【版權所有，嚴禁轉載】我走進西雅圖機場的候機樓來到美聯航的“全球服務（Global Service）”會員專櫃出示護照後，一個彬彬有禮又風度翩翩的中年白人男性服務員一邊向我問候，一邊熟練地把我的行李託運和登機牌辦好。然後他拿着我的護照和登機牌帶着我一路穿越過頭等艙貴賓卡等排隊等候安檢的人群，徑直走到最前面，直接把我的文件交給查驗護照的人並祝我旅途愉快後才離去。

美聯航的客戶服務好像一直口碑不佳，但作為最高端的VIP旅客的“全球服務”會員從一進機場就得到的全方位的照顧卻是無可挑剔。不同於美聯航普通的“前程萬里”會員或一般航空公司飛行俱樂部的會員是靠積攢飛行里程而獲得，“全球服務”會員的獲得用的是邀請制，而且邀請條件不公開。我猜測是按照旅客每年付費而非用里程兌換的搭乘商務艙和頭等艙的里程再加上客戶的申請表中提供的信息選出的。這群旅客給美聯航帶來優質且穩定的收入，美聯航給“全球服務”會員提供自從進入機場就開始的全方位個人服務也就可以理解。

我每次往返美國大多是經舊金山轉機，舊金山機場給美聯航的“全球服務”會員和頭等艙乘客專用的休息廳也最有特色，豪華典雅還裝飾有漢字書法等東方元素，服務內容除了豐富的食物和酒水，也有當年少有的淋浴及單獨小休息室。而我最喜歡的還是它的工作區，每個獨立的小辦公室都有大約六平米，舒適且私密，寬大的皮椅的靠背和扶手都可以調整到最舒服的位置，是旅途中工作和小憩的好地方。我趁着一個長得頗似電影《華爾街》中的Gordon Gekko的CEO模樣的人剛好離開，趕緊把我的行李放進在角落裡那個位置安靜的小辦公室，再匆匆去餐檯上抓了一條龍蝦和一杯梅洛紅酒，回到座位，打開電腦……

自從傑瑞在聖塔克拉拉批准我的“新樂波特”計劃以來，作為其中最重要的一個戰略，既通過調整團隊來提升領導力進而改變團隊的士氣和能力就是我一直考慮的事情，一個第一批需要調整的人員名單在我與各辦事處員工的交流和各種會議的互動中也已經在我心中逐步形成。我還要深思熟慮的是如何實施，包括從哪裡開始，由誰來接替，對團隊和業務可能帶來哪些近期衝擊和長期影響。

以終為始，要事第一。既然“新樂波特”計劃的目標是在三年後達到中國業務對全球業務的貢獻與同行業其他公司相當，在中國的市場占有率與樂波特在全球的平均市場占有率相當，提升銷售額就是我所有調整團隊，提振士氣，培養領導力的目的。那就要從最大的市場而且團隊的領導的心態與我的目標無法一致的上海開始，無論從對提升銷售和改進利潤的重要性上還是改變風氣的急迫性上，儘快改變上海辦事處的管理都是我最優先要考慮的。但是Henry在華東市場中頗有聲望，在上海辦公室中也頗得人心，如果我辭退Henry將會對那些與他“配合”多年的客戶造成什麼影響，又會對上海團隊的士氣產生怎樣的作用？這其中特別是Jonny，他與Henry共事多年，我不知他們是否情同手足，至少可以肯定他們是利益上的夥伴，我辭退Henry後Jonny會怎樣反應，如果他憤然辭職我又能否承受同時失去樂波特在華東市場著名的“兩個‘波’”而帶來的對業務的衝擊？

但既然我已經決定要動上海，我就必須抓住目前的雙重難逢的好時機。一方面，公司宣布的全球裁員計劃讓我可以名正言順地解僱Henry，而不必花精力對他的違規行為去調查取證，也就大大降低了辭退Henry的法律風險。另一方面，現在正是全球金融風暴開始的時候，隨着經濟危機的進一步惡化，無論是電子行業還是樂波特自己在後面一兩個季度內的銷售都將進入低谷，這時因我在上海乃至全國進行團隊調整而導致的業務下降都將被公司整體業務的下降而稀釋淡化，也就降低了公司高層對於我的操作導致中國業績不佳的質疑的風險。

那麼之後呢，又由誰來接替Henry管理上海？從全面能力和對華東市場的了解以及在上海團隊中的威望而言Jonny自然是最佳人選，但憑他和Henry的關係怎能保證他和Henry的心態不是一樣的？況且如果他和Henry真的有利益共生關係，Henry走後在外面開個自己的公司而Jonny繼續在樂波特把上海當加盟店，裡應外合把樂波特的單子都通過Henry的公司走一下把利潤洗出來，豈不比他們現在與樂波特之外的人合作來得更加方便？這些在目前也僅是推測，包括Jonny和Henry的親密關係也許有着旁人看不出的貌合神離的可能，出於對Jonny公平也是對上海辦事處的利益最大化，或許我應該想辦法了解一下Jonny是否有意願承擔起華東地區銷售的責任。無論如何，作為樂波特一個正常的銷售辦公室的一個大客戶經理，Jonny在上海團隊中真正的職責就是完成他負責的客戶中的銷售額，他現在在上海辦事處的特殊的角色都是因為Henry和他的利益關係而非職場關係而決定的。Henry離開後無論誰去管理上海，Jonny都應該回歸他的大客戶經理的本職，他與新的華東地區經理的關係也應該成為正常的大客戶經理和地區經理之間的關係，他的銷售能力和客戶關係也都應該繼續為他所用，為他也為上海辦事處的業務成長繼續帶來幫助。而在沒有確定上海辦事處的責任歸屬前，或許我自己到上海去先把上海直接管起來，也不失為一個讓我深入了解這個最重要的市場和最成熟的團隊的好機會。

調整團隊是借樂波特全球裁員的契機實施我的“新樂波特”計劃的一步，我也要通過裁員來達成公司層層下達的裁減人數和降低成本的目標，一些平時就讓我對他們的心態和能力失去信心的員工自然一下就上了這個名單。

瀋陽的王金波在與代理商配合上表現出的自私狹隘，和那背後的十分可能但我已不必去調查清楚的“兄弟檔”讓他緊隨Henry成了名單上的“榜眼”。另一方面我已認定花費一筆不菲的預算維持瀋陽辦事處在目前需要嚴格控製成本的時候已無意義。東北總體的電子產業不強，僅有的一些企業和高校又都集中在瀋陽長春哈爾濱三個省會城市，這些地方與北京便利的交通讓北京辦事處覆蓋東三省的業務不是什麼難事。最主要的是當地還有代理商沈志，其老闆於志強表現出的敬業和對樂波特的忠誠還有他給我雪中送炭的訂單，加上他在東三省省會的辦事處讓我相信沈志已經足以從業務上覆蓋東北，真遇到大案要案也可以再由北京辦事處派人去支持。至於瀋陽辦事處的AE趙傑，小伙子技術能力不錯但人不成熟，缺乏獨立運作的能力，如果加以培養也許會有提高，但目前的狀況已經讓我不能也不必專門為他一位員工而維持瀋陽辦事處的存在。我打算嘗試與於志強溝通，看能否把趙傑安排到他那裡做技術支持的工作，既可以保持東北的技術支持能力也是對趙傑負責，還能夠增強與沈志公司的關係。

北京的孫自立也是一個自然的選擇。自從他的師父張宇航被解僱後，我就讓他獨立承擔起了華北地區航天系統的業務，這本應是他努力學習獨立擔當並獲得發展的好機會，但遺憾的是他不僅沒有從銷售業績上讓我看到希望，最主要的是他沒有表現出成功的願望。我後來在北京辦公室里與他非正式的交談中他反覆強調的都是張宇航在離開後還如何在客戶端貶損樂波特，Paul又如何不能給他幫助和支持，再加上老生常談的價格和維修及代理商搶單等問題，以至每次聽他的抱怨都讓我重新想起傑瑞說的中國團隊的“hopeless, helpless, and always whining（無望、無助、且總在抱怨）”。我知道他說的都是他的真實感受，我仍失望的是他沒有變得成熟起來表現出擔當精神而是繼續怨天尤人。Paul或許的確沒有盡到培養幫助他的職責，但現在我已經沒有時間再給他了，我只好把孫自立放在名單上。

至於Paul，我每次與他討論起北京的業務，他也都是抱怨孫自立如何像阿斗扶不起來，而把後來在航天院所做成的幾個單子都歸因於他自己的親自出馬。我相信Paul說的是事實，然而是作為孫自立的上級經理，培養下屬本是他的責任，他卻向我抱怨他的下屬還與之搶功，讓我對他也漸生失望。既然通過我對Steve的幾次面試，把Steve聘請過來直接做華北的地區經理的選擇已經日漸現實，就要想辦法避免Steve一來就陷入與Paul的關係糾葛中而在樂波特出師不利。但是我又不能在這一次就把Paul也作為裁員的人選，因為要把北京的直銷與我打算關閉瀋陽辦事處而把東北的業務交給於志強，甚至進而把全國的分銷管理地區化聯動在一起考慮，何況我還需要Paul去幫我解決那棘手的洪大校的出國“培訓”。這其實也是Paul自己應盡的職責，我也明白了為什麼當初方達克在Paul對這個“天使大單”沒有任何貢獻甚至毫不知情的情況下就給了Paul一筆特殊獎金，就是方達克預見到了此單存留的這些“擦屁股”的事情而先給Paul打了賞。方達克就是高。

在我與Fortune的許多溝通中，他都表現出對他的深圳團隊的喜愛和信心，卻至少幾次流露出對他的一個叫周京生的銷售的失望，這其中的原因主要不是銷售業績而是周京生的“不專心”，Fortune懷疑周京生的主要精力和收入來源都是在炒股上而非在樂波特的工作。我曾與他半開玩笑地要他確認他不喜歡周京生並非出於他的“唯有南方農村出身的年輕人才勤奮”的固有概念，他馬上認真地告訴我他與周京生談話希望他能專注且勤奮時經常說：“你看看Sui，人家也是北京人，還是美國人，還是貴族出身，多敬業啊。”我不知道他說我“貴族出身”的出處何在，可以留待日後有機會時再考證，但既然Fortune已經表達過不滿，我現在就正好可以把周京生放在我的名單上。

真正讓我糾結的是負責分銷的Super。我不甚認同Super管理代理商的理念和方法，也沒有從他身上看到像Fortune那樣對工作的熱情，但他把各地的代理商管理得井然有序，每個季度都能夠實現銷售預測，應該可以留用。然而另一方面是我在中國的布局和達成公司要求的裁員目標。樂波特在中國的十幾家一級代理商都是按照地域劃分業務範圍，從管理的角度看除了分銷政策和管理方法是全國統一的，具體銷售活動都是在各個銷售區內，如果與直銷有配合或衝突也都對應於樂波特的各個地區經理的管轄範圍。從協調合作或解決衝突的角度講，現在這樣經過Super再與地區經理溝通還不如讓代理商直接對接當地地區經理來得高效。我既然要關閉瀋陽辦事處而把東北業務交給沈志而歸於華北銷售區，把各個地區的代理商管理都本地化也是順理成章。還有就是我也想有機會把分銷管理理念更適合樂波特的Zack請進來，先借裁員的機會把Super的位置騰空，代理商交由地區經理管一段時間，待將來機會合適時再讓Zack過來整合全國分銷網絡可以讓我的策略互相補充。何況解聘Super還可以省下幾乎相當於三個銷售的費用 — 當初John把Super從德和仁挖來後不久Super就新買的六缸帕薩特曾在以捷達和雪鐵龍為標準座駕的北京辦公室引起了轟動和對他的收入的議論。

從舊金山飛往北京的UA889航班開始登機了，一個專給“全球服務”的旅客配備的一對一服務的美聯航客服人員帶着我直接走到登機口。我剛進到機艙走到我的2A的座位，就聽到有人喊我：“Hey Mr Sui, long time no see（Sui先生，好久不見）”。我一看，原來是相識多年的一個空嫂Yvonne。她以前一直都是飛我常飛的舊金山到羽田的航線，後來美聯航開通了更多的中國航線而減少了飛東京的航班，Yvonne就轉到了舊金山飛北京的航班上。旅途上遇到熟人，我也很驚喜，但我心裡還正想着我的事情還沒有最後形成結論，就與她寒暄幾句後趕緊坐下，並謝絕了她遞過來的香檳。我要趁着心緒和思路還都在中國的裁員上，把名單和溝通計劃想好，以便我在Jennifer已經通知全體員工周一早上九點的全國電話會議上向大家可以有所交代 — 相信傑瑞在周五宣布的全球裁員計劃經過一個周末的發酵已經在團隊中醞釀了深深的不安。

一個初步的名單已經基本形成了，包括Henry，Super兩位銷售經理和王金波、孫自立、周京生、及成都的銷售蕭嘯，外加市場部、商務部，和幾個月前John送給鮮花的那位上海辦公室的前台在內的幾位後勤人員總共十六人，占中國團隊的12%，可以節省的包括工資，福利，相應的差旅等費用為19%。這樣我無論是人頭數還是預算都可以留有餘地，以便我可以聘用Steve等人才來補充關鍵崗位。至於遣散這十六人需要付出的一次性補償金雖然總數不少，但CFO戴維斯會帶着Vivian等各國財務總監作統一的賬目處理，不會影響我的裁員以後的每個季度的運營預算。

下一步，也是最關鍵的就是溝通。我自己決定的這個名單會影響到相應的地區經理今後的工作安排，需要先和他們溝通並得到他們的認可。但這中間也有Henry這樣的地區經理自己就在名單上的情況，再加上我還想嘗試一下Jonny對將來上海辦事處管理的態度和瀋陽代理商於志強接手東北市場並接受趙傑為他工作的計劃，其中既有着層次先後的時序關係，又有着責任歸屬上的上下級關係，還不能夠提前走漏風聲使Henry或Super預先警覺，讓人頗費心機。我決定採取儘管不是最理想但卻是最安全做法，然後把回到北京後要採取的行動一步步地記錄在筆記本上。

不知不覺間飛機已經爬升到了巡航高度上，Yvonne正好推着飲料車過來告訴我：“Mr Sui，I know you like Sauvignon Blanc（隋先生，我知道你喜歡長相思），我們今天有一款加州納帕谷的特產叫瑪麗愛德華茲，果香型的，不太‘dry’，要不要嘗嘗？”我本來感覺今天的口味和心情都是解百納，但我為剛上飛機時急於忙自己的事情而拒絕了Yvonne好意推薦的香檳略感歉疚，也就感謝她還記得我過去的喜好，並欣然接受她的建議。

酒其實真的很好。

（待續）

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