张旭东在美国呆了10年，做了10年木器活。这并不是说他是个木匠，这只是他的业余爱好，他的职业身份是投行经理，历任美国波士顿银行投资银行部副总裁、美国科氏集团国际投资部董事总经理、大中国区总裁兼亚太地区CFO。

这个资本运作高手如此回忆第一次做椅子：自己设计，画图纸，买木料，劈好刨平钉契铆和，弄的满手血，一针一针把椅子靠背的布套缝上去。做完了，把椅子放在面前，自己往后退一步，“这种完成、实现或者说成功的感觉无可比拟。”

但是在波士顿银行，在美国第二大私人企业科氏集团，即便成为董事总经理，张旭东找不到完成一把椅子的成就感。他感到大公司真正产生效用的是系统和机制，而不是个人，在那里，个人的能力很难有发挥的机会。

1997年，张旭东辞去科氏集团年薪70万美元的职位，决定在中国创业。1999年创立安家集团，2003年，安家集团旗下专营二手房贷款服务业务的上海安捷房地产服务有限公司，在业务连续3年100%增长后，牢牢占据上海二手房贷款服务市场的25％，为超过2000家中介机构和3万个客户提供服务，商业贷款总额达到了22亿元。几年前，上海的二手房还只占整个房地产市场的30%，但去年已经达到50%，不出两年，将会达到70%。越来越大的房贷消费市场，给了安捷公司空前的发展机会。

2004年4月，安家集团得到世界银行国际金融公司（以下简称“IFC”）200万美元的投资，进而将市场拓展到北京等一线城市。200万美元的投资不是什么大数目，但这是IFC在中国继参股民生银行、兴业银行之后的投资，张旭东很看重这个，“世界银行投资”以仅小于安家集团字样的字号印在他的名片上。

扎根上海

张旭东在国外学到的投资经验是：“看好一个市场，投资，亏了钱也要做。投入够了，回报自然就来了。”

他最终决意为上海市刚刚兴起的二手房交易贷款做金融服务。新业务的思路来得简单而偶然，“我给丈母娘贷款买房子，感觉手续极其繁琐，就想，如果一个公司大批量地做这种业务，时间和经济成本都不会太高，又可以给用户提供价值。”但张旭东这次决定并不是率性而为，“我们从高层到中层所有的管理干部，全部去摸市场，一条街一条街地‘扫’。张总在长宁区就‘扫’了三十家中介。”安家集团的一位中层告诉记者。

2000年底的上海，提供二手房贷款的银行只有工商银行和建设银行，贷款的成数只有五成，贷款年限最长不过十年。二手房贷款要拿到房产权的抵押证才能贷款，二手房买卖合同签订，到银行申请贷款，银行批复，交易中心做房产过户，新房产证拿出来再去银行抵押贷款，再加上评估、公证等环节，一般需要三到四个月；如果二手房本身带有按揭或者抵押，操作会更加复杂。安家提出的服务标准是：签约后三天银行放款。这为安家迅速打开了市场但如何获得客户和银行的信任呢？

“刚开始的时候规模很小，一单两单地做，可以用注册资本金做抵押，逐步过渡到放保证金。跟银行之间的信用是靠日积月累没有闪失的业务往来。我们做了几万笔按揭，跟上海十几家银行做业务，从来没有毁约。银行和客户的信任自然就建立起来了。”

安家为做二手房贷款金融服务而成立的安捷房地产服务公司在运作当月实现了盈利。“那时候真的没钱了，不赚钱公司就做不下去了。原有的拉开架势阵地战的投资习惯受到很大冲击。这彻底改变了我，也改变了安家。”2001年，安捷房地产协助客户实现的商业贷款额达到1.7亿元，2002年，2003年，这个数字猛增至7亿元再到22亿元，虽然遭遇宏观调控，2004年的贷款额也将达到30多亿。让张旭东兴奋的不只是这些数字，还有同期市场份额的变化。“2000年几乎就是我们一家做，2002年是几家做，2003年是大家做，2004年逐渐地又回到了几家做。”经过了一轮竞争后的二手房按揭贷款服务市场，实力弱小的竞争对手被清出场，“现在二手房贷款服务一半由中介公司直接跟银行合作，一半由专业贷款服务机构为银行引荐，安捷能够占到整体市场的25％。”张旭东说。

但张旭东不肯透露安捷每年在二手房贷款服务方面的收入是多少。一位业内人士估算，相对于每年22亿元的银行贷款，安捷的中介服务收入应该在1000万左右，“收取的费用要远高于这个数字，但是其中房屋评估费、律师费等都是必要支出，尤其是在上海已经发育成熟、充分竞争的二手房市场利润不会太高。”

虽然找到了市场空白点切入，毕竟二手房贷款服务门槛不高，业务很容易被抄袭模仿。张旭东将安家称为房屋中介机构的后台、银行的前台，但这两者，其实原本天生就是安家的竞争对手。

“银行还是比较习惯于做大的批发的单子，自己去做二手房贷款服务，成本和内部操作效率都不能满足。银行的产品是标准产品，我们用我们的服务和担保，使银行的产品更具备实用性。”

“房屋中介主要收入是佣金，把交易合同签下来了，后面的过户、登记、办贷等手续如果成本比达成房屋买卖高，就会把这部分增值服务交给我们。”

对于安家的第三个竞争对手——同行，张旭东同样有信心把他们也改造成自己的客户。“如果我们这个平台的效率比他们的高得多，他们可以把案子转我们，我们再来做。”张旭东说，“其实我们希望建立的不是一个公司，而是一个行业标准和一个体系平台。”安家最开始做二手房贷款服务的时候，这个市场是全新的。现在上海市二手房市场的按揭服务的流程、标准和产品，几乎是安家一手创建。“你做了，市场认可了，那就变成标准了。”张旭东说这番话的时候，摆正了自己的领带，似乎又找回了以前做标准、上系统的自信。

不过，同行却并不认为事情会像安家想像得那么简单。

早已进入北京多年的北京顺驰房地产经纪公司出手更狠，推出了二手房按揭贷款“零”费用：免收律师见证费、免收居间担保费、免收贷款服务费。只要是在顺驰达成的二手房交易，都可以免费获得二手房贷款服务，如果二手房交易不是在顺驰达成，只收取1000元的贷款服务费。顺驰经纪总经理孟令文对安家这个已经进入北京市场的竞争对手的评价是：“能够在一个城市占有如此高的市场份额，往往是有政府背景，可以成为银行指定服务机构，并在贷款年限等方面得到比其他中介服务机构更优惠的条件。但是，一旦离开原来的城市，市场就需要重新去铺。”

向“土鳖”进化

回国7年，除了偶尔蹦出个英文单词以外，张旭东已经完全没有了海归作派，自称“已经长出了裙边”的海归，朝着“土鳖”的方向进化。

从1997年辞职到1999年创办安家网，张旭东花了一年半时间“倒时差”。

“其实我是个美国人。”张旭东用一口上海普通话说，“我要重新学习做中国人。如果总觉得自己是个外人，那当然恨不得中国一天变成美国那样规范，但这不可能埃”一旦心态调整过来，所有的埋怨都变成了机会：“制度不规范、体系有缺失，这样才有机会呀。有问题才需要你去解决呀，那不是就有价值了吗。”

“1997年我陪国内一个部长去加拿大，用我们老板的私人直升飞机，7天转了11个城市，回来竟然没跟他交上朋友。现在你给我一个部长，一天时间我能跟他成了哥们。这就是区别。”张旭东很高兴地说，他现在知道“人事”了。这对企业发展的帮助是无法量化的。安家集团最初建立时，上海市政府通过代持关系持有其25％的股份。“民企做金融服务，没有政府的支持，人家知道你是谁啊！”

张旭东头上有两个帽子：海归和金融专家。与前者一样，投资领域的从业经验对张旭东的影响同时存在于正负两个方面。以前做并购时将10亿美金市值的公司称为小公司，满眼见的都是大资金、大项目，接触的都是董事长、CEO，对企业的理解完全是从上至下，一开口就是市场格局、战略发展，张旭东脑子里对“系统”的价值有清晰理解，对宏观行业价值链的分析把握准确，但是当自己要创立公司时，他承认自己有点心理落差：“以前几亿元资金过目眼睛都不眨一下，现在要为了几万元兢兢业业了。”

(寄托天下)