賣房產就如同介紹待嫁的女性，而靚女是逃不過眾人的眼睛的。不但是美女，就連俊男都是眾人多看一眼的對象。古時有公孫閼，據稱是古時第一美男子，孟子云： “不知子都之姣者，無目者也。”子都就是公孫閼。他是當時鄭莊公手下的一員猛將。房產是在眾目睽睽之下的商品，那棟房產好，那棟物業差，高下立見。無論你如何鼓動唇舌，到頭來沒有真刀實槍的物業占地，內部結構和裝潢，結果是可想而知的。而這些決定物業賣出價格的關鍵因素是可以互相調整，取長補短，從而達到最佳銷售價格的。

　　只要賣家認同“打造精品屋戰略”的理念，在我屢次的銷售過程中，無一例外地實現了在小區，甚至是社區內部在一定的時間段內，超過所有同類型房產的成交紀錄，達到最高值，有些甚至保持紀錄至今。而這種銷售技巧的精髓是賣家同經紀人的協同配合，打造一個最佳銷售環境，讓買家認同我們營造的房產內部和外部的布局理念，從而達到客戶心甘情願付出高價的營銷技巧，或者說是視覺技巧。

　　在我看來，諸如：掛牌，Open House，印製精美的宣傳手冊等等服務是最基本的銷售流程，而不是銷售技巧。如果一個地產經紀只是為客戶完成掛牌，登報紙，周末開放日等等服務的話，這個客戶完全可以自己賣房子。他/她並不需要我的“專業服務”。一個私售的屋主，完全可以自己在前院插一個同地產經紀一樣的”For Sale Sign”，同樣可以登報紙，在幾個免費報紙上大書特書自己的物業，同樣可以在周末作”Open House”，同樣可以聯繫地產公司讓經紀帶客人來看房產。這些基本的經紀的常規服務，就如同一個一般的大廚和國宴級廚師都能做的一樣：上下翻飛地炒菜。可是國寶級的廚師可以將一樣的食材作出美味絕倫的菜餚，一般的廚師無法望其項背。背後的關鍵是如何將普通變成精品。國寶級的廚師深知其中的奧妙。 加拿大 51網

　　同樣，一個普通的物業如何才能賣出高價，這裡不僅僅是一個能言善辯的經紀人可以實現的目標。我經常對客戶講，高價賣出的物業不是100%因為我多麼地能說會道，而是你的物業在我的設計下，呈現給買家的時候，那種“精品的銷售狀態”所決定的。買家需要的是一個“家”，而不是能夠湊合着過的一個“窩”。在當前激烈的銷售戰中，能夠輕鬆戰勝競爭者的物業，100%是那些有備而來的精品房產。舉一個簡單的例子，最近有位客戶想把她自己的物業出售，無獨有偶，她家鄰居就在賣房，而且準備搶Offer，當時物業叫價80萬。在她的要求之下，我帶客戶看了這棟物業。客戶問我會賣到多少錢，據她估計會賣到90萬。我告訴她，這棟房產不會超過叫價太多，更不用說90萬了。

　　她問我為什麼?當時附近的成交價格基本上在90萬左右。我告訴她首先，這個房產的地理位置欠佳，其次物業內部雖然做了裝修，可是非常粗糙，缺乏亮點，要是換了我，還不如不做。最為關鍵的是，物業內部結構有問題，賣家沒有在這方面下功夫。最後這棟物業以原價賣出。客戶問我，結構可以改變嗎?我說，當然在這個價格上，沒有改變的必要，應為花費太大。可是我們可以通過顏色的變換，改變視覺的效果，從而達到放大物業內部的目的。客戶瞪大了眼睛，懷疑地問道：這可能嗎?我告訴她，為什麼許多人搶西人的房產?許多時候外行看熱鬧內行看門道。僅僅從色彩搭配來看，不少西人的物業就遠勝過周圍的房產。他們很懂得通過顏色的變化，改變景深。

　　我最近一位客戶的物業就是這樣的典範。他家面積不大，可是裝修絕對是花了功夫。在我看過物業之後，幫助夫妻兩人調整了所有內部家具的布局，改變了一些房間的顏色，指出應當及時修補的不足之處。經過2周的準備，在我把這棟房產放在MLS上的第一天，就有一群經紀預約看房。要知道，我的叫價是一個超高的價格。但是這並沒有擋住洶湧的購房者。以後每天這個物業門庭若市。幾乎隔兩天就有經紀要下單。要不是不少人的報價沒有達到我的預期值，第一天物業就賣出了。在我同幾個經紀談判的過程中，我非常明確地告訴他們，沒有達到一定的報價水準，請不要浪費大家的時間，因為賣家不會理睬不合格的報價。敢用這樣“囂張”的口吻談判，我的“靠山”是房產的精品狀態。記得有位西人經紀，帶客戶看了不下3遍，可是由於經濟實力不夠，還是遺憾地退出競爭。我至今都記得買家失落的眼神，他們全家看着我，希望能夠讓我說服賣家給他們一個機會。我也是愛莫能助，真希望他們今後能夠多攢些錢，買到一處心儀的物業。

　　不過一周的時間，一位經紀帶着客戶以毫不猶豫的口吻問道，Michael，你現在有Offer嗎。我回答道：正在等你的那一份!對方大笑，隨手拿出Offer，我一看，全價成交。這位客戶只看了一次，就當機立斷，果斷下單。這樣的情形我太熟悉了。沒有賣家精美的裝修，就沒有物質上的基礎;不知道如何布置物業，就無法吸引客戶的眼球;不知如何談判，就會把精品賣成次品。最後這棟物業以超過小區內，同類型物業賣出價，將近4萬元的價格成交。這並不讓我太興奮，因為這是理所應當的結果，只不過裡面的過程不是輕描淡寫就可以說得清楚的。

　　想要超過小區或者社區同類型物業的賣價，也就是說賣出“彩”來，改變物業的銷售狀態是唯一的解決辦法，除非你遇到一個冤大頭，糊裡糊塗買走了你的房產。民宅不同於商業物業，可以變化萬千，利用多得數不清的理由，絞盡腦汁的手段，把物業包裝上市。民宅是實實在在的商品，沒有太多機會投機取巧。

　　精品銷售戰略的核心人物是經紀人。精品銷售的定價也是核心中的核心。任何定價都不能千篇一律地以搶Offer為出發點。審時度勢，讓價格，物業狀態同銷售大環境完美結合，才是造就高價的基礎。我以前的文章講到過“戰將型”的經紀人。因為沒有一個為客戶設計“精品”的經紀，就不會有一個精品的出售物業;而沒有戰將型的經紀，就會把“精品”賣成“次品”。這兩者缺一不可。

Michael 王