卖房产就如同介绍待嫁的女性，而靓女是逃不过众人的眼睛的。不但是美女，就连俊男都是众人多看一眼的对象。古时有公孙阏，据称是古时第一美男子，孟子云： “不知子都之姣者，无目者也。”子都就是公孙阏。他是当时郑庄公手下的一员猛将。房产是在众目睽睽之下的商品，那栋房产好，那栋物业差，高下立见。无论你如何鼓动唇舌，到头来没有真刀实枪的物业占地，内部结构和装潢，结果是可想而知的。而这些决定物业卖出价格的关键因素是可以互相调整，取长补短，从而达到最佳销售价格的。

　　只要卖家认同“打造精品屋战略”的理念，在我屡次的销售过程中，无一例外地实现了在小区，甚至是社区内部在一定的时间段内，超过所有同类型房产的成交纪录，达到最高值，有些甚至保持纪录至今。而这种销售技巧的精髓是卖家同经纪人的协同配合，打造一个最佳销售环境，让买家认同我们营造的房产内部和外部的布局理念，从而达到客户心甘情愿付出高价的营销技巧，或者说是视觉技巧。

　　在我看来，诸如：挂牌，Open House，印制精美的宣传手册等等服务是最基本的销售流程，而不是销售技巧。如果一个地产经纪只是为客户完成挂牌，登报纸，周末开放日等等服务的话，这个客户完全可以自己卖房子。他/她并不需要我的“专业服务”。一个私售的屋主，完全可以自己在前院插一个同地产经纪一样的”For Sale Sign”，同样可以登报纸，在几个免费报纸上大书特书自己的物业，同样可以在周末作”Open House”，同样可以联系地产公司让经纪带客人来看房产。这些基本的经纪的常规服务，就如同一个一般的大厨和国宴级厨师都能做的一样：上下翻飞地炒菜。可是国宝级的厨师可以将一样的食材作出美味绝伦的菜肴，一般的厨师无法望其项背。背后的关键是如何将普通变成精品。国宝级的厨师深知其中的奥妙。 加拿大 51网

　　同样，一个普通的物业如何才能卖出高价，这里不仅仅是一个能言善辩的经纪人可以实现的目标。我经常对客户讲，高价卖出的物业不是100%因为我多么地能说会道，而是你的物业在我的设计下，呈现给买家的时候，那种“精品的销售状态”所决定的。买家需要的是一个“家”，而不是能够凑合着过的一个“窝”。在当前激烈的销售战中，能够轻松战胜竞争者的物业，100%是那些有备而来的精品房产。举一个简单的例子，最近有位客户想把她自己的物业出售，无独有偶，她家邻居就在卖房，而且准备抢Offer，当时物业叫价80万。在她的要求之下，我带客户看了这栋物业。客户问我会卖到多少钱，据她估计会卖到90万。我告诉她，这栋房产不会超过叫价太多，更不用说90万了。

　　她问我为什么?当时附近的成交价格基本上在90万左右。我告诉她首先，这个房产的地理位置欠佳，其次物业内部虽然做了装修，可是非常粗糙，缺乏亮点，要是换了我，还不如不做。最为关键的是，物业内部结构有问题，卖家没有在这方面下功夫。最后这栋物业以原价卖出。客户问我，结构可以改变吗?我说，当然在这个价格上，没有改变的必要，应为花费太大。可是我们可以通过颜色的变换，改变视觉的效果，从而达到放大物业内部的目的。客户瞪大了眼睛，怀疑地问道：这可能吗?我告诉她，为什么许多人抢西人的房产?许多时候外行看热闹内行看门道。仅仅从色彩搭配来看，不少西人的物业就远胜过周围的房产。他们很懂得通过颜色的变化，改变景深。

　　我最近一位客户的物业就是这样的典范。他家面积不大，可是装修绝对是花了功夫。在我看过物业之后，帮助夫妻两人调整了所有内部家具的布局，改变了一些房间的颜色，指出应当及时修补的不足之处。经过2周的准备，在我把这栋房产放在MLS上的第一天，就有一群经纪预约看房。要知道，我的叫价是一个超高的价格。但是这并没有挡住汹涌的购房者。以后每天这个物业门庭若市。几乎隔两天就有经纪要下单。要不是不少人的报价没有达到我的预期值，第一天物业就卖出了。在我同几个经纪谈判的过程中，我非常明确地告诉他们，没有达到一定的报价水准，请不要浪费大家的时间，因为卖家不会理睬不合格的报价。敢用这样“嚣张”的口吻谈判，我的“靠山”是房产的精品状态。记得有位西人经纪，带客户看了不下3遍，可是由于经济实力不够，还是遗憾地退出竞争。我至今都记得买家失落的眼神，他们全家看着我，希望能够让我说服卖家给他们一个机会。我也是爱莫能助，真希望他们今后能够多攒些钱，买到一处心仪的物业。

　　不过一周的时间，一位经纪带着客户以毫不犹豫的口吻问道，Michael，你现在有Offer吗。我回答道：正在等你的那一份!对方大笑，随手拿出Offer，我一看，全价成交。这位客户只看了一次，就当机立断，果断下单。这样的情形我太熟悉了。没有卖家精美的装修，就没有物质上的基础;不知道如何布置物业，就无法吸引客户的眼球;不知如何谈判，就会把精品卖成次品。最后这栋物业以超过小区内，同类型物业卖出价，将近4万元的价格成交。这并不让我太兴奋，因为这是理所应当的结果，只不过里面的过程不是轻描淡写就可以说得清楚的。

　　想要超过小区或者社区同类型物业的卖价，也就是说卖出“彩”来，改变物业的销售状态是唯一的解决办法，除非你遇到一个冤大头，糊里糊涂买走了你的房产。民宅不同于商业物业，可以变化万千，利用多得数不清的理由，绞尽脑汁的手段，把物业包装上市。民宅是实实在在的商品，没有太多机会投机取巧。

　　精品销售战略的核心人物是经纪人。精品销售的定价也是核心中的核心。任何定价都不能千篇一律地以抢Offer为出发点。审时度势，让价格，物业状态同销售大环境完美结合，才是造就高价的基础。我以前的文章讲到过“战将型”的经纪人。因为没有一个为客户设计“精品”的经纪，就不会有一个精品的出售物业;而没有战将型的经纪，就会把“精品”卖成“次品”。这两者缺一不可。

Michael 王