摘自《做事先做人》梁万里編著
第1訣站在对方的立场看问题之下半部

美国佬的教训

日本人在洞察对方立场上的精明，打败了好些与他们做生意的美国人。20世纪70．80年代日本人能成功地侵入美国市场，并获得巨大成功，“站在对方的立场看问题”是可以记一功的。

美国人一直记得这次他们自称為“仅次于珍珠港之败的失败”经历。下面是一个美国人的亲口讲述。

20年前我受顧于一家公司，這家公司主要从事国际经营业务。我处于一个至关重要的管理位置。这个位置，用我的上司的話來形象的表达，就是：“嗨，科恩，我们倆可谓如胶似漆啊！”

在為大亨們取咖啡的时候，我接触到那些從海外回来的人，他们滿肚子都是充满异國情调的故事。有時，我在上班之前吃早饭的时候碰到他们，就问：“嗨，你去过什么地方？”

一个人就说：“啊，刚从新加坡回来。我在那里拼凑了這笔900 万美元的交易。”

然後，我又问另一个人：“你呢？”

他说：“哦，阿布扎比。”其实我连阿布扎比在哪儿都不知道。

出于礼貌他们会问：“你去了什麽地方？”

我能说什麽呢？好吧，我去過动物园。。。 水族館———— 而且，我盼望去植物园。我沒什麽可谈的。因为年轻人需要“战争故事”，所以我每个星期五都到老板那里去。

我一次又一次地肯求他：“给我一些时间，给我一次机会，派我到外国去，让我做成一笔交易。”我纠缠太久，他终于哼哼道：“好吧，科恩——— 我打算派你到东京去和日本人打交道。”

我高兴极了，兴奋之余，我告诫自己：“這是我的契机！幸运在向我召唤！我要打败日本人，然後向其他地方进军。”

一周以後，我已经在飞往东京的途中，去进行为期14 天的谈判。我带上了所有收集到的有关日本人的思想和心理的书籍。我一直在告诫自己：“我真的要做好。”

当飞机在东京着陆時，我是第一个小跑并带著满腔热情走下弦梯的人。在弦梯底部，兩位日本绅士礼貌地鞠着躬等候我。我喜欢这样。

這兩位日本人帮我過海关，陪同我上了一辆大型高级轿车。我舒舒服服地靠在轿车後排奢侈豪华的座位上，而他们则僵直地坐在兩张折叠登上。我豪爽地说：“你们为什麽不和我一起坐呢？这里很宽敞。”

他们回答说：“哦，不用了———— 您是要人。您显然需要休息。”我也喜欢这样。

当大轿车行驶的时候，我的一位东道主问我：“顺便问一下，您懂这种语言吗？

我说：”你是指日语吗？“

他说：“對呀，这是我们祖国的语言。”

我说：“哦，不会。但是我希望學一些表达方式。我随身带了一本字典。”

他的同伴说：“您担心不能按時赶上您的返程飞机吗？（直到這時，我还没有考虑这个问题。）我们可以安排這辆大轿车送你回机场。”

我暗自想：“考虑得多周到啊。”

我從衣袋里掏出返程机票，递给他们看，以便這辆大轿车知道什麽时候來接我。当時我没有意识到這一点，但是他们知道了我的最後期限，而我不知道他们的最後期限（话说回来，当时我能站在他们的立场考虑一些问题，也就不会交那麽大的学费了）。

他们没有立即开始与我谈生意，而是首先让我体验日本人的殷勤好客和日本文化。我花了一周多的时间來参观这个国家，從皇宫一直看到京都神社。他们还让我到一个用英语讲授的禅宗研习班去研习他们的宗教。

每天晚上有四個半小时，他们让我坐在硬木地板的軟墊上，吃传统的晚餐，享受传统的娱乐。你能够想象我在硬木地板上坐那麽长时间的感受吗？在那种情况下，要是我最终沒得痔疮的话，我可能再也不会得痔疮了。当我要求开始谈生意時，他们总是含含糊糊地说：“还有很多时间！还有很多时间！”

到了第12 天，我们终于开始谈判。可是谈判结束得很早，我们还打了一场高尔夫球。到了第13 天，我们又开始谈判，同样结束得很早，因为要举行告别晚宴。最後，到了第14 天的上午，我们认真地恢复谈判。在我们就要涉及关键问题的时候，那辆高级大轿车来到楼下接我们去机场。我们全部挤进车，继续谈判，以便最後解决问题。当大轿车在终点刹车的时候，我们做成了這笔交易。

你认为我在這场谈判中表现出色吗？多少年來，我的上司每提及這件事就说：这是自珍珠港事件以来日本人取得的第一次伟大胜利。”

为什麽会出现这种意外的失败呢？因为我的东道主知道我的期限，而我不知道他们的。他们拖延着不让步，他们站在我的立场，正确地估计到我不会让自己空手而归。再者，我表现出的急躁情绪，无疑向他们传递了我的信息，即不管怎样，返程的时间神圣不可侵犯，好像这是离开东京的最後一班飞机似的。

当然，有太多的人不懂得如何运用這条规则，這是导致他们人生失败的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许多可以成功的机会，因为没有人教他们。

生死相对的敌手，这一条规则更為重要。伟大的斗士都是不会随便轻视对手的。

实际上，我们很明白：站在对方的立场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆”的现代运用。站在对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己”。

经验之談：

1。任何事情，都要站在对方的立场看一看。

2。反过來，可以检验已方有什麽疏漏。

3。善解人意，是“站在对方立场看问题”的成果。