对话分红保险（十）

作者：陈勇

财务保障顾问、风险控制专家

416-3004768

客户：有个保险专家给我推荐了个非常好的方案，听说你在分红保险方面很专业，我想听听你的意见。

我（理财顾问）：你都找了专家了，而且所推荐了方案是个非常好的方案，你还来找我这个不是专家的普通保险顾问？（笑）开玩笑的，非常开心你来找我，说说看是个什么样的方案，也让我学习学习。（笑）

客户：我原本打算每年投入10万，20年付清。在跟TA交流之后，TA建议我把20年付款方案改成三年付款方案，每年投入66.7万，三年之后，现金值160多万，然后用这一张保单向某某银行抵押贷款150万出来继续支付后续的保费。五年之后，使用reduce paidup把每年付款额降到20万，账户里头的现金值就足够支付后续15年的保费。这样做，最后的保额和现金值都要比每年付10万20年付清的方案要好得多。（这个客户还带了许多支持此一方案的计算公式以及材料，包括reduce paidup的illustration。）

我（理财顾问）：（我看了看，然后说：）看上去是不错哦（笑）。

不过，我只能告诉你几个原则性的东西，至于这个方案是好是坏你自己判断。

第一：reduce paid-up原本设计的初衷是用来防范风险的，而不是用来作为销售工具的。Reduce Paid-up这个工具是个非常好的东西，但好刀要用在适当的地方，而不是随处乱用。这个东西是在客户的保险付了一定的时间之后确实遇到工作或生意的问题而出现财务危机无法继续支付保费，为了尽可能地减少客户的损失（如果无法继续支付保费，保单有可能lapse掉了，这样客户的损失就比较大），启动reduce paid-up，把保额降低，每年的保费也相应降低，这样，保单里的现金值就有可能cover掉未来年份未付的保费，这样保单保持继续有效，客户没有因为不能支付保费而失去所有，只是有所损失（即用终身保费价格购买了几年的更大的保额，随着保额的reduce，前几年的更大的保额就没有意义了，等于浪费了，即用终身保费买了几年定期保险，损失在这个地方）。如果reduce paid-up 用来作为销售的工具，那完全是不顾客户利益的行为，是明知道客户在做reduce paid-up 会出现损失的情况下还依然推荐给客户，占着客户不懂得其中的道道，只显示好处给客户而不把这个reduce paid-up的原理讲给客户听，这是操守与道德问题，而不是业务水平问题。有句俗话说得好：流氓不可怕，就怕流氓有文化。是否可以跟一个操守和道德有问题的人进行业务合作，你自己判断。

第二：这个社会，钱是不会从天上掉下来的。任何生意，很简单，一方拿得多，另一方一定少；一方少了，另一方一定多拿了。你知道的，保险顾问的佣金是按保费金额的比例来抽成的，保费越大，佣金越多。在你这个业务里，哪个方案佣金更高一目了然。我暂时看不出来你在这个你所号称的非常好的保险方案中你自己有什么好处，占到什么便宜了。恰恰相反，我看到的是，保险“专家”所赚的佣金是你原计划的方案的六七倍。

而且，我再告诉你一点，为什么你这个三年付款，中途还要贷出150万钱付款到五年再进行reduce paid-up？据我所知，你所提的这个保险专家所代理的保险公司的产品是五年charge back的，即客户若在五年内取消保单或是出现不能支付保费的情况，保险公司会全额或部分地把佣金charge back的。这个是你所不知道的，这也是普通民众所不知道的。

而为了佣金不被charge back，“专家”把你当土豪当傻瓜（不好意思，不得不这么说，不这么说你根本无感，而且TA也确确实实就是这样对待你的），让你贷款150万来支付保费，感觉这150万你不用还似的，其中的利息和本金怎么解决？你所说的illustration的数字比你原计划的好看，当然啰，200万再加上这150万的本金以及随后的利息支出，保费成本基本上double了，数字会不好看吗？更别提其他方面的影响，比如，你有了这150万的贷款，你的贷款额度就受到了限制，你在房产、生意或其他方面的融资能力就受到这个贷款额度的限制和影响，就有可能失去你在其它领域利用融资进行财富创造的机会，而这个机会成本你计算了吗？而且每年投入66.7万，跟你原计划每年10万的差额的机会成本，你计算了吗？而这一切的好处或是利润，到你的口袋或是分红账户了吗？我明确的告诉你，绝对没有，只落入你的“专家”的口袋。

再继续告诉你一点，这个方案对保险公司有利吗？不会的。因为保险公司要支付佣金给“专家”，更大额度的保费也没能很快形成生产力，结果很快地reduce下来，后续就基本上没有保费进帐，这极大的折损保险公司投资盈利能力和赔付能力。

再进一步，因为分红保险的保费资金是进入一个独立的资金账户进行投资管理，收益由全部保单所有人分享。这个reduce paid-up 会极大地影响到分红账户的资产和资金池里其他客户的利益。

总之一句话，这个reduce paid-up 若是作为销售工具使用，对客户，对保险公司，对保险公司的其他客户都是不利的，只对运用这个工具进行销售的保险经纪有利。

第三：简单万岁。任何事物，越简单越真实，越复杂越容易蒙人。世界上的许多事物，都是很简单的。老毛问胡：什么是军事？胡引经据典回答了一大堆，毛说：军事就是打得赢就打，打不赢就跑。老毛继续问，什么是政治？胡又是一通长篇大论地解答，毛说：政治就是把拥护自己的人搞得多多的，把反对自己的人搞得少少的。

我研究这个分红保险多年，写了许多文章，就是要把看似很复杂的东西搞得简单，让每个人都听得懂。保险真的没有那么复杂，让你感觉很好但又有一点不那么放心，总觉得哪里有些不对劲但你又说不出来问题之所在的一定要小心。你的这个方案，说实在，太复杂了，因为里头隐藏着太多不可告人的东西。也正因为复杂，才有办法有机会隐藏一些对你不利的东西在里头。对于许多人，听话只爱听好话听对自己有利的话，感觉不错似乎就真的不错，所以就被蒙了被骗了。你若觉得我的解答有问题或者有听不懂的地方也可以提出来，若现在提不出来，回去慢慢想，看看我的解答你还有不明白之处没有。

第四：我一向认为不贪心就不会被骗。我看到太多的人在网上骂人，骂地产经纪骂保险经纪骂传销人员等。偶尔看到一个，充满同情，看得多了，我有时会有一个疑问：为什么受伤的总是你？每个非专业人士对某些东西不懂是非常正常的，骗子或是“专家”正是利用普通民众的不懂而行骗成功的。但有一个很简单的避免被骗的方法，那就是问一下自己“这个世界有免费的午餐吗？有这么好的东西还要销售员费尽口舍向你推销吗？” too good to be true的东西，多问几个为什么？怎么可能？如何达到？过程合理吗？保险经纪的动机是什么？等问题，你也许会慢慢悟出其中的道道。

上面解释了这些点，你对照检讨一下。如果依然认为“专家”的方案很好，那没问题，go ahead；如果认为有问题，那stop，跟从自己的内心走。

第五：分红保险是有机会多放钱进去，但绝对不是reduce paid-up，有且只有ADO结合premium offset一种（Manulife Par的额外付款方案是以额外的定期保额来扩大额外deposit的空间，这在Performace Gold时就已经有了），即最大限度提升投资的额度，这才是对客户自己有利的方案。（这个方案的具体内容我在下一篇文章里再详细叙述）

（本文只作为信息参考，并不构成任何具体投资理财建议，亦不明示或暗示买卖任何具体投资理财产品。进行任何投资理财行为，请事先咨询专业合格的理财顾问，或与本人联系单独面谈。本人的联系电话是：4163004768 ）