【版權所有，嚴禁轉載】“To be or not to be...”— 這的確是個問題。為了安撫我能夠幫助公司做出客觀的選擇，在老亨利酒吧，方達克就告訴我，無論公司的決定是怎樣的，他都會把中國的業務繼續讓我來管理，區別僅在於我是管理樂波特自己的銷售團隊，還是管理一個由競爭對手的一班人馬組成的銷售代理公司。而且管理“協同”公司的好處是我不必長住在中國，我可以在西雅圖和家人住在一起，只要每個季度到中國巡視一次即可。我知道這只是方達克現在的說辭，一旦“協同”公司的業務走上正軌，我對“協同”的管理的意義也就隨之淡化，我對樂波特的中國業務的價值也將逐漸消失。為了我自己，也是為了保住樂波特在中國的存在，為了保住我們自己團隊的存在，更是為了我自己和我們這個團隊的名譽，我必須給傑瑞和方達克拿出一個合理的基於中國市場現實又兼顧可實現性，讓樂波特今後幾年在中國有比較實質的增長而且在業務量和給公司回饋的利潤上與“協同”計劃相當的方案。我在過去的一周里原本已經做好了一個應對“協同”的“新樂波特”計劃，但周末面試過Steve後讓我對市場上的人才和通過更新血液來重振士氣產生了希望。我周一沒有去國貿辦公室，而是在酒店裡把全部的時間都用來再一次更深入地研究樂波特的歷史銷售數據，贏飛和德和仁過去幾年的10-K報告，和儘管不甚準確卻也可以反映一些市場大趨勢的中國儀器行業市場調研報告。在這個時候，與中國團隊的存亡相比，什麼訂單和銷售預期都已微不足道。

各方面的數據顯示出來一些有意思的趨勢。其一是從進入二十一世紀到2008年以來是中國GDP增長最快的幾年，中國的電子工業的增長尤其快，每年的增速幾乎都是GDP的兩倍。樂波特的業務在這八年時間裡總共只成長了30%，而同期贏飛和德和仁都已經翻了一倍以上，也是同期樂波特在全球的市場份額幾乎沒有變化，僅從16%降到了15%。這就是說在同樣的全球經濟和同樣的中國市場環境下，樂波特在中國明顯沒有拿到該有的市場份額。其二是贏飛和德和仁的財務報告和市場調查報告都顯示他們在中國的業務占到其全球的15%～18%，而樂波特的中國業務只占到全球的7.8%，這從另一個角度說明在中國同樣的市場環境下樂波特明顯地落後了。當我耐心細緻地把從不同的信息來源得來的數據一個個進行比對，雖各自不盡百分之百的相同，但足以看出大的趨勢來進行數量級的判斷，然後我再把幾百個數據一個個輸入到Excel中，再從中形成一個個直觀的趨勢圖時，我看出了問題，也同時看到了希望。

我們任何人都無法預料國際環境，也不能左右中國經濟。作為直接負責銷售團隊的國家總經理我可以對產品提出符合中國客戶要求的建議，可我畢竟不負責產品的策略和研發而無法控制樂波特的產品，我能夠管理的只有我自己和通過我自己來管理的中國團隊。現在數據分析驗證了我過去幾個月的觀察和判斷：中國市場變幻紛雜但大趨勢依然向好，產品儘管不是完全符合中國客戶要求但大體上也沒有問題。真實的問題出在中國團隊自身。多年來中國團隊的疏於管理使得大多數人看不到職業的希望，於是或者做一天和尚撞一天鐘地出賣時間，或者把樂波特的工作當作牟取私利的機會，而在這樣的心態下工作的效果可想而知。他們沒有看到自己既然選擇了樂波特，就是把自己生命中的一段年華和樂波特綁定在了一起，自己的利益和事業和樂波特同在一條船上。既然主要的問題出在團隊上就好辦了，我就像樂波特中國的船長，我對誰留在我的船上有着完全的掌控，我要做的就是把那些我相信願意與我同舟共濟的同事留在船上，再請上那些願意探索前方新大陸的志同道合者，我們一起駛過這些驚濤駭浪，去發現那自由激盪的彼岸。

周二我和方達克一起在北京辦公室參加了亞太銷售例會後，我把我的“新樂波特”計劃發給了他。我昨天在最後形成這個計劃時，沒有去考慮黃奕安的“協同”計劃描繪的前景是多麼的輝煌誘人，沒有去考慮樂波特中國機構的存留，也沒有考慮我的職位和工作，而完全集中在面對一個客觀的現實我能做到什麼和我怎樣才能做到 — 心底無私天地寬！

我的“新樂波特”計劃的目標是：用三年的時間，在保證現有利潤率的情況下，實現樂波特在中國的銷售額對樂波特全球業務的貢獻的百分比不低於當年贏飛或德和仁中國在其全球所占的百分比，樂波特在中國的市場占有率不低於樂波特全球平均市場占有率。同時，我將以更換可達80%的管理團隊和可達50%的銷售團隊的動作，對內改變“hopeless, helpless, and always whining”的心態，對外徹底改變“cheap losers”的形象，打造一個以在樂波特工作為榮為樂，能夠與樂波特共同成長的充滿成功欲望和競爭力的團隊。

方達克把“協同”計劃和我的“新樂波特”計劃總結成了一篇簡明扼要的PDF文件，用郵件發給了傑瑞。十一月十九日，方達克和我同乘美聯航的UA888航班飛往舊金山。到達後第二天一早，方達克到酒店接上我一起來到樂波特在聖塔克拉拉的分公司，看到門前第一個停車位上的黑色保時捷911 Carrera 跑車，知道傑瑞已經到了。我們先到傑瑞的辦公室和他打過招呼，約好了九點鐘向他匯報，然後方達克提議我們去公司的園區散步等着和傑瑞會面。加州十一月份涼爽的清風和明媚的陽光，加上我心中的忐忑，讓我沒有任何時差的感覺，反而異常興奮，因為樂波特中國的去留將在今天決定。

我知道這件事情的最後決定者是傑瑞，他會認真地聽取方達克的分析和意見，而我能夠做的就是把我所掌握的資料，基於我的理解，用職業的態度公正客觀的分析兩個計劃的可行性和風險，把這些分析提供給傑瑞和方達克評估。但我心中的矛盾可想而知，畢竟樂波特中國是“我的”團隊，其中有些同事以前曾相識多年。想到這樣一個平台可能要交給別人，尤其是要交給自己的競爭對手還是自己職場上曾經的“敵人”，要完全做到“職業化”而不帶有任何感情是很難的。我只是一再提醒自己，要把自己的情緒和理性的言行分開，要儘自己作為一個職業經理人的職責，儘可能地幫助公司的最高領導作出對公司的長遠發展最好的決定。

我不知此時方達克的想法，是與我一樣的忐忑，還是已經成竹在胸，或許已經與傑瑞有了決定，只是看我怎樣表演了？我們一起在公司前的草坪上散步，一邊思考着各自的心事。

“Sui —”方達克停下來，抬起頭看着我說“忘掉你現在樂波特中國總經理的身份，當成你還是八年前我們相識時的‘隋唐智源’的管理諮詢專家，幫我來出主意做決定，或者你就是我，你會怎樣選擇？”儘管自上個周六我們當面聽取過黃奕安和阿三的“協同”計劃以來，方達克已經詳細地研究了我的“新樂波特”計劃中提供的過各種數據和分析，但這是第一次他如此直接地問我的態度，尤其是在經過了十幾分鐘的沉默和散步後，他突然停下這樣問我，讓我一時不知如何回答，這何嘗又不是我自己一直在糾結的問題。

方達克問我的時候他正面向着上午的陽光，他眯着眼睛，我看不清他的眼神。但我相信他一定知道我是不希望把樂波特交給別人的，他這樣問我只是要我再見傑瑞前先向他表態好讓他心中有數而已。既然這樣，我就看着他的眼睛，做了態度和語氣都堅定，但用詞虛擬的回答：“我願意試一試‘協同’的計劃（I would try to go with Synergy plan）”。我這樣的回答是即時的，但這背後的思維卻是與我平時的職業觀一致的。我一貫秉承的理念就是職業經理人最大的價值就在於幫助你的老闆最大化地達成他的目標，這樣也就是在一個更廣義的範圍內把自己的利益最大化。這樣的想法在目前處理“協同”計劃試圖奪取樂波特在中國銷售權的事情上似乎矛盾，因為如果對樂波特公司利益最大化的做法也許真的就是把樂波特團隊解散，把樂波特在中國的業務交給“協同”，當然與我到中國時對職業發展的期待不符。但其實在過去的一周內我已經把這一點想清楚了：如果沒有有說服力的業務原因能夠說明“協同”計劃不行，那麼任何僅靠想象和推測表達的對“協同”計劃的反對，不僅無效，反而只能影響自己在老闆面前的信譽。不如先給老闆一個思想開放，以大局為重的形象，再按照局勢的發展來相機逐漸地表明自己的立場。

“Yeah，I would too（是，我也會）”。聽了我的回答，方達克似乎心裡有了底，他淡淡地接着表明了他的立場。我們繼續沉默着散步，一直到九點鐘我們回到傑瑞的辦公室。傑瑞剛好結束了早上的第一個會議，一些人陸續從他的辦公室里走出來，他也端着咖啡杯出來，對方達克說：“我們需要先談一下與德國的紐豪瑟 (Neuhauser) 公司合作的事情，然後我們再和Sui談‘協同’計劃。”於是方達克先進到傑瑞的辦公室中，我就坐在傑瑞辦公室外面他的助理Liz辦公桌旁的一個專門給訪問者的辦公桌前，再一次把對兩個計劃優劣的分析進行着review瀏覽。

大約半個小時後，傑瑞端着咖啡杯打開了門叫我進去：“Ok, Sui, come on in（好啦，Sui，進來吧）”。

我進到傑瑞的辦公室，看到方達克已經把電腦連好到了牆上的電視屏，並已經把“協同”計劃的首頁顯示在屏幕上。傑瑞一邊走回到他的座位，一邊說：“兩個計劃我都看了，光看數字的話，我們應該怎樣選擇是明顯的。”然後傑瑞向着我說：“Sui，告訴我你怎麼想。”傑瑞越過方達克而直接問我，顯然是他已和方達克討論過了，或許他們也已經達成了一致，現在傑瑞這樣問我就是要給我一個陳述的機會。

傑瑞說光看數字的話結論是明顯的，而我的“新樂波特”計劃中的市場占有率和在全球業務中的占比如果轉換成銷售額，在可以預見的市場條件下的數字已經大大地超過了半年多前傑瑞和方達克與我討論我重新加入樂波特並逐漸過渡到執掌中國時談及的中國發展規劃，也已經達到“協同”計劃的70%。我提出如此激進的目標一方面要向着“協同”計劃提出的目標靠近，更主要的還是讓中國業務無論在公司內部比還是在中國市場中與競爭對手比都不低的合理性，而支撐其可行性的是對市場和銷售數據的分析，和最主要的我對於增強團隊領導力和改進團隊運作效率的信心。

電視屏還連在方達克的電腦上，看來他沒有讓我用PPT講細節的意思。

“傑瑞，我將以樂波特的利益為出發點，公正客觀地談一談我對‘協同’計劃和‘新樂波特’計劃的看法”。我停了一下，試圖看傑瑞和方達克的反應，看到他們都繼續把目光集中在我的眼睛中，我就接着說下去：“‘協同’計劃可以把德和仁現有的大部分銷售骨幹立刻轉為樂波特的，我也相信他們有能力把大部分銷售機會轉化為訂單。我們下兩個季度的訂單可以期望一個立刻的提升。而且，由於德和仁這些資深銷售人員用這樣的方式離開，德和仁在後兩個季度中不僅面臨的是銷售額的下降，還要面對人員的流失。這一正一負的效應是現實和巨大的。另一方面，商博也不會坐視他們剛收購的德和仁發生這樣大規模的明顯‘做局’式的譁變行為不管，很可能訴諸法律。同時，被‘協同’接管後而遣散的幾十位樂波特員工，也必將會團結到一起，尋求法律解決。這兩種勢力合在一起，對‘協同’公司銷售樂波特的影響，進而對樂波特在中國的業務和聲譽的影響是非常現實而且不易量化評估的。”

“你講的這些Chris和我都已經考慮到了……”傑瑞聽着我到了一個停頓時，插話進來：“我們在中國的團隊存在了12年。在過去五年裡換了兩任總經理，卻還在三千萬美金上下徘徊。你是第三位，Chris和我對你信任，也對你有很高的期待，給你幾年的時間，可能也但願你會做到。但現在有了‘協同’的機會，非常現實的機會，這點你也承認。我沒有強有力的依據相信我們有其他更現實的辦法，讓我們在下幾個季度內實現市場占有率的轉變。美國的經濟前景很不樂觀，經濟危機隨時可以發生，只是不知道觸發因素會是什麼，或是什麼時候，也許是明天，也許幾個季度後。這種時候‘協同’計劃提出的數字，不僅是我們趕在經濟危機前爭取市場占有率的最後機會，而且‘協同’把中國銷售額的提升還可以幫我們整個公司做好應對經濟危機的準備。”

我無言以對，不僅是因為傑瑞說得有道理，而且看起來傑瑞已經下定了決心。我很快地看了一眼方達克，在與方達克四目相對的一瞬間，我似乎看到了他眼神中的一絲淡淡的憂鬱。

“傑瑞，你的決定是正確的。”我本想說“你的結論是正確的”，但在話出口的一瞬間改成了“你的決定是正確的”，我要再試探一下傑瑞，所以用後面馬上接着的話留了一個出口：“讓我們一起把所有的細節再想一次，然後就按照你的決定辦吧。”

“Sui，我沒有做決定，我還在聽取你的意見。現在‘協同’已經給了我一個讓人信服的方案，除非我看到‘協同’計劃有‘rat hole (老鼠洞)’，或者我們還有另一個可靠的選擇。”

“Sui，傑瑞和我信任你…”方達克終於插話進來了：“你不要太多地考慮你和黃奕安過去的糾葛，我們相信你能夠沒有顧慮地告訴我們你對這個‘協同計劃’的全部想法。”

我向方達克投去感激的一瞥，然後向着傑瑞說：“許多中國人在向美國同事介紹中國時，都下意識地誇大了中國的特殊性，也有許多人有意地誇大了‘關係’在中國業務活動中的重要性。這尤其使一些在中國沒有真槍實戰的銷售經驗的人，更容易迷信‘關係’在中國的作用。我在美國做過銷售後就覺得中國的客戶和美國的客戶在本質上沒有區別，關係在美國同樣的重要，一個美國的銷售也可以把一些銷售機會帶走。銷售人員和客戶的關係可以在一單兩單上起作用，但最後客戶買的是產品帶來的性能和服務，真正對客戶有價值的是產品，而非關係。離開了產品和品牌後面的價值，客戶關係的作用遠沒有‘協同’計劃描述的大。”

“當前在德和仁的這些銷售，他們同客戶的關係都是依託着他們代表的德和仁公司和德和仁這個品牌建立的，當他們離開德和仁後短期內，關係或許還有用，但他們必須很快地去找到一個新的品牌去依託，否則他們的客戶關係也將隨着時間而淡化。當然，他們將會代表樂波特，可如果這樣，用他們又和用我們自己的銷售團隊有什麼本質的區別呢？”

“更何況事實證明，過去我們從德和仁挖來的人在樂波特並不一定都是成功的，一個主要原因是德和仁的人憑藉品牌優勢已經習慣了客戶自己找上門來，已經習慣了有人把現成的銷售機會（sales leads）交給他們，而不能很好地適應樂波特要求的自我開發客戶和發掘銷售機會的模式。再者，他們有着充足的AE（技術支持）資源去進行售前支持，也不能具備樂波特要求的銷售們的‘單兵作戰’的技術能力。”

我已經完全進入了“狀態”，思維敏捷語言流暢，也不顧了自己進來前給自己設定的不從負面評價“協同”計劃的底線，把對“協同”計劃連帶着對德和仁的人的質疑一股腦地說了出來，直到突然意識到方達克以前就是從德和仁出來的 — 我下意識里已經把這時能對傑瑞說的話當成了能夠保留樂波特中國的最後的機會，但還是對方達克說了句：“抱歉，Chris，我的意思不是……”。

“沒關係，Sui，別擔心那些……”一直在觀察傑瑞反映的方達克接過來說：“傑瑞和我相信你會為樂波特考慮，會從大局考慮。你接着說好了。”傑瑞聽得認真而且顯然在思考，這時他轉向方達克說：“好了，‘協同’說得差不多了，讓Sui說說你們的‘新樂波特’計劃吧。”

方達克把連接電視的視頻線從他的電腦上拔下來遞給了我……

（待續）

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