以專業為根，以誠信為本

          --訪加拿大房屋貸款中心貸款經理劉謙女士

如果在Google上搜索劉謙的名字，找到的都是台灣著名魔術師劉謙的資料。即使不和劉謙相比，在同行中加拿大房屋貸款中心貸款經理劉謙也顯得相對低調。她沒有得過大獎，也沒有聲名在外。加拿大房屋貸款中心總裁王永海只給了她一句簡單的評價“劉謙，你幹得不錯”。但是，這簡簡單單的幾個字已經代表了專業人士的認可。中秋節，客戶請她吃飯，給她買月餅。很多客戶接觸她時, 都說是朋友介紹的，而向劉謙諮詢、請教之後，無不對她的專業、敬業的精神所折服；更對她一心為客戶着想、誠心相告的態度由衷地感激。

劉謙身上有一種特有的豪氣和執着，這使她具有一種獨特的魅力。出生於天津劉謙，畢業於北京航空航天大學英國語言專業。在上高中時，劉謙有很多對於未來事業的夢想，包括成為一名外交官，記者，律師或法官。雖然學的是理科，選的專業卻是理科中的文科專業。英語專業既是她的興趣，也是她夢想成真的橋梁。大學畢業後，由於她出色的語言能力，曾多次擔任天津市副市長的翻譯工作，和天津出口商品交易會的會務翻譯，以及為當時的天津市外貿公司的總裁與蘇聯商務參贊的會晤擔任翻譯。 儘管劉謙的工作關係在外貿公司，卻常被借調到天津市外經貿委或天津市外辦擔任翻譯工作。

劉謙憑藉自己紮實的英文基礎和獨有的性格魅力於1993年12月加入美國大通銀行中國分行，任行長Mr. Douglas Red的秘書。在美國大通銀行的5年工作歷練讓劉謙獲益匪淺，真正體悟到金融領域非凡魅力，完全熟悉了商業銀行與投資銀行的業務與運作方式，這為她現在的貸款服務提供了堅實的業務基礎。在工作期間她沒有放棄任何學習與提高的機會，因為銀行的所有客戶檔案她管理，遍覽客戶擋案，那是活生生的現實案例，不知是否勝過哈佛的案例教學法，她不僅精通了美國和中國銀行的運作方式，而且對兩國銀行的結構體系瞭如指掌。同時，劉謙從非常專業的老闆身上學會了專業金融人士的行事作風。這對她未來從事貸款經紀產生了深遠的影響。

來到加拿大之後，劉謙在登陸不到兩個時間之內，很順利地進入當時的Canada Trust工作。一份專業工作不能實現自身的價值，她選擇了離開，開始開創自己的事業。由於受到大通銀行工作經歷的影響，她選擇了貸款經紀作為自己事業的起點。

劉謙給自己的定位是成為貸款專家，而不僅僅是房屋貸款專家。由於房屋貸款業務最為常見，她將房屋貸款作為自己事業的出發點。劉謙認為做事業的基礎就是誠和信兩個字，關鍵是真正做到。她首先定出了自己的做事的原則，這就是對客人誠實，對銀行誠實，不做假文件。同時，她要求自己在提高專業水平上下功夫。劉謙認為，如果真的專注在專業上提高，做哪一行都不難。

在為客戶提供產品服務時，劉謙的原則是把客人的需求和產品結合在一起考慮，給客人找最適合的產品。客戶的需求占據最優先的地位，銀行貸款產品只是提供給客戶的一個選項。由於有美國和加拿大銀行的工作經驗，劉謙對北美的銀行的Retail Banking、Commercial Banking和Investment Banking的體制非常了解。無論多大的項目，她都能夠準確的判斷出應該和哪一個系統和哪一個層級保持聯繫。

劉謙現在代理80多家金融機構的按揭貸款計劃，她對各家金融機構的信貸產品都非常清楚，包括對B-Lender都非常了解。貸款機構分為A-Lender和B-lender。A-Lender 為（以六大銀行為主，和其他一些非銀行的金融機構），貸款利率相對較低。B-lender為不能滿足A-Lender貸款條件的客戶提供貸款服務，貸款利率相對較高。貸款經紀是一項專業性非常強的工作，貸款經紀同時肩負着對客戶負責和對貸款機構負責的雙重責任。比如說BMO的產品就很有特點，尤其在針對留學生的按揭貸款業務上，幾乎其他金融機構能夠很難與它競爭。BMO的新移民貸款計劃也不錯，但談不上是最好的。由於對所有80多家貸款機構的計劃都非常熟悉，在跟客戶談貸款計劃的時候劉謙都非常有把握。有時候，有些客人的條件不完全符合A lender 的要求，但有可能獲得銀行特批的情況下，她都會幫助客人盡最大努力去爭取。因為劉謙很清楚，這樣做不會給客人帶來任何損失。如果成功，客人能夠享受達到銀行給的相對較低利率貸款；如果失敗，還可以繼續幫助客戶申請B lender 的貸款計劃，幫客戶實現買房的夢想。

從貸款計劃的總體得失來考慮是劉謙的另一個特點。劉謙認為，一個好的貸款計劃僅僅考慮利率是不夠的，必須同時考慮計劃的靈活性。有些貸款機構提供P-0.9%的利率，但每年只允許多還5%的本金，也不可以在每次供款時加速償還。而且一旦違約，客戶要交3個月利息作為罰金。罰金除了和利率有關外，還和債券收益率有關係，這和貸款機構通常只收3個月利息作為罰金的條件有區別。如果客人住不滿5年就想把房子賣掉，罰金肯定比較高。另一家貸款機構提供的利率為P-0.8%，看似利率高0.1%，但要靈活一些，可以多還錢。實際上多還一些，利息也就省出來了。劉謙就是通過這樣的綜合考慮來儘量為客戶省錢。

貸款時幫助客人控制風險也是貸款經紀必須要考慮的問題。在自己的專業知識基礎上，劉謙為自己設計了一套程序來幫助客戶規避風險，以保證提供考慮周全的貸款服務。有可能發生的風險是房子辦理交接的時候，買方的銀行貸款沒有按時到位，這時買方需要申請延期，但延期可能會產生費用。針對這類問題在接單的時候劉謙就會儘量考慮周全，對案子能做到什麼程度以及所需時間做到心中有數，因此可以避免此類風險出現。如若有意外發生，只要勇於承擔責任，一切問題都可以解決。另外，還有在將貸款計劃從一家機構轉移到另外一家機構或再融資的時候都會出現風險。劉謙表示，只要把服務做到位了，這些都不是問題。

經常會有客戶打電話找劉謙詢價，得到答案之後，並不找她做單。對於客戶的詢價，劉謙坦然面對，因為詢價是客戶的權利。劉謙會把所知的內容儘量告訴詢價客戶，然後讓客戶再去諮詢一些專業人士，有問題再來找她。劉謙說“她願意幫助任何想得到她幫助的人士”。

有一次，一對留學生找她詢價之後說，RBC給他們P-0.85%的利率, 低於劉謙的報價。劉謙馬上說“太好了，你們快去RBC申請”。過了一段時間，某一天下午一點正當劉謙準備去Blue Mountain滑雪的時候，這對留學生突然打電話給她，說他們的申請被RBC拒絕了。他們讓劉謙先別去滑雪，無論如何要幫幫他們。劉謙花了兩個小時給他們妥善安排好才去安排自己的事情。劉謙說“你只要找到她，她就會百分之百幫你”。

劉謙對於想考貸款牌照的人士也非常熱心。只要有人問她如何申請考試，她都會把考試資料的鏈接給這些人士發過去。劉謙自己也招聘有牌經紀。她給招聘來的新經紀一個承諾：只要按照她的要求去做，新經紀肯定能掙到錢。劉謙的要求就是她的價值觀：不做假單，不欺騙客人。不做自己做不到的承諾，能做到什麼就承諾什麼。在談到新經紀分成的問題時，劉謙的態度很明確，分成比例按照加拿大房屋貸款中心的規定去做。新經紀如果在劉謙的幫助下完成了交易，劉謙會根據規定拿自己的分成。如果新經紀是自己獨立完成的交易，收入全部歸新經紀人自己。如果新經紀決定自己可以獨立去做，儘管放手去干，劉謙替他們高興。

在所有個人的品質中，劉謙最看重的是誠實和謙卑。她的名字謙取自中國的古訓“滿招損，謙受益”。劉謙認為，不謙卑的人可以做到一定層次。但是，到達了一定高度之後，再往前走突破自己就會非常困難。開一家擁有幾十個貸款經紀的公司，賺些錢不是她真正的目標。她真正的目標是在這個行業里做最好，幫助更多的想獲得成功的朋友們實現他們的夢想，這樣更有意義。他們的成功自然是劉謙的成功。

劉謙認為一個人在努力爭取成功的時候，一定做到不違背自己的核心價值觀，同時又能結合自己的興趣去選擇事業發展方向，因為這樣在你獲得成功的同時也收穫了快樂，不至於成功的很“痛苦“。另外，在經濟問題上要比較淡薄，不是一定要以掙多少錢為目標。只要追求把自己的事情做好，掙錢根本不是問題。貸款經紀所面對的挑戰就是自己，在幫助客戶作出貸款決策的時候應該不受利益驅使，不要利令智昏。貸款經紀和客戶都要切記不要因小失大，明明不符合條件，非要去拿銀行的低利率。這樣，一旦被發現，客戶將會損失慘重。不要因為一點利率上的小恩小惠就喪失了對貸款計劃得失的總體判斷。貸款經紀應該提高自己的專業能力，這是對這個市場健康發展的保護，也是對貸款人和從業人員的保護。同時，這也是對加拿大經濟的最大益處。

兔年將至，劉謙祝願各界人士身體健康，生活幸福，在自己的專業領域裡取得更好成績，在家庭財富和個人成長上都有長足的進步，實現加拿大的美麗人生！