想要成就大业，收罗人才的艺术与虚怀若谷的胸怀固然不可或缺，无此二长，则谈不到“济济有众，咸听朕命”，但单单凭借这两条优点，还远远达不到“天下归心”的效果。一个铁中铮铮的雄主，不仅要懂得如何使座下鸾翔凤集，还要学会对已经投诸麾下的俊杰进行绩效考核。大凡人之才能参差不齐，亦如万物之理。如果在使用人才时不能做到论德而定次，量能而授官，就会出现“君子在野，而小人在位”的现象。或者出现才力不能胜任的情形。所谓“未能操刀而使割”的为政策略，自古就颇具讽刺意味，启迪人们掌握好正确的用人方法，对于搞好事业建设具有至关重要的作用。小至企业管理，大到国家命运，无不与其有千丝万缕的联系。

据材任人，国之大柄；因功进秩，吏之常章。本篇题为“量材”，正是从用人要量力而用的角度出发，选取了古代较有说服力的名人言论，阐述了人各有才，才各有大小的道理。昔武帝下诏求贤曰：“盖有非常之功，必待非常之人。故马或奔踶而致千里，士或有负俗之累而立功名。夫泛驾之马，跅弛之士，亦在御之而已。其令州郡：察吏民有茂才异等可为将相及使绝国者。”贤者既至，乃以卫仲卿、霍去病、霍子孟等为太尉；庄青翟、韩安国、桑弘羊等为御史；张汤、石庆、卜式等为大夫；王恢、李息、张骞等为鸿胪；郑庄、汲黯、减宣等为内史；东方朔、主父偃、司马相如等为方伎。于是臣下竭力，百官用命，内兴礼乐，外开边境。其驾御之道，焕然可述，堪为后世师法。

【反经原典】

夫人才能参差，大小不同，犹升不可以盛斛，满则弃矣。非其人而使之，安得不殆乎？(傅子曰：“凡品才有九：一曰德行，以立道本；二曰理才，以研事机；三曰政才，以经治体；四曰学才，以综典文；五曰武才，以御军旅；六曰农才，以教耕稼；七曰工才，以作器用；八曰商才，以兴国利；九曰辩才，以长讽议。”此量才者也。)

故伊尹曰：“智通于大道，应变而不穷，辩于万物之情，其言足以调阴阳、正四时、节风雨。如是者，举以为三公。”故三公之事常在于道。

(汉文帝问陈平曰：“君所主何事？”对曰：“陛下不知臣驽下，使臣待罪宰相。宰相者，上佐天子，燮理阴阳，下遂万物之宜，外镇抚四夷，内亲附百姓，使公卿大夫各得其职。”上曰：“善！”

汉魏相书曰：“臣闻《易》曰：‘天地以顺动，故日月不过、四时不忒；圣人以顺动，则刑罚清而人服。’天地变化，必由阴阳。阴阳之分，以日月为纪。各有常职，不得相干。明主谨于尊天，慎于养人。故立羲和之官，以乘四时，敬授人事。君动静以道，奉顺阴阳，则日月光明，风雨时节，寒暑调和。三者得叙，则灾害不生，人不夭疾，衣食有余矣。此燮理阴阳之大体也。”事具〈洪范〉篇。）

不失四时，通于地利，能通不通，能利不利，如是者，举以为九卿。故九卿之事常在于德。

通于人事，行犹举绳，通于关梁，实于府库，如是者，举以为大夫。故大夫之事常在于仁。(蜀丞相诸葛亮主簿杨颙曰：“坐而论道，谓之三公；作而行之，谓之卿大夫。”)

忠正强谏而无有奸诈，去私立公而言有法度，如是者，举以为列士。故列士之事常在于义也。故道德仁义定而天下正。(《人物志》曰：“清节之德，师氏之任也；法家之材，司寇之任也；术家之材，三孤之任也；臧否之材，师氏之佐也；伎俩之材，司空之任也；儒学之材，保氏之任也；文章之材，国史之任也；骁雄之材，将帅之任也。”)

【译文】

人的才能大小是不同的，就象用升无法盛下斗中的东西一样，盛不下就会溢出来，溢出来就全浪费了。用了不该用的人，怎么能没有危险呢？[傅玄说：“品评人才可分九类：一是有德行的，这类人可用来作为政权的根基；二是治理之才，可以让他们来推究事物变化的规律；三是政务之才，可以让他们从事政治体制的运作；四是学问之才，可以让他们搞学术研究；五是用兵之才，可以用以统帅军队；六是理农之才，可以让他们指导农民耕作；七是工匠之才，用以制作器具；八是经商之才，可以用他们来振兴国家经济；九是辩才，可以发挥他们讽谏和议政的长处。”这样做就叫量才使用。]

成汤的辅相伊尹说：“如果心智能与天道相通，能不断地顺应事物的变化，了解万物发展的情况，言论足以用来调合阴阳，正确地核准四时，掌握风调雨顺的规律。这样的人，要推举他作三公。所以，三公的职责是不懈地研究社会和自然的发展规律。”

[对于相当于三公的宰相的职责，西汉时的陈平说得更明白。当年汉文帝问陈平：“你所负责的都是些什么事情？”陈平说：“陛下不嫌我愚钝，让我当宰相。当宰相的任务就是，对上辅佐皇上，调理阴阳；对下要使万物各得其便；对外镇抚四方，对内团结民众。要让各级官吏各尽其职。”汉文帝说：“讲得好！”

汉代魏相（宣帝时为御史大夫）上书说：“我知道《周易》中讲过：‘天地协调，所以日月运行正常，四时相宜；圣明的君臣统治天下配合协调，少有严刑峻法但百姓悦服。’大地运行，生于阴阳消长。阴阳的规定由日月限定，各有各的责任，不能互相冲犯。贤明的君王谨慎地遵守自然的法则并尊养人才，所以设立柔顺如月的宰相，以顺应四时，掌管政务。君主言行合乎自然法则，遵顺阴阳的变化规律，就使日月光明，风调雨顺，寒暑适宜。这三者秩序相得，就会使天灾不作，百姓康乐富足。这就是为什么要曼理阴阳的主要原因。”以上道理在《洪范》中讲得很明白。]不违背一年四季的农作节令，懂得充分利用土地资源，能把堵塞不通的环节疏通，能把废弃不用的东西变成财富。这样的人要推举他作九卿（相当于各部委的部长）。所以，九卿的职责在于全国文明道德的建设。通达人情事故，作风正派，了解税收的关卡，充实国家的府库，这样的人要推举他作大夫。所以，大夫的职责是以仁爱之心对待民众[诸葛亮的主薄杨颙说：“坐而论道的是三公，去具体贯彻执行的是卿大夫。”]

忠心正直，犯颜直谏，没有奸诈之心，大公无私，讲话符合国家法规，这样的人要推举他作列士。所以，列士的职责是常行仁义。道、德、仁、义确立之后，天下就得到治理了。”[有“清节”之风的，可以担任君王的老师，有“法家”之才的可以负责司法工作，“术家”可以作为智囊团，善于评论和研究儒学的也可作太子的老师，会写文章的可以让他去研究历史，“骁雄”之才可以去让他带兵打仗。]

【史海沉钩】

本篇是《反经》的第四章，作者综合引用了《易经》、《三国志》、《史记》等重要资料，围绕着“如何给人才定位”展开了气势恢宏的论述。

古时的姜太公曾经说过：“嘴里唠唠叨叨，不干不净，整天如此，躺下都不停，让众人讨厌。这种人可以让他管理街区，盘察坏人，发现灾祸。爱管杂事，晚睡早起，任劳任怨，这种人只能当妻子儿女的头儿；见面就问长问短，什么事都要指指划划，平时实际上言语很少，有饭大家吃，有钱大家花，这种人只能做十个人的小头目；整天忧心忡忡的，一付严肃认真的样子，不听劝说，好用刑罚和杀戮，刑必见血，六亲不认，这种人可以统率一百人；争辩起来总想压倒别人，遇到坏人坏事就用刑罚来惩治，总想使一群人统一起来，这种人可以统率一千人；外表很谦卑，话偶尔说一句，知道人的饥饱、劳累还是轻松，这种人可以统率一万人；谨小慎微，日胜一日，亲近贤能的人，又能献计献策，能让人懂得何为气节，说话不傲慢，忠心耿耿，这种人是十万人的将领。”

什么样的人可以做大事？什么样的人可以做小事？什么样的人只能坏事——当领导的人即便对此秘而不宣，也需心中有数。如果读者还是心怀疑惑，不妨借鉴曹操在这方面的经验。

曹操如何给手下的人才定位？

东汉末年，天下大乱，曹操以汉天子的名义征讨四方，对内消灭二袁、吕布、刘表、马超、韩遂等割据势力，对外降服南匈奴、乌桓、鲜卑等，统一了中国北方，并实行一系列政策恢复经济生产和社会秩序，奠定了曹魏立国的基础。

古今名家在总结其成功的经验时，众说纷纭，莫衷一是，有的认为他运气极佳，西晋文学家孙楚有言“太祖承运，神武应期”、“天命既集，遂廓弘基”；有的认为他心计过人，号称“史学三裴”的裴松之就形容他“机变无方，略不世出”；有的认为他用兵如神，唐代诗人王勃称赞说“魏武用兵，仿佛孙吴，临敌制奇，鲜有丧败”。但笔者认为，除此之外，还要再加上一条，便是陈寿先生总结的八个字——“官方授材，各因其器”，也就是说，曹操懂得根据一个人的固有特点及才能大小授予其职务。

纵览曹魏集团前、中期的人才结构，我们会发现其内部秩然有条、层次分明、炳如观火。   

先说以谋略见著的大臣。第一类是“王佐”之才（即核心首脑），曹操对这些人物极端重视，见到他们以后的开场白通常是“吾之子房也”、“使孤成大业者，必此人也”等等。位居此列者，哪怕是说上只言片语，都能顷刻间转化为“政府决策”。他们包括：荀彧、荀攸、贾诩、郭嘉、程昱、戏志才（早期）、刘晔（中后期）、蒋济（晚期）、司马懿（晚期）等等。

第二类是“股肱”之才（即高级内参），曹操对这些人物谦恭礼敬，见到他们以后的开场白通常是“此古所谓国之司直，我之周昌也”、“君有伯夷之风，史鱼之直”等等。这个级别的人物，虽然不能“口衔天宪”，一言九鼎，但其所提建议，也是曹操运筹演谋的重要依据。他们包括：陈群、华歆、钟鹞、满宠、董昭、王朗、崔琰、毛玠、贾逵、杜几、田畴、王修、杨修、辛毗、杨阜、田豫、王桀、蒯越、张既、杜袭、枣祗、任峻、陈矫、郗虑、桓玠、丁仪、丁廙、司马朗、韩暨、韦康、邴原、赵俨、娄圭、许攸。

第三类是“爪牙”之才（即得力助手），曹操对这些人物待若国士，见到他们以后的开场白通常是“卿真国之良臣，时之彦士”、“吾恨不能早遇先生”等等。这类人通常办事干练，刚柔有度，但“如此而已，终无所推进”，只能布之于封国、郡、县担任职务。此间诸公对国家大计的参赞谋划偶一获用，大都只负责执行方面的工作。他们分别是：严象、袁涣、张范、凉茂、国渊、何夔、徐奕、邢颙、鲍勋、刘放、刘资、梁习、温恢、郑浑、卫凯、刘廙、徐干、陈琳、阮瑀、应瑒、刘桢、繁钦、路粹、徐宣、卫瑧、卢毓、戴乾、和洽、常林、杨俊、裴潜、崔林、高柔、王观、高堂隆、徐邈、胡质、王昶、戴陵、郭湛、薛洪、董蒙、傅异、王选、张承、任藩、傅干、侯生、荀悦、成公英、贾洪、薛夏、令狐邵、刘馝、魏讽。

再谈以攻伐、军事为主的武将。第一类是“将帅”之才，其特点是思虑周详，攻城必拔，野战必克，曹操见到他们以后的开场白通常是“将军可谓有周亚夫之风矣”、“古之恶来”、“吾之樊哙”等等。他们包括：曹仁、张辽、徐晃、张郃、夏侯惇、夏侯渊、典韦、许褚。

第二类是“统领”之才。其特点是赤胆忠心，勇于任事，奋力搏杀，曹操见到他们以后的开场白通常是“卿真忠臣也”、“质忠性一，守执节义”等等。他们包括：曹洪、李典、文聘、郭淮、郝昭、朱灵、庞德、乐进、曹彰、吕虔、曹纯、吕常、夏侯尚、高览、王双、孙礼、臧霸、夏侯霸、曹昂、牛金、王修、牵招、于禁。

第三类是“偏裨”之才。其特点是协同作战则稍有建树，独当一面则胜少败多，且多随势沉浮，凌弱畏强。曹操对他们训诫居多，鲜有表彰。他们包括：曹真、曹休、申仪、蔡瑁、庞会、蔡阳、诸葛靓、夏侯威等。

总的来说，这些文臣武将日后所建的功勋多寡，与曹操初始所断大体不差，间或有误，及时调整，形成了“既受其禄，定当其职”的良好格局。

相反，如果心中稀里糊涂，对自己手下之人才的等级没有一个基本的估量，就会在使用过程中出现牛鼎烹鸡或者小材大用的现象。袁绍就是一个很典型的反例。

据实而论，袁绍作为一代枭雄，也能“效周公之下士”，在收揽英豪方面颇有一套。可他却不知道该把什么样的人放在什么位置上，更弄不清谁是他的“王佐”，谁是他的“股肱”，谁是他的“爪牙”。荀彧评价他说“绍，布衣之雄耳，能聚人而不能用”，是十分恰当的。

早先，郭嘉、荀彧也曾经短暂的事奉过袁绍，可袁绍虽然表面上“加以倾心折节”，实际却并不以大事相询，更别提委任他们什么职位。年深日久，二人终于看透了他“未知用人之机，多端寡要，好谋无决”的特点，开始另觅贤君。

此后，袁绍似乎一直没有摆脱过人才使用上的视觉错位。初平二年前后，“少有大志，多权略”的沮授向他提出“迎天子号不臣”的战略规划：“将军不到二十岁就被朝廷重用，名声传扬全国。赶上董卓废立皇帝的时机，将军奋然生发忠义之心，只身一人骑马出奔，使董卓心裹恐惧。您渡过黄河向北，勃海的百姓稽首归顺。您拥有一个郡的军队，聚集冀州的人马，威势控制黄河以北，名声为天下推重。假使发兵向东，就可以扫除黄巾；还军攻打黑山，就可以灭掉张燕；掉转兵力向北，就必定捉住公孙瓒；以威势胁迫戎狄地区的人，立刻就可平定匈奴。横扫黄河以北，合并四个州的地盘，网罗英雄人才，拥有百万人马，到长安迎接陛下，恢复在洛阳的宗庙，向天下发号施令，征讨不服从的人。凭藉这样的条件争决胜负，有谁能够抵挡！几年以后，建立功业并无困难。”

对于这样的前瞻性人才，袁绍却始终以“杂号将军”相待，认为他只配呆在四品的等级上。

建安五年（200年），官渡之战前夕，被《先贤行状》誉为“博览多识，名重州党”的田丰向袁绍进献“持久战术”：“曹操已经打败了刘备，许都就不再空虚丁。而且曹操擅长用兵，变化无常，人数虽少，不可轻视。现在不如长期坚守。将军凭藉山岭黄河的坚固，拥有四个州的人马，外面联合英雄豪杰，内部实行农耕用以备战。然后挑选精锐部队，分为奇兵，趁敌人空虚轮番出战，用来骚扰黄河南面。敌人援救右边，我就攻其左边；敌人援救左边，我就攻其右边，使敌人疲于奔命，人民不能安于本业，我们还没有疲劳但对方已经困乏，用不了三年，安坐就可战胜敌人。现在不用庙堂上稳操胜券的计策而想通过一次战争去决定成败，万一不能如愿以偿，后悔就来不及了。”

袁绍听罢，硬是把他从“冀州别驾”的位置拉了下来，打入囚牢。

比较之下，“妄画蛇足，曲辞谄媚，交乱懿亲”的郭图倒是被他抬得很高。乌巢之败后，袁绍对其言听计从，派重兵反攻曹营，却遣轻军援救粮仓。结果张郃攻曹营不下，郭图见其建议失败，担心袁绍怪罪自己，便诬告张郃不尽力，导致张郃投降曹操，袁军土崩瓦解。