地产精英族： 时间与耐力的考验
精明、干练、辩才无碍、谈判技巧高明、穿著名牌服饰，经常出入大型宴会等高级
场合，在适当的时机掏出名片，不著痕迹地推销自己。以上这些形容词是在描述百
万年薪的纽约地产经纪人。这些专售高档房地产的经纪人，对客户所扮演的角色比
投资银行还要重要，因为他们经手的金额更大，若是顾及卖方的投资需求，其回报
率也要求更高。由於紧抓这些高档 (high－end) 客户，使得纽约的顶尖经纪人，每
年抱回家的佣金收入就高达100至350万元。
翻开纽约房地产经纪人年成交量排行榜，榜上有名的地产经纪，年交易额动辄在
五千万元以上，也不乏有亿万成交额的超级经纪人，其中也出现华裔面孔。在曼哈
顿排行第二大的地产公司 The Corcoran Group 担任经纪人的 Carrie 蒋，是从上海
来的华裔移民，其年成交额高达1亿5000多万元，她有五名助理及一名私人司机，客
户包括好莱坞影星芭芭拉史翠珊 (Barbra Streisand) 在内。
纽约最大的艾丽曼地产公司 (Prudential Douglas Elliman) 合夥人赫曼女士每
天清晨得5时半起床开始工作，忙得没有时间吃饭，午餐时间会去餐厅用餐是因为必
须与客户谈公事；每天要回覆800封电子邮件；手机的铃声没有停过，都由他的贴身
助理接听；住在长岛的她为了工作方便，甚至在中央公园旁租了间公寓。经她接手
的房屋买卖动辄是七位数字的金额。如此努力的成果，使她个人的年成交量就高达
1亿5000万美元。
这些超级经纪人除了能在地产界呼风唤雨，更是许多名人仕绅指定委托购屋与售
屋的对象，有时想购得一间高级住宅区的房子，还得巴结这些地产经纪，因为好的
房子都操纵在他们手上。这些地产经纪住在中央公园旁的楼中楼，每年会花大手笔
举办几次高级派对，邀请上流社会的仕绅名流、影视红星、企业家等，将这些有能
力买高价屋以及经常在地产上投资的大户一网打尽，另一方面也藉此彰显自己高人
一等的社交能力与社会地位。
地产回春都会区红火
地产在东西两岸的都会区相当红火，许多人在几年前买的房子都翻涨了两倍。但
这个现象仅限於少数都会区，因为纽约市的地产高得令人咋舌，经纪人付出时间与
努力，所得的高报酬其实在全美是少数的例子。全美各州有更多在房地产长期经营
的人，兢兢业业地守在自己的岗位上，也许金额没有那般吓人，却也经营出一番亮
丽的成绩。谈起他们的工作，人人都有一本奋斗史。
在纽约从事房地产业廿多年的丁庆芝(Chin Chen)，目前是独立的地产经纪，1983年
因为在姊姊所开设的地产公司帮忙，担任接电话的助她形容自己是在什么都不懂的
情况下，就进入这个领域。在担任助理时，因为经常接到客户的询问电话，帮经纪
约客户看屋、协助看合约，一年下来，她虽然不具地产经纪的资格，但对纽约各区
的地产行情已了如指掌。
而她真正从事房屋仲介业，则是无心插柳的结果，第一个成交的案子被她形容为
「走路就卖掉了」。有一日她在整理公司的房屋委托物件，发现一件委托期限已过
期的物件，「我当时觉得很纳闷，这个房子的地点跟价格其实都不错，为什么会没
有卖出去呢？」她於是联络屋主询问是否愿意继续委托，然后在华文报纸刊登售屋
广告，没几天就有了回应。
丁庆芝回忆说：「当时我没有车子也不会开车，就带著客户走路去看房子，第一
个看屋的客户就决定要买，於是立即安排签约，不到一个月房子就已经成交了。」
这个成交案让她收到第一笔售屋的佣金6％。且该间房屋因为在商场边，屋主后来将
房屋出租，月租就达1700元。丁庆芝说：「可见那个房子很有投资潜力，只是经纪
人在评估这间房子时，没有找到适当的卖点，因此迟迟没法卖掉。」
从此以后，丁庆芝开始考执照，正式进入地产业。廿多年下来，曾离开过房地产
业多次又回到市场，景气好的时候，她一年约可做到廿多个成交案，成交额约500万
元。
而一直在北卡罗莱纳州从事高科技业的卫高荣与卫高秀琼夫妇，在IBM服务多年后，
1987年时，卫高荣被IBM总部派驻到北京两年，负责软体开发工作。两年后回美国时，
手中积存了一些现款，夫妇俩计画将这笔钱投资房地产，一方面购买地产投资，再
者是换一间大一点的住屋。卫高荣说：「我们为了省下给地产经纪的佣金，自己找
房子，因此累积了房屋买卖的经验，亲戚朋友后来知道我有经验，也委托我买房子。
我干脆成立一家地产公司，於是卫高荣地产公司(R.D.International Realty)在同
一年成立。
十多年下来，卫高荣的地产公司有十多名经纪，他自己手上管理的物业也有10多
栋在出租。卫高荣的地产事业可以说是全家总动员，除了夫妇二人外，还在念大学
的一对儿女也加入协助他经营地产，当起经纪人与房屋贷款经纪。
新手先至大公司磨练
由於近几年的房市回春，吸引许多人加入地产业。过去的地产经纪有许多部分是
家庭主妇兼职、空巢期族群二度或三度就业；而这个新兴族群是一群年轻、野心勃
勃的大学毕业生，也有在网路泡沫化后被裁员的网路精英、曾从事广告业者、银行
业、零售业等。在老经纪看来，这些地产新兵想要在短期内磨亮自己的技能，最好
先加入一家颇具规模的地产公司，或是能进入培养亿万经纪的知名公司更佳。
因为大公司的支援系统与资源够多，且顶著知名公司的名字，新手较易接获案源。
丁庆芝在姊姊的地产公司两年后，1994年加入曼哈坦一家有廿多名经纪人的公司，
开始接受专业的训练，她也自掏腰包去公司建议的课程进修，听取知名经纪人的讲
座，才发现房地产业的游戏规则都在这些训练中。例如课程中教经纪人如何分辨市
场上真正要买房子的buyer与只是在观望看房子的looker。她表示：「在充实了这些
专业技巧与知识后，在接洽买卖业务时，成交一个案子显得顺手很多。」
在南佛罗里达州才加入房地产业不到两年就有优异表现的刘玉美(Linda Liu)也认
为，先到大公司去学习，是较快进入状况的方法。她指出，以她工作的Keller Williams
Realty地产公司为例，该公司的目标不只训练房屋买卖经纪人，重点是培养一个未
来的企业经理人，可以自己经营一分事业。此种企业文化也较符合她未来想自己创
业的目标。
目前管理14个分公司的亚特兰大房地产公司(Greater Atlanta International Office)
总裁张素媚(Emily Fu)认为，刚入行的经纪人要到大公司去磨练，才能成长。大公
司虽然训练严格，要求也多，只要能熬过第一年，应该就可以生存下来了。她在亚
特兰大一家主流地产公司工作两年后就自立门户，成立自己的房地产公司，并在短
短两年内，成为亚特兰大业绩最佳的地产公司之一。
比实力先争取listing
要比较房地产经纪的实力，最大的考验是取得够多的Listing(卖方委托)。拿listing的
技巧因人而异，有人靠亲友推介、有人频频参加社区活动推销自己、有人自掏腰包
办投资说明会以吸引买卖屋者。丁庆芝说：「如果一个经纪人手上没有够多的listing，
你就会被out of the game(淘汰出局)。特别是老经纪在房地产做了很多年，会有老
客户回来找或是推荐亲友来委托购屋；但是如果手上没有够多的卖方，有买主也没
有用。」
在纽约经营房地产四十多年的女经纪爱莉丝，拥有一家有18个经纪人的地产公司，
她的秘诀是每年固定举办几次所谓A级宾客(high－end)的豪华派对，宾客名单包括
前美国总统卡特在内，早期好莱坞影星玛莉莲梦露也曾是座上客。此种豪华宴会无
疑抬高了自己的地位，也有机会表现专业以外的形象。
刘玉美在来美国前曾在中国的中央电视台担任翻译，学习到许多谈判的经验。1988年，
她来到美国，在纽约市立大学攻读工业心理学硕士。她的诀窍在於善用自己活跃的
个性，也许没能举办豪华宴华宴会，但有机会就去参加社区派对，把自己的专业形
象推销出去。另一方面，她因为过去是民族舞蹈舞者，业余也接受许多舞蹈表演的
邀请，经常参加表演活动，一方面藉此向亚裔社区推销自己，无形中提高了知名度。
不过刘玉美认为，经纪人必须将自己的特色表现出来，以她来说，她不将自己定
位在单纯房屋买卖仲介的角色，而是一个理财专家。她说：「我有机会就给客户传
播许多投资理念，教导他们如何长期投资房地产。有机会办些投资理财讲座。因为
中国人总把钱投资在股票，对美国的地产没有概念，因此我会告诉客户如何做市场
分析，如果买屋是投资，如何当房东。」如此双管齐下，主动找上她的客户就多了
起来。
另一方面，刘玉美也经常参加许多房地产的培训，她认为，参加培训课的好处除
了充实地产专业知识外，还可以知道最新的地方建设、用地的规划等，等於走在市
场资讯的最前端，也容易给客户建立好形象。
谈判技巧讲求心理战
不过在21世纪，地产经纪的竞争不再只是勤奋与细心，更多了心理战的推敲，琢
磨买卖方的心理，最高的表现在於谈判技巧。
德州21世纪房地产公司总裁李雄认为，经纪人要展现充分自信，磨练自己的谈判
技巧。因为谈判就是一个心理战，交谈时要懂得揣摩对方的心理。例如遇到客户讨
价还价要求降低佣金时，他认为经纪人不妨开诚布公地跟客户讲明所有的游戏规则，
最后再请客户来决定是否要委托代售或代买，而不要认为客户说的一切都是对的。
李雄说：「不要害怕说不，客户可以拒绝我，我也可以拒绝客户。如果一个经纪人
连自己的佣金都守不住，谈判技巧就不值得一提了。」
他表示经纪人必须有智慧的工作，而不要为了讨好客户，去允诺太多并非经纪人
职责内的事。「我常看到许多人工作时间短但是收入很好；反之许多人花了很多时
间去维护一个客户，最后却得到非常少的佣金。」
而张素媚则认为专业经纪人的服务不单只是开车载著客户去看房子，还有其他的
考验。有些客户为了省下一两千元的佣金，却可能失去一个很好的机会。张素媚公
司的客户有西方人也有华裔，她说：「一般西方客户较重视经纪人的专业，会要求
了解该公司的市场占有率；而亚裔客户则多强调人情。可惜的是，亚裔的经纪人普
遍对自己缺乏信心，一遇竞争对手，甚至主动向客户表示愿意降低佣金，以为如此
可以留住客户。但是如果一开始就自贬身价，降格争取客户，也会让客户会认为连
自己的佣金都守不好，如何能帮客户卖或买到好价钱呢？」
丁庆芝则认为电话技巧也是心理战的一种，特别是在售屋广告刊出后，买方打电
话来询问时，如果遇到电话技巧欠佳的经纪人或销售员，可能因此失去一个客户。
她说：「每个公司在登广告时会去推销最便宜的房子，也会把条件不佳的房子写得
很好听。但是还有很多价位高、地点好的房子。如果买方接到电话问起屋况时，经
纪人据实报告该间的屋况，客户也许立即打退堂鼓；但实际上可能有适合客户的其
它房子，只是经纪人在电话里还没有机会说。」
丁庆芝说：「接到买方电话，我会先询问对方需要的是何种房屋、家庭成员多少、
考不考虑学区等，然后进一步建议客户到公司来面谈。有些客人会一开口就说要看
房子，但是如果这间房子本来就不适合他，只是浪费大家的时间。如果买方愿意到
公司来详谈，一般案子成交的机会也比较大。」
另一方面，丁庆芝认为经纪人不是非得照著客户的需求，必须观察客户的背景。
她说：「打电话进来的客人是希望有便宜可以捡，而不是没有能力买更好的房子，
主要看经纪如何帮客户提高购屋条件。」
她提到曾有一名客户在网路上查到一栋售价25万的独栋屋，希望能够去看房子，
经她询问对方的家庭成员与对环境的要求后，认为那间25万元的房子并不适合对方，
於是建议对方到她的公司，她一次从电脑档案中挑出10间适合的房子请对方自己开
车去看屋，选择几间自己满意的房子后再找她去议价。
结果这个案子在两个月内成交，对方后来买到的房屋价格是35.8万，而非原来预
算的25万。「因为他们有能力买更好的房子，因此如何针对客户需要提高购屋条件，
是经纪人要做的功课。」
考验人性难免遭遇挫折
人脉与资源是从事房地产业最重要的条件。想要表现优异，需加强自己的曝光率，
在各种场合推销自己，还要不时地挑战自己的自尊心与自我。因为一连串与卖方或
买方交手的过程中，也许会遇到爱找碴、姿态高、外行充内行、百般挑剔的客户。
因此即使一个案子谈得不愉快，还得打起精神继续面对下一个客户。
卫高荣一直认为房地产业经营的是人际关系(people relations)，但是从事房地
产十多年来，他也受到不少挫折。他说：「无论自己的专业形象与经验多受到肯定，
还是会遇到一些忠诚度很低的客户。这些客户会找多家地产公司，也不跟我们说实
话，说好要买的房子或土地，却又开始反悔，或是委托找土地，找好了土地却拒绝
签约。」
不过他也表示，购屋人的特性都是一样的，总是付了订金后就后悔，认为自己的
房子买贵了，抱怨经纪没有谈到好价钱 ，认为应该还有更便宜的房子可以挑，这是
人性的特质，跟经纪人的专业无关。
刘玉美也遇到类似的情况。她认为自己尽力为客户分析了买卖屋的一切优缺点，
但是客户却不领情，总希望能争取更多更好的条件。她说：「通常这些客户不会认
为是自己条件太苛刻，而认为是经纪没有尽力为他们找房子。除非他们认为自己获
得好处了，才会感激你。」她认为华人买主较重视房屋价格高低，而非亚裔的卖方
较希望减少麻烦，不在卖屋后还要做许多额外的工作如修缮或换屋内的设备等，而
经纪人的角色就是说服两方，找出双方都满意的结果。
丁庆芝则表示，从事地产经纪20年，比较感慨的是看到许多人的起起落落。她提
到有一个客户委托她买了一栋23万元的房子，五年后因为付不出房贷又委托她出售，
当时的价格只能卖到18万元，她自己看了都觉得难过。遇到此种情况，她甚至连佣
金都会少收一点。
华人重风水影响建物格局
崇尚风水的华人，很重视房屋的坐向、格局、有无路冲等，遇到此种风水族客户，
丁庆芝会帮客户先到现场看清方位与坐向，若是房屋座落在敏感地带，她会老实地
告诉客人，甚至自己研究也风水，如果遇到风水不佳的住宅，她会主动先帮客户过
滤。
李雄从事房地产十多年，另一个成就感是影响建设公司在后来建筑设计的过程中，
考虑亚裔客户的需求而更改格局，其所根据的就是中国人最重视的风水。他回忆说，
1988年时，休士顿的一家建设公司开发出一个住宅社区，每户占地3000多尺，前有
湖泊与绿树，总价才20万出头；但是进屋一看，所有的楼梯都对著门，犯了中国风
水大忌，降低亚裔购买意愿。他后来建议建商不妨更改屋内的格局，也专门为建商
们举办有关中国风水的讲座。因为华人的购买力旺盛，因此建商也愿意虚心接受，
后来休士顿的新住宅便很少再出现此种格局。
成就感不在成交金额
华裔地产经纪人扮演的角色，不只是协助新移民购屋置产，更间接为他们实现美
国梦，看著客户高高兴兴地搬进自己满意的房子，经纪人的成就感，就不只是佣金
收入的多寡了。刘玉美印象中认为很成功的一个案子成交单价不是很高，但因为帮
买方选择的位置佳，房屋一成交后，附近的住宅就开始上涨，两个多月内房屋就增
值了2万多元，她认为这是她目前为止最大的成就感。不管是难缠的客户，还是好说
话的买卖方，「客户买到房子开派对时，在派对上当众感谢我，就是最大的成就感
了。」她目前刚接下一个代寻旅馆的买主，对方希望买下一间价格在300万元左右的
旅馆来经营，她高兴地说：「这可能得花一阵子时间仔细找了。」刘玉美未来的目
标是自己能够成立有10人规模的地产公司。
而对卫高荣来说，在地产这一行从事得久，好处是客户容易持续。「许多五年前
帮忙买屋的客户，五年后要卖屋时，还是会找上我。我可以跟客户维持10年以上的
关系。」
丁庆芝则认为为人找到适合的房子，也许佣金不多，但是看到他们住进自己理想
的房屋里，就是自己莫大的成就感。目前的她，除了地产经纪的工作外，将心力投
注在研究保险等金融商品与家庭财务规划的领域，因为她看到前阵子朋友因病过世，
却没有保险理赔可以留给家人，让她相当感慨。
房地产业被视为是一个快速累积财富的行业，但是其中的辛苦外人却很难体会，
这些每周平均工作时数超过80小时的地产精英，让人欣羡之余，能在这一行业长久
耕耘，就需要更多的心力与时间的投注了。
