有了思路，我開始着手尋找“七寸”。我將“客戶”的需求，做了一個十分詳盡的分析。一
條一條的列在筆記本上。為了更詳細、更有針對性。我開始有計劃的與“客戶”接觸。從他
們的談話中尋找“七寸”位置。

幾天下來，“客戶”反饋的信息仍舊十分零亂，無法理出一個頭緒。

我開始反向思維。將自己定位成這一群“客戶”。坐在“立新路”、“一橫街”、“女人
街”的街邊。根據收集來信息中的“共”點。一個一個的反問自己。要是我是“客戶”。我
最想得到的是什麼？需要的是什麼？想儘快解決的是什麼？這些什麼？我一連5天問了自己
30多個。

根據反問，我刪除認為不重要部分。

“共點”很快就得出來了。這一群客戶。最希望、也最難、又最想的是。1、營業執照。2、
低工商稅收。3、低價貨源。4、低廉的店租。5、更大的營業場地。6、其它地段的店鋪。還
有一部份“共點”，但都不足以成為“七寸”。

從第1---5都不是我的能力可達到的。雖然有“長”的關係。可都不在一條“線”上。有在
一條“線”上的。又不在一個地方。都無法幫上我。

我開始在第6點上下功夫。我開始轉了上步、福田、水貝、筍崗。發現都不行。因為我知
道。想從這類“客戶”腰包中“掏”金。必須迎合這類“客戶”的心理。

這樣“瞎轉”了十多天，我也沒有“轉”出一點眉目。我開始就近“踩點”。我告誡自己，
以30天為期。如果再不行。堅決放棄這“計劃”。

我開始為“難看”的服裝做前期工作。先從銷路開始。看看能不能尋到銷路。不然“難看”
“偷師”出來。我的“外援”工作還沒有開始。

時間差不多到了我設下的最後期限，就在我不斷告訴自己準備放棄時。機會來了。深圳市
“迎賓館”對面。一棟新大樓的第一、二層開始有人裝修。

我是看到裝修工人動工，就瞄上了它的動向。基本上每天3次到工地“視察”。因為裝修開
始，我還無法判斷它裝修出來的具體用場。

幾天后，“煙與汽水”讓我認識了裝修隊的“工頭”。從工頭“嘴裡”，我知道一、二樓是
要裝修成一個有400多間“店鋪”的服裝城。同時知道物業的所屬單位。

一餐飯讓我得到了一個讓我“樂歪”嘴的信息。物業所屬單位，擔心店鋪裝修好之後出租不
出去，與“工頭”簽了一份協議。

協議內含：
“工頭”在承包裝修工程同時，在物業所屬單位付出的“裝修工程款”內，扣除了35間店鋪
2年的租金。35間店鋪分別是，一層20間。二層15間。不指定位置。租金按平方米計算。每
間店面14平米（含公共部份）。一層每平方米租金70元/月。二層每平方米租金30元/月。租
期2年。物業所屬單位同意給每間店鋪再裝期3個月。

“工頭”為了接到這單裝修工程，將自己能否賺錢的命運，與物業所屬單位捆到了一起。也
就是說。要麼你不做工程，要麼你租出去店鋪。你租不出去大家一起虧。一根繩子上的兩隻
“螞虬”。蹦不了我也跑不了你。

我當時為物業所屬單位的高招叫絕。在當時，很少有單位採用現在稱之為帶資“發包工程”
方式。

我不知工程總價多少。可我很快就算出來“工頭”讓物業單位“抵押”了多少。（20 X 14
X 70 X 12 X 2）+ （15 X 14 X 30 X 12 X 2）= 60多萬

而這60多萬，一定是這一項裝修工程中“工頭”可得到的“利潤”。至於是不是都屬於“工
頭”，那是他們的事。

“高手一伸手，就知有沒有”。“工頭”是一個人精。物業所屬單位有一位高手。而高手與
人精之間肯定還“有一手”。

我佩服高手。死磨硬泡着要“工頭”帶我去結識這家公司的老總。其實我是玩了一招“欲擒
故縱”。

心裡十分明白，萍水相縫的“工頭”能告訴我這種商業秘密。就一定是對我“有所期望”。
而這種“期望”正是我想要。因為“工頭”的眼睛泄露了他內心的一切。只要我滿足他的
“期望”，別說是見一下老總，就是見他老爸他也會同意。

我更清楚，誰先入主題誰被動。後者永遠可以討價還價。所以我不開口，又不能不開口，就
只有逼對方先開口了。

所以我用“欲擒故縱”之計，狠狠的“將”了“工頭”一軍。

人常說，眼睛是心靈的窗戶，這不假。而我卻常對自己說，眼睛是每一個人最大的“露
洞”。面色是每一個人內心的晴雨表。如果二者都展示在你面前，再對他的肢體語言、坐立
形態、穿着、用品做一個細緻的觀察之後，再做一個綜合。你就足可透視對方。

兵法雲。知己知彼。如果能在“對手”之前做到知彼，你就掌握了絕對的主動權。有了主動
權，就要會看“火候”。知道何時出手、如何出手。

沒有出我的預料，“工頭”開口了，你去見老總，也是要鋪位。我這就有35間，你先幫我
忙，要是不夠，我幫你要就是了。一句話的事。

我不肯開口，我要再逼他一下，讓他開出“盤口”來。

沉默了幾分鐘，我給他點煙、倒茶。卻就是不開口，就這樣終於讓我“逼開”了他的口。