【版權所有，嚴禁轉載】周末把我太太和孩子們送上了回美國的UA888航班，我自己一回到麗都公寓就立刻通知物業管理部門我要在九月底退租 — 我一個人不需要住那麼大的房子，也想趁機搬到離將於十月一日起租的新的北京辦公室近一些的中關村一帶。然後我帶上電腦和工作筆記本，來到了凱賓斯基酒店後面的德國普拉那（Paulaner）啤酒坊。午餐時間已過，客人不多，我和奧地利籍的釀酒師漢斯簡單打過招呼，要了一杯普拉那特色鮮釀黑啤Dunkel，而後找了個後面對着花園的窗邊的位置坐下。

我回到中國工作的兩個月裡，無論是工作還是生活沒有幾件事情是按照原來的計劃發生的，現在我新的職責已經確定，家人也回了西雅圖重新開始他們熟悉的生活，我正可以集中精力放開手腳實施我要做的改變。只是離第一個季度結束只有四周的時間，中秋節剛好在九月的中間，再加上九月底就開始的十一長假，實際留給我們有效的工作時間只有三周。First thing first（要事第一），還是要先守住上周承諾給方達克的銷售額和利潤的底線，其他的事情可以留待十一長假後解決。

銷售額的變數多，不易控制，最容易直接入手的是控制費用，這是通過權力運作就可以立竿見影地達到的。我立刻發了一個郵件給Vivian，並抄送給了方達克和所有的地區經理及各個辦事處負責出納的助理，要求從即刻開始所有的花費無論大小都要由我批准才可報銷，所有的市場活動的合同也要由我簽字方能生效，已簽訂合同的未付賬款也要押到離最後付款期限一周內由我批准再付，銷售臨時與客戶的餐飲娛樂超過一千塊錢的要至少得到我的電話或短信批准，同時禁止一切高爾夫，卡拉OK，和桑拿按摩等活動。然後我又發了另一個郵件給所有地區經理和全體商務部，並抄送給方達克和Vivian，要求暫時收回原有的銷售10%和地區經理15%的折扣批准權，所有折扣無論大小都要由我批准，暫行期限以新通知為準。我把兩個郵件都抄送給方達克，一方面是讓他為我背書以防如果Henry自行其道而在執行上打折扣，另一方面更是讓他知道我為了保證利潤而採取的果斷的措施。

如果這兩條政策得以嚴格執行，我就控制住了銷售成本，剩下的就是全力提升銷售額，現在基本上也就等同於訂單額度了（營業額revenue，銷售額sales，和訂單額度order不完全相同）。這時我突然發現在三亞中國管理會議上我曾懷疑過但最後也同意了的給予銷售有保障的佣金的政策讓我失去了刺激銷售的最有效的槓桿。現在作為任何一個銷售個人，他無論訂單完成得怎樣，都會按月準時拿到原來只有在他完成了銷售目標時才可拿到的全額的銷售佣金，這樣他即使原本可能拿到更多的訂單，他也沒有了努力爭取的動力，反而他寧願把單子留到下個季度，可以讓他下個季度的壓力輕鬆一些，他現在只要勉強能夠維持他已經一再下調的銷售預測就可以了。另一方面，既然訂單額度已與他的收入無關，他就會為輕鬆贏單而以各種理由向公司多要折扣。且不說過多的折扣可能給一些違規操作提供空間，即使所有的折扣都是真實地優惠給了客戶，久之銷售就習慣於依靠不必要的折扣而非通過讓客戶真正地認可樂波特的產品和服務的價值而贏得訂單，如此下去不僅擾亂整個價格和利潤體系，銷售的能力也將日漸退化。

如果我們向前方扔出一個肉包子，旁邊的那隻狗就會立刻用最快的速度徑直向那個包子奔去。對於狗而言，“歐幾里得空間中的兩點間直線距離最短”不是需要抽象出的公理，直接就是本能。我們常說“人是經濟學的動物”，可是我們把原本需要狗運用人的公理飛跑去才能搶到的肉包子擺在它的面前時，我們和不需要也根本不知道經濟學的狗比起來又高明多少呢？

現在我還面臨着另一個困局：當時提出這個政策建議的John已不可能為此承擔任何後果，可這個政策還是經方達克批准並由他向全體中國團隊親自宣布的，而且得到了全體銷售團隊的一致的認可。我現在剛剛接手全中國，如果貿然取消這個廣受歡迎的政策，不僅是冒天下之大不韙，也無疑是當眾打臉方達克。如果John當時僅是出於滿足銷售對收入期待的單一思維才提出此建議，可方達克見識過各個國家形形色色的銷售團隊，他不會不知道給予有保障的銷售佣金對銷售人員行為的影響。我突然明白了，方達克在當時徵求我的意見未獲反對後，他就肯定不會出面否定John的提議。這樣首先在沒有增加中國銷售成本的前提下解決了John提出的一個問題，而他也不必為這個政策的代價買單，因為作為上級的他在同意了John的提議後就更有理由向John和我要業績。當他向全體中國團隊高調地宣布這個政策並廣獲好評時，沒有人看得懂這裡面包含的行為經濟學的動因，於是他成了大家心中的慈善家，而John走了以後我就是唯一的用鞭子趕着大家幹活的“奴隸主”。實在是高！

我突然心裡有些感慨John在決定辭職後電話上對我說的方達克是“笑面虎”的那番話，無論當時John告訴我的目的如何，他的話一定是他親身體會的總結。單純從操作角度講，我完全可以從其他項目上省出一些小錢來設立一些特別銷售獎金，來激勵銷售人員在季度末爭取更多的訂單，但這在公司從全球到亞太再到中國都不可能完成第一季度銷售目標、且後面肯定越來越糟的情況下，我單獨給中國團隊設立額外的獎金會讓我背負道義的風險，即使花些小錢可能帶來銷售額和利潤的提升也不可取。

漢斯看我的酒杯已經空了就問我要不要再來一杯，他用帶着濃重德語口音的英語告訴我現在開始是周末的“歡樂時光”，鮮釀啤酒買第一杯後第二杯半價，而後的每一杯都是前一杯價格的一半。他並特地建議我試一試一款他專門為了九月中旬開始的慕尼黑啤酒節（Oktoberfest）採用的全新配方剛釀得的麥啤（weissbier）。我欣然接受。

漢斯的麥啤看着鮮亮喝着醇厚，帶着濃郁的麥芽香味，讓我想起了我家西雅圖市郊的小鎮裡的鮮釀啤酒麥克傑克（Mac & Jack)，可讓我更感興趣的還有他那獨特的打折方式。我們經營的電子儀器屬於所謂“資產設備”，這個行業的銷售人員的激勵方式都是以按目標銷售額和目標佣金之間的比例關係計算佣金的，即當銷售人員完成銷售目標後，他也剛好拿到100%的目標佣金，贏飛和德和仁都是如此。現在這個季度已經來不及了，但如果下個季度我要在不否定方達克公布給大家的有保障的銷售佣金的同時，還要用收入槓桿激勵銷售們多拿訂單，是不是也可以借鑑漢斯的非線性促銷方法呢？我一邊品着啤酒，一邊在筆記本上畫了一個如下的圖。

這個獎勵方案首先是維持了方達克當眾宣布的有保障的銷售佣金制度，同時給那些有動力做到更高銷售額的銷售們以獎勵的機會，使得他們願意突破原本會停在的線段A而盡力去衝過線段B從而達到線段C並獲得更高的佣金。而一旦當任何一個銷售可以達成計劃銷售目標到達線段C後，我再付給他額外的銷售佣金也就名正言順。儘管並非每個銷售都會達到線段C，甚至並非每個銷售都會盡力衝進線段B，但任何衝破線段A的銷售額對於我來說都是“邊際收益 (marginal gain)”，而實現這些邊際收益的邊際成本 (marginal cost) 在承諾了保障銷售佣金的前提下為零。在懂得經濟學的人士第一眼看來這似乎是有悖於經濟學中關於邊際效應的定義，但真正的矛盾產生於違背經濟學規律的“保障”政策。而在當初我們討論這個政策時，方達克，John，和我自己的經濟學動因就更值得玩味……

我端起酒杯把麥啤一飲而盡。

（待續）

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