新加坡商人戴金成，和他的好朋友兼合伙人吳永嘉，每兩個月至 少都會到中國一趟，最近兩人前往中國大陸的次數，比往常還要多一 些，因為他們在浙江的嘉興市，投資了一個工業園的開發項目，投資 規模接近3000萬美元。

經過好幾個月的考察、調研和談判，上個月間，這個項目終於進 入簽約的階段，戴金成和他的幾個項目合作夥伴，趁着2002年嘉興市 投資洽談會的舉行，在嘉興市委書記、市長等領導的見證下，與乍浦 港區的負責人，共同簽署項目合同。

當天簽約的外商投資項目有21個，戴金成的項目，金額上雖屬於 大型，但不是最大的一個。儘管如此，戴金成和另一名日本商人，卻 受邀代表外商，在簽約儀式上發表演說。你可以從照片上看到，戴金 成西服革履，表情嚴肅地在演講。

鏡頭一轉，當天晚上市政府宴請簽約的外商，戴金成受邀坐在市 委書記的右邊，很明顯地，他是當晚的主賓，他所得到的“待遇”， 規格是很高的了！

中國商場上的宴請，離開不了佳餚和美酒。當然，現在已經很少 見到，主人家強迫客人“一口氣”將烈酒乾杯的場面。但是，禮尚往 來的“我敬你來你敬我”，仍然是免不了的。

於是，從市領導到各部門主管，以及那些比較活躍和會應酬的外 商，就必然得如花蝴蝶般，滿場飛着去敬酒。當晚戴金成的興致很 高，他還不斷“領導”眾人，以“新加坡式”的喝酒方式，每一桌都 去喊“飲勝”，喊得不亦樂乎！

戴金成和吳永嘉，一個鋒芒畢露，一個才情內斂；一個允武，一 個能文，說得上是最佳的拍檔。照片中戴金成“飲勝”得很豪放，場 面既熱鬧又輕鬆，從書記到各部門主管，都和他十分的“老友”。

交情在中國很重要

像戴金成那樣，白天懂得冷靜談判做生意，晚上善於應酬、又耍 得開的華商，自然不在少數，因為他們都曉得，到中國經商談項目， 不能單單在會議室進行，會議室以外的交情，也非常的重要。因此， 走出會議室，並不意味着一切已經結束，下一場“商戰”，將移師到 餐廳或歌舞廳上演。

或許有些到中國設廠的企業家，不必花多少錢在交際應酬之上， 因為他們的服務對象，是固定的跨國公司客戶，或者以出口為主，不 需要通過應酬爭取生意，然而，還有許許多多的投資者，必須和各個 部門、生意夥伴、方方面面打交道。

對他們來說，掌握交際應酬的竅門，雖然不是事業成功的保證， 卻絕對是人際關係的潤滑劑。中國商場上的應酬文化，正是促進“關 系”的有效方法之一。

沒有人統計過，中國每一年的“大宴小酬”，到底耗費多少金 錢，可以肯定的一點是，應酬文化，在一定程度上，也能大大促進內 需，並且製造許多的就業機會，特別是在餐飲和娛樂業方面。

不信的話，你就到滬上那些知名的餐館和娛樂場所看看，餐廳的 大包間，舉杯暢飲，開懷大吃的，經常都是企業的客戶，大多數 是“公款消費”行為，至於私人掏錢請客，頂多是三五個人，鮮少到 大包間吃貴菜喝貴酒的。

人的因素決定一切

為什麼做生意，不能老老實實，只在辦公室和會議廳進行，必 須“勞師動眾”，花錢搞吃喝玩樂，才能把事情辦成，這是否是中國 文化、或者是東方文化的一部分呢？

有位在中國經商多年的企業家認為，不管是資金、技術或管理， 回到基本點來，不外就是“人”，人的因素決定了一切。這位企業家 說，“我們必須注意一點，即使目前（中國）當局，已經加大力度， 促使政治和企業分家，政企不分的現象，短期內還將繼續存在。”

政企短期難分開

“政企不分”意味着在一定時間內，“官”和“商”，仍然繼續 維持“一體”，許多商業的決策，仍舊掌握在擁有權位的人身上。

這位擁有20年“中國經驗”的企業家指出，有些關鍵的話，在上 司或屬下都出席的場面，實在不能明言，他必須站在“公”的角度， 和你論斤計兩。但是，到了應酬的時候，氣氛一旦打開，交情一旦確 立，對方往往會站在你的角度，為你設想，甚至替你出謀劃策。

他強調說，“中國人還是很講交情的，而這種交情，絕對不能主 觀或武斷地當作是貪污舞弊，正直可靠的中國人，還是占很大的比 例。”

回到“官”和“商”，當官的人，最要緊是烏紗帽不能丟失，在 這個前提獲得保證的情況下，選擇將合資項目，交給哪個合作夥伴， 花落在何家，裡頭有相當大的迴旋空間。在這種特殊的背景下，你的 企業財雄勢大，只能說具備一定的優勢，但不表示你必定能打敗對 手。

應酬文化非中國獨有

只要是不影響公家的利益，而且各方面都符合條件，那些能夠建 立良好關係的企業，很可能便贏得商業合同。至少在當前，“在商言 商”還不是中國大陸，商業運作的唯一準則。

當然，官商場上的應酬文化，不是中國所獨有的社會現象，港 台、日本等亞洲國家和地區，這一現象相對來說，也都普遍存在，也 將繼續存在。