張旭東在美國呆了10年，做了10年木器活。這並不是說他是個木匠，這只是他的業餘愛好，他的職業身份是投行經理，歷任美國波士頓銀行投資銀行部副總裁、美國科氏集團國際投資部董事總經理、大中國區總裁兼亞太地區CFO。

這個資本運作高手如此回憶第一次做椅子：自己設計，畫圖紙，買木料，劈好刨平釘契鉚和，弄的滿手血，一針一針把椅子靠背的布套縫上去。做完了，把椅子放在面前，自己往後退一步，“這種完成、實現或者說成功的感覺無可比擬。”

但是在波士頓銀行，在美國第二大私人企業科氏集團，即便成為董事總經理，張旭東找不到完成一把椅子的成就感。他感到大公司真正產生效用的是系統和機制，而不是個人，在那裡，個人的能力很難有發揮的機會。

1997年，張旭東辭去科氏集團年薪70萬美元的職位，決定在中國創業。1999年創立安家集團，2003年，安家集團旗下專營二手房貸款服務業務的上海安捷房地產服務有限公司，在業務連續3年100%增長後，牢牢占據上海二手房貸款服務市場的25％，為超過2000家中介機構和3萬個客戶提供服務，商業貸款總額達到了22億元。幾年前，上海的二手房還只占整個房地產市場的30%，但去年已經達到50%，不出兩年，將會達到70%。越來越大的房貸消費市場，給了安捷公司空前的發展機會。

2004年4月，安家集團得到世界銀行國際金融公司（以下簡稱“IFC”）200萬美元的投資，進而將市場拓展到北京等一線城市。200萬美元的投資不是什麼大數目，但這是IFC在中國繼參股民生銀行、興業銀行之後的投資，張旭東很看重這個，“世界銀行投資”以僅小於安家集團字樣的字號印在他的名片上。

紮根上海

張旭東在國外學到的投資經驗是：“看好一個市場，投資，虧了錢也要做。投入夠了，回報自然就來了。”

他最終決意為上海市剛剛興起的二手房交易貸款做金融服務。新業務的思路來得簡單而偶然，“我給丈母娘貸款買房子，感覺手續極其繁瑣，就想，如果一個公司大批量地做這種業務，時間和經濟成本都不會太高，又可以給用戶提供價值。”但張旭東這次決定並不是率性而為，“我們從高層到中層所有的管理幹部，全部去摸市場，一條街一條街地‘掃’。張總在長寧區就‘掃’了三十家中介。”安家集團的一位中層告訴記者。

2000年底的上海，提供二手房貸款的銀行只有工商銀行和建設銀行，貸款的成數只有五成，貸款年限最長不過十年。二手房貸款要拿到房產權的抵押證才能貸款，二手房買賣合同簽訂，到銀行申請貸款，銀行批覆，交易中心做房產過戶，新房產證拿出來再去銀行抵押貸款，再加上評估、公證等環節，一般需要三到四個月；如果二手房本身帶有按揭或者抵押，操作會更加複雜。安家提出的服務標準是：簽約後三天銀行放款。這為安家迅速打開了市場但如何獲得客戶和銀行的信任呢？

“剛開始的時候規模很小，一單兩單地做，可以用註冊資本金做抵押，逐步過渡到放保證金。跟銀行之間的信用是靠日積月累沒有閃失的業務往來。我們做了幾萬筆按揭，跟上海十幾家銀行做業務，從來沒有毀約。銀行和客戶的信任自然就建立起來了。”

安家為做二手房貸款金融服務而成立的安捷房地產服務公司在運作當月實現了盈利。“那時候真的沒錢了，不賺錢公司就做不下去了。原有的拉開架勢陣地戰的投資習慣受到很大衝擊。這徹底改變了我，也改變了安家。”2001年，安捷房地產協助客戶實現的商業貸款額達到1.7億元，2002年，2003年，這個數字猛增至7億元再到22億元，雖然遭遇宏觀調控，2004年的貸款額也將達到30多億。讓張旭東興奮的不只是這些數字，還有同期市場份額的變化。“2000年幾乎就是我們一家做，2002年是幾家做，2003年是大家做，2004年逐漸地又回到了幾家做。”經過了一輪競爭後的二手房按揭貸款服務市場，實力弱小的競爭對手被清出場，“現在二手房貸款服務一半由中介公司直接跟銀行合作，一半由專業貸款服務機構為銀行引薦，安捷能夠占到整體市場的25％。”張旭東說。

但張旭東不肯透露安捷每年在二手房貸款服務方面的收入是多少。一位業內人士估算，相對於每年22億元的銀行貸款，安捷的中介服務收入應該在1000萬左右，“收取的費用要遠高於這個數字，但是其中房屋評估費、律師費等都是必要支出，尤其是在上海已經發育成熟、充分競爭的二手房市場利潤不會太高。”

雖然找到了市場空白點切入，畢竟二手房貸款服務門檻不高，業務很容易被抄襲模仿。張旭東將安家稱為房屋中介機構的後台、銀行的前台，但這兩者，其實原本天生就是安家的競爭對手。

“銀行還是比較習慣於做大的批發的單子，自己去做二手房貸款服務，成本和內部操作效率都不能滿足。銀行的產品是標準產品，我們用我們的服務和擔保，使銀行的產品更具備實用性。”

“房屋中介主要收入是佣金，把交易合同簽下來了，後面的過戶、登記、辦貸等手續如果成本比達成房屋買賣高，就會把這部分增值服務交給我們。”

對於安家的第三個競爭對手——同行，張旭東同樣有信心把他們也改造成自己的客戶。“如果我們這個平台的效率比他們的高得多，他們可以把案子轉我們，我們再來做。”張旭東說，“其實我們希望建立的不是一個公司，而是一個行業標準和一個體系平台。”安家最開始做二手房貸款服務的時候，這個市場是全新的。現在上海市二手房市場的按揭服務的流程、標準和產品，幾乎是安家一手創建。“你做了，市場認可了，那就變成標準了。”張旭東說這番話的時候，擺正了自己的領帶，似乎又找回了以前做標準、上系統的自信。

不過，同行卻並不認為事情會像安家想像得那麼簡單。

早已進入北京多年的北京順馳房地產經紀公司出手更狠，推出了二手房按揭貸款“零”費用：免收律師見證費、免收居間擔保費、免收貸款服務費。只要是在順馳達成的二手房交易，都可以免費獲得二手房貸款服務，如果二手房交易不是在順馳達成，只收取1000元的貸款服務費。順馳經紀總經理孟令文對安家這個已經進入北京市場的競爭對手的評價是：“能夠在一個城市占有如此高的市場份額，往往是有政府背景，可以成為銀行指定服務機構，並在貸款年限等方面得到比其他中介服務機構更優惠的條件。但是，一旦離開原來的城市，市場就需要重新去鋪。”

向“土鱉”進化

回國7年，除了偶爾蹦出個英文單詞以外，張旭東已經完全沒有了海歸作派，自稱“已經長出了裙邊”的海歸，朝着“土鱉”的方向進化。

從1997年辭職到1999年創辦安家網，張旭東花了一年半時間“倒時差”。

“其實我是個美國人。”張旭東用一口上海普通話說，“我要重新學習做中國人。如果總覺得自己是個外人，那當然恨不得中國一天變成美國那樣規範，但這不可能埃”一旦心態調整過來，所有的埋怨都變成了機會：“制度不規範、體系有缺失，這樣才有機會呀。有問題才需要你去解決呀，那不是就有價值了嗎。”

“1997年我陪國內一個部長去加拿大，用我們老闆的私人直升飛機，7天轉了11個城市，回來竟然沒跟他交上朋友。現在你給我一個部長，一天時間我能跟他成了哥們。這就是區別。”張旭東很高興地說，他現在知道“人事”了。這對企業發展的幫助是無法量化的。安家集團最初建立時，上海市政府通過代持關係持有其25％的股份。“民企做金融服務，沒有政府的支持，人家知道你是誰啊！”

張旭東頭上有兩個帽子：海歸和金融專家。與前者一樣，投資領域的從業經驗對張旭東的影響同時存在於正負兩個方面。以前做併購時將10億美金市值的公司稱為小公司，滿眼見的都是大資金、大項目，接觸的都是董事長、CEO，對企業的理解完全是從上至下，一開口就是市場格局、戰略發展，張旭東腦子裡對“系統”的價值有清晰理解，對宏觀行業價值鏈的分析把握準確，但是當自己要創立公司時，他承認自己有點心理落差：“以前幾億元資金過目眼睛都不眨一下，現在要為了幾萬元兢兢業業了。”

(寄託天下)