本文节选自《逆风高飞：一位华人创业家的自述》。

李锦星上世纪五十年代生于中国H一个贫寒家庭，18岁时移⺠美国，立志创业。大学毕业后不久，他便开始创办自己的企业。历时七年，作者从在跳蚤市场摆摊开始，逐步成为美国南部主要工具进口商。接着，他大胆向从未涉足过、言语不通的南美地区发展，在很短时间内成为阿根廷最大的工具进口商。此后，他相继在巴⻄、乌拉圭、秘鲁开设货仓经营。然而，一场家庭变故使得企业受到重挫，甚至变为负资产。面对人生巨变，他寻找机会逆转命运、东山再起。迄今，他事业成功而且已拥有了逾百项美国产品发明和设计专利。

作者在书中详细介绍了自己的创业历程。作为改革开放后最早回国的企业家，他在中美之间开展贸易，与中国的改革发展一路相伴。他的经历反映出四十年来中国制造业与经济的巨变。

    以下选自《逆风高飞：一位华人创业家的自述》中“进军南美”篇的第一、第二章。

《逆风高飞：一位华人创业家的自述》已经上市，亚马逊等各网络书店有售。

问路南美

 1989年，我们在美国（包括转售墨西哥）的销售总额超过1000万美元，客户基本固定，公司的制度也建立起来，有内部和外部的销售员，我不用再频频造访客户去拿订单。公司有了二十多位雇员，会计由妻弟的太太接任，妻弟在公司担任仓库管理并随我拜访客户。刚开公司时，我在中国看到什么货便宜，便当场买下，结果错 误频出。现在改由公司采购部用电脑出订单，下单前都要通过程序审核，只有碰上价格非常好的库存货才会立刻下订单。

  这些改变，使我有时间去发展新的市场和客户。我请了外援Jack 给我们做市场拓展，他是美国Handy Dan的采购经理，该公司曾拥有一百多家大型家庭装修连锁店。我和Jack参加了在迪拜举行的美国产品展销会。美国制造的工具尚未普及到中东市场，我和美国工厂说好做他们的代理，把产品销往中东。 

  迪拜港是中东大港，港口停泊了许多500吨级的货船，它们向东驶往伊朗、巴基斯坦、印度等国家，向西方、南方则去也门、东非等国家和红海地区，日夜无休。货船所载货品以日用品、礼品、轻工纺织产品为主，特征是体积小、价值高，利润率高；而工具笨重、价值不高，所以销量不大。批发街上有许多印度、巴基斯坦移民开的批发店，竞争激烈。如果客户要的货店内没有，只需稍等一会儿，店员便把样品从别的店调来。客户只需多付1%的费用，店主便会把货凑足送往指定地点。迪拜港的货物吞吐量很大，多以中国产廉价商品为主，是著名的走私中转站、小客户天堂。 

  迪拜为期两日的展销会，我们共卖出九个货柜的美国货，七个卖给一位沙特阿拉伯客户，另两个货柜卖给了本地零售商。展销会令我大开眼界，我看到世界各地都在开放，我们的市场不一定要局限在美国。 

  1989年，中国发生了“六四”天安门事件，国内港口、铁路的运行一度中断，中国的出口受到影响。事后，国家为了挽回出口颓势， 出台了诸多政策，例如若外国买家在1989年下半年到中国，均由相应地区进出口公司的副总经理或总经理亲自接待。出口贸易的付款方式也变得宽松，更多公司可以向我公司放账。美国是中南美市场的门户，为了开拓新市场，各外贸公司老总都表示全力支持，鼓励我发展中南美洲的业务。

  由朋友介绍，我认识了一位台湾来的进口商陈先生，他在智利北部港口城市伊基克的保税区内开店，卖台湾进口礼品和玩具。他说他在当地的生意很好。陈先生从我这里买了一个货柜的工具，还邀请我到伊基克参观。 

  1990年夏，我和公司一位同事去南美，做了一次全面的市场调查。第一站我们从休斯敦直飞秘鲁的利马市。秘鲁当时是藤森总统执政，政府军和“光明之路”游击队开战，首都到处有持机枪的军队把守，进了机场，车子和乘客要搜查三次，才到安检处；街道上我们都担心随时会有炸弹爆炸。做这里的生意太辛苦、太危险了。 

  第二站是智利首都圣地亚哥。智利国土狭长，全国人口1300万， 首都人口500万，国家比较进步和文明。海岸线从北到南有4000英里，港口很多，人口分散，货运费很贵。只有北边的伊基克是通往玻 利维亚和秘鲁的门户，还有可能做生意。 

  第三站是400多万人口的巴拉圭，这里人均月收入仅约100美元。 巴拉圭和台湾关系很好，台湾居民不用签证便可入境巴拉圭，台湾大使是以前蒋经国的爱将王昇。巴拉圭军政府腐败，该国的居民居住证很容易拿到，这一来巴拉圭成为台湾逃犯、黑道和冒险者的乐园。在巴拉圭首都亚松森和第二大城市东方市，台湾黑道横行，到处收店家保护费，当地政府视若无睹，军人当然也从中分到一杯羹。东方市是位于巴西、阿根廷和巴拉圭三国交界的内陆城市。内陆国巴拉圭没有港口，巴拉圭与巴西政府协定，进口货物由巴西港口转入巴拉圭。巴拉圭利用此协定在巴西边境开设了一个自由免税港──东方市。白天，东方市的大街上和购物中心处处都停泊着来自巴西的 旅游大巴，或是单帮客的私家车。不要小看街上那一家挨着一家不到100平方米的店铺，店后都有数百平方米到数千平方米的仓库。进口商的销售量大，利润也好。 

  在这里我认识了一对来自香港、做进口电动玩具生意的夫妇，对我这个从美国过来的香港人，也算是“他乡遇故知”。他们很热情地招待我，告知此地生意非常之好，但他们要付黑帮“专利费”，每个货柜要两三千美元不等。如鞋子、雨伞、桌布、玩具等商品都是台湾黑帮的“专利”，如果不付钱，就会有麻烦。诸如某店主在街上遭蒙面人射杀、某仓库遭纵火等等，时有耳闻。巴拉圭军政府的驻地军人对商家的安全问题充耳不闻。

  赚钱固然重要，但如果人身安全不保，那这里实在不是久留之地。不过我也发现，邻国巴西这南美最大、人口最多的国家，消费力很强，一旦开放，前途是非常光明的。 

  看过三个国家，只有智利的治安最好，政治清明，有一定的市场，人身安全有保障。不久后，我又只身再往伊基克了解市场状况。 

  伊基克位于智利北部，靠近北边的秘鲁、东边的玻利维亚，和东南的阿根廷。这三个邻国还未开放进口，关税在20%以上，还要缴各种其他税收。走私客从智利带货到这几个国家，赚取货价的40%是轻而易举的事。所有进口到伊基克保税区的货物都不用付智利关税和19%的营业税，只须付保税区少量捐税和杂费。保税区内到处都可看到皮肤黝黑、穿传统印第安人服装的买家。做进口生意的大多是台湾人，也有几家中国来的国营贸易公司，大多经营易于走私的轻工产品、礼物、玩具等。 

  有一个真实的笑话，说印第安妇女如何走私。她们穿上了传统长裙，有十多层，每层裙子内侧都缝上口袋，可以容纳一两公斤的走私货；十多层裙子里便装了20公斤、价值数百元的货物。玻利维亚边防很少雇女缉私员，几乎没有男性边防人员会要女性脱下裙子查验，于 是走私者每天大摇大摆在智利、玻利维亚边境带货，进出自如。也有走私者买通海关人员，用货车拉货入关。 秘鲁边境也和玻利维亚的相仿，因为秘鲁政府军与游击队的内战，边境口岸更添混乱和腐败。 

  伊基克的仓库不太贵，实在很吸引人。但以我在美国的生意规模，对这些蚂蚁雄兵般的带货客实在提不起兴趣——工具太重，他们带货的量不会太大。我认为如果周围国家政治稳定，降低关税，国民均可正当进口货物，那么伊基克这种靠邻国走私客生存的模式便会没落。再者，保税区所有商家都靠客户上门买货，而无法去客户那里介绍货品、推销新货，主动性太差；万一进错货，比较难靠这群旧客户卖出去。

  有位台商在日本买了一批旧车，计划进口到秘鲁，改装后出售。他请我入股，我对汽车生意了解太少，不熟不做，只好拒绝。听说后来因为秘鲁治安和经济好转，旧车生意让他们赚了不少钱。 

  我在伊基克时听到了阿根廷实施经济开放政策的消息。有很多阿根廷人到伊基克保税区成货柜地买货，进口商看到阿根廷买家都眉飞色舞。我刚好有位新朋友是一贯道信徒，他介绍我去阿根廷首都批发区，找他开礼物店的台湾道亲曾先生。这对我来说是天大的喜讯。因为阿根廷是南美第二大国，人口有三千多万，十多年来都闭关自守，如今开放，必然有很多生意可做。两天后我便离开智利，飞往阿根廷首都布宜诺斯艾利斯。

  二战后的阿根廷，一度是美国之外世界上最富有的国家。但由于政局不稳、军政府执政导致腐败、1982年在马岛战争中败给英国及高福利等原因，到了80年代末期，阿根廷通货膨胀已很厉害。到餐馆吃顿饭，常常是结账时的菜价和进门时已经不一样了，顾客要多付几百奥斯特拉尔。直到1990年，贝隆党的梅内姆当选总统，发行了新货币比索，并以1:1的固定汇率盯住美元。这一来物价得到控制，美元和比索汇率稳定、可自由兑换，对进口商而言实为莫大的机会。

  到了首都布宜诺斯艾利斯，走出机场，我的第一印象是这个国家仿佛仍停留在20世纪中叶。到处是欧式旧建筑物和旧款汽车。福特60年代的Falcon已停产多年，美国路上难得一见，而在布宜诺斯艾利斯却到处都是，还有40年代的老爷车在路上跑。

  我不谙西语，也因此多付了些车资，但能有出租车司机机载我就算走运了。我找到批发区帕斯特乌街曾先生的店，曾先生很好客，听说我是智利一贯道道亲介绍来的，他请我到家里吃饭，并答应尽力帮忙，又安排我在批发区找旅馆住下。他的热心令我十分感动。

  阿根廷生活水准很高，街上一杯咖啡一美元多，食物也比美国贵。批发区里，纵横的四五条街为批发主街，商品以从伊基克走私过来的台货和中国货为主。也有本地货，价格是伊基克同类商品价格的两倍以上；通过合法渠道进口的工具，批发价是美国价钱的两倍多。这不正是我心中期望的市场吗？

  我太高兴了，当天晚上就打电话给太太，告诉她我要多停留几天，要在阿根廷首都找店面，要大展宏图。第二天，曾先生介绍的一位地产经纪陪我看店面。我们在批发区主街走了大半天，好几个位置很好的店面，业主多是犹太人，一百多平方米的铺子，店主都要收取不退还的转手钥匙费数万美元；加上抵押品和担保人，月租金四五千美元。做工具业务，至少需要500平方 米的店面和仓库，要有停车位，方便货车装卸，而批发区街道太窄， 停车困难，不符合我们的需求。

  在离批发区主街约十个街口，繁忙的单向5车道科连特斯大道上，我看到一处宽约30米的铺面，店门上挂了大牌子：“700平方米店铺出租”。打电话询问，这是一位犹太人D医生的物业，他会说点英语，约好翌日一早他开门带我看店。位于高层公寓楼下的这间店铺 原来有两层，地面铺位和地下室各350平方米。D医生开价月租12000 美元，我还了价，最后以10000美元成交。

  我去银行用美国运通卡取了2000美元交给他作为定金，三天后太太又汇来28000美元，共30000美元，付了押金加一个月的租金，一个月后开始计租。租金是比市价贵了一点，但是阿根廷业主都要抵押物 （如房契等）和第三方保人作为按时交租金的担保，像我初来乍到， 这么容易租到科连特斯大道地点不错的店铺，已属奇迹。

  法律规定，在阿根廷开公司一定要有阿根廷公民做股东并担任法人代表。曾先生肯帮我这个忙，做我的股东，持股30%，这样公司便成立了，名为UGS, SA（UGS是我美国公司United General Supply Co., Inc.的缩写，SA是西语“公司”的缩写）。我在阿根廷只认识曾先生一个人，还是经友人介绍，认识不过几天，但曾先生却愿意承担风险，帮助我这个陌生人注册新公司，为我在南美的发展打下基础，对此我总是心怀感激。

  在旧金山开洗衣店的三弟工作比较辛苦，他想换个环境。我在阿根廷要成立新公司，他便和我一起赴南美考察，也成为阿根廷公司的股东。他太太是会计，也辞了工同往阿根廷帮忙。三弟有位美国出生的中学同学保罗也想去南美找找机会。就这样我们四个人合开了公司，店面办妥，只欠货物。我根据在阿根廷市场看到的货，再加上美国业务中的经验，配了三个40英尺货柜的货品，每两个星期从休斯敦发出一个货柜。

  我们四人在店铺楼上租了一套三室公寓住下，便准备招聘本地员工。阿根廷虽经济不景气，但国民大多是欧洲白人移民，普遍有优越感，看不起有色人种。在他们眼里，中国人像是来阿根廷讨饭的， 办什么事都留难，尤其政府部门。对美国来的东方人，他们态度好很多，甚至可以说地位凌驾于阿根廷人之上。但不懂西语很难办事，所以我们请了两位懂西语的中国人在店里帮忙，有时间便请老师教我们西语。

  颇多中国人因阿根廷经济不好而离开，唐人街因此只剩下半条街，寥寥数家杂货店和餐馆。杂货店里商品的价格是美国的三倍以上，许多常用食品都没货，蚝油等各种调味品、新鲜中国蔬菜是买不到的，罐头食品如竹笋、甜面酱等常有过期的。首都的中国人开了不少中小型超市和中餐馆，中餐馆以自助餐为主，菜色不中不西，如牛舌煮熟后放酸醋拌，披萨难以入口，只有炒饭还可以吃。我们平时多是三弟在家里做饭菜，或去阿根廷餐馆吃牛排。我们用的调味料、干货和罐头，都是放在公司从美国发到阿根廷的货柜内运来。

  第一个货柜快到了。阿根廷的关税、营业税等高达货值的60%到 70%，所以每家进口商都报低货价，我们也是低报入关。90年代，阿根廷海关还未采用电脑查价格，一个40英尺货柜四万多美元的货值， 我们只报称一万多美元，海关通过报关行索要贿赂5000美元，讨价还价后，以3000美元成交放行。

  我们在阿根廷已住了一个多月，克服了重重困难，看到第一个货 柜到店真是高兴。我现场从街上请了四个阿根廷小伙在科连特斯大道 销往南美国家的电风扇边卸货。怎知一辆警车经过，说我们阻碍交通，不准卸货，我给了他 50美元他才走了。我们继续卸货，几分钟后又来了一辆警车，又要收 50美元，否则连车带货拖回警局。半小时后又来了另一辆警车，结果 给了五次钱才把货卸完。事后，我们和店铺所在地隶属的第七警察分局商量，每个货柜付给他们“卸柜费”100美元，而且只在晚上8点后卸货，不会阻碍交通。

  付了这么多费用，货总算到店了。店面宽约30米，深一百多米，狭窄的店面只容一长列的柜面，后面是货架。我和三弟指挥工 人把整箱的货品放在地上，打开纸箱上盖，箱边标明价钱走批发， 散货则摆上柜面后的货架零售。刚开店，没有客人认识我们，因此 我们既做批发也做零售，以求生存。我定了批发价，批发价上浮50%就是零售价。

  第一个货柜的货，品种很多但数量都不大，产品比阿根廷生产的工具新颖几代，但价钱只有他们的2/3甚至一半。头一个星期屈指可数的客人替我们做了宣传，新店物美价廉的消息不胫而走。三个星期后，大部分货卖得七七八八，Lee Tools牌子的工具很快打开了销路。

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