【版權所有，嚴禁轉載】周三趕一大早的飛機由深圳飛浦東遇上飛機延誤，正好利用此時間研究我請Vivian昨天發給我的深圳和上海的人員的工資和銷售佣金的狀況，直到臨近中午飛機才起飛，一到上海把行李扔在浦東洲際酒店，等我趕到時代廣場的樂波特上海辦公室已是下午三點多。我向辦公室前台的女孩自我介紹說明來意，她先讓我在前台等候，過了一會兒她出來說Henry現在有空，於是帶我進去。穿過公共辦公區時我看到辦公室里的人寥寥無幾，心想大概是周三下午大家都在拜訪客戶吧。來到Henry的辦公室，他正在打電話，看到我來就示意我坐在他寫字檯對面的椅子上，聽他的電話似乎是一個客戶，可是他們好像沒有談什麼實質的工作，而是東拉西扯了好一會才掛斷，然後他坐着隔着他的寫字檯向我伸出了手，我只好站起來向前半恭下身體才能握到他的手。 

我自從三亞會議以來還沒有見過Henry，對他的印象也僅限於他為華東地區業務所做的總結和計劃報告，但他剛見面這幾分鐘的做法已經告訴了我他的心態。其實我從來對下屬對我的恭敬態度不以為然，但是無論在中國還是美國，見到新的上級哪怕只是第一次見面的同事來了起身迎進辦公室並起身握手都是一個基本的禮節。我一下子聯想到張宇航說的“Henry不買John的賬”，方達克說的“Henry才是上海辦公室的靈魂人物，John的去留對上海影響不大”，還有周一晚上我在電話中與他討論額外折扣時他的惜字如金深藏不露的語氣，我知道他是想告訴我上海和華東是他的地盤，在這裡他才是真正的老闆。

我告訴Henry我要和他有至少半天的時間討論上海團隊和華東的業務，也會利用在上海的時間儘可能多的和上海辦公室的同事們進行“一對一”的交流。Henry說關於華東業務我只問他就好了，至於與團隊成員的“一對一”，他說這兩天不巧有幾個市場活動和幾個項目招標，銷售和技術支持的大多數人都在外面忙，只有負責Intel和PC行業的銷售郭鋒Fred和新的AE霍衛東Derek在，我只能先和他倆聊聊。

Henry把他在三亞會議時用的PPT連在牆上的電視上，簡單地重複了一遍關於華東業務的介紹，然後就問我有什麼問題。我問到他華東地區的每個銷售的區域或行業劃分，Henry的回答是“就是那些省份，行業，大家都一樣”；我問他今年在各個區域或行業的銷售策略和市場活動的計劃，他的回答是“和過去一樣，宣講，郵件”；我問他怎樣在華東推廣今年公司將要推出的新產品，他則答覆說“靠銷售”。Henry對我的所有問題的回應都是簡潔到空洞的單詞，這樣的答案可以放在任何一個公司的任何一個場合。開始我以為這只是他的個人的溝通風格或是我的問題不清楚，所以我就對每個問題進行具體的描述，甚至羅列出了各種可能性來讓他選擇：“你現在共有7個銷售，你有謝江波Jonny負責跨國公司和郭鋒Fred負責PC行業，其餘五個銷售好像是不足以覆蓋地域上的‘五省一市’，況且上海本身有那麼大，金橋外高橋閔行漕河涇恐怕不是一兩個銷售可以忙得過來的。你是不是讓負責如江西或安徽等小省份的銷售也分擔一些上海的業務？”我如此大段具體的描述換來的Henry的回答僅是“對，分擔一些”。一個小時後我就我關心的問題進行了各種細節的表述後，再給他提供近似於選擇題式的可能的答案，然後得到的幾乎都是諸如“就是這樣”，“差不多吧”，“好，你說”之類的響應。我只好再換另一個方式，我請Henry進到他的CRM系統，問他華東銷售們的過往的銷售業績表現，他則面無表情地進到系統裡面的華東地區總覽的頁面，把整個華東地區每個銷售過去三年的銷售業績匯總呈現在屏幕上後，並不說話，言下之意是讓我自己去看。

在我徹底失去耐心之前我還想再做一下努力，就請Henry給我看一些重點行業的案子，想到明天要和Fred進行“一對一”，我請Henry切換到Fred的銷售漏斗的頁面。我看到Fred的名下有幾個Intel的銷售機會，金額都不小，都在十幾萬到幾十萬美金之間，可贏單的概率加權都還只是10%，甚至包括一個在幾乎一年前錄入到系統中的案子，近一年來也沒有什麼進展。我問他這些案子都是怎麼回事，Henry說“這些案子有問題”，我再問他每個案子分別都是哪些具體問題，Henry則說“客戶的問題”，我進一步問他具體的細節，他看着我不說話，過了一會兒才說“你明天不是還要和Fred談嗎？”他分明就是在告訴我我問錯人了。

和Henry的所謂“討論”就像是在擠牙膏，我用很大的力氣才可以從他那裡得到一些簡單的內容，我相信他心裡有的是有關於華東市場和團隊的經驗和想法，只是他不想把他的內容向我吐露。我知道這樣的討論再繼續下去也將毫無意義，我也不想堅持不住這樣的考驗而失去耐心，於是我就不再試圖全面了解，而是直接給了他一個針對我的最大的疑問的行動要求：“我注意到上海辦公室的利潤與其他幾個辦公室比起來偏低，請你把過去一年中所有的有招標公司記錄的招標的案子無論輸贏，把我們和贏飛還有德和仁的投標價格記錄整理出來，如果任何案子有代理商參與，請同時附上這些案子的代理商合同，我要知道我們給出的每一個百分點的折扣的去處，請在明天中午之前給我。”我不等他有任何時間來猶豫或拒絕，就站起來直視着他語氣堅定地向他表明我的立場：“Henry，華東是中國最重要也是最優質的市場，我要求也相信你會把華東的資源和你所有的策略都集中在成長華東業務和擴大樂波特的市場占有率上，因為我知道你的經驗和能力，也相信你不會僅滿足於維持現有的狀況或者僅完成公司的保底的數字上。”

我在來上海辦事處的路上還計劃今晚請Henry一起吃飯同時增進了解，但現在看來不必了，或至少不是這次。我直接轉身出了Henry的辦公室，徑直走到還在辦公室里的幾個同事的辦公桌前自我介紹，與他們握手並與Fred和AE霍衛東Derek約好了次日“一對一”交流的時間。離開上海辦公室時，我本想請帶我進來的前台的助理安排明天的會議室給我來進行“一對一”，正看到她在簽收一個快遞員送來的一大束估計有上百朵的鮮艷的紅玫瑰，看她滿臉無法掩蓋的喜悅就可以猜出花是送給她的。我走過去一邊說着“哇，好漂亮的花”一邊瞟了一眼她簽收後交回到快遞員手中的運單，我看到上面一個熟悉的名字：王華章。

周四早上我八點半來到上海辦公室，Derek已經在會議室等我。Derek成長於蘇北地區，從西安某著名高校電子工程系研究生畢業後，先在中興通訊研發中心做了四年研發工程師，於2008年春天加入了樂波特上海辦事處做應用工程師。小伙子長得一表人才，風格穩重謙和，講話邏輯清楚，不溫不火，一看就是可以合作的人。他對能夠加入樂波特上海並在Henry的帶領下工作感到高興，覺得在美國公司的銷售團隊裡工作讓他有機會接觸最先進的技術，他尤其喜歡有機會用自己的技術專長幫助客戶解決問題並幫銷售拿到訂單。

我問到他對華東地區市場和應用的看法，Derek認為無論是經濟發展還是電子工業的密集程度，華東都應是全國最主要的市場，贏飛和德和仁的華東業務都占到其全國總業務量的近三分之一就足以證明華東市場的容量，而樂波特上海僅占全國的四分之一，應該還有提升的潛力。我原以為Derek剛加入公司不久，又是做技術工作，問他這個問題本是試探他的關注點和思路，沒想到他給出了如此高層次的回答。於是我繼續問他上海辦事處和我們整個中國團隊應該做些什麼可以來成長華東的業務，Derek覺得目前上海團隊的同事都很辛苦，但似乎都在各忙各的，是靠着Henry個人能力把大家凝聚在一起，因此提升整個團隊的效率是關鍵。Derek還給了我一些具體的實例，如工程師給銷售的技術培訓多有重複，許多技術方案也沒有積累和記錄，樣機資源不能夠高效的使用，來說明可以提升整個上海辦事處運作效率的空間。

 在談到Henry與團隊的互動時，Derek降低了語速，看得出來他在認真地思考着我的問題，並在斟詞酌句來儘可能嚴謹地回答。他說Henry是整個團隊的核心和靈魂，跨國公司大客戶經理謝江波Jonny是Henry可以信賴的得力的輔佐，關於團隊的事情基本都是Henry和Jonny之間定的，同時他又補充說Henry和Jonny的資力和能力給了他許多的幫助，也充分贏得了團隊的信任。我知道他剛過了六個月的試用期，開始有了與上海團隊業績掛鈎的績效收入，就問他對收入待遇是否滿意。Derek表示滿意，並提到上個月他收到轉正以後的第一個月的收入後，還收到一個Henry給他的“紅包”，雖然1000塊錢不算多，但他感覺到了一份意外的驚喜和溫暖。我正要繼續問他這個紅包的細節，郭鋒Fred在敲門，原來我和Fred約的時間到了，於是我簡要地中斷了與Derek的談話，送他出去的同時把Fred迎進會議室。

Fred也是畢業於華中某名校電子工程系，然後加入了歐洲唯一一家算得上與美國三強競爭同一市場的德國的拜仁儀器（Bayern Instruments）公司做了三年銷售，兩年前被Henry招到樂波特。Henry讓他開發樂波特一向弱勢的PC市場，名義上也是大客戶經理，但因PC市場的主導公司Intel作為跨國公司歸在Jonny手下，於是他事實上是匯報於Jonny。Fred很健談，也看得出他為這次的“一對一”的溝通做了準備，落座以後互相簡要自我介紹後不等我發問，他就開始說相比於歐洲公司他更喜歡美國企業的管理文化，他很珍惜在樂波特工作的機會，並且聽其他地方的同事講到過我的管理風格，相信樂波特中國在我的帶領下會取得實質性的成長。

聽着他要進入對我的恭維和表態的模式，我正準備把話題引入到他的工作上，他自己話鋒一轉開始傾訴他自己在樂波特兩年的種種感受。Fred剛來時就知道樂波特在PC行業做得並不好，但他認為這恰是成長的空間，也是他能夠在樂波特做一番業績的機會，但他的“二老板”Jonny卻只把他作為自己負責的樂波特主導的數據存儲市場的補充，甚至經常給他一些不屬於他的PC市場的雜事做。Intel作為跨國公司，許多技術方案都是在硅谷的總部確定的，為了能夠把樂波特的產品賣進去，需要獲得樂波特在美國的負責硅谷的銷售的配合，為此Fred不惜與當地的銷售分享銷售業績和佣金。但Henry和Jonny卻不同意，他們不想把跨國公司在國內的客戶信息與美國同事分享，更不想任何人染指華東的銷售業績，不允許Fred與樂波特的美國銷售聯繫，只讓他做Intel上海的工作，結果許多的努力都因得不到Intel美國總部的支持無疾而終。因為如此，Fred不僅掙不到他自認為該得的佣金收入，年度業績評定也因業績不達標而受影響，他的上個財年的業績考評僅為2分，而他也沒有得到他聽說人人都有的“Henry的紅包”，這讓他深感失望、不安、甚至委屈。

不同於我以前與中美任何團隊成員的問答式的交流，Fred幾乎一直在用講故事的方式不僅告訴我發生的事情，還用許多細節來描述他的感受和情緒起伏。而我實在因為太想了解上海團隊，況且我今天也沒有其他的人可以談，於是就耐着性子聽他冗長的贅述。Fred還是一個性情中人，說到激動處他竟然呼吸急促，聲音顫抖，眼眶濕潤，目泛淚光，儘管我對他作為一個資深的銷售在新上級面前如此失態不以為然，但可以感覺到他對他的工作投入的情感和對現實落差的極度的失望。不知不覺我居然聽他“傾訴”了三個小時，中間我幾次想把他的話題歸納到一些思路上，但他已深深地陷入了他的情境中，我也曾借起身倒咖啡試圖平息他的情緒，終於無果也就任其繼續下去。已經是下午一點鐘了，我建議我們一起吃午飯邊吃邊談，Fred這才意識到時間並想起他答應了一個Intel的工程師下午去送樣機試用。一邊起身告辭，Fred一邊雙手緊握着我的手，一遍一遍地重複着希望在我的帶領下努力工作。

終於送走了Fred，我走出會議室，看到整個公共辦公區內只有Derek一人，Henry也已離開了他的辦公室。Derek看到我，起身站起來對我說：“隋總，今天感謝您的時間和與我的談話，這是我從工作以來第一次能夠和老闆這樣的交談，我覺得很有收穫，也希望您能夠經常來上海。”我也告訴Derek我也很欣賞與他的交談，希望我們經常保持聯繫。正在這時我的電話響起，是我太太打來的，我知道她有急事，否則她輕易不會在我工作時間打來。我接起電話，我太太告訴我她已決定帶孩子們回西雅圖去住，但那邊的學校馬上要在下周的勞工節一過就要開學了，要我立刻給他們訂機票。這確實是急事，我居然已經把家裡未來的安排和孩子們上學的事忙得忘到了腦後，於是匆匆向Derek道別後趕緊回酒店給他們訂機票不提。

（待續）

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