新加坡商人戴金成，和他的好朋友兼合伙人吴永嘉，每两个月至 少都会到中国一趟，最近两人前往中国大陆的次数，比往常还要多一 些，因为他们在浙江的嘉兴市，投资了一个工业园的开发项目，投资 规模接近3000万美元。

经过好几个月的考察、调研和谈判，上个月间，这个项目终于进 入签约的阶段，戴金成和他的几个项目合作伙伴，趁着2002年嘉兴市 投资洽谈会的举行，在嘉兴市委书记、市长等领导的见证下，与乍浦 港区的负责人，共同签署项目合同。

当天签约的外商投资项目有21个，戴金成的项目，金额上虽属于 大型，但不是最大的一个。尽管如此，戴金成和另一名日本商人，却 受邀代表外商，在签约仪式上发表演说。你可以从照片上看到，戴金 成西服革履，表情严肃地在演讲。

镜头一转，当天晚上市政府宴请签约的外商，戴金成受邀坐在市 委书记的右边，很明显地，他是当晚的主宾，他所得到的“待遇”， 规格是很高的了！

中国商场上的宴请，离开不了佳肴和美酒。当然，现在已经很少 见到，主人家强迫客人“一口气”将烈酒干杯的场面。但是，礼尚往 来的“我敬你来你敬我”，仍然是免不了的。

于是，从市领导到各部门主管，以及那些比较活跃和会应酬的外 商，就必然得如花蝴蝶般，满场飞着去敬酒。当晚戴金成的兴致很 高，他还不断“领导”众人，以“新加坡式”的喝酒方式，每一桌都 去喊“饮胜”，喊得不亦乐乎！

戴金成和吴永嘉，一个锋芒毕露，一个才情内敛；一个允武，一 个能文，说得上是最佳的拍档。照片中戴金成“饮胜”得很豪放，场 面既热闹又轻松，从书记到各部门主管，都和他十分的“老友”。

交情在中国很重要

像戴金成那样，白天懂得冷静谈判做生意，晚上善于应酬、又耍 得开的华商，自然不在少数，因为他们都晓得，到中国经商谈项目， 不能单单在会议室进行，会议室以外的交情，也非常的重要。因此， 走出会议室，并不意味着一切已经结束，下一场“商战”，将移师到 餐厅或歌舞厅上演。

或许有些到中国设厂的企业家，不必花多少钱在交际应酬之上， 因为他们的服务对象，是固定的跨国公司客户，或者以出口为主，不 需要通过应酬争取生意，然而，还有许许多多的投资者，必须和各个 部门、生意伙伴、方方面面打交道。

对他们来说，掌握交际应酬的窍门，虽然不是事业成功的保证， 却绝对是人际关系的润滑剂。中国商场上的应酬文化，正是促进“关 系”的有效方法之一。

没有人统计过，中国每一年的“大宴小酬”，到底耗费多少金 钱，可以肯定的一点是，应酬文化，在一定程度上，也能大大促进内 需，并且制造许多的就业机会，特别是在餐饮和娱乐业方面。

不信的话，你就到沪上那些知名的餐馆和娱乐场所看看，餐厅的 大包间，举杯畅饮，开怀大吃的，经常都是企业的客户，大多数 是“公款消费”行为，至于私人掏钱请客，顶多是三五个人，鲜少到 大包间吃贵菜喝贵酒的。

人的因素决定一切

为什么做生意，不能老老实实，只在办公室和会议厅进行，必 须“劳师动众”，花钱搞吃喝玩乐，才能把事情办成，这是否是中国 文化、或者是东方文化的一部分呢？

有位在中国经商多年的企业家认为，不管是资金、技术或管理， 回到基本点来，不外就是“人”，人的因素决定了一切。这位企业家 说，“我们必须注意一点，即使目前（中国）当局，已经加大力度， 促使政治和企业分家，政企不分的现象，短期内还将继续存在。”

政企短期难分开

“政企不分”意味着在一定时间内，“官”和“商”，仍然继续 维持“一体”，许多商业的决策，仍旧掌握在拥有权位的人身上。

这位拥有20年“中国经验”的企业家指出，有些关键的话，在上 司或属下都出席的场面，实在不能明言，他必须站在“公”的角度， 和你论斤计两。但是，到了应酬的时候，气氛一旦打开，交情一旦确 立，对方往往会站在你的角度，为你设想，甚至替你出谋划策。

他强调说，“中国人还是很讲交情的，而这种交情，绝对不能主 观或武断地当作是贪污舞弊，正直可靠的中国人，还是占很大的比 例。”

回到“官”和“商”，当官的人，最要紧是乌纱帽不能丢失，在 这个前提获得保证的情况下，选择将合资项目，交给哪个合作伙伴， 花落在何家，里头有相当大的回旋空间。在这种特殊的背景下，你的 企业财雄势大，只能说具备一定的优势，但不表示你必定能打败对 手。

应酬文化非中国独有

只要是不影响公家的利益，而且各方面都符合条件，那些能够建 立良好关系的企业，很可能便赢得商业合同。至少在当前，“在商言 商”还不是中国大陆，商业运作的唯一准则。

当然，官商场上的应酬文化，不是中国所独有的社会现象，港 台、日本等亚洲国家和地区，这一现象相对来说，也都普遍存在，也 将继续存在。