“KISS” 這個英語單詞，其原意是“接吻、親吻”的意思。可在銷售行業里，它可根本沒有讓你“KISS”任何客戶之意思。而它，其實是一加拿大銷售技巧、英語行話之表達句中、每一單詞裡首個字母的縮寫簡化。其全句的英文表達法為：“Keep It Simple Stupid”。其縮寫後便成為了：“KISS”。其中文的真實意譯應為：“使簡化而勿與其詳”。其確切的含意是指：在接聽客戶打進來的詢購產品的電話時，你無需告訴對方太多關鍵有用的信息。使其該客戶處於一種欲知無奈、欲罷不能的求知慾望中，以促其決心來店裡好好看貨、選貨、試貨、甚至買貨。

　　這是加拿大汽車行業銷售中，電話銷售之關鍵技巧。在加拿大車行的銷售培訓中，經理人員總是一而再、再而三地強調：銷售人員，在客戶打電話進來詢洽某款汽車時，你在熱誠友好地回應對方的同時，你無需太“好心”地告訴對方太詳細的有關該產品和其銷售之細節。而只是重點在於獲取其名字、聯繫方式以及約談時間。這就是他們常說的：Don't sell them the products but sell appointments, and keep It Simple Stupid。

　　可是，在咱們中國人那長期根深蒂固地一再鼓吹“客戶就是上帝” 之錯誤銷售概念里，也許初涉汽車行業銷售者，會簡單地覺得老外這套方式十分不可思議。簡直就是在得罪客戶、拒絕生意機會。搞得自己都不知道如何接、答客戶的電話為好，生怕自己這種方式反得罪了客戶，做不成生意。到頭來，不但經理還怪罪自己，你自己也一事無成。還真不好拿捏哩。

　　我曾經有一國內的女同事，她也是在國內南方某城市一香港人開的禮品公司內做銷售。有時候也常會遇到一些類似是“批發”量的銷售機會。有一次與其通電話交流到一些銷售上遇到的問題時，他就提到很難對付這麼一些電話上詢購的刁鑽且蠻橫的採購員客戶，十分撓頭。每次來電話，必拿着別家公司的最低報價，再軟磨硬纏地要求你另報給其一低再低的、苛刻無德得連一厘錢都不讓別人糊口的所謂“最低價”。否則，就不來、不買!該業務員卻總是最後“扛不住”，而“總是心軟”、無原則地報出了自己最後能接受的底線。結果，還是沒烙着好，最後人家還是根本沒有如約出現。自己心有不甘地再一打聽，人家還真的從別地兒把貨給買了。而且，價格還是自己所報出的最“優惠價”。自己就這麼白白地又給別人做了一回“嫁妝”。聽了咱的提示，她半信半疑地嘗試着採納了咱那 “KISS”的電話銷售原則技巧。後來，情況還真的有所改善。

　　然而，在車行的銷售實踐里，實際上的情況又是怎麼樣的呢?其實，我們經常會發現，當一位確實有意近期買車的客戶，在來電話中詳細地詢問我們很多問題。而我們為了得到生意機會、生怕得罪了客戶，又毫無原則地像對待“上帝”那樣“虔誠”相向、友好地回答其所有的詳細問題，包括具體的價格、優惠等細節問題後，該客戶基本也就不想再跟你確定約談的時間了。其敷衍應付你的回答不外乎是：“我再考慮、考慮”，或，“等我時間確定後再洽你”，再要麼就是“我還沒想好呢”之類、等等。再後來就是：幾乎不再回電、也不會出現、也不再接聽你的電話了。即使你打電話找對方，他們也幾乎總是錄音留言，不再反應。甚至，最後還到別的車行把車給買了。

　　為何會出現這類對你周到友好的服務、卻反遭“以怨報德”或“吃力不討好”的“報應”呢?那是因為，你違反了銷售行業的實際行為規律和規則，變相做了信息免費服務員了。因此，對方認為自己已經從你那兒，得到了其所需要的足夠信息，不再有求於你的服務了。便可以另行繼續詢洽別的車行和比較了。甚至，還指不定被下一家車行中一位經驗十分老到的銷售員成功地將其給“忽悠”了過去，再友好接待，再進而讓其選車、試車、談價，最好，他們倆之間還愉快成功地成交了。這就是這些客戶不再搭理你的原因。

　　而，作為銷售員在電話銷售時，為何要堅守“KISS”銷售原則和技巧呢?因為，原則上，客戶在打電話詢購之前，他們大多數都已經從相關的產品網址上，或者，媒體廣告上，得到了相關的信息。而媒體上的廣告手法，通常商家也只是同樣採用了“KISS”的銷售原理做促銷宣傳的。旨在簡化、明了而有具吸引力，讓你接洽、上門、看貨、試貨、買貨。而客戶在打電話給車行的時候，也只是想進一步落實其從媒體上仍得不到的信息而已。而這類關鍵的信息，也正是商家留給銷售員最後賴以吸引客戶上門的關鍵信息。如果你自以為是地把這一“殺手鐧”信息都披露出去了，那麼，該客戶也就不再需求你的幫助了，你們之間的業務聯繫也就幾乎結束了。

　　世間的一切事和物之存在，都是講究相互依存和平衡的。相互依存則是萬事平衡之根本。沒有依存則不會產生平衡。而沒有了平衡，依存也同樣不再有存在之根本。買和賣 也同樣講究雙方關係之相互依存和平衡。有“買”，才會有“賣”。而沒有“賣”，也就無從“買”。因此，如果“買”已經無需你了。那麼，你之 “賣”的銷售行為也就相應消失了。

　　所以，也只有這樣讓對方始終處於：“Keep It Simple Stupid(使簡化而勿與其詳)”的一種難以名狀、而又欲罷不能的好奇“求知慾”之心態下，你才有可能、才有機會將客戶成功說服跟你定好要約談的時間，說服其上門來看貨、選貨、試貨、談判、直至成交。

（ 作者: 東田）