對話分紅保險（十）

作者：陳勇

財務保障顧問、風險控制專家

416-3004768

客戶：有個保險專家給我推薦了個非常好的方案，聽說你在分紅保險方面很專業，我想聽聽你的意見。

我（理財顧問）：你都找了專家了，而且所推薦了方案是個非常好的方案，你還來找我這個不是專家的普通保險顧問？（笑）開玩笑的，非常開心你來找我，說說看是個什麼樣的方案，也讓我學習學習。（笑）

客戶：我原本打算每年投入10萬，20年付清。在跟TA交流之後，TA建議我把20年付款方案改成三年付款方案，每年投入66.7萬，三年之後，現金值160多萬，然後用這一張保單向某某銀行抵押貸款150萬出來繼續支付後續的保費。五年之後，使用reduce paidup把每年付款額降到20萬，賬戶裡頭的現金值就足夠支付後續15年的保費。這樣做，最後的保額和現金值都要比每年付10萬20年付清的方案要好得多。（這個客戶還帶了許多支持此一方案的計算公式以及材料，包括reduce paidup的illustration。）

我（理財顧問）：（我看了看，然後說：）看上去是不錯哦（笑）。

不過，我只能告訴你幾個原則性的東西，至於這個方案是好是壞你自己判斷。

第一：reduce paid-up原本設計的初衷是用來防範風險的，而不是用來作為銷售工具的。Reduce Paid-up這個工具是個非常好的東西，但好刀要用在適當的地方，而不是隨處亂用。這個東西是在客戶的保險付了一定的時間之後確實遇到工作或生意的問題而出現財務危機無法繼續支付保費，為了儘可能地減少客戶的損失（如果無法繼續支付保費，保單有可能lapse掉了，這樣客戶的損失就比較大），啟動reduce paid-up，把保額降低，每年的保費也相應降低，這樣，保單裡的現金值就有可能cover掉未來年份未付的保費，這樣保單保持繼續有效，客戶沒有因為不能支付保費而失去所有，只是有所損失（即用終身保費價格購買了幾年的更大的保額，隨着保額的reduce，前幾年的更大的保額就沒有意義了，等於浪費了，即用終身保費買了幾年定期保險，損失在這個地方）。如果reduce paid-up 用來作為銷售的工具，那完全是不顧客戶利益的行為，是明知道客戶在做reduce paid-up 會出現損失的情況下還依然推薦給客戶，占着客戶不懂得其中的道道，只顯示好處給客戶而不把這個reduce paid-up的原理講給客戶聽，這是操守與道德問題，而不是業務水平問題。有句俗話說得好：流氓不可怕，就怕流氓有文化。是否可以跟一個操守和道德有問題的人進行業務合作，你自己判斷。

第二：這個社會，錢是不會從天上掉下來的。任何生意，很簡單，一方拿得多，另一方一定少；一方少了，另一方一定多拿了。你知道的，保險顧問的佣金是按保費金額的比例來抽成的，保費越大，佣金越多。在你這個業務里，哪個方案佣金更高一目了然。我暫時看不出來你在這個你所號稱的非常好的保險方案中你自己有什麼好處，占到什麼便宜了。恰恰相反，我看到的是，保險“專家”所賺的佣金是你原計劃的方案的六七倍。

而且，我再告訴你一點，為什麼你這個三年付款，中途還要貸出150萬錢付款到五年再進行reduce paid-up？據我所知，你所提的這個保險專家所代理的保險公司的產品是五年charge back的，即客戶若在五年內取消保單或是出現不能支付保費的情況，保險公司會全額或部分地把佣金charge back的。這個是你所不知道的，這也是普通民眾所不知道的。

而為了佣金不被charge back，“專家”把你當土豪當傻瓜（不好意思，不得不這麼說，不這麼說你根本無感，而且TA也確確實實就是這樣對待你的），讓你貸款150萬來支付保費，感覺這150萬你不用還似的，其中的利息和本金怎麼解決？你所說的illustration的數字比你原計劃的好看，當然囉，200萬再加上這150萬的本金以及隨後的利息支出，保費成本基本上double了，數字會不好看嗎？更別提其他方面的影響，比如，你有了這150萬的貸款，你的貸款額度就受到了限制，你在房產、生意或其他方面的融資能力就受到這個貸款額度的限制和影響，就有可能失去你在其它領域利用融資進行財富創造的機會，而這個機會成本你計算了嗎？而且每年投入66.7萬，跟你原計劃每年10萬的差額的機會成本，你計算了嗎？而這一切的好處或是利潤，到你的口袋或是分紅賬戶了嗎？我明確的告訴你，絕對沒有，只落入你的“專家”的口袋。

再繼續告訴你一點，這個方案對保險公司有利嗎？不會的。因為保險公司要支付佣金給“專家”，更大額度的保費也沒能很快形成生產力，結果很快地reduce下來，後續就基本上沒有保費進帳，這極大的折損保險公司投資盈利能力和賠付能力。

再進一步，因為分紅保險的保費資金是進入一個獨立的資金賬戶進行投資管理，收益由全部保單所有人分享。這個reduce paid-up 會極大地影響到分紅賬戶的資產和資金池裡其他客戶的利益。

總之一句話，這個reduce paid-up 若是作為銷售工具使用，對客戶，對保險公司，對保險公司的其他客戶都是不利的，只對運用這個工具進行銷售的保險經紀有利。

第三：簡單萬歲。任何事物，越簡單越真實，越複雜越容易蒙人。世界上的許多事物，都是很簡單的。老毛問胡：什麼是軍事？胡引經據典回答了一大堆，毛說：軍事就是打得贏就打，打不贏就跑。老毛繼續問，什麼是政治？胡又是一通長篇大論地解答，毛說：政治就是把擁護自己的人搞得多多的，把反對自己的人搞得少少的。

我研究這個分紅保險多年，寫了許多文章，就是要把看似很複雜的東西搞得簡單，讓每個人都聽得懂。保險真的沒有那麼複雜，讓你感覺很好但又有一點不那麼放心，總覺得哪裡有些不對勁但你又說不出來問題之所在的一定要小心。你的這個方案，說實在，太複雜了，因為裡頭隱藏着太多不可告人的東西。也正因為複雜，才有辦法有機會隱藏一些對你不利的東西在裡頭。對於許多人，聽話只愛聽好話聽對自己有利的話，感覺不錯似乎就真的不錯，所以就被蒙了被騙了。你若覺得我的解答有問題或者有聽不懂的地方也可以提出來，若現在提不出來，回去慢慢想，看看我的解答你還有不明白之處沒有。

第四：我一向認為不貪心就不會被騙。我看到太多的人在網上罵人，罵地產經紀罵保險經紀罵傳銷人員等。偶爾看到一個，充滿同情，看得多了，我有時會有一個疑問：為什麼受傷的總是你？每個非專業人士對某些東西不懂是非常正常的，騙子或是“專家”正是利用普通民眾的不懂而行騙成功的。但有一個很簡單的避免被騙的方法，那就是問一下自己“這個世界有免費的午餐嗎？有這麼好的東西還要銷售員費盡口舍向你推銷嗎？” too good to be true的東西，多問幾個為什麼？怎麼可能？如何達到？過程合理嗎？保險經紀的動機是什麼？等問題，你也許會慢慢悟出其中的道道。

上面解釋了這些點，你對照檢討一下。如果依然認為“專家”的方案很好，那沒問題，go ahead；如果認為有問題，那stop，跟從自己的內心走。

第五：分紅保險是有機會多放錢進去，但絕對不是reduce paid-up，有且只有ADO結合premium offset一種（Manulife Par的額外付款方案是以額外的定期保額來擴大額外deposit的空間，這在Performace Gold時就已經有了），即最大限度提升投資的額度，這才是對客戶自己有利的方案。（這個方案的具體內容我在下一篇文章里再詳細敘述）

（本文只作為信息參考，並不構成任何具體投資理財建議，亦不明示或暗示買賣任何具體投資理財產品。進行任何投資理財行為，請事先諮詢專業合格的理財顧問，或與本人聯繫單獨面談。本人的聯繫電話是：4163004768 ）