摘自《做事先做人》梁萬里編著
第1訣站在對方的立場看問題之下半部

美國佬的教訓

日本人在洞察對方立場上的精明，打敗了好些與他們做生意的美國人。20世紀70．80年代日本人能成功地侵入美國市場，並獲得巨大成功，“站在對方的立場看問題”是可以記一功的。

美國人一直記得這次他們自稱為“僅次於珍珠港之敗的失敗”經歷。下面是一個美國人的親口講述。

20年前我受顧於一家公司，這家公司主要從事國際經營業務。我處於一個至關重要的管理位置。這個位置，用我的上司的話來形象的表達，就是：“嗨，科恩，我們倆可謂如膠似漆啊！”

在為大亨們取咖啡的時候，我接觸到那些從海外回來的人，他們滿肚子都是充滿異國情調的故事。有時，我在上班之前吃早飯的時候碰到他們，就問：“嗨，你去過什麼地方？”

一個人就說：“啊，剛從新加坡回來。我在那裡拼湊了這筆900 萬美元的交易。”

然後，我又問另一個人：“你呢？”

他說：“哦，阿布扎比。”其實我連阿布扎比在哪兒都不知道。

出於禮貌他們會問：“你去了什麽地方？”

我能說什麽呢？好吧，我去過動物園。。。 水族館———— 而且，我盼望去植物園。我沒什麽可談的。因為年輕人需要“戰爭故事”，所以我每個星期五都到老闆那裡去。

我一次又一次地肯求他：“給我一些時間，給我一次機會，派我到外國去，讓我做成一筆交易。”我糾纏太久，他終於哼哼道：“好吧，科恩——— 我打算派你到東京去和日本人打交道。”

我高興極了，興奮之餘，我告誡自己：“這是我的契機！幸運在向我召喚！我要打敗日本人，然後向其他地方進軍。”

一周以後，我已經在飛往東京的途中，去進行為期14 天的談判。我帶上了所有收集到的有關日本人的思想和心理的書籍。我一直在告誡自己：“我真的要做好。”

當飛機在東京着陸時，我是第一個小跑並帶著滿腔熱情走下弦梯的人。在弦梯底部，兩位日本紳士禮貌地鞠着躬等候我。我喜歡這樣。

這兩位日本人幫我過海關，陪同我上了一輛大型高級轎車。我舒舒服服地靠在轎車後排奢侈豪華的座位上，而他們則僵直地坐在兩張摺疊登上。我豪爽地說：“你們為什麽不和我一起坐呢？這裡很寬敞。”

他們回答說：“哦，不用了———— 您是要人。您顯然需要休息。”我也喜歡這樣。

當大轎車行駛的時候，我的一位東道主問我：“順便問一下，您懂這種語言嗎？

我說：”你是指日語嗎？“

他說：“對呀，這是我們祖國的語言。”

我說：“哦，不會。但是我希望學一些表達方式。我隨身帶了一本字典。”

他的同伴說：“您擔心不能按時趕上您的返程飛機嗎？（直到這時，我還沒有考慮這個問題。）我們可以安排這輛大轎車送你回機場。”

我暗自想：“考慮得多周到啊。”

我從衣袋裡掏出返程機票，遞給他們看，以便這輛大轎車知道什麽時候來接我。當時我沒有意識到這一點，但是他們知道了我的最後期限，而我不知道他們的最後期限（話說回來，當時我能站在他們的立場考慮一些問題，也就不會交那麽大的學費了）。

他們沒有立即開始與我談生意，而是首先讓我體驗日本人的殷勤好客和日本文化。我花了一周多的時間來參觀這個國家，從皇宮一直看到京都神社。他們還讓我到一個用英語講授的禪宗研習班去研習他們的宗教。

每天晚上有四個半小時，他們讓我坐在硬木地板的軟墊上，吃傳統的晚餐，享受傳統的娛樂。你能夠想象我在硬木地板上坐那麽長時間的感受嗎？在那種情況下，要是我最終沒得痔瘡的話，我可能再也不會得痔瘡了。當我要求開始談生意時，他們總是含含糊糊地說：“還有很多時間！還有很多時間！”

到了第12 天，我們終於開始談判。可是談判結束得很早，我們還打了一場高爾夫球。到了第13 天，我們又開始談判，同樣結束得很早，因為要舉行告別晚宴。最後，到了第14 天的上午，我們認真地恢復談判。在我們就要涉及關鍵問題的時候，那輛高級大轎車來到樓下接我們去機場。我們全部擠進車，繼續談判，以便最後解決問題。當大轎車在終點剎車的時候，我們做成了這筆交易。

你認為我在這場談判中表現出色嗎？多少年來，我的上司每提及這件事就說：這是自珍珠港事件以來日本人取得的第一次偉大勝利。”

為什麽會出現這種意外的失敗呢？因為我的東道主知道我的期限，而我不知道他們的。他們拖延着不讓步，他們站在我的立場，正確地估計到我不會讓自己空手而歸。再者，我表現出的急躁情緒，無疑向他們傳遞了我的信息，即不管怎樣，返程的時間神聖不可侵犯，好像這是離開東京的最後一班飛機似的。

當然，有太多的人不懂得如何運用這條規則，這是導致他們人生失敗的一大原因。可是，也許他們至死都不知道，由於不懂得站在對方的立場考慮問題，他們喪失了許多可以成功的機會，因為沒有人教他們。

生死相對的敵手，這一條規則更為重要。偉大的鬥士都是不會隨便輕視對手的。

實際上，我們很明白：站在對方的立場看問題，就是孫子兵法“知己知彼，百戰不殆”的現代運用。站在對方的立場看問題，有助於我們“知彼”，也大大有益於我們“知己”。

經驗之談：

1。任何事情，都要站在對方的立場看一看。

2。反過來，可以檢驗已方有什麽疏漏。

3。善解人意，是“站在對方立場看問題”的成果。