“KISS” 这个英语单词，其原意是“接吻、亲吻”的意思。可在销售行业里，它可根本没有让你“KISS”任何客户之意思。而它，其实是一加拿大销售技巧、英语行话之表达句中、每一单词里首个字母的缩写简化。其全句的英文表达法为：“Keep It Simple Stupid”。其缩写后便成为了：“KISS”。其中文的真实意译应为：“使简化而勿与其详”。其确切的含意是指：在接听客户打进来的询购产品的电话时，你无需告诉对方太多关键有用的信息。使其该客户处于一种欲知无奈、欲罢不能的求知欲望中，以促其决心来店里好好看货、选货、试货、甚至买货。

　　这是加拿大汽车行业销售中，电话销售之关键技巧。在加拿大车行的销售培训中，经理人员总是一而再、再而三地强调：销售人员，在客户打电话进来询洽某款汽车时，你在热诚友好地回应对方的同时，你无需太“好心”地告诉对方太详细的有关该产品和其销售之细节。而只是重点在于获取其名字、联系方式以及约谈时间。这就是他们常说的：Don't sell them the products but sell appointments, and keep It Simple Stupid。

　　可是，在咱们中国人那长期根深蒂固地一再鼓吹“客户就是上帝” 之错误销售概念里，也许初涉汽车行业销售者，会简单地觉得老外这套方式十分不可思议。简直就是在得罪客户、拒绝生意机会。搞得自己都不知道如何接、答客户的电话为好，生怕自己这种方式反得罪了客户，做不成生意。到头来，不但经理还怪罪自己，你自己也一事无成。还真不好拿捏哩。

　　我曾经有一国内的女同事，她也是在国内南方某城市一香港人开的礼品公司内做销售。有时候也常会遇到一些类似是“批发”量的销售机会。有一次与其通电话交流到一些销售上遇到的问题时，他就提到很难对付这么一些电话上询购的刁钻且蛮横的采购员客户，十分挠头。每次来电话，必拿着别家公司的最低报价，再软磨硬缠地要求你另报给其一低再低的、苛刻无德得连一厘钱都不让别人糊口的所谓“最低价”。否则，就不来、不买!该业务员却总是最后“扛不住”，而“总是心软”、无原则地报出了自己最后能接受的底线。结果，还是没烙着好，最后人家还是根本没有如约出现。自己心有不甘地再一打听，人家还真的从别地儿把货给买了。而且，价格还是自己所报出的最“优惠价”。自己就这么白白地又给别人做了一回“嫁妆”。听了咱的提示，她半信半疑地尝试着采纳了咱那 “KISS”的电话销售原则技巧。后来，情况还真的有所改善。

　　然而，在车行的销售实践里，实际上的情况又是怎么样的呢?其实，我们经常会发现，当一位确实有意近期买车的客户，在来电话中详细地询问我们很多问题。而我们为了得到生意机会、生怕得罪了客户，又毫无原则地像对待“上帝”那样“虔诚”相向、友好地回答其所有的详细问题，包括具体的价格、优惠等细节问题后，该客户基本也就不想再跟你确定约谈的时间了。其敷衍应付你的回答不外乎是：“我再考虑、考虑”，或，“等我时间确定后再洽你”，再要么就是“我还没想好呢”之类、等等。再后来就是：几乎不再回电、也不会出现、也不再接听你的电话了。即使你打电话找对方，他们也几乎总是录音留言，不再反应。甚至，最后还到别的车行把车给买了。

　　为何会出现这类对你周到友好的服务、却反遭“以怨报德”或“吃力不讨好”的“报应”呢?那是因为，你违反了销售行业的实际行为规律和规则，变相做了信息免费服务员了。因此，对方认为自己已经从你那儿，得到了其所需要的足够信息，不再有求于你的服务了。便可以另行继续询洽别的车行和比较了。甚至，还指不定被下一家车行中一位经验十分老到的销售员成功地将其给“忽悠”了过去，再友好接待，再进而让其选车、试车、谈价，最好，他们俩之间还愉快成功地成交了。这就是这些客户不再搭理你的原因。

　　而，作为销售员在电话销售时，为何要坚守“KISS”销售原则和技巧呢?因为，原则上，客户在打电话询购之前，他们大多数都已经从相关的产品网址上，或者，媒体广告上，得到了相关的信息。而媒体上的广告手法，通常商家也只是同样采用了“KISS”的销售原理做促销宣传的。旨在简化、明了而有具吸引力，让你接洽、上门、看货、试货、买货。而客户在打电话给车行的时候，也只是想进一步落实其从媒体上仍得不到的信息而已。而这类关键的信息，也正是商家留给销售员最后赖以吸引客户上门的关键信息。如果你自以为是地把这一“杀手锏”信息都披露出去了，那么，该客户也就不再需求你的帮助了，你们之间的业务联系也就几乎结束了。

　　世间的一切事和物之存在，都是讲究相互依存和平衡的。相互依存则是万事平衡之根本。没有依存则不会产生平衡。而没有了平衡，依存也同样不再有存在之根本。买和卖 也同样讲究双方关系之相互依存和平衡。有“买”，才会有“卖”。而没有“卖”，也就无从“买”。因此，如果“买”已经无需你了。那么，你之 “卖”的销售行为也就相应消失了。

　　所以，也只有这样让对方始终处于：“Keep It Simple Stupid(使简化而勿与其详)”的一种难以名状、而又欲罢不能的好奇“求知欲”之心态下，你才有可能、才有机会将客户成功说服跟你定好要约谈的时间，说服其上门来看货、选货、试货、谈判、直至成交。

（ 作者: 东田）