地產精英族： 時間與耐力的考驗
精明、幹練、辯才無礙、談判技巧高明、穿著名牌服飾，經常出入大型宴會等高級
場合，在適當的時機掏出名片，不著痕跡地推銷自己。以上這些形容詞是在描述百
萬年薪的紐約地產經紀人。這些專售高檔房地產的經紀人，對客戶所扮演的角色比
投資銀行還要重要，因為他們經手的金額更大，若是顧及賣方的投資需求，其回報
率也要求更高。由於緊抓這些高檔 (high－end) 客戶，使得紐約的頂尖經紀人，每
年抱回家的佣金收入就高達100至350萬元。
翻開紐約房地產經紀人年成交量排行榜，榜上有名的地產經紀，年交易額動輒在
五千萬元以上，也不乏有億萬成交額的超級經紀人，其中也出現華裔面孔。在曼哈
頓排行第二大的地產公司 The Corcoran Group 擔任經紀人的 Carrie 蔣，是從上海
來的華裔移民，其年成交額高達1億5000多萬元，她有五名助理及一名私人司機，客
戶包括好萊塢影星芭芭拉史翠珊 (Barbra Streisand) 在內。
紐約最大的艾麗曼地產公司 (Prudential Douglas Elliman) 合夥人赫曼女士每
天清晨得5時半起床開始工作，忙得沒有時間吃飯，午餐時間會去餐廳用餐是因為必
須與客戶談公事；每天要回覆800封電子郵件；手機的鈴聲沒有停過，都由他的貼身
助理接聽；住在長島的她為了工作方便，甚至在中央公園旁租了間公寓。經她接手
的房屋買賣動輒是七位數字的金額。如此努力的成果，使她個人的年成交量就高達
1億5000萬美元。
這些超級經紀人除了能在地產界呼風喚雨，更是許多名人仕紳指定委託購屋與售
屋的對象，有時想購得一間高級住宅區的房子，還得巴結這些地產經紀，因為好的
房子都操縱在他們手上。這些地產經紀住在中央公園旁的樓中樓，每年會花大手筆
舉辦幾次高級派對，邀請上流社會的仕紳名流、影視紅星、企業家等，將這些有能
力買高價屋以及經常在地產上投資的大戶一網打盡，另一方面也藉此彰顯自己高人
一等的社交能力與社會地位。
地產回春都會區紅火
地產在東西兩岸的都會區相當紅火，許多人在幾年前買的房子都翻漲了兩倍。但
這個現象僅限於少數都會區，因為紐約市的地產高得令人咋舌，經紀人付出時間與
努力，所得的高報酬其實在全美是少數的例子。全美各州有更多在房地產長期經營
的人，兢兢業業地守在自己的崗位上，也許金額沒有那般嚇人，卻也經營出一番亮
麗的成績。談起他們的工作，人人都有一本奮鬥史。
在紐約從事房地產業廿多年的丁慶芝(Chin Chen)，目前是獨立的地產經紀，1983年
因為在姊姊所開設的地產公司幫忙，擔任接電話的助她形容自己是在什麼都不懂的
情況下，就進入這個領域。在擔任助理時，因為經常接到客戶的詢問電話，幫經紀
約客戶看屋、協助看合約，一年下來，她雖然不具地產經紀的資格，但對紐約各區
的地產行情已瞭如指掌。
而她真正從事房屋仲介業，則是無心插柳的結果，第一個成交的案子被她形容為
「走路就賣掉了」。有一日她在整理公司的房屋委託物件，發現一件委託期限已過
期的物件，「我當時覺得很納悶，這個房子的地點跟價格其實都不錯，為什麼會沒
有賣出去呢？」她於是聯絡屋主詢問是否願意繼續委託，然後在華文報紙刊登售屋
廣告，沒幾天就有了回應。
丁慶芝回憶說：「當時我沒有車子也不會開車，就帶著客戶走路去看房子，第一
個看屋的客戶就決定要買，於是立即安排簽約，不到一個月房子就已經成交了。」
這個成交案讓她收到第一筆售屋的佣金6％。且該間房屋因為在商場邊，屋主後來將
房屋出租，月租就達1700元。丁慶芝說：「可見那個房子很有投資潛力，只是經紀
人在評估這間房子時，沒有找到適當的賣點，因此遲遲沒法賣掉。」
從此以後，丁慶芝開始考執照，正式進入地產業。廿多年下來，曾離開過房地產
業多次又回到市場，景氣好的時候，她一年約可做到廿多個成交案，成交額約500萬
元。
而一直在北卡羅萊納州從事高科技業的衛高榮與衛高秀瓊夫婦，在IBM服務多年後，
1987年時，衛高榮被IBM總部派駐到北京兩年，負責軟體開發工作。兩年後回美國時，
手中積存了一些現款，夫婦倆計畫將這筆錢投資房地產，一方面購買地產投資，再
者是換一間大一點的住屋。衛高榮說：「我們為了省下給地產經紀的佣金，自己找
房子，因此累積了房屋買賣的經驗，親戚朋友後來知道我有經驗，也委託我買房子。
我乾脆成立一家地產公司，於是衛高榮地產公司(R.D.International Realty)在同
一年成立。
十多年下來，衛高榮的地產公司有十多名經紀，他自己手上管理的物業也有10多
棟在出租。衛高榮的地產事業可以說是全家總動員，除了夫婦二人外，還在念大學
的一對兒女也加入協助他經營地產，當起經紀人與房屋貸款經紀。
新手先至大公司磨練
由於近幾年的房市回春，吸引許多人加入地產業。過去的地產經紀有許多部分是
家庭主婦兼職、空巢期族群二度或三度就業；而這個新興族群是一群年輕、野心勃
勃的大學畢業生，也有在網路泡沫化後被裁員的網路精英、曾從事廣告業者、銀行
業、零售業等。在老經紀看來，這些地產新兵想要在短期內磨亮自己的技能，最好
先加入一家頗具規模的地產公司，或是能進入培養億萬經紀的知名公司更佳。
因為大公司的支援系統與資源夠多，且頂著知名公司的名字，新手較易接獲案源。
丁慶芝在姊姊的地產公司兩年後，1994年加入曼哈坦一家有廿多名經紀人的公司，
開始接受專業的訓練，她也自掏腰包去公司建議的課程進修，聽取知名經紀人的講
座，才發現房地產業的遊戲規則都在這些訓練中。例如課程中教經紀人如何分辨市
場上真正要買房子的buyer與只是在觀望看房子的looker。她表示：「在充實了這些
專業技巧與知識後，在接洽買賣業務時，成交一個案子顯得順手很多。」
在南佛羅里達州才加入房地產業不到兩年就有優異表現的劉玉美(Linda Liu)也認
為，先到大公司去學習，是較快進入狀況的方法。她指出，以她工作的Keller Williams
Realty地產公司為例，該公司的目標不只訓練房屋買賣經紀人，重點是培養一個未
來的企業經理人，可以自己經營一分事業。此種企業文化也較符合她未來想自己創
業的目標。
目前管理14個分公司的亞特蘭大房地產公司(Greater Atlanta International Office)
總裁張素媚(Emily Fu)認為，剛入行的經紀人要到大公司去磨練，才能成長。大公
司雖然訓練嚴格，要求也多，只要能熬過第一年，應該就可以生存下來了。她在亞
特蘭大一家主流地產公司工作兩年後就自立門戶，成立自己的房地產公司，並在短
短兩年內，成為亞特蘭大業績最佳的地產公司之一。
比實力先爭取listing
要比較房地產經紀的實力，最大的考驗是取得夠多的Listing(賣方委託)。拿listing的
技巧因人而異，有人靠親友推介、有人頻頻參加社區活動推銷自己、有人自掏腰包
辦投資說明會以吸引買賣屋者。丁慶芝說：「如果一個經紀人手上沒有夠多的listing，
你就會被out of the game(淘汰出局)。特別是老經紀在房地產做了很多年，會有老
客戶回來找或是推薦親友來委託購屋；但是如果手上沒有夠多的賣方，有買主也沒
有用。」
在紐約經營房地產四十多年的女經紀愛莉絲，擁有一家有18個經紀人的地產公司，
她的秘訣是每年固定舉辦幾次所謂A級賓客(high－end)的豪華派對，賓客名單包括
前美國總統卡特在內，早期好萊塢影星瑪莉蓮夢露也曾是座上客。此種豪華宴會無
疑抬高了自己的地位，也有機會表現專業以外的形象。
劉玉美在來美國前曾在中國的中央電視台擔任翻譯，學習到許多談判的經驗。1988年，
她來到美國，在紐約市立大學攻讀工業心理學碩士。她的訣竅在於善用自己活躍的
個性，也許沒能舉辦豪華宴華宴會，但有機會就去參加社區派對，把自己的專業形
象推銷出去。另一方面，她因為過去是民族舞蹈舞者，業餘也接受許多舞蹈表演的
邀請，經常參加表演活動，一方面藉此向亞裔社區推銷自己，無形中提高了知名度。
不過劉玉美認為，經紀人必須將自己的特色表現出來，以她來說，她不將自己定
位在單純房屋買賣仲介的角色，而是一個理財專家。她說：「我有機會就給客戶傳
播許多投資理念，教導他們如何長期投資房地產。有機會辦些投資理財講座。因為
中國人總把錢投資在股票，對美國的地產沒有概念，因此我會告訴客戶如何做市場
分析，如果買屋是投資，如何當房東。」如此雙管齊下，主動找上她的客戶就多了
起來。
另一方面，劉玉美也經常參加許多房地產的培訓，她認為，參加培訓課的好處除
了充實地產專業知識外，還可以知道最新的地方建設、用地的規劃等，等於走在市
場資訊的最前端，也容易給客戶建立好形象。
談判技巧講求心理戰
不過在21世紀，地產經紀的競爭不再只是勤奮與細心，更多了心理戰的推敲，琢
磨買賣方的心理，最高的表現在於談判技巧。
德州21世紀房地產公司總裁李雄認為，經紀人要展現充分自信，磨練自己的談判
技巧。因為談判就是一個心理戰，交談時要懂得揣摩對方的心理。例如遇到客戶討
價還價要求降低佣金時，他認為經紀人不妨開誠布公地跟客戶講明所有的遊戲規則，
最後再請客戶來決定是否要委託代售或代買，而不要認為客戶說的一切都是對的。
李雄說：「不要害怕說不，客戶可以拒絕我，我也可以拒絕客戶。如果一個經紀人
連自己的佣金都守不住，談判技巧就不值得一提了。」
他表示經紀人必須有智慧的工作，而不要為了討好客戶，去允諾太多並非經紀人
職責內的事。「我常看到許多人工作時間短但是收入很好；反之許多人花了很多時
間去維護一個客戶，最後卻得到非常少的佣金。」
而張素媚則認為專業經紀人的服務不單只是開車載著客戶去看房子，還有其他的
考驗。有些客戶為了省下一兩千元的佣金，卻可能失去一個很好的機會。張素媚公
司的客戶有西方人也有華裔，她說：「一般西方客戶較重視經紀人的專業，會要求
了解該公司的市場占有率；而亞裔客戶則多強調人情。可惜的是，亞裔的經紀人普
遍對自己缺乏信心，一遇競爭對手，甚至主動向客戶表示願意降低佣金，以為如此
可以留住客戶。但是如果一開始就自貶身價，降格爭取客戶，也會讓客戶會認為連
自己的佣金都守不好，如何能幫客戶賣或買到好價錢呢？」
丁慶芝則認為電話技巧也是心理戰的一種，特別是在售屋廣告刊出後，買方打電
話來詢問時，如果遇到電話技巧欠佳的經紀人或銷售員，可能因此失去一個客戶。
她說：「每個公司在登廣告時會去推銷最便宜的房子，也會把條件不佳的房子寫得
很好聽。但是還有很多價位高、地點好的房子。如果買方接到電話問起屋況時，經
紀人據實報告該間的屋況，客戶也許立即打退堂鼓；但實際上可能有適合客戶的其
它房子，只是經紀人在電話里還沒有機會說。」
丁慶芝說：「接到買方電話，我會先詢問對方需要的是何種房屋、家庭成員多少、
考不考慮學區等，然後進一步建議客戶到公司來面談。有些客人會一開口就說要看
房子，但是如果這間房子本來就不適合他，只是浪費大家的時間。如果買方願意到
公司來詳談，一般案子成交的機會也比較大。」
另一方面，丁慶芝認為經紀人不是非得照著客戶的需求，必須觀察客戶的背景。
她說：「打電話進來的客人是希望有便宜可以撿，而不是沒有能力買更好的房子，
主要看經紀如何幫客戶提高購屋條件。」
她提到曾有一名客戶在網路上查到一棟售價25萬的獨棟屋，希望能夠去看房子，
經她詢問對方的家庭成員與對環境的要求後，認為那間25萬元的房子並不適合對方，
於是建議對方到她的公司，她一次從電腦檔案中挑出10間適合的房子請對方自己開
車去看屋，選擇幾間自己滿意的房子後再找她去議價。
結果這個案子在兩個月內成交，對方後來買到的房屋價格是35.8萬，而非原來預
算的25萬。「因為他們有能力買更好的房子，因此如何針對客戶需要提高購屋條件，
是經紀人要做的功課。」
考驗人性難免遭遇挫折
人脈與資源是從事房地產業最重要的條件。想要表現優異，需加強自己的曝光率，
在各種場合推銷自己，還要不時地挑戰自己的自尊心與自我。因為一連串與賣方或
買方交手的過程中，也許會遇到愛找碴、姿態高、外行充內行、百般挑剔的客戶。
因此即使一個案子談得不愉快，還得打起精神繼續面對下一個客戶。
衛高榮一直認為房地產業經營的是人際關係(people relations)，但是從事房地
產十多年來，他也受到不少挫折。他說：「無論自己的專業形象與經驗多受到肯定，
還是會遇到一些忠誠度很低的客戶。這些客戶會找多家地產公司，也不跟我們說實
話，說好要買的房子或土地，卻又開始反悔，或是委託找土地，找好了土地卻拒絕
簽約。」
不過他也表示，購屋人的特性都是一樣的，總是付了訂金後就後悔，認為自己的
房子買貴了，抱怨經紀沒有談到好價錢 ，認為應該還有更便宜的房子可以挑，這是
人性的特質，跟經紀人的專業無關。
劉玉美也遇到類似的情況。她認為自己盡力為客戶分析了買賣屋的一切優缺點，
但是客戶卻不領情，總希望能爭取更多更好的條件。她說：「通常這些客戶不會認
為是自己條件太苛刻，而認為是經紀沒有盡力為他們找房子。除非他們認為自己獲
得好處了，才會感激你。」她認為華人買主較重視房屋價格高低，而非亞裔的賣方
較希望減少麻煩，不在賣屋後還要做許多額外的工作如修繕或換屋內的設備等，而
經紀人的角色就是說服兩方，找出雙方都滿意的結果。
丁慶芝則表示，從事地產經紀20年，比較感慨的是看到許多人的起起落落。她提
到有一個客戶委託她買了一棟23萬元的房子，五年後因為付不出房貸又委託她出售，
當時的價格只能賣到18萬元，她自己看了都覺得難過。遇到此種情況，她甚至連傭
金都會少收一點。
華人重風水影響建物格局
崇尚風水的華人，很重視房屋的坐向、格局、有無路沖等，遇到此種風水族客戶，
丁慶芝會幫客戶先到現場看清方位與坐向，若是房屋座落在敏感地帶，她會老實地
告訴客人，甚至自己研究也風水，如果遇到風水不佳的住宅，她會主動先幫客戶過
濾。
李雄從事房地產十多年，另一個成就感是影響建設公司在後來建築設計的過程中，
考慮亞裔客戶的需求而更改格局，其所根據的就是中國人最重視的風水。他回憶說，
1988年時，休士頓的一家建設公司開發出一個住宅社區，每戶占地3000多尺，前有
湖泊與綠樹，總價才20萬出頭；但是進屋一看，所有的樓梯都對著門，犯了中國風
水大忌，降低亞裔購買意願。他後來建議建商不妨更改屋內的格局，也專門為建商
們舉辦有關中國風水的講座。因為華人的購買力旺盛，因此建商也願意虛心接受，
後來休士頓的新住宅便很少再出現此種格局。
成就感不在成交金額
華裔地產經紀人扮演的角色，不只是協助新移民購屋置產，更間接為他們實現美
國夢，看著客戶高高興興地搬進自己滿意的房子，經紀人的成就感，就不只是佣金
收入的多寡了。劉玉美印象中認為很成功的一個案子成交單價不是很高，但因為幫
買方選擇的位置佳，房屋一成交後，附近的住宅就開始上漲，兩個多月內房屋就增
值了2萬多元，她認為這是她目前為止最大的成就感。不管是難纏的客戶，還是好說
話的買賣方，「客戶買到房子開派對時，在派對上當眾感謝我，就是最大的成就感
了。」她目前剛接下一個代尋旅館的買主，對方希望買下一間價格在300萬元左右的
旅館來經營，她高興地說：「這可能得花一陣子時間仔細找了。」劉玉美未來的目
標是自己能夠成立有10人規模的地產公司。
而對衛高榮來說，在地產這一行從事得久，好處是客戶容易持續。「許多五年前
幫忙買屋的客戶，五年後要賣屋時，還是會找上我。我可以跟客戶維持10年以上的
關係。」
丁慶芝則認為為人找到適合的房子，也許佣金不多，但是看到他們住進自己理想
的房屋裡，就是自己莫大的成就感。目前的她，除了地產經紀的工作外，將心力投
注在研究保險等金融商品與家庭財務規劃的領域，因為她看到前陣子朋友因病過世，
卻沒有保險理賠可以留給家人，讓她相當感慨。
房地產業被視為是一個快速累積財富的行業，但是其中的辛苦外人卻很難體會，
這些每周平均工作時數超過80小時的地產精英，讓人欣羨之餘，能在這一行業長久
耕耘，就需要更多的心力與時間的投注了。
