貝益民打通愛麗絲電話，講明來意。

愛麗絲驚訝地問：你怎麼會知道華記賣店的消息的？我都才剛剛知道呢。

貝益民反問道：你又是怎麼知道的呢？

愛麗絲說：我昨天在公司碰巧遇到了華記的買家代理，是我的老同事，他跟我講起了這件事情，你知道嗎，這次華記用的是暗盤的操作辦法，在網絡上是看不到的，華記根本就不想讓事情聲張出去，你又是怎麼知道的呢？

貝益民笑着說：因為我就在敵人的心臟里啊？我現在就在華記工作，在那裡做洗碗工。

愛麗絲驚訝地問：真的？你不是在讀書嗎？

貝益民說：是的，我同時在華記兼職。

愛麗絲說：那就難怪了，你可能比我了解的更多。

貝益民說：既然你跟華記的買家代理是老同事，我想請你做我的經紀人，好不好？

愛麗絲說：當然好，你關照我生意，我感謝都來不及，哪裡有推辭的道理。

貝益民說：謝謝你，我還有一位拍檔，叫DENIAL，我們約一個時間見見面，讓你們相互認識一下。

愛麗絲說：你們現在在哪裡？我可以過來。

貝益民說：我們現在在羅賓遜街上的華記，不過我們最好在你家附近找一個安靜的咖啡店，我和他過來。我不想讓華記的任何人知道我們的購買計劃，保持這個秘密，對我們掌握談判的主動權有好處，對我們將來的順利接手也會有好處，也請你務必為我們保密。

愛麗絲很快傳來了華記生意買賣的信息和賣家的要求，三個人約在一起商量。

華記的六家店都可以出售，其中最便宜的是中國城的老店，開價48萬，特點是原始店老字號，三年前重新裝修過。貝益民和小馬正在工作的新西敏店開價66萬，優點是性價比最高，因為這家店利潤高租金少，最貴的一家是溫哥華中心城區店，裝修最新，營業額最高，但是租金最貴。

賣家最特殊的要求是，每間店出售的同時，新的店主都必須簽訂特許營業合同，成為加盟店，繼續使用原來的名稱和原有的營業模式，履行加盟店的責任和義務。

小馬看過資料後，高興地說：我覺得買下華記後，同時以加盟的形式成為公司的特許營業商，這實際上是一個對我們很有利的條件，我曾經還擔心，買下華記之後，我們如何保證生意不受影響，我姐原來也提出過這個擔憂，現在這個辦法解除了我們的疑慮，現在這個問題自然解決了，我完全可以接受。

貝益民點點頭，說：買下生意後，保持原有品牌，成為華記的加盟店，這其實正是我們所希望的，它可以讓我們繼續使用原有的品牌和名稱，這樣就可以保證生意的平穩過渡。

愛麗絲說：不過，你們要明白，買生意不等於買特許營業權，你們加盟以後，要一次性繳納特許營業費，然後每年還要上交忠誠費。

小馬說：這個費用會不會很高？

愛麗絲說：這個費用一般都有一個基本的標準，特許營業費是一次性的，它的目的是保證你在特定區域內經營的唯一合法性，像華記這樣規模的企業應該在8000塊以內，至於忠誠費，則根據品牌影響力的大小，還有公司每年在推廣上的投入而定，通常每年在2000塊以內。

小馬對貝益民說：師傅，如果是這樣的話，這件事情就可以定下來了吧，我覺得我們只用和華記談好價格就可以了。

貝益民笑一笑，說：DENIAL，你先別急，華記的方案看上去的確是個不錯的方案，但是它裡面“隱藏”有兩個很大的陷阱，如果不把這兩個陷阱給繞過去，我們就會被他們給坑死。

小馬和愛麗絲兩人都很吃驚，好奇地看着貝益民，等他繼續往下說。

貝益民接着說：這兩個“陷阱”都掩蓋在特許營業商的帽子下。第一個陷阱是進貨權，理論上講，一個規範的連鎖品牌公司，下屬的所有特許營業商都必須直接從總公司進貨，比如我原來工作過的TIM HORTONS，但是TIM HORTONS可以執行這個政策的前提是，它所有產品的定價同時也是公開面向批發市場的，在公司內外部是公開透明的，而且是受到特許營業商聯合會監督的。

愛麗絲和小馬開始默默地點頭。

愛麗絲問道：你是不是說，你們加盟以後，總公司的進貨權會制約你們？

貝益民點點頭，說：華記這家公司跟TIM HORTONS很不同，它在過去一直是完全自營的，所以它並沒有加盟連鎖公司的一套公開透明的批發體系和加盟商監督機制。

愛麗絲問：不過我知道大統華裡面是有華記的產品出售呀？這說明這家公司也是可以對外批發的。

貝益民說：是的，華記是有很少數量的品牌商品公開在零售市場上銷售，但是每一間分店每天從總部或者中心工廠進貨的品種是卻數以百計的，包括每天必不可少的大量使用的油鹽糖醬油味精大米麵粉等等，如果這些貨品全部都必須從總公司進貨，而且完全由總公司“自行”決定價錢，那麼分店的進貨成本就完全無法控制了。

愛麗絲和小馬頻頻點頭，明白了這個道理。

貝益民接着說：我聽新西敏分店的經理KEVIN講過，目前，總公司對分店供應的成品和半成品定價完全由公司說了算，前兩年的時候，公司總部為了支持中心工廠的建設和發展，曾經把中心工廠供應給分店的產品價格定得對外批發的同類產品高出一倍多，造成一些分店在賬面上出現有營業額，卻沒有利潤的情況。

愛麗絲和小馬聽得瞪大了眼睛。

貝益民看着他們兩，嚴肅地說：所以你們想一想，如果在現在這種情況下，我們沒有進貨權，只能從華記的中心工廠進貨，總公司把價格一提高，我們不就變成是白白為華記打工的了嗎？

愛麗絲點點頭，笑着說：他們這個陷阱還真是夠深的，我知道華記的炒飯很受鬼佬喜歡，每間分店每天都賣掉很多的炒飯，如果他們把油、大米和雞蛋的價格提高兩倍，分店還不能拒絕，那豈不是把炒飯裡面掙到的每一厘錢都給拿走了。

小馬有點着急地看着貝益民，問道：師傅，那我們怎樣才能繞過這個陷阱呢？

貝益民說：我們繞過這個陷阱的最好的辦法是要求完全的自由進貨權，我們的底線是，我們只承諾接受總公司那些公開面向零售市場的，而且是擁有自己品牌的產品，實行強制性統一進貨。

小馬點頭說：這樣好，而且完全合情合理合法，總公司也沒有話講。

愛麗絲也點頭稱是，驚訝地問：PETER，你怎麼會懂得這些東西？

貝益民說：我在中國的時候經營過很多年的連鎖企業，這些基本原理，全世界都是一樣的。

小馬催着貝益民問：師傅，那麼第二個陷阱又是什麼呢？

貝益民說：第二個陷阱是餐廳出品的定價權。理論上講，總公司與分店在產品的定價問題上，本來應該是利益一致的，但是在華記，這個問題就不一樣了，因為它在公司結構的設計上，從一開始就不是以特許加盟的模式來建造的，現在突然間變成了特許營業的連鎖店，總公司與分店之間的利益關係就需要很長的時間才能理順，如果現在讓公司擁有絕對的定價權，一旦總公司與分店之間產生利益衝突，總公司就完全可以用定價權這個手段來控制分店或者要挾分店。

小馬說：師傅，你能不能講的更具體一點？

貝益民笑一笑，說：我講個簡單的例子吧，比如，兩年後，因為通貨膨脹，豬肉的價格一下子漲了15%，這時候，店裡面的一些出品是不是也應該相應地調整價格？

小馬點點頭。

愛麗絲笑着說：我明白了，分店如果沒有自我定價權，這個時候就可能出現虧本買賣，然後就很有可能被總公司“敲詐勒索”了。

貝益民笑着點點頭。

小馬一聽又開始着急起來，問道：那我們該怎麼辦？

貝益民說：連鎖店公司的商品定價權原則上的確是歸屬於總公司的，但是同時所有的連鎖店公司，他們各個分店的商品定價從來都是可以按照不同的地區，來調整設定的，比如麥當勞就是這樣，所以定價權我們完全有可能和與總公司達成一個和解的方案，只要我們自己意識到這個問題，主動提出我們的要求就好。

愛麗絲點頭表示贊成，說：只要我們看清楚陷阱在哪裡，我們的底線是什麼，定價權的問題我們就可以跟他們談判。

貝益民說：當然，包括進貨權和定價權，這兩個關鍵點的談判最後能不能成，關鍵還是看華記的老闆到底有多缺錢。

小馬問：為什麼這麼講呢？

貝益民停了一下，看着小馬說：你自己也在華記工作，你覺得這家店是因為做不下去了，要賣掉嗎？

小馬愣了一下，想一想，說：不是。

貝益民說：就是嘛，華記賣分店，這其實是一種殺雞取卵的行為，一個人不是被逼得走投無路的話，是不會做這種“賣兒賣女”的事情的，他們之所以不得不這麼做，是因為他們需要一筆錢來救急，我們只要沉住氣，就一定能贏得這個談判。

。。。。。。

第二天晚上，小馬和貝益民繼續在TIM HORTONS見面。

不等貝益民坐下來，小馬就興奮地說：我昨天已經跟我家裡聯繫了，在我姐的堅持下，我爸我媽他們最後都同意把這家店買下來。

停了一下，小馬說：不過我老爸堅持你也要至少出資20%，他擔心你不能全心全意地投入這個事情，你也能投入的話，他們就能放心。

貝益民說：你爸媽的擔心是合理的，我想過了，這件事情是我看好，並且推薦給你的，我自己當然也要投入資金，保證和你一起承擔風險。

小馬問：那你現在資金準備得怎麼樣了？

貝益民輕輕嘆了一口氣，說：我已經和我老婆談過了，我想說服她把房子賣了，用賣房子的錢來投資，但是她堅決不同意。

小馬說：我可以理解你太太的想法，投資畢竟有風險，而房子反倒是一種保險的投資，更何況，你們一家子人，把房子賣了，住到哪裡去呢？

小馬停了一下說：我想我應該再跟我家裡的人好好商量一下，講清楚你的情況，不用你出資，其實我姐也是大概知道你的經濟狀況的。你和我的情況不一樣，不要說拿出個50萬，就算是80萬、100萬，對我們家來說，只是無足輕重的一件事情，即使是失敗了，對我們家來說也就是讓我多買了一次教訓，但是對你來說，即使你只拿出10萬塊，如果失敗的話，就可能是傾家蕩產的後果。

貝益民感激地看着小馬，說：你這話說得真讓人感動，我謝謝你，你讓我看到你的善良和誠意，我很幸運有機會和你合作，我應該出資的這一部分錢，我一定會想出辦法來的，“活人總不能被尿憋死”吧。（請點擊進入“作者”個人空間，查閱我的個人資料，看看我還能為你做什麼）