【版權所有，嚴禁轉載】8月24日晚上隨着北京奧運聖火的熄滅，我的美聯航客機也降落在香港。我直接入住了就在香港機場的富豪酒店，趕緊與在北京的家人通話，簡要地告訴我太太我的新的工作安排和方達克同意他們繼續住在西雅圖，隨後電話就被兩個孩子搶去，七嘴八舌地告訴我奧運會閉幕式的盛況。與他們密切相關的兩個國家各列獎牌榜和金牌榜的第一，他們的興奮和自豪溢於言表，這樣的結果讓他們心裡感到平衡，也容易回答國內親屬和美國的朋友問他們的難題：希望誰是第一。 

第二天一早我從香港直奔深圳福田，在8點半準時來到樂波特深圳辦事處所在的深圳商會中心，華南地區經理萬富春Fortune把我迎了進去。Fortune平時都是很早就到辦公室，他當天早上已經先看到了方達克給全體中國團隊的郵件，就打電話一一通知了所有深圳辦事處的同事，轉達方達克的關於John辭職和我接管全國業務的同時，提醒每個人無論原先的安排如何，都必須在9點鐘到公司參加與我的見面會。Fortune把我帶到公共辦公區，用他那有着濃重南方口音的特色普通話向在場的二十幾位成員介紹了我，並特別強調了我在美國的經驗可以幫助深圳團隊開拓國際視野，提高銷售能力，乃至提高英語水平。對於深圳團隊中除了Fortune和參加過三亞會議的華為中興大客戶經理羅克堅Rocky和AE經理佘銳以外的大多數人，我的名字只不過是個抽象的符號，他們只是從方達克宣布中國新的管理架構的通告中聽到過我。但我兩周前高調地解僱張宇航又讓大家想起我來，現在我以替代與他們一直共事的John的新任全國總經理的身份出現於深圳辦公室，不免讓大家覺得有些突然，我可以從大家機械的鼓掌中感覺得到。

9點整在會議室Fortune主持開始了深圳辦事處的全體會議，除了負責富士康的大客戶經理林軍Jonathan因已與客戶有約無法出席外，其他人員悉數到場。Fortune又把我正式地向大家介紹一次之後，我簡要地向大家宣布了John的辭職和公司的決定，並通知大家我將和深圳辦事處的每個人進行一個小時的“一對一”交流。因我此行僅能有兩天在深圳，然後還要去上海，所以決定“一對一”先從銷售開始，把AE和維修及後勤人員留待以後。Fortune告訴大家他在三亞會議時就聽說了我的“新經理熟悉”過程，也聽北京和成都的同事說過我和大家的“一對一”的溝通，普遍反映很好，他也很期待能夠與我有這樣的交流機會，並責成辦事處總務Joanna協調我的時間。隨後Fortune把銷售人員留下進行他的銷售例會，其他人員則回去做自己的事情。

深圳辦事處的銷售團隊是全國最大的，包括Fortune在內一共十一個銷售，除了Jonathan在富士康拜訪客戶，其餘十位都在場。看得出來他們都很年輕，只有負責湖南的王剛看上去和Fortune年齡相仿，其他人還都是二十多歲的樣子。我知道華南地區貢獻着全國最多的銷售額和利潤，但過去的周末美國的IT部門剛剛給我權限，可以進入全中國的CRM系統，我還沒來得及細看華南地區的銷售記錄和銷售漏斗中的案子，現在正好借着銷售例會來了解。我讓Fortune按照他平常開會的流程進行，我完全是旁聽和觀察。

Fortune進入到他的CRM系統中，把他的電腦投影到大屏幕上，然後讓每個銷售逐一匯報上周結下的單子和後面主要案子的進程及遇到的障礙，他自己則不時地問一些關於案子的問題同時給出建議。Fortune對每個案子都很熟悉，對他的銷售們的工作進展也很了解，可以給出許多有針對性的指點，並且每個案子最後都有一些具體的推進的行動。討論中大家屢屢提到John在許多案子中的直接參與，聽得出來John過去分擔了不少Fortune的一線銷售經理甚至是AE的角色。現在John不在了，Fortune自己幾乎要親身介入每一個案子，他一周的時間表很快就填滿了。大家花了太多的時間討論案子的細節，會議的時間拖得較長，以至在最後沒來得及討論Rocky的華為和中興的業務，Joanna就進來提醒Fortune她在樓下粵菜餐廳鴻福堂預定的午餐時間到了。

廣東點心式的午餐精緻且高效，餐桌上大家邊吃邊談。或許是因為深圳團隊的年輕，抑或是Fortune的管理風格所成，深圳的銷售們都很開朗健談，充滿活力，與我說話時既不失禮貌和尊重又言之有物，給我留下的初步印象不錯。接下來一下午的時間我和負責南山科技園、龍崗、和廣西的五個銷售進行了“一對一”的交流，Fortune則和Rocky討論華為和中興的銷售預測，然後把華南地區的總的銷售預測報給我，我利用當晚匯總了包括上海的Henry報給我的全國的銷售預測，以便我在第二天一早參加方達克的各國銷售總監例會。

晚上我在深圳商會中心旁的香格里拉酒店的房間裡第一次分析全中國的銷售情況。Paul和George報上來的華北和華西的銷售預測與上周的相差不大，原計劃該結的幾個單子都結了下來，還包括一個航天部二院的單子，我心裡稍微踏實了一些。Fortune的銷售預測也保持了和CRM系統中上周的記錄同樣的狀態，他還附了一個詳細的解釋，特別提到Rocky那裡新加了一個華為的40萬美元的機會，已經進入了華為的採購流程，順利的話應該可以在本季度末9月30號前結下來。他剛剛指示Rocky把這個案子錄入到系統中，現在還看不到，但儘管他只放了50%的加權，也讓華南有了20萬美元的提升。負責全國分銷的侯鐵軍Super的銷售預測則是嚴格恪守着三亞會議上Jordan匯報的分銷計劃，按部就班地督促代理商下單出貨，除了個別代理商之間略有調整，總體銷售進展和銷售預測保持不變。

再打開負責上海的姚申波Henry發來的華東地區的銷售預測，我發現他的郵件中除了一個從CRM導出的Excel的標準銷售預測表格外，沒有任何的分析或解釋。看系統中的歷史記錄，Henry的銷售預測倒是連續幾周都保持平穩，每周計劃拿到的單子都如期而至，表現出對訂單的超乎尋常的掌控能力。在Excel表格內本周的兩個案子的數字格的右上角，新加了兩個不易發現的紅色小三角，那是Excel表格中的注釋，我點進去後發現關於這兩個案子的注釋是同樣的，都要求再增加10%的折扣，則可以把用於加權的信心度由目前的50%增加到75%，否則兩個案子的信心度都將下降到25%，一出一入可以給銷售預測造成11萬美元的差別。

我接手上海的業務發生的如此突然，無論是上海的團隊還是上海的業務，我都還沒來得及有任何了解，僅僅在三亞會議上與Henry和他的骨幹成員負責跨國公司業務的大客戶經理謝江波Jonny有過一面之交而已。但是在我剛剛開始負責上海的第一天，就接到Henry這樣的要求，讓我不得不多想這是否是真實的業務需要，還是趁我立足未穩而給我的下馬威。但無論如何，我要當晚把全中國的銷售預期準備好，在明天上午的各國銷售總監會上報給方達克，11萬美元在平常情況下也許不大，但我不想在我接手全中國的第一次的亞太例會上就告訴方達克和我的亞太其他國家的同事們我要下調中國的銷售預期。在離第一個財季結束只剩下五周的時候，我已經沒有任何後退的空間，我只好暫時不去考慮利潤，先接受Henry的折扣要求，把華東的銷售預測穩定住再說。但我也必須讓Henry也拿出他的承諾，在我答應再多給出10個點的折扣後他要守住他的銷售預期。現在時間是周一的晚上7:50，還不算太晚，於是我撥通了Henry的手機。

Henry很快就接起了電話，我自報家門後他好像一時沒有反應過來我是誰，我只好又說了一遍，並感謝他及時把華東地區的銷售預測發給我，他這才想起來，說：“哦，對，對，我知道。”我問他那兩個案子需要在增加10%的折扣的原因，他不回答我的問題，卻僅是說：“好，你說。”我再追問他我如果批准他的折扣要求他是否能夠保證如期拿下那兩個單子，對這樣一個邏輯答案只能是Yes或者No的問題，Henry的回答也是“好，你說。”考慮到我和Henry的合作才剛剛開始，現在又是在電話上互相看不到彼此，況且我們在後天既周三就要在上海辦公室見面，我沒有在電話上堅持要他拿出明確的回答，而是告訴他我會答應他的折扣要求，但要求他要保證拿下這兩個單子並守住他這個季度的銷售預測。

掛斷與Henry的電話，我把全中國的銷售預測整理好後發給了方達克，然後我又進入到CRM系統中，仔細地研究起了東西南北加上Super的中國分銷的銷售數據。我注意到作為電子行業最發達地區的華東，是贏飛和德和仁的第一大區域，理應也是樂波特的銷售額和利潤的第一大區，可事實上Henry的華東業務卻排在華南之後，而利潤率則是全國四個直銷地區中最低的，僅比Super負責的分銷利潤率稍高，許多案子的折扣都直逼近乎沒有銷售成本的分銷業務。另一方面，華東地區的銷售額的線性度和銷售預測準確度卻是全中國最高的，過去幾年的歷史記錄中，華東地區的實際銷售額和銷售預測的吻合度近乎完美，表現出Henry對訂單和銷售預測的完全的掌控，而這與靠折扣拿單子表現出的對案子缺乏掌控形成了強烈的對比。

我十分地期待與Henry和上海團隊的見面，當然還有明天我要繼續的與深圳團隊的“一對一”和與Fortune約好的明晚一起的晚餐……

周二早上我在香格里拉酒店的金環會貴賓廳裡邊用早餐，一邊瀏覽着彭博社的網站。樂波特的股價在過去幾個月裡一路下滑，今天居然跌到了十美元以下。樂波特股價下的行業新聞里是一條關於電子儀器行業的評論，業內觀察家在分析大家都預期美國經濟進入調整周期時全球三強的表現。文章認為贏飛全球業務布局均衡，資金充足，應無大礙，而樂波特現金短缺，能否保證新產品先於資金鍊斷裂前上市是涉及生死的關鍵，同時認為德和仁在商博的新平台上變數較多，怎樣有效地利用SMS幫助提高運營效率有待觀察，並在最後提到德和仁踐行SMS的第一步就是決定在其總部的研發團隊裁員150到200人。我急着在參加方達克的亞太銷售例會前把整個中國的銷售預期再看一遍，作為提給方達克的這個季度的最後數字，來不及查詢這條新聞的具體出處，知道這一定會成為會上的話題。

各國的總經理和銷售總監們昨天早上都看到了方達克關於John的離職和我的接任的郵件，在會議開始方達克又口頭宣布了一次後，紛紛向我表示祝賀並表示要互相支持。韓國的李炳柱與John的私交不錯，聽得出來他對John的離職感到突然且遺憾，而Jordan則聽着較沉悶，畢竟Super負責的大陸分銷和Jeff負責的香港分銷都轉到我的管理下，他的職責縮小了許多。各國的銷售預期都沒有新的變化，經歷了前面兩周的下降後，現在各國都進入了一個新穩態，開始按部就班地簽下單子，同時開始關注下個季度的銷售漏斗的成長。

最後大家自然地談到了經濟大勢和樂波特自己的狀況，大家都在為公司暗中也都為自己的命運擔憂。方達克告訴大家樂波特博士正在向當初資助樂波特起家的費米實驗室的一些老朋友的私募基金尋求幫助，也在爭取一些NASA的項目資金，傑瑞和戴維斯則在與一家準備在市場調整中抄底的銀行進行接洽，融資成功與否全看我們能否穩定住銷售額不再下滑和新產品能否如期上市。大家也都對德和仁被兼併後的第一個動作就是裁減研發人員表示不解，認為會給德和仁的技術創新能力帶來影響，也標誌着德和仁幾十年來以技術為基礎的經營理念可能在商博旗下發生變化。

會後和下午我接着和深圳團隊的銷售們進行“一對一”的交流，面談了負責東莞，福建，湖南，廣東的四個銷售工程師和負責富士康的大客戶經理林軍Jonathan。深圳團隊給我的總體印象是有活力有幹勁，性格明朗思維開放，但顯得還不成熟，缺乏經驗，教育背景也明顯不如北京和成都團隊，鮮有名校電子專業畢業的，有幾位還出自一些省市級學校的如機械紡織等專業。他們基本上都是畢業後抱着闖一番天下的心態投奔了在深圳的校友或同鄉，一兩年後加入樂波特。他們都是跟着John和Fortune學習做的銷售，明顯都對John和Fortune很尊敬甚至崇拜，把他們兩個當成自己在職場上的榜樣和成長的目標。

Jonathan的情形就很典型。他五年前於西安某高校的電子工程專業畢業後來到深圳加入富士康做測試工程師，工作中是樂波特和德和仁的用戶，兩年後被Fortune招到樂波特並被培養成大客戶經理。我和他的談話中感到他不僅把只比他自己大三歲的Fortune當成領導和師傅，甚至有着對父親似的發自內心的尊崇，感激Fortune把他帶進了銷售的職業。他對周一早上方達克關於John的離職和我的接任的通告感到震驚，但表示他聽Fortune從三亞回來後說到過我，非常希望在我的領導下工作且相信我可以把中國帶上一個新的層次。至於他在工作中遇到的問題，他抱怨台灣的代理商如何影響富士康台灣總部來搶他的單子，上次甚至把客戶搞得不耐煩了而乾脆把單子給了德和仁。

晚上我如約和Fortune一起晚餐。不知他從哪裡聽說我喜歡日餐，他預定了當晚在福田馬可波羅酒店一層的西村料理，於是在那裡我們有了第一次的長談。Fortune生長於浙北富春江一帶的農村，所以他父親給他取名萬富春，他是姐弟四人中最小的，也是他父母唯一的兒子和家裡唯一的大學生，可以想見他在成長過程中得到的關注。而他也沒有辜負全家的期望，高分考上了浙大電子工程系，保持全優的學習成績同時還成為領導各種學生活動的風雲人物。他畢業後進了華為做研發工程師並因此紮根深圳，五年前被John挖到樂波特。那時John剛剛接任中國首席代表，開始還自己親自帶深圳的銷售，後來看到Fortune 能力和業績都表現突出，就在三年前把華南地區的業務完全交給了他。

深圳團隊在Fortune的帶領下，第一年就超越了上海這個擁有着最大且最優市場的團隊，成為全國無論是銷售額還是利潤的最大貢獻者。他的深圳團隊也同步迅速擴張，他目前的十個銷售有七個是他在過去兩年招進來的，都沒有外企的銷售背景，他就自己親自幫助他們，很多時候都是他的銷售們負責與客戶的日常聯絡，到與競爭對手進行技術PK的關鍵時刻他去搞定。而他的深厚的技術功底也讓他不無炫耀地告訴我只要他去參與的案子，鮮有因技術原因而丟失的。我儘管憑我在這個行業的從業經驗判斷他的結論或許誇大其詞，但我卻毫不懷疑他的技術銷售的實力。我問他怎樣去培養他的年輕銷售的能力，畢竟予人以魚不如授人以漁。他坦承這是他的深圳團隊的瓶頸，他一方面認識到提高團隊整體能力的重要，而只有放手讓年輕銷售們在實踐中鍛煉才是真正有效的學習方式，可另一方面每個月的訂單壓力又讓他不能夠承擔更多的風險，他自己的親力親為是保障訂單最好的做法。他這時提到了我在三亞會議上引導大家的區分重要性和緊急性的思路，他說儘管他知道提升深圳團隊的整體能力是重要的，但在時間精力都有限的情況下，只好讓位於更具急迫性的每一個單子的得失。為了讓團隊成長起來，他要求他的銷售每天晚上通過手機短信，向他報告當天的成果，除了各個案子的進展以外，還特別要求大家匯報當天的學習到的新東西。他自己很勤奮，他也喜歡工作勤奮的年輕人，而且他認為通常出身農村尤其是南方農村的年輕人更勤奮，儘管出身西北的Jonathan已經在他的培養之下成為了例外。他說這話時，顯然絲毫沒有在意我出身於北方的首都，並不符合他認為的勤奮者的標準印象，這與他特地打聽到我喜歡日餐而選定這家西村料理店形成了對比，可我並不怪他，反而欣賞他的這種坦率。

 我們自然也會說到John，我可以感到Fortune試圖試探我關於John突然離職的原因和我的看法，也看得出來他對John的變化不僅感到突然而且難過，我理解他和John五年的工作關係而從心底里諒解他。至於John在具體工作給他的幫助，Fortune說過去John雖名義上負責全國，但事實上大部分時間都在深圳幫他打單子，他希望我的到來能夠幫助他把深圳團隊的能力培養起來。

不知是因為他的個性而選擇了深圳，還是深圳的氛圍造就了他，Fortune的風格與北京和成都團隊明顯不同。他講話言之有物，關注具體的事實和結果，與我的溝通很合拍。再加上他那富有感染力的語氣和獨具特色的普通話，我相信大多數人都會像我一樣欣賞與他的交談，不知不覺間我們已經喝完了三壺清酒，面前原本鮮艷的刺身拼盤的顏色也漸顯黯淡，直到服務員問我們是否再要加酒，我們幾乎同時回答“再來一個”。

（待續）

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