【版權所有，嚴禁轉載】面臨着我的團隊生死存亡的抉擇，我心不在焉地對付完了一周的課程和小組討論，周六就告別了家人飛往北京。周日下午我回到中關村皇冠酒店，方達克的郵件也到了，通知我他將在11月15日到北京，並與黃奕安約好在次日聽取黃奕安和阿三的詳細計劃。方達克還沒有告訴黃奕安，但要我留出時間一起參加。他還要我準備在11月19日與他一同飛往硅谷，傑瑞也會在同日由達拉斯到舊金山灣區，並在11月20日在樂波特硅谷辦公室聽取我的匯報。

周一的例會上各個地區經理報告的上周的訂單和後面幾周的銷售預測總算穩定了下來，雖然依然只能支持本季度銷售目標的40%，但上周預計的幾個單子都拿下來了，包括一個成都的拖了半年的項目也中了標，讓我心裡稍微輕鬆了一些。而獵頭公司的安迪新推薦的幾個候選人，又燃起了我新的希望。Vivian已經先與他們進行過電話訪談，核實了從業經歷並考察了基本溝通能力後，通過了四位給我面試，並又把面試定在周末在中關村皇冠酒店的行政酒廊的小會議室。

周六早上來的第一位叫曲凱旋，英文名字叫Zack，是一家通過代理商銷售的美國工業儀表公司的北方區銷售經理，他真正的電子儀器行業的直銷經驗來自他做了八年銷售的前一家日本公司川崎電機。川崎是我們儀器行業的日本第一品牌，雖不及美國三強，也與德國的拜仁儀器同屬第二梯隊，且在中國的日資企業中占有相當的份額。Zack是陝西人，從西安某大學畢業後北漂到京直接進了川崎做銷售，四年以前被當時剛進入中國不久的美國公司“導領公司（iLead）”聘為北方地區銷售經理，為導領建立了華北地區的分銷網絡，現在希望找一個更大的平台。他身穿一套灰色西裝，深藍色的領帶系得一絲不苟，個子不高但看着穩重精幹，他的謙恭的神情和禮貌的姿態，讓我一下子對他有了期待。Zack去過美國，喜歡美國人的個性和美國公司的管理文化。他在導領的工作經歷讓他與全國各地形形色色的代理商打過交道，並從中總結出了一套有效的渠道管理策略，尤其是他講的建立大區出貨平台，通過統一管理報備和調貨降低渠道之間的衝突，從而協調各地各級代理商的合作，讓直銷出身而從未有過直接管理代理商經驗的我聽得耳目一新。儘管我眼下急需的是能夠立刻接手航天系統的資深直銷人才，但Zack給我留下了深刻的印象，我心裡打算找個機會和Super好好談一談，看看我們能夠怎樣借鑑Zack的思路和辦法。

臨近中午來的王越則正好相反。作為一個贏飛北方最大的代理商的銷售經理，王越顯然不僅了解贏飛的產品和儀器市場，還了解行業的歷史並熱衷於八卦美國三強在中國市場的演繹變遷。落座後我請他簡要地自我介紹，他就開始了長篇大論，從他自己讀書到工作再到他得意的贏單的故事，直到行業中一些知名人物和事件的秘聞趣事。我一邊慶幸自己多年在美國而沒有給他留下談資，一邊想着我真正要考察的是他本人而找機會中止他的故事，好把談話引導到了解他的想法上。可他每次都是由講一個故事開始然後就順着他的感覺說下去，以至於最後他都不記得我最初的問題。他越說興致越高，甚至提出要請我吃午餐，好邊吃邊聊。我謝絕了他。聯想到我上次面試的那位讓我覺得像張宇航的來自德和仁的代理商的候選人，我感覺這可能是國內特別是代理商銷售的一類典型的風格，他們把銷售簡單地理解為“說服”甚至“忽悠”，這對於影響一些不甚專業的小企業的採購人員或許有效，但如果他是把面試也當成是自我滿足似的表演，而並非關注於詢問和傾聽來真正地了解對方的需求，最後一定是他痛快地說完後自我感覺良好，結果則不得而知。

送走了王越，離下一個面試計劃的時間還有半個小時，我下到樓下想到大堂吧簡單吃些什麼，卻看到一個身着深色西裝戴眼鏡的年輕人坐在那裡。直覺和職業的敏感告訴我這就是我隨後要面試的張明（Steve），看他面前已經擺上桌的茶壺可以猜到他已經到了至少十分鐘了，我趁他還沒有注意到我之前迅速轉身上了電梯回到二十層的行政酒廊。

兩點整我剛剛按停我的電腦日曆中的面試張明的會議提示，行政酒廊的服務員Tracy就把張明Steve帶來了，正是我剛才在樓下遠遠看到的那個年輕人。Steve一身正裝，系一條暗紅色帶斜條紋的領帶，金屬框眼鏡後面的目光透露着真誠和睿智又帶着一絲年輕人見到資深人士時的謙和。握手後他拿出一份整齊地夾在活頁夾中的打印好的簡歷，雙手遞給我後等我坐定才落座，然後開始做簡要的自我介紹。Steve沒有按照時間順序一步步地重述他簡歷上已有的經歷，而是說：“我從北航電子工程系畢業後到航天部二院讀完研究生，就直接進了美國質捷（Q-jet）公司做負責航天系統的銷售，連續四年超額完成了銷售任務，並把質捷在航天系統的業務增長了一倍，還在西安帶了一個徒弟。現在我希望能夠加入一個有發展空間的平台。從安迪那裡我知道您開始掌管中國樂波特並想實質性地提升中國的業務，我希望也相信我過去幾年的學習和經驗可以幫助您，在增長公司業績的同時也成長自己的職業。”不同於大多數候選人自我介紹時繁冗瑣碎的敘述，Steve僅用了寥寥數語就總結了他的學歷、經歷和業績，說明了他的職業期待，表明了他理解我的需求，點明了我們雙贏的機會，精練的語言體現了他精心的思考和準備，也展示了他的概括能力和溝通能力，讓我立刻對他刮目相看。

在後面的一個多小時裡，我們進行了我與其他候選人難得的深入且高效的交流。我們談及了全球經濟一體化下的中國電子市場面臨的機會與挑戰，我們各自在銷售和管理中的體會，更多還的是雙方對未來的期待。雖然從資歷和見識的角度講Steve畢竟年輕，一些看法未必成熟或全面，但他能夠專注沉浸在對問題和觀點的探討中，而不是為了面試而揣測我希望的答案，或為了得到工作而對我進行廉價的恭維，讓我感覺到平等交流的尊重和樂趣，我也逐漸從面試和考察的狀態轉入了對客觀問題的探討中。我簡要地告訴他我觀察到的團隊的狀況和存在的問題，又問他是否讀過《高效能人士的七個習慣》，他說那是一本他最喜歡的書之一且從中受益匪淺。他還馬上提出了書中的ASK模型，並問我認為眼下中國團隊的問題在哪個層面上。

我電腦上的日曆又提醒我下一個面試還有十五分鐘就要開始了，我覺得我和Steve都對我們的談話感到意猶未盡，於是我告訴他回去仔細思考我們今天的溝通，然後把反饋提交給安迪，請安迪再幫我們安排進一步的交流。

告別了Steve，我的下一個面試的候選人又是一個德和仁的高級應用工程師，想轉行做銷售在德和仁卻沒有機會，我對他也充滿了期待，不僅是因為他的德和仁的背景，我也想既此了解德和仁的近況和他能感到的商博帶來的變化。不想等過了約定的四點鐘還沒有消息，直到四點十五分，我手機上接到了安迪的電話。原來那位候選人二十分鐘前在酒店門外下出租車時開門過快，不留意撞倒了一個騎車人，現在正在陪傷者去醫院，他要安迪向我表示歉意並希望有機會再約。我謝過安迪的電話，心中卻漾起一絲遺憾，並不完全是為了今天見不到這個讓我期待的候選人，而是因為他的事故告訴我他不是一個謹慎可靠的人，他的行為已經讓他自己喪失了資格（disqualified himself）。

周六下午方達克也到了北京。我去中國大飯店找他，然後我們又一起坐在了我們年初“偶遇”後決定了我們今天的國貿西樓下的“老亨利酒吧”，我們要在這裡討論明天與黃奕安的會面，可能由此而再次決定樂波特和我自己的未來。我也隨着方達克讓酒吧招待珍妮給我調了一杯方達克獨特配方的馬提尼，與他坐下後我問他最近公司的狀況。方達克說情況依然沒有起色，而大環境卻進一步惡化，傑瑞和董事會在準備一些大的動作以期最後一搏，許多事情會在聖誕節後見分曉，這種情況下中國的未來的業務能夠對公司的貢獻也就變得格外重要。我本來在過去的一周內已經準備好了一個應對黃奕安的“協同”計劃的“新樂波特”計劃，打算今晚與方達克見面時討論，但幾個小時前對Steve的面試讓我在來國貿的路上有了新的思考，我覺得我的做法可以再激進一些。我告訴方達克我明天在與黃奕安和阿三的會面時不打算多說話，也不會問任何問題以防他們從我的問題中判斷出我的思路，我只想傾聽他們的想法，而我的計劃將在明天會後再最後終稿，然後我和方達克可以在與傑瑞在硅谷見面前的幾天包括在我們一同的飛機上討論。方達克表示理解和同意，並問我是否喜歡他的獨家秘方的馬提尼。我說味道層次很多，需要慢慢品。方達克意味深長地說：“能喝出味道就好，喜不喜歡次之。”

第二天下午兩點，在方達克預先租好的中國大飯店商務中心的會議室，我們迎來了我們的老朋友老對手黃奕安和他的親密搭檔Samuel阿三。黃奕安在時隔十五年後在這樣一個場合再次見到我時驚訝的表情讓我感覺好笑並至今難忘。

我們一邊握手寒暄，方達克一邊說：“Martin and Sam, you have known Sui for a long time, and you know Sui is our China GM now. Nothing we are gonna talk about is a secret to Sui, cuz we will make decision together（Martin和Sam，你們和Sui相識多年了，你們也知道現在Sui是我們中國的總經理，我們要討論的事情沒什麼要對他保密的，我們要一起做決定）。”黃奕安看着比十五年前老了一些，但總體變化不大。倒是阿三蒼老了許多，畢竟他是具體幹活的，用他自己曾經的話說他是個“紅褲子出身”（香港俗語，指教育程度不高從基層做起的人）這也是他的江湖雅號“阿三”從他的英文名字Samuel”演繹的由來。

黃奕安把電腦連到電視上，開始介紹“協同”計劃。不知是因為我的意外在場讓他說到中國的事情必須更加嚴謹，還是他忌憚我們過去不愉快的經歷讓我可能會把他的計劃泄露給德和仁甚至商博的人，他的介紹聽起來卻不如讀他的PPT讓人更有說服感。他知道方達克讓我在場的用意，所以把我當成了重點聽眾，幾乎是一直都在對着我講，而我也堅持着我的不表態的策略，除了微微點頭以示禮貌外一直不露聲色。直到方達克在他講完後開始問他一些關於操作的細節，黃奕安和阿三才開始進入狀態，體現出戰略性的思維和周密的謀劃 — 他們都是資深的業內人士，他們的計劃客觀上講也確實經過了深思熟慮，是願景與可行性具備的方案。方達克把他們的介紹和就我們關心的問題的回答做了詳細的記錄，相信他們感到了我們對“協同”計劃的認真和重視。但我的態度顯然很讓黃奕安糾結，於是他趁着方達克做筆記的時候主動用中文問我：“Sui，你對行業和中美市場都有着深厚的了解，你覺得執行‘協同’計劃的最大的挑戰是什麼？”

這是一個高明的問題，他真正要問的不是“協同”計劃在中國市場實施中的挑戰，而是讓樂波特接受“協同”計劃的挑戰，其實是想通過我的反應來試探我會不會或者在多大程度上會給樂波特接受“協同”計劃造成阻礙。我當然不會透露我的立場，哪怕我知道他知道我的立場，所以我就從操作層面來回答，而且既然方達克已經開宗明義說了沒有什麼要對我保密的，我當然也要把一切討論放到桌面上。我就用英語重複了一遍黃奕安的問題，然後用英語答覆他說：“真正的挑戰來自於客戶忠誠度的轉移。我相信Samuel的銷售們多年與客戶建立起的感情可以讓一些客戶在近期內把對德和仁品牌的忠誠度轉移給樂波特，但長期而言客戶選擇德和仁是因為德和仁帶給他們的價值，就像樂波特的忠實的客戶一樣。第一個季度內馬上要進入商務談判的單子問題不大，但今後兩三個季度內銷售漏斗的成長才是關鍵。如果能夠實現第一年的目標，我相信‘協同’計劃將是一個‘多贏’的方案。”我的這個回答的確是我的真實意見，我知道黃奕安會從中推測我的立場，但那是他的事了。

方達克看聊得差不多了，就說他代表傑瑞對黃奕安和阿三表示感謝，並說他會把今天討論的內容向傑瑞匯報，然後再決定下一步。我們起身送他們二位離開，在酒店門口黃奕安與我握手道別時一語雙關地說“OK Sui，風水輪迴，後會有期”。

（待續）

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