1998年5月初的一個周末，我到多倫多東區唐人街的Gerard Squarer 買東西。商場裡的空地中多了一個牌子和幾個中國人，牌子上寫著“政府教育補助$400”，一位操著南方口音的女孩輕輕地向過往的人們介紹著。我走過去，留下了自己的電話，就走了，沒當回事。兩天后，這女孩打電話來，說是要到我家來介紹RESP，當晚的8點多鍾，她來了，用了一個多小時向我們全家介紹了什麽是RESP，如何爲孩子選擇RESP。

她的耐心、思維的清晰和對我的問題回答的坦誠，使得我對外界常存的警備之心沒有了，加之RESP計劃本身的優秀，使我當時就給女兒做了每年$2000元的計劃。晚上10點多鍾，她帶著我們的計劃書離開時，望著她的背影，慢慢消失在夜色中，我心裡悠然生起一種敬佩與感嘆：她一定會成功，人品的誠實、自身的努力與天賜的智慧，是任何一個成功者所必須的。這個成功的標誌，不僅僅代表事業或金錢，更包含著品格的善良與真誠。

她，就是現在在多倫多大陸新移民中近乎人人皆知的USC 政府註冊教育儲蓄計劃註冊代表：徐瓊。

做銷售不容易　也想過放棄

徐瓊是97年移民到加拿大的，開始時與大多數新移民一樣四處找工作。偶然的機會，看到報紙上USC的招聘廣告。在面試時，了解了USC，也了解了RESP，她意識到RESP（政府註冊教育儲蓄計劃）在中國人中一定會有市場。

因爲中國人是最注重教育的，也是最關愛孩子的，就這樣，她開始了自己在加拿大的事業發展。

對於一個剛來的新移民，人生地不熟，沒有親屬朋友。做銷售是相當不容易的。因爲沒有車，每見一個客戶路上來回要2－3小時，講解需要1－2小時，見一次客戶一般要4－5小時。拜訪客戶又經常是晚上，只有一般晚上客人才在家。一般離開客戶家時都是晚上十點多了。公車晚上要等半小時才有。一般到家都是十二點多了。但也不能保證簽到單子。

她表示，每當自己一個人走在黑黑的小路上，眼中含著淚水，真是想放棄了，身爲Double E的浙大畢業生，總在這時想尋找自己的專業工作，但最終她還是堅持下來了。

6年過去了，她的第一批客戶很多人都成了她的朋友，她依然記得這些人，朋友們時常感嘆她的耐心和善意，她表示只有她自己才知道爲什麽總會記得自己的客戶，因爲是這些客戶助她走上了成功之路。

我想：這就是她開始時如何艱辛付出的一個最好的寫照。

良好的素質與心態　是成功的基礎

徐瓊是USC機構中30多年來提升最快的一員，她進入公司第八個月，就掌管了亞太部門，下屬70多名工作人員，包括各族裔人士。她個人業績連續五年全國業績前二名。她主管的部門01－02年度部門業績獲全國業績增長最快金獎。

6年來，徐瓊已形成了自己一套獨特的思考與銷售方式。她感嘆到，如果要想成爲好的銷售代表，個人的良好素質與心態是最重要的。

銷售其實就是服務，再好的産品，如果沒有良好的服務是一種浪費，而服務的好壞，取決於銷售代表的素質與産品知識。

徐瓊認爲，作爲RESP的銷售代表，當你拜訪客戶時，最好是抱著服務的心態而不是簽單賺錢的目的，設身處地從客戶的實際角度考慮，給予客戶一種專業服務和建議，誠實、耐心、關注地對待自己的客戶，單自然就可以簽到。

她感悟到，人都是相互的，你對他好，他也會對你好，不要急於求成。沒有穩定的心態和素質，無論是對自己事業的發展，還是對自己的客戶（朋友），或者是公司都是不利的。

RESP是好的産品　USC是最大的公司

RESP全稱爲Registered Education Savings Plans，是加拿大聯邦政府爲鼓勵孩子上大學，同時減輕高昂的學費給家長們帶來的壓力而推行的教育儲蓄計劃。它有30多年的歷史，並不斷完善，尤其是自1998年，政府提供20％的補助，每個孩子每年最多可以享受$400元的補助。到孩子上大學時，所有的本金是退還家長的，利息和政府補貼用於孩子上大學。

RESP通常分爲兩類：一類是自管型，這類大多是由銀行、投資公司、保險公司管理，風險比較大，不保本金；另一類是團體型，象USC這樣的機構，家長存的錢是投資到受政府監管及擔保的專案上，是保證本金的。

USC是目前加拿大最大的，有1600多人，成立於1965年，管理的資産超過7億。RESP的市場是很大的，在加拿大知道RESP計劃的人有30％。由於計劃本身是非常好的，所以市場是很有潛力的。

如果要想成爲RESP的銷售代表，首先要通過公司的面試，還要通過RESP考試，考試通過後，USC會幫助你取得執照（license），接受工作培訓，這時，你就成爲一個真正的RESP的銷售代表，可以見客戶了。執照每年要年檢，執照費每年是$480。

徐瓊的心聲

作爲一個從零開始而走到成功的新移民，徐瓊特別地感觸：在她看來，每一個新移民，都會有一段艱辛的路。現在經濟不景氣，新移民找工作尤其難，看招聘廣告，都是招銷售人員。在加拿大，最容易找到的工作就是銷售，真正的最難做成的也是銷售。它需要人們的勤奮和智慧，也需要人的勇氣、膽識和堅忍不拔的毅力。剛來的新移民給自己一點時間，首先要找到適合自己的方向，和適合自己的路，不要輕易放棄，每條成功的路都是不容易，都是奮鬥出來的。

相信自己，是金子，走到哪裡都能發光。