本文節選自《逆風高飛：一位華人創業家的自述》。

李錦星上世紀五十年代生於中國H一個貧寒家庭，18歲時移⺠美國，立志創業。大學畢業後不久，他便開始創辦自己的企業。歷時七年，作者從在跳蚤市場擺攤開始，逐步成為美國南部主要工具進口商。接着，他大膽向從未涉足過、言語不通的南美地區發展，在很短時間內成為阿根廷最大的工具進口商。此後，他相繼在巴⻄、烏拉圭、秘魯開設貨倉經營。然而，一場家庭變故使得企業受到重挫，甚至變為負資產。面對人生巨變，他尋找機會逆轉命運、東山再起。迄今，他事業成功而且已擁有了逾百項美國產品發明和設計專利。

作者在書中詳細介紹了自己的創業歷程。作為改革開放後最早回國的企業家，他在中美之間開展貿易，與中國的改革發展一路相伴。他的經歷反映出四十年來中國製造業與經濟的巨變。

    以下選自《逆風高飛：一位華人創業家的自述》中“進軍南美”篇的第一、第二章。

《逆風高飛：一位華人創業家的自述》已經上市，亞馬遜等各網絡書店有售。

問路南美

 1989年，我們在美國（包括轉售墨西哥）的銷售總額超過1000萬美元，客戶基本固定，公司的制度也建立起來，有內部和外部的銷售員，我不用再頻頻造訪客戶去拿訂單。公司有了二十多位雇員，會計由妻弟的太太接任，妻弟在公司擔任倉庫管理並隨我拜訪客戶。剛開公司時，我在中國看到什麼貨便宜，便當場買下，結果錯 誤頻出。現在改由公司採購部用電腦出訂單，下單前都要通過程序審核，只有碰上價格非常好的庫存貨才會立刻下訂單。

  這些改變，使我有時間去發展新的市場和客戶。我請了外援Jack 給我們做市場拓展，他是美國Handy Dan的採購經理，該公司曾擁有一百多家大型家庭裝修連鎖店。我和Jack參加了在迪拜舉行的美國產品展銷會。美國製造的工具尚未普及到中東市場，我和美國工廠說好做他們的代理，把產品銷往中東。 

  迪拜港是中東大港，港口停泊了許多500噸級的貨船，它們向東駛往伊朗、巴基斯坦、印度等國家，向西方、南方則去也門、東非等國家和紅海地區，日夜無休。貨船所載貨品以日用品、禮品、輕工紡織產品為主，特徵是體積小、價值高，利潤率高；而工具笨重、價值不高，所以銷量不大。批發街上有許多印度、巴基斯坦移民開的批發店，競爭激烈。如果客戶要的貨店內沒有，只需稍等一會兒，店員便把樣品從別的店調來。客戶只需多付1%的費用，店主便會把貨湊足送往指定地點。迪拜港的貨物吞吐量很大，多以中國產廉價商品為主，是著名的走私中轉站、小客戶天堂。 

  迪拜為期兩日的展銷會，我們共賣出九個貨櫃的美國貨，七個賣給一位沙特阿拉伯客戶，另兩個貨櫃賣給了本地零售商。展銷會令我大開眼界，我看到世界各地都在開放，我們的市場不一定要局限在美國。 

  1989年，中國發生了“六四”天安門事件，國內港口、鐵路的運行一度中斷，中國的出口受到影響。事後，國家為了挽回出口頹勢， 出台了諸多政策，例如若外國買家在1989年下半年到中國，均由相應地區進出口公司的副總經理或總經理親自接待。出口貿易的付款方式也變得寬鬆，更多公司可以向我公司放賬。美國是中南美市場的門戶，為了開拓新市場，各外貿公司老總都表示全力支持，鼓勵我發展中南美洲的業務。

  由朋友介紹，我認識了一位台灣來的進口商陳先生，他在智利北部港口城市伊基克的保稅區內開店，賣台灣進口禮品和玩具。他說他在當地的生意很好。陳先生從我這裡買了一個貨櫃的工具，還邀請我到伊基克參觀。 

  1990年夏，我和公司一位同事去南美，做了一次全面的市場調查。第一站我們從休斯敦直飛秘魯的利馬市。秘魯當時是藤森總統執政，政府軍和“光明之路”游擊隊開戰，首都到處有持機槍的軍隊把守，進了機場，車子和乘客要搜查三次，才到安檢處；街道上我們都擔心隨時會有炸彈爆炸。做這裡的生意太辛苦、太危險了。 

  第二站是智利首都聖地亞哥。智利國土狹長，全國人口1300萬， 首都人口500萬，國家比較進步和文明。海岸線從北到南有4000英里，港口很多，人口分散，貨運費很貴。只有北邊的伊基克是通往玻 利維亞和秘魯的門戶，還有可能做生意。 

  第三站是400多萬人口的巴拉圭，這裡人均月收入僅約100美元。 巴拉圭和台灣關係很好，台灣居民不用簽證便可入境巴拉圭，台灣大使是以前蔣經國的愛將王昇。巴拉圭軍政府腐敗，該國的居民居住證很容易拿到，這一來巴拉圭成為台灣逃犯、黑道和冒險者的樂園。在巴拉圭首都亞松森和第二大城市東方市，台灣黑道橫行，到處收店家保護費，當地政府視若無睹，軍人當然也從中分到一杯羹。東方市是位於巴西、阿根廷和巴拉圭三國交界的內陸城市。內陸國巴拉圭沒有港口，巴拉圭與巴西政府協定，進口貨物由巴西港口轉入巴拉圭。巴拉圭利用此協定在巴西邊境開設了一個自由免稅港──東方市。白天，東方市的大街上和購物中心處處都停泊着來自巴西的 旅遊大巴，或是單幫客的私家車。不要小看街上那一家挨着一家不到100平方米的店鋪，店後都有數百平方米到數千平方米的倉庫。進口商的銷售量大，利潤也好。 

  在這裡我認識了一對來自香港、做進口電動玩具生意的夫婦，對我這個從美國過來的香港人，也算是“他鄉遇故知”。他們很熱情地招待我，告知此地生意非常之好，但他們要付黑幫“專利費”，每個貨櫃要兩三千美元不等。如鞋子、雨傘、桌布、玩具等商品都是台灣黑幫的“專利”，如果不付錢，就會有麻煩。諸如某店主在街上遭蒙面人射殺、某倉庫遭縱火等等，時有耳聞。巴拉圭軍政府的駐地軍人對商家的安全問題充耳不聞。

  賺錢固然重要，但如果人身安全不保，那這裡實在不是久留之地。不過我也發現，鄰國巴西這南美最大、人口最多的國家，消費力很強，一旦開放，前途是非常光明的。 

  看過三個國家，只有智利的治安最好，政治清明，有一定的市場，人身安全有保障。不久後，我又隻身再往伊基克了解市場狀況。 

  伊基克位於智利北部，靠近北邊的秘魯、東邊的玻利維亞，和東南的阿根廷。這三個鄰國還未開放進口，關稅在20%以上，還要繳各種其他稅收。走私客從智利帶貨到這幾個國家，賺取貨價的40%是輕而易舉的事。所有進口到伊基克保稅區的貨物都不用付智利關稅和19%的營業稅，只須付保稅區少量捐稅和雜費。保稅區內到處都可看到皮膚黝黑、穿傳統印第安人服裝的買家。做進口生意的大多是台灣人，也有幾家中國來的國營貿易公司，大多經營易於走私的輕工產品、禮物、玩具等。 

  有一個真實的笑話，說印第安婦女如何走私。她們穿上了傳統長裙，有十多層，每層裙子內側都縫上口袋，可以容納一兩公斤的走私貨；十多層裙子裡便裝了20公斤、價值數百元的貨物。玻利維亞邊防很少雇女緝私員，幾乎沒有男性邊防人員會要女性脫下裙子查驗，於 是走私者每天大搖大擺在智利、玻利維亞邊境帶貨，進出自如。也有走私者買通海關人員，用貨車拉貨入關。 秘魯邊境也和玻利維亞的相仿，因為秘魯政府軍與游擊隊的內戰，邊境口岸更添混亂和腐敗。 

  伊基克的倉庫不太貴，實在很吸引人。但以我在美國的生意規模，對這些螞蟻雄兵般的帶貨客實在提不起興趣——工具太重，他們帶貨的量不會太大。我認為如果周圍國家政治穩定，降低關稅，國民均可正當進口貨物，那麼伊基克這種靠鄰國走私客生存的模式便會沒落。再者，保稅區所有商家都靠客戶上門買貨，而無法去客戶那裡介紹貨品、推銷新貨，主動性太差；萬一進錯貨，比較難靠這群舊客戶賣出去。

  有位台商在日本買了一批舊車，計划進口到秘魯，改裝後出售。他請我入股，我對汽車生意了解太少，不熟不做，只好拒絕。聽說後來因為秘魯治安和經濟好轉，舊車生意讓他們賺了不少錢。 

  我在伊基克時聽到了阿根廷實施經濟開放政策的消息。有很多阿根廷人到伊基克保稅區成貨櫃地買貨，進口商看到阿根廷買家都眉飛色舞。我剛好有位新朋友是一貫道信徒，他介紹我去阿根廷首都批發區，找他開禮物店的台灣道親曾先生。這對我來說是天大的喜訊。因為阿根廷是南美第二大國，人口有三千多萬，十多年來都閉關自守，如今開放，必然有很多生意可做。兩天后我便離開智利，飛往阿根廷首都布宜諾斯艾利斯。

  二戰後的阿根廷，一度是美國之外世界上最富有的國家。但由於政局不穩、軍政府執政導致腐敗、1982年在馬島戰爭中敗給英國及高福利等原因，到了80年代末期，阿根廷通貨膨脹已很厲害。到餐館吃頓飯，常常是結賬時的菜價和進門時已經不一樣了，顧客要多付幾百奧斯特拉爾。直到1990年，貝隆黨的梅內姆當選總統，發行了新貨幣比索，並以1:1的固定匯率盯住美元。這一來物價得到控制，美元和比索匯率穩定、可自由兌換，對進口商而言實為莫大的機會。

  到了首都布宜諾斯艾利斯，走出機場，我的第一印象是這個國家仿佛仍停留在20世紀中葉。到處是歐式舊建築物和舊款汽車。福特60年代的Falcon已停產多年，美國路上難得一見，而在布宜諾斯艾利斯卻到處都是，還有40年代的老爺車在路上跑。

  我不諳西語，也因此多付了些車資，但能有出租車司機機載我就算走運了。我找到批發區帕斯特烏街曾先生的店，曾先生很好客，聽說我是智利一貫道道親介紹來的，他請我到家裡吃飯，並答應盡力幫忙，又安排我在批發區找旅館住下。他的熱心令我十分感動。

  阿根廷生活水準很高，街上一杯咖啡一美元多，食物也比美國貴。批發區里，縱橫的四五條街為批發主街，商品以從伊基克走私過來的台貨和中國貨為主。也有本地貨，價格是伊基克同類商品價格的兩倍以上；通過合法渠道進口的工具，批發價是美國價錢的兩倍多。這不正是我心中期望的市場嗎？

  我太高興了，當天晚上就打電話給太太，告訴她我要多停留幾天，要在阿根廷首都找店面，要大展宏圖。第二天，曾先生介紹的一位地產經紀陪我看店面。我們在批發區主街走了大半天，好幾個位置很好的店面，業主多是猶太人，一百多平方米的鋪子，店主都要收取不退還的轉手鑰匙費數萬美元；加上抵押品和擔保人，月租金四五千美元。做工具業務，至少需要500平方 米的店面和倉庫，要有停車位，方便貨車裝卸，而批發區街道太窄， 停車困難，不符合我們的需求。

  在離批發區主街約十個街口，繁忙的單向5車道科連特斯大道上，我看到一處寬約30米的鋪面，店門上掛了大牌子：“700平方米店鋪出租”。打電話詢問，這是一位猶太人D醫生的物業，他會說點英語，約好翌日一早他開門帶我看店。位於高層公寓樓下的這間店鋪 原來有兩層，地面鋪位和地下室各350平方米。D醫生開價月租12000 美元，我還了價，最後以10000美元成交。

  我去銀行用美國運通卡取了2000美元交給他作為定金，三天后太太又匯來28000美元，共30000美元，付了押金加一個月的租金，一個月後開始計租。租金是比市價貴了一點，但是阿根廷業主都要抵押物 （如房契等）和第三方保人作為按時交租金的擔保，像我初來乍到， 這麼容易租到科連特斯大道地點不錯的店鋪，已屬奇蹟。

  法律規定，在阿根廷開公司一定要有阿根廷公民做股東並擔任法人代表。曾先生肯幫我這個忙，做我的股東，持股30%，這樣公司便成立了，名為UGS, SA（UGS是我美國公司United General Supply Co., Inc.的縮寫，SA是西語“公司”的縮寫）。我在阿根廷只認識曾先生一個人，還是經友人介紹，認識不過幾天，但曾先生卻願意承擔風險，幫助我這個陌生人註冊新公司，為我在南美的發展打下基礎，對此我總是心懷感激。

  在舊金山開洗衣店的三弟工作比較辛苦，他想換個環境。我在阿根廷要成立新公司，他便和我一起赴南美考察，也成為阿根廷公司的股東。他太太是會計，也辭了工同往阿根廷幫忙。三弟有位美國出生的中學同學保羅也想去南美找找機會。就這樣我們四個人合開了公司，店面辦妥，只欠貨物。我根據在阿根廷市場看到的貨，再加上美國業務中的經驗，配了三個40英尺貨櫃的貨品，每兩個星期從休斯敦發出一個貨櫃。

  我們四人在店鋪樓上租了一套三室公寓住下，便準備招聘本地員工。阿根廷雖經濟不景氣，但國民大多是歐洲白人移民，普遍有優越感，看不起有色人種。在他們眼裡，中國人像是來阿根廷討飯的， 辦什麼事都留難，尤其政府部門。對美國來的東方人，他們態度好很多，甚至可以說地位凌駕於阿根廷人之上。但不懂西語很難辦事，所以我們請了兩位懂西語的中國人在店裡幫忙，有時間便請老師教我們西語。

  頗多中國人因阿根廷經濟不好而離開，唐人街因此只剩下半條街，寥寥數家雜貨店和餐館。雜貨店裡商品的價格是美國的三倍以上，許多常用食品都沒貨，蚝油等各種調味品、新鮮中國蔬菜是買不到的，罐頭食品如竹筍、甜麵醬等常有過期的。首都的中國人開了不少中小型超市和中餐館，中餐館以自助餐為主，菜色不中不西，如牛舌煮熟後放酸醋拌，披薩難以入口，只有炒飯還可以吃。我們平時多是三弟在家裡做飯菜，或去阿根廷餐館吃牛排。我們用的調味料、乾貨和罐頭，都是放在公司從美國發到阿根廷的貨櫃內運來。

  第一個貨櫃快到了。阿根廷的關稅、營業稅等高達貨值的60%到 70%，所以每家進口商都報低貨價，我們也是低報入關。90年代，阿根廷海關還未採用電腦查價格，一個40英尺貨櫃四萬多美元的貨值， 我們只報稱一萬多美元，海關通過報關行索要賄賂5000美元，討價還價後，以3000美元成交放行。

  我們在阿根廷已住了一個多月，克服了重重困難，看到第一個貨 櫃到店真是高興。我現場從街上請了四個阿根廷小伙在科連特斯大道 銷往南美國家的電風扇邊卸貨。怎知一輛警車經過，說我們阻礙交通，不准卸貨，我給了他 50美元他才走了。我們繼續卸貨，幾分鐘後又來了一輛警車，又要收 50美元，否則連車帶貨拖回警局。半小時後又來了另一輛警車，結果 給了五次錢才把貨卸完。事後，我們和店鋪所在地隸屬的第七警察分局商量，每個貨櫃付給他們“卸櫃費”100美元，而且只在晚上8點後卸貨，不會阻礙交通。

  付了這麼多費用，貨總算到店了。店面寬約30米，深一百多米，狹窄的店面只容一長列的櫃面，後面是貨架。我和三弟指揮工 人把整箱的貨品放在地上，打開紙箱上蓋，箱邊標明價錢走批發， 散貨則擺上櫃面後的貨架零售。剛開店，沒有客人認識我們，因此 我們既做批發也做零售，以求生存。我定了批發價，批發價上浮50%就是零售價。

  第一個貨櫃的貨，品種很多但數量都不大，產品比阿根廷生產的工具新穎幾代，但價錢只有他們的2/3甚至一半。頭一個星期屈指可數的客人替我們做了宣傳，新店物美價廉的消息不脛而走。三個星期後，大部分貨賣得七七八八，Lee Tools牌子的工具很快打開了銷路。

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