，最先看重的是品牌和其代表的价值。个别采购人员的私利因素可能在短期内的项目上造成一些阻力，但长期而言不仅不会对乐波特在航天系统的业务有影响，我们坚守原则的操作反而可以帮我们提升乐波特在客户端的信誉。

我把我的看法告诉方达克，同时告诉他我打算继续留用同是参与了订单造假的孙自立，这样做有几个方面的好处：一方面他作为张宇航的“徒弟”在订单造假中不是主要角色，相信我解雇张宇航可以对他起到教育和挽救的作用；另一方面我可以让他接替张宇航在航天院所的业务中担负主要责任，给他以快速成长的机会，让他看到希望；也是充分利用他与跟张宇航“工作”时建立的客户联系，为我们平稳接过航天系统的业务赢得缓冲的时间；同时还可以让他作为非正式的沟通渠道，把我对张宇航处理的原因转达给张宇航的那些互相“照应”的“哥们儿”，起到敲山震虎的作用，并可由此向航天院所的客户表达乐波特的新的中国管理团队对商业道德的至高无上的遵守。方达克略做沉吟后，表示他完全信任我的判断并支持我的决定，同时还提醒我要Vivian联系公司在北京的法律顾问，请律师起草辞退函件以确保我们的操作完全符合中国劳动法的规范。

我谢过方达克的支持和建议后挂断了电话，然后和已经起床的家人边吃早餐边谈论着昨晚奥运会的开幕式。儿子说他在美国的朋友们也看了开幕式转播，都羡慕他此时可以在北京。虽没有亲临现场，但儿子向他的朋友们吹牛说我们住的公寓就在“鸟巢”旁边，可以在阳台上看到天上的“大脚印”的烟花，让他那些远在美国根本对北京多大没有任何概念的朋友们着实嫉妒了一番。正在这时，我的手机响起，是方达克又打过来。方达克说他想到我解雇张宇航将是乐波特在中国自建立以来第一次因违纪解雇员工，而且是在我上任仅一个多月的时间里，为了表示支持并保证顺利，他决定要亲自来北京。他告诉我他本来也有计划两周后要去乐波特日本分公司，他可以先于去东京的前一周到北京，要我不要先急于处理张宇航，等他到后再办，况且我这边与律师协调也需要时间准备。我感谢过他的考虑的周全，并要他把确定后的行程给我，我好让Jennifer给他安排酒店。

作为已入不惑之年的成熟的职业经理人，我在做工作的决定时，决不会掺杂个人感情因素，所有的决定都是基于理性的分析与判断的选择。但另一方面人也都是有情绪的，我的喜欢挑战和竞争的性格让我一想起我即将采取的行动就有一种莫名的兴奋，这不仅是由于张宇航那充满挑衅的态度，更是我对面前一场大戏即将开场的期待，我是这场大戏的一个主角，同时也是编剧和导演，解雇张宇航不过只是我开始登台后的第一次展露身段而已。我自从1998年开始做带团队的经理后，曾因为公司财务的原因遣散（lay-off）过十几位下属，那种场合下心里更多的是对下属的歉疚，特别是对一些共事多年并谈得来的同事。但这将是第一次因为违纪而解雇员工，我把我所有对欺骗和腐败的厌恶都集中在了张宇航身上，为他即将成为我在十几年前的经理培训中学到却一直没有机会实践的解雇违纪员工方法的第一个实验对象而遗憾。

方达克发来了他的行程，他没有写具体航班号，只是告诉我他将于周四到北京，周六离开去东京。我不打算告诉任何人方达克将要到访，也就没有通知Jennifer给他订他通常来北京时住的中国大饭店，而是我自己给他订了丽都饭店，这样既方便他往返于首都机场，也可以让我有更多的时间和他在一起。 

周一上午我和我的团队照常开例会，讨论案子和销售预期。在和北京团队开会时我对张宇航很客气，表现出我对他说的话的重视，有时我插话问些关于案子的问题，无论他的答复如何，我都不对他讲的话做任何评论，也不进一步追问而只是谢谢他的回答。而他好像从上次和我谈过话后感觉很好，在会上夸夸其谈，还喧宾夺主地代Paul回答其他销售的问题，Paul不明就里明显表现出不悦。反观孙自立则表现沉默拘谨，难道是孙自立还没有把我上周与他谈话时对那些假订单的认真的追究告诉他师傅，还是张宇航的自负让他以为他的新老板已被他摆平而没有当回事？和北京的会议结束后，我问过张宇航和孙自立这周的日程，得知他们这周时间宽裕，我就告诉张宇航我对他那天提到的关于航天系统销售管理的建议有兴趣，约定他俩周五上午一起在办公室讨论航天院所的工作安排。张宇航立刻答应下来。

与George的华西团队的例会结束后，我把华北和华西的销售预期总体一看，销售预期比上一周又有下降：销售额在新财年第一季度的过去的前五周只完成了在三亚会议上已经下调了的季度目标的22%，不会再有天上掉馅饼的好事，在后面八周时间里完成其余的78%的销售额肯定是天方夜谭。剩下的事情就是我怎样与方达克沟通，来有理有据地调整公司对中国政府业务的期待，让公司高层对中国业务和我上任第一个季度的工作有一个正确的判断。我打算在明天方达克的亚太销售总监例会上，把我对John的问题都开诚布公地放在桌面上，直截了当地向他提出来，让方达克和我的同级的各国销售总监们来客观地了解和评判。

下午Vivian已帮我约好了律师谈关于解雇张宇航的事情，我和Vivian一起来到在国贸后面嘉里中心的绍蔚天成律师事务所见到了我们的法律顾问高天成律师。高律师得知我有孙自立的签字的关于假订单的材料，有与孙自立谈话的录音，有张宇航亲口对我说的话，有明显伪造的客户签字的合同，认为张宇航违反他入职时签字承诺遵守的商业道德和职业操守的证据充分确凿，乐波特解除与他的劳动合同不需对解雇做补偿。但是为了避免不必要的麻烦，高律师建议向他通知公司解雇他的决定和原因后，给他一个承认违反公司规定而辞职的选择，以此来换取他立刻在离职协议上签字，而他主动离职也不会给他找新工作带来负面影响。高律师将会准备解雇通知和离职协议，并约好周五上午九点他来乐波特办公室我们一起与张宇航谈。高律师特别叮嘱我和Vivian到时不要回答张宇航的任何问题，现场一切都交给他高律师处理。

周二上午十点在方达克的例会上，我先告诉他我今天需要较多的时间，希望把我负责的中国政府业务放到会议的最后再谈。方达克于是让日本总经理兼销售总监松本峻（Matsumoto Takashi），韩国总经理兼销售总监李炳柱（Lee Byeongjoo），印度销售经理拉杰什（Rajesh Singh），东南亚销售经理新加坡的陈俊豪先后汇报了各自地区的销售预测，除了松本峻负责的日本仅下降5%外，其他地区都有两位数的下降。为了保证网络通话的质量，我们没有用视频会议，我看不到方达克的表情，但仅听各个销售经理的报告，我就可以想见方达克此时的脸色。这时只剩下我们三个大中华区的销售总监了，负责分销的梁杰栋Jordan看到这样，先表态说虽然陆港台三地的十几家一级代理商的情况都不乐观，但他会要求他的三个销售经理各自让所管的代理商坚守财年之初的承诺，先把库存订单下过来，以解燃眉之急，至于库存的消化售出则留待下个季度。接下来John表示他负责的华东华南制造业也不乐观，按照前一天华南地区经理Fortune和华东地区经理Henry提交给他的销售预测，制造业总体下降9%，但他认为Henry的销售预测较为保守，他请方达克先按下降9%算，同时他再与Henry沟通，看上海是否可以有所提升。

轮到我谈我负责的政府业务了，我没有提及我到任之前的销售预期，只是说我目前得到的信息前后不一，比较混乱，就以请教的口吻请John帮我回忆上个财年末的背景情况。John说中国的“十一五规划”已经进入最后阶段，许多政府投资项目都陆续开始实施，从2008年初北京和成都的销售漏斗中的机会就开始增加，到六月底时的销售漏斗中的销售机会应该是乐波特在中国的政府业务历史上最好的时候，虽然三亚会议时George和Paul的销售预测都因地震和奥运会有所放缓，但项目都依然存在，迟早都要执行。我问到他过去与Paul和George关于销售漏斗和销售预测是如何沟通的，他讲各位地区经理每周都会把更新的销售预测发给他，他汇总后形成整个中国的销售预测再提交给方达克。至于他如何判断各位地区经理的销售预测的准确性，John说他熟知每个地区经理的风格，基本上Fortune的预测比较激进，Henry的则偏于保守，而Paul和 George的案子大多是招标项目，时间上比较好把握，难点在于对竞争态势的把握，一旦丢失给竞争对手则对总体影响较大。他这样的回答等于告诉大家他对销售预测的判断没有统一的标准，而是依据模糊的经验来猜测。我进一步问他怎样在每周的例会上与地区经理讨论关键案子，他支吾着回答说他与每个地区经理都随时保持充分的单独沟通，这样他也事实上告诉了所有人他已经有些时候没有开过销售例会了。

既然时机至此，我就告诉方达克我在北京和成都办公室和团队进行的“一对一”和每周一例会上发现的问题。主持会议的方达克的电脑屏幕是共享给所有与会人员的，我请方达克即时进入到CRM系统中打开成都萧啸和彭光辉的销售漏斗并共享给大家，于是我们都看到了他们对于销售案子的记载状况。我特别指出他们对客户信息了解的缺失造成销售预测的误差，同时也告诉方达克这是并非仅限于萧啸和彭光辉两人的普遍现象。然后我问John是否了解销售团队对于案子的真实的掌握程度，他回避了我的问题，说这是因为成都地区有些客户出于保密需要不便提供详细的客户信息，北京地区的情况则不同，相信Paul的销售们在CRM系统中对案子的记录要具体准确得多。

John主动提起北京，正中我的下怀，我借机请方达克进到CRM系统中张宇航的档案中，并打开那个已经取消了的“肖处长”的案子，然后在屏幕上共享给大家。我问John是否知道知道这个案子，John迟疑了一下予以否认，我提醒他这样的案子一共有六个，并且都是发生在7月7日，John无言以对。

这时方达克突然意识到了我在谈及中国的那些假单子，那是他不想让其他国家的销售经理们知道的，他就赶紧一边关闭了屏幕共享，一边打断了我对John的进一步追问说：“OK Sui，你那里的情况我都知道，好在你发现了这些对人产生误导的信息，原因以后再说，现在是回归正轨的时候了，先告诉我你的可靠的销售预测是多少。我要的是‘可靠的’，我不要你有任何勉强，我要的是你真实的判断。”

我告诉方达克我的这个季度的销售预测是210万美元，与John在上个财年末预测的390万美元相比有180万美元的差距，其中93万美元来自那六个被取消掉的假单子，另外的80多万美元是因为销售们滥用CRM系统导致的误判。

我知道方达克这时候在计算，我也粗略一算亚太总体比财年第一周的销售预期下降了百分之十三约500万美元。我可以想见方达克的困难和压力，但我现在无能为力，只是窃喜到目前为止我的沟通还算成功，让方达克和我的众位同僚都看到了中国的销售预测并非真正的下降，而更多的是矫正之前错误的虚高。同时幸运的是，虽然我的180万美元的差距是所有我的同僚中下降最多的，但由于整体大的经济环境造成的各国销售预期的“同步”下降，并没有产生John期望造成的“断崖”式下跌的效果。

过了一会儿，方达克说他知道美国和欧洲的销售预期也不乐观，他已经准备好了要建议杰瑞和CFO戴维斯给董事会吹风，好让董事会不因本季度销售额的大幅下跌太过意外。同时他要求我们各位销售总监要严守今天已经下调的销售预期的最后底线，并且作为他个人给我们的建议，教我们不要急于抛售乐波特股票，以显示我们这些公司的中坚对于自己职责的坚守和对于公司长期的信心。然后他公布了他周三即将动身来亚洲的行程，并提醒松本峻他访问东京的日程不变，只是要先来中国。John一听马上就问方达克在中国的计划，方达克回答说：“你很快就会知道的。”

（待续）

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