【版權所有，嚴禁轉載】我周六下午回到北京的中關村皇冠酒店，先睡了幾個小時到半夜也就是美國硅谷的早上，我就趕着起來給方達克打電話，向他通報我準備的裁員名單。方達克並不熟悉名單上的每個人，他真正關注的是有哪些銷售人員在我的名單上。我向他逐一地解釋了名單上每個人的職責和我的考慮，並特意把Super和Henry放在了最後才說。

方達克早對中國的分銷策略和其導致的直分銷之間的內耗有所異議，所以對我作為“新樂波特”計劃下的一部分既重建分銷架構的一步而替換Super已經有所期待，但卻對我此時把Henry也作為裁減目標而多有顧慮。多少年來，方達克就顧忌於中國的“關係”對業務的影響，而Henry又憑着他的英語溝通能力和“職業化”的形象成功地讓方達克相信他多年經營的華東客戶的“關係”是中國業務成敗的關鍵，使得即使後來方達克對Henry不配合John的領導心存不滿卻也拿他奈何不得。我理解方達克對於Henry在華東業務所起的作用的看重，和對Henry在華東乃至中國業務的影響力的擔憂，而中國的業務又對方達克的意義尤其重大，特別是在方達克的職責剛剛調整為只負責亞太之後的現在。我詳細地向方達克描述了我與Henry的互動和我對上海辦事處銷售額及利潤的分析，以及我對Henry的上海辦事處利潤的流向的懷疑，方達克也不得不同意我對Henry和Jonny事實上把上海辦事處當成他們贏取私利的“加盟店”的精準的判斷。我又把樂波特在華東的業務比例與贏飛和德和仁華東業務對其中國業務的貢獻份額相比較，說明華東業務大幅提升的空間及其對於我實現“新樂波特”目標的至關重要。得到了方達克的認可後，我就又重申了我在解僱張宇航時還有我在聖塔克拉拉與傑瑞的會議上一再強調的外國公司對於“關係”在中國業務中所起的作用的認知誤區，方達克也同意價值是客戶選擇產品時的至高考量。最後我又提醒方達克現在的時機，在全球經濟危機降臨之時做這樣的調整，即使對業務有可能在短時間內有些衝擊，也不會再壞到哪裡去，反而給我一個或許稍縱即逝的窗口期重建上海團隊，以待經濟好轉時可以發揮作用。

我的全面的觀察和考慮加上嚴密的分析讓方達克不得不信服我要裁掉Henry的原因和現在執行的時機，他就接着問道Henry被裁掉後對上海的團隊特別是Jonny的影響。

我告訴方達克為了保持Jonny的積極性，也是儘可能地充分利用Jonny的經驗和能力，我打算與Jonny好好談一次，探討並鼓勵他承擔起上海辦事處的責任，與我一起共同創建我們的新樂波特中國。但如果交流後Jonny不能讓我相信他能夠擺正心態或是Jonny不願意接受這個擔當，我就打算自己先接手直接管理上海一段時間，同時物色合適的華東地區經理人選，包括與Steve探討由他來承擔上海辦事處責任的可能。方達克一直很欣賞Jonny的能力，當然讚賞我試圖給Jonny以公平機會的努力，但他也知道Jonny與Henry的親密的夥伴關係，也擔心Jonny會繼續以原來的心態把上海的業務轉至其他公司謀取私利，但聽到我要親自帶領上海他先就鬆了一口氣，又接着聽我提起Steve，他一下子想起了那個他曾在電話上“面試”過並給他留下良好印象的年輕人，知道我已經把所有的情況都已考慮周全，他也就沒有其他質疑的理由。可對於華東這個重要的市場和對於Henry這個在上海業界舉足輕重的人物，方達克最後還建議我從最壞的方向上考慮，如果Henry不甘心於放棄他自認為自己一手開發的華東市場和他親自培養的上海團隊，而採取不職業化（unprofessional）的舉動，濫用上海團隊成員對他個人的忠誠而鼓動核心骨幹人員採用黃奕安的“協同”計劃的方式倒戈於競爭對手，憑他的能力和對樂波特諸多內部信息的了解，會給樂波特的業務帶來雙重的疊加效應。我非常理解方達克對於華東市場的顧慮，知道其中也不乏對Henry自他親手建立中國代表處以來就在他的麾下發揮作用的留戀感情，既然他已經先說到了“最壞”的情況，我也就不必擔心我的老闆知道我已經從人性的最壞的角度對Henry的可能反應做好了準備，所以我就把我關於Henry的一整套“雙贏”的方案向方達克和盤托出……

電話上我看不到方達克的表情，但通過他對我決定裁掉Henry的一系列的質疑，經過我的逐步的分析和對他提出的所有可能影響的應對方案的準備，他已經信服了我的決定的正確。感情上方達克對於他在中國的第一批追隨者之一的Henry將以這種方式離開有些難以割捨可以理解，於是我感謝他對於我的判斷的信任和對我的決定的支持，並請他代我向傑瑞和樂波特博士轉告我的全部的思考和預案 — 畢竟傑瑞乃至樂波特博士對Henry不僅是認識，甚至還相當欣賞。

2009年第一個周一早上的全國電話會議是我到中國工作後第一次真正準時開始的會議。當9點整Jennifer把我接到線上，各辦事處的所有人員都已悉數等待着我的到達，各個地區經理都紛紛報告自己辦公室的人已到齊，連上海也是破天荒地由Henry親自向我確認上海辦事處的全體準時出席，顯然大家都在焦急忐忑地等待着了解傑瑞周五發布的全球裁員的消息將對中國和自己產生怎樣的影響。我先重申了一遍傑瑞的通告，然後告訴大家放心，90%的同事們的工作不會受到影響，對於其餘的10%，中國管理團隊也會嚴格遵照公司章程和中國勞動法及大家與公司簽訂的勞務合同，具體操作通過外企服務公司FESCO執行。至於溝通，我和Vivian將會分頭與各位地區經理聯繫，在本周之內通知到每個受到影響的個人，按照勞務合同約定的提前30天通知的原則，並考慮到一月二十六日將是春節，所有受到影響的人員可於接到通知的當日在交回電腦等公司資產後立刻可以開始帶薪休假，離職補償按照中國勞動法規定的“N+1”的原則執行。為了避免誤解和混亂，我沒有在電話會議上給大家提問的機會，而是告訴大家如果有問題可以隨時直接打電話給Vivian或者我本人。

會後我和Vivian一起逐一打電話給每個地區經理，通知他們我和Vivian將會與他們討論他們各自團隊的裁員名單，並約定我們到訪他們的辦公室的時間。這裡面至關重要也是難於處理的是去上海通知Henry，為了避免提前走漏風聲而確保我們能夠及時當面通知到Henry，我們告訴Henry我們會在第二天周二早上九點鐘到上海辦公室，請他帶領上海辦事處全體人員周二早上按時到達。然後我和Vivian也分別與Fortune和George約好周三和周四的上午在深圳和成都辦事處進行同樣的安排。周五Vivian將自己去西安辦事處，我會在周五上午在北京通知Super，下午我去瀋陽辭退King。與Fortune通話時他詢問他的團隊有幾人受到影響，並試圖打探具體是誰，以便安排工作交接，我告訴他我們要遵守統一流程，都是與地區經理見面後再討論具體名單，然後一起通知員工本人，之前大家各自按原計劃安排工作。

由於召開這次特殊的全國電話會議，我暫時取消了這周的銷售例會而要求各位銷售經理責成下屬銷售們更新各自在CRM系統中的銷售漏斗中的案子並提報新財季的銷售預測。待我把所有關於裁員的溝通事項和日程安排妥當，再打開各個地區經理報上來的銷售預測時，意外地看到了一個有趣的現象：除了上海的銷售預測僅比剛剛過去的第二季度小幅上漲以外，華南、華北、華西、和分銷的銷售預測都比上個季度結束前大家提供的本季度的銷售預期高了許多，華西的銷售預測甚至可以支持完成三亞會議上確定的華西的季度銷售目標。我再進到CRM系統中分析各地一些主要銷售的銷售漏斗，發現更詭異的是，許多平時銷售業績不佳的銷售和這次在裁員名單上的王金波King，孫自立，蕭嘯，周京生等無一例外地大幅度地增加了銷售漏斗中的案子，還把許多案子的加權信心度都提高到了75%，這直接推高了地區經理的銷售預測。我後悔2008年底前在家裡過聖誕節時心情有些鬆懈，沒有逐個記下這些案子當時的狀況，現在已經不能比較出這些案子的大幅推進究竟是案子真實進展的反映，還是大家獲悉了公司的裁員決定後臨時在這個周末把這些案子的狀態進行了刻意改動，以彰顯自己的銷售漏斗的飽滿從而讓公司覺得自己重要而不能解僱自己。這其中尤其是成都的蕭嘯的銷售漏斗，新增加的案子的數量甚至比原來的多出一倍多，而且許多新案子都是一加進來就已經成熟到幾乎要結單的75%和90%的程度。我也就作為對比去看了同在成都辦事處的詹駿Sam的銷售漏斗，發現一切正常，各個案子的進展程度不一，錄入到系統中的時間也是從過去半年到新年前的都有。銷售預測提升當然是好事，有銷售漏斗中的案子支撐的銷售預測的提升更是求之不得，但在如此關鍵時刻又是如此大範圍的銷售預測的突然提高讓我心生疑惑，於是我就撥通新提交給我的銷售預測幾近可以支持經濟危機尚未降臨前設定的銷售目標的華西地區經理馬雲飛George的電話。

George對我剛在不久前與他通過電話確定了訪問成都辦事處採取裁員行動後不久馬上又打來電話感到突然，以為又是裁員的事情，就在我開口之前先說：“我明白公司和中國都有裁員10%的目標，我會全力配合您的決定，哪怕您會把我也裁了。但我們華西新年的銷售形勢很好，現在‘十一五’計劃到了最後，許多政府項目都要執行了，我們應該可以給公司做不少貢獻。”我從George的一反他的沉穩風格的常態而從語氣中流露出的焦慮中感覺到了他的不安，我就一邊感謝他表態對我工作的支持，一邊借着他的話題問他華西的銷售漏斗為何會突然成長。George給我的解釋是我年底前在成都與他談過話後，他也覺得我說得有道理，於是他和華西團隊遵照我的要求把所有的案子的全部內容都按照實際情況在CRM系統中做了更新，完善了所有的客戶和應用信息，所以以前一些顧及客戶敏感而沒有放入系統中的案子的增加導致了銷售漏斗的突然的成長。George總能在我問他的時候找出聽着合乎情理的解釋，就像他把上個季度結束前一個月時華西銷售預測的下降歸因於我更改了銷售業績的認定標準，但這次他的回答其實在我的意料之中，所以我在撥通他的電話之前已經研究好了成都的銷售漏斗，看到成都銷售們許多新增的案子特別是像蕭嘯的銷售漏斗的激增的案子大多屬於一些高校或民營企業的客戶，看不出新增加的案子中的客戶信息有任何“敏感”的地方。既是如此，我就問他完成這個銷售預期的把握，他當即表態他會像Fortune的親力親為一樣，親自帶領華西團隊的銷售直接去打每一個單子，他有很強的信心可以完成這個季度還有以後的銷售目標。

前兩個季度中國的事情太多，讓我還沒有深入了解過George和華西團隊，我一直把華東和Henry放在我要全力改進的地方而把George和他的華西地區當成和華南一樣給中國業務保底的“大本營”，現在George在這個特殊時刻的做法和表態不僅沒有讓我對他放心，反而讓我懷疑他也和Henry在上海一樣故意操控着銷售漏斗中的案子甚至錄入到CRM系統中的基本客戶信息，只不過Henry對我屏蔽華東業務的真實信息是出於保護上海辦事處作為他盈利的“加盟店”，而George對我屏蔽真實情況是用了錯誤的方法來維護他自己的“職位安全”，兩者動機不同卻殊途同歸。我一邊嘴上鼓勵着George的表態並說相信他可以完成他的銷售目標，心裡甚至一度暗自考慮要不要更改我的裁員名單。最後我認定不能夠在這個時候倉促改變業已考慮成熟的決定，但我也確信我不能夠期待可以放心地把華西業務交給George來幫助我實現我的“新樂波特”的目標。

與此同時，另一個想法在我心中浮現，我打算利用去成都辦事處裁員的機會再找Sam好好談一談。

（待續）

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