【版權所有，嚴禁轉載】下一個周五10月10日的晚上各辦事處除了留下一兩個助理看家外，其餘銷售，市場，技術支持，和維修服務等各路人馬齊聚北京。晚上八、九點鐘大家陸續到達了中關村皇冠假日酒店。不少人在旅途中錯過了晚餐，有人就提議去吃北京小吃，可這麼晚了又那麼多人還能去哪裡呢，於是一行人浩浩蕩蕩來到了中關村知春路上24小時營業的慶豐包子鋪。幾十人一下子塞滿了兩層樓的店面，店員們只好把準備第二天蒸的包子立刻上鍋，又趕緊加做慶豐的招牌特色北京小吃“炒肝兒”。

走回酒店的路上，我拉上Henry和他的親密搭檔謝江波Jonny一起，邊走邊向他們徵詢對提升華東業務使之與華東地區市場相稱的想法，一路上Henry幾乎一言不發，全由Jonny代他回答。Jonny則是又重複了一遍我在三亞會議上聽到並在上海辦公室被Henry重溫過的關於市場如何不景氣，產品如何不適合，價格高，服務貴等客觀限制。我耐心地聽完Jonny的重複，然後告訴他們贏飛和德和仁也處於同一市場中，客觀因素對誰都一樣，但我們自己怎樣做卻可以決定出與競爭對手的區別。這些觀點將是我在這次產品培訓後的全體會議上要談的主題，我希望Henry和Jonny能夠代表我們最成熟最有能力的上海團隊在會上給予我明確的支持。這時Jonny知道他不能代表他的老大表態，就默契地停下來，而Henry則用領導幹部一樣的低聲沉穩地一個字一個字地說：“樂波特最大的特點就是政策不穩定，經常朝令夕改。既然是以結果為導向，就應該給予上海相符的責、權、利，和充分的自由。”

我覺得Henry說得意味深長，想請他進一步解釋他說的“責、權、利”及“自由”的意思，Henry就停了下來而又由Jonny默契地接過去說：“Henry親自耕耘華東市場十多年，帶起了全國最整齊的團隊，贏得了傑瑞和方達克，甚至樂波特博士的信任。過去John基本上就是學習Henry的經驗，再把上海的做法用到其他地區。所以對上海只是給予充分的信任和資源就好，上海就會完成目標。”但他馬上又補充說：“當然，是合理的目標。”

我心裡暗自佩服Jonny和Henry的配合默契不愧是多年合作的老搭檔，也一下子體會了在上海辦公室里霍衛東Derek說的“上海的事情都是Henry和Jonny定的”意思。我請Jonny具體解釋一下他需要的資源是什麼，目前是否足夠，我希望上海對中國業務的貢獻能夠與競爭對手在華東地區占全國的業務份額相當是否“合理”。Jonny說：“資源也無外乎就是市場經費，樣機配備，和價格折扣……” 他似乎還有進一步的解釋，但這時Henry輕聲咳嗽了一下，Jonny關切地看了Henry一眼，馬上心領神會地停下來，並提醒我說：“我們快些走吧，我看Fortune好像在前面等你有事情。”

Fortune確實在等我。走近後，他與Henry開玩笑說老闆的時間就是資源，今後各地區承擔的任務應該和地區經理占用老闆的時間成正比。我們一起步入酒店大堂並與Henry和Jonny互道晚安後，Fortune拉着我坐到酒店大堂吧坐下，各自點了一杯啤酒。Fortune先把第一個季度最後的結果簡要回顧了一下，然後說第二個季度雖然總體市場會放慢，但他們華南團隊過去幾年從贏飛和德和仁手中奪取了一些市場占有率，擴大的客戶群和提高的市場知名度現在可以產生回報，他讓我放心無論大環境如何他的深圳團隊都會盡力為我接手全中國以後的第一個季度多做貢獻。

看我目露讚許和欣慰，Fortune就接着說：“老闆，還一個事情……我在兩個月前John還在的時候接到過一個獵頭的電話，給我介紹一個贏飛的‘全國通信行業銷售經理’的機會，我當時立刻就向John做了匯報，沒想到John支持我去試一試……當然可能那時他已經決定要辭職了……可我也正想借這個機會去了解一下競爭對手的動態，就答應了去贏飛面試，結果我昨天收到了這個……” 說着他給我看他手機中個人郵箱裡的一個郵件，是一個來自贏飛人事部的錄用通知（offer letter），落款簽字的是一個熟悉的名字：贏飛中國總經理陶瀾。我問他的打算，Fortune說他與我相識時間雖不長但他很喜歡我的管理風格，也很欣賞與我的溝通交流，相信在我的帶領下他和他的深圳團隊都會有突破性的進步，但另一方面他剛有了小孩，正在考慮買“學區房”，可以預見未來幾年的經濟壓力，他知道樂波特很難匹配贏飛給他的38%的加薪，但如果我能給他提薪25%，他就有信心回去“擺平”他家裡的另一個“老闆”而留下來。

多好的時機！平心而論Fortune現在的待遇和他的能力以及他將在中國團隊中所起的作用相比確實不高，如果他在為我所負責的團隊中展現出業績，為中國業務作出實質貢獻後再提這樣的要求，我將會心甘情願地滿足他。而他這個時候用這種逼宮的方式提出來，無疑又是趁我立足未穩且對華南地區業務倚重時的一種交易，讓我心裡很是不爽。可他現在手握着我去美國前的老同事陶瀾簽字的錄用通知書，我除了答應他的要求還有什麼別的選擇呢？我告訴他我對他有很高的期望和信任，會認真地考慮他的要求，但在目前公司面臨財務緊張而中高層管理人員都減薪的情況下，我需要一些時間來看看我們總體的預算狀況才能答覆他。Fortune表示理解說：“沒問題，我告訴我老婆等到周一沒問題。”這等於就是要我在培訓和開會前的這個周末給他答覆。

這時，方達克帶着美國來的兩位產品經理傑克和凱文也來到了大堂吧，他們都是當天下午結束了給韓國團隊做的新產品培訓後剛從首爾趕來，於是請他們落座，給他們叫了一些三明治啤酒等權作晚餐。

第二天全天的產品培訓給了我第一次觀察全體中國團隊互動的機會。方達克向大家介紹了傑克和凱文後，簡要地向大家通報了公司面臨的挑戰，和提前發布“新星”對於市場和公司的重要意義，然後傑克和凱文開始產品培訓。為了保證英語聽力不好或對技術詞彙不熟悉的同事們都能聽懂，我安排了由技術支持經理佘銳Ray和霍衛東Derek輪流擔任口譯。我注意到Fortune顯然對產品和應用的了解相當深厚，他經常打斷產品經理的講解而直接用英語提問，甚至提出一些產品經理們也沒有考慮到的問題。他的英語一如他的漢語帶有濃重的口音，可他洪亮的聲音和自信的神態讓產品經理們對他的問題和評述聽取得很是認真。Jonny和成都的高級銷售詹駿Sam的產品知識和口語水平也都不錯，也經常就一些中國客戶的要求與產品經理們進行直接討論。Henry依然是一副高深莫測的樣子，偶爾微微點頭以示他聽懂或贊同。華西地區經理George顯然對產品很感興趣，但可能英語有限所以每每需要擔任翻譯的Ray和Derek幫他向產品經理確認他的理解是否正確，而華北地區經理Paul和分銷經理Super則一起坐在後排並經常交頭接耳，顯得有些心不在焉。

趁着產品經理向大家做樣機演示，方達克把我叫到會議廳外，問起我自接手全中國以來對華南和華東團隊的觀察和與Fortune及Henry的互動。我向他簡要匯報了我與兩個團隊成員進行的交流，告訴他我對不僅是華南和華東，也包括我原先的華北和華西團隊在內的團隊心態的擔憂，也告訴他我體會了為什麼傑瑞說他感覺中國團隊總是“無望、無助、並且總是抱怨（hopeless, helpless, and always whining）”。最後我通知了方達克Fortune去贏飛的面試並得到了大幅加薪的職位和向我提出的要求，方達克似乎對此早有預料而且立刻就明白了我告訴他的目的，就當即回答我說公司此時沒有額外預算，要我在中國的預算內自己來決定怎樣答覆Fortune的要求。

一天的培訓結束後全體人員來到了離酒店不遠的一家川菜館“沸騰漁鄉”聚餐。川菜在美國很受老美的歡迎，可對於第一次在中國品嘗正宗川菜的傑克和凱文，沸騰漁鄉的宮保雞丁顯然與他們在美國的最愛大相徑庭，更不要說水煮牛肉和毛血旺辣爆了他們的眼睛。但方達克很喜歡辛辣的川菜，一邊來者不拒地接受着大家的敬酒，一邊大快朵頤，直吃得滿頭大汗，不亦樂乎。

餐後回到酒店，我把Fortune叫到大堂吧坐下，我告訴他我理解他對收入的要求，也相信他為公司作出更高業績的決心和能力，及我和方達克對他寄予的期望，所以我決定滿足他的漲薪要求，但有兩個條件……看他認真且充滿期待地聽着，我就接着說：第一個條件是我給他的25%的提薪中的10%將加在他的固定工資中，而其餘15%則是加在他的銷售佣金中，需要他通過完成業績來掙到，因為我相信他能夠理解現在的大環境下我給他漲薪要有合理的解釋的空間。我這樣做就在滿足他的要求的同時分散了固定支出的風險。看他表示理解，我接着告訴他我的第二個條件：我把我對中國團隊的觀察和對中國團隊的心態的擔心告訴了他，也告訴他我在深圳的年輕團隊中看到的希望，然後我告訴他我後面準備採取的重建團隊信心和改變團隊風貌的思路，要求他在明天的全體會議上帶頭表態支持。Fortune立即表示他認同我對中國團隊問題的判斷，也認為我們的業績上不去只是表象，真正的因素是團隊的心態和動力，他會全力支持我明天會議上和今後將採取的決策和行動，並感謝我對他的加薪和信任。

次日是周日，我的第一次全國會議在早上八點半開始。我先請方達克宣布了中國銷售獎勵機制的調整，然後就放了他的假，我已讓Jennifer安排好了一輛車，由他帶兩個美國的產品經理去爬長城。我接着談了我對目前經濟形勢和中國市場的看法，強調大的環境是我們不能左右的，對贏飛和德和仁也都一樣，但我們自己的努力和工作的效率與質量則是完全在我們自己的掌控中。儘管我心裡清楚我要開始轉變傑瑞描述的“hopeless, helpless, and always whining” 的消極心態，但我沒有用任何消極的詞彙表達我對中國團隊的觀察，因為我知道我要從要求團隊改變一些基本的做事情的方法上開始，所以我提出了一系列我們可以改進的具體的方法：我要求每個銷售的每次客戶拜訪都要有明確具體的目標，每次拜訪後要核對目標是否達到；要求每個銷售對於他的區域都要有可以量化的聯繫人的增長指標，以便不斷擴大我們的客戶數據庫；要求每個地區經理設定並衡量每周直接帶領銷售拜訪客戶的時間；要求現在開始追蹤市場活動的結果並積累數據，從而提高市場活動資源的使用效率。最後，我向大家提了三個立刻執行的要求：其一是從現在開始統一大家對我的稱謂，無論職位高低都不要叫我“隋總”或“隋先生”，而一律按照美國公司的習慣叫我“Sui”；其二是從現在開始，所有銷售業績的認定和銷售佣金的計算都是以銷售額而非訂單額為準，所以銷售們把訂單拿到後要等客戶開出信用證，有些單子還要等獲得美國商務部的出口許可證，確定訂單可執行後，方可錄入系統而認定為銷售業績；其三是我已經讓Jennifer從當當網上訂購了一百五十冊史蒂芬.科維的《高效能人士的七個習慣》並已分別寄往各個辦事處，作為每個中國員工的必備讀物，餘下的作為給今後所有新員工的入職禮物。

講完後我請大家討論，Fortune帶頭表態。他先從三亞會議時我如何用“七個習慣”中的“以終為始”、“要事第一”帶領大家進行高效率效的討論，又講他從那次以後自學了“七個習慣”並在深圳實踐且受益匪淺。他又講到我建議的行動都是具體且接地氣，有些他已經在華南地區試行，然後他點名他的得意干將負責富士康的大客戶經理林軍Jonathan現身說法。不知是否昨晚我與他談話後他就給Jonathan有所交代，Jonathan對Fortune的要求心領神會，立刻就介紹他自己怎樣按照Fortune的要求積累客戶信息追蹤市場活動結果，又是如何從跟着Fortune拜訪客戶中學習受益，結論是Sui建議的行動都是經歷了深圳的實踐檢驗的，一定會幫助全國提高工作質量。我一邊聽着他說，一邊心中暗想這小伙子真聰明，在表態支持大領導的同時又句句在替他的直接領導表功。隨後George和Paul也表示贊同我建議的行動，Super則表示雖然他沒有自己的銷售團隊，但他會把我建議的行動都介紹給代理商，督促他們通過一步步腳踏實地的動作提供工作效率和質量。

見其他的地區經理都已發言，Henry看着Fortune悠悠地說：“深圳不愧是改革開放的先鋒啊，思想解放，能夠及時跟上新領導改革的步伐，讓我們倍感壓力啊。”通過前面我與Henry的互動，我已經知道了這就是他的表態，我及時終止了這一段討論而把議程引入到怎樣推廣新產品“新星”上。

會議在中午一點結束後，其他辦事處的同事們都陸續趕去機場飛回各地，我特地找到Henry和Jonny向他們鄭重道別。我告訴Henry我希望經常與他見面，也想能多與上海的團隊交流，並問Henry最近有否市場活動或重要客戶拜訪我可以去參加的。Henry說大家都很忙，電話配合郵件溝通足以，等於是拒絕了我的建議。我遺憾地目送着Henry走出酒店大門。我不知道我們合作的前景將會是怎樣，我也不知道我如何相信Henry和他帶領的上海團隊能夠誠心地配合我，提振中國團隊精神使之擺脫“cheap losers”的罵名而成為一個讓我為之驕傲的團隊。

從我接手全中國後收到的Henry的第一次銷售預測和他額外要的折扣，到我們在他的上海辦公室的一對一的溝通，再到這兩天與Henry在北京的互動，我沒有從Henry那裡得到多少關於華東業務和華東團隊的實質的信息，更不知道他在華東市場的銷售策略，甚至他不得已發給我的關於華東地區銷售價格和折扣的分析我也可以看出那不過是一種敷衍。Henry明顯要屏蔽我對於上海業務的了解，當然他這樣做也許不只是針對我，他可能過去對John也是一樣，所以才有了張宇航所說的“不買John的賬”和方達克所說的“John的去留對於上海無所謂”。他實際上沒有把自己當成是一個樂波特的職業經理人甚至一個員工，他把上海辦事處當成了一個樂波特的加盟店（franchise），而他就是這家加盟店的店主。我又聯想到Henry在三亞會議上對華東市場的分析和我在上海辦公室時他對於華東業務的介紹，每次他的套路都是一面強調客觀困難來降低公司對華東地區的期待，另一面以競爭為由多要折扣，加上上海辦事處的與華東市場質量不相匹配的利潤率，和那明顯敷衍了事的折扣“分析”，還有他的銷售Fred提到的上海辦公室幾乎每人都有的現金“紅包”，我不得不對這中間利潤的去向產生疑問。當然，如果他是加盟店的老闆，他所有關心的就是儘可能地以低價從廠商手中拿到產品，再儘可能地高價賣出去，獲取最大的利潤空間。而且他還要有辦法走賬從而把利潤轉出來，於是樂波特自以為管理特色的每周逐級的銷售預測在他看來不過就是遊戲，因為客戶的訂單其實早就在他的衣袋裡，所以上海的銷售預測可以如此準確。至於那發給團隊的“紅包”，不過是他利潤中的一點小錢，也是收買人心和利益捆綁的手段罷了。

當然，現在所有這些還只是推理，如果真的到了要進行紀律處理的時候還需要證據，但如果只是從業務的角度處理，則只需把Henry和他的“加盟店”當成“黑盒子”，只關注輸入輸出而不必考慮內部動因即可。我需要的是時機……

（待續）

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