所謂＇行家一伸手就知有沒有＇。在筆者介入該項目前的一年時間裡，開發商從沒與任何一家當地居民有過直接和單獨的談判，因為他們知道這些人的口頭抱怨是無足輕重的，只要表面表現一個好的態度，不激烈表態，也不激烈反駁，而是用專業術語將所謂的規劃理由表達清楚，把不懂行的當地居民給侃暈就萬事大吉了，只要表現出＂你們老百姓什麼都不懂，而我們和政府都是專業人士＂，所以要將設計權和裁定權交給懂行的人決定，這樣就可以了。這其實就是西方商業和政治運作的一個本質：＇懂行的＇賺＇不懂行的＇。

但當開發商看到筆者寫的兩封比較專業的請願抗議信和在聽證會上比較專業的抗議演講後，就知道碰到＇硬釘子＇了，所以有些張皇失措，沉寂了幾周。但把開發商對手打暈並不是筆者的真正目的，而只是為了顯示我們的專業力量，為下一步的談判創造最有利的條件，以迫使開發商修改設計方案，為業主謀求最大的利益。所以筆者準備放出談判的橄欖枝，但作為對立面，如果我直接找開發商方面要求談判恐怕太掉價，會立刻鼓起開發商本以受挫的士氣，不利於後面的討價還價。所以我先找了政府規劃部門負責該項目的負責人，以攻為守，抱怨說開發商的方案雖然暴露了很多問題，但卻一直沒有與我們當地居民有過認真的對話，這很不正常，他們太目中無人了。結果政府的負責人一下就聽懂了我的暗示，立即動員開發商找我們來要求對話。其實哪有什麼其他居民呢，就是我們一家，其他家庭開發商連眼皮都不夾，還怕人多了不好應付，他們知道誰是硬釘子，誰應該主要對付。於是雙方約好在一天早上，在業主的家裡進行對話，開始談判講數。

到了約定的時間，我提前１０分鐘就到了業主家，可發現開發商的談判代表早就等在房門口了，看來表面的態度還是比較認真的。來的人是一名三十歲左右的中東裔加拿大人，是項目經理，和一名香港裔的年輕CBC，是項目助理。我們與開門的業主一家匯合後就進到客廳，到了業主早就準備好的談判桌前，做過彼此介紹，很快就進入到了本質性的談判。

首先是開發商為了率先表達所謂的誠意，表示已經自斷臂膀、自我放血，將原來設計的北區的９對１８套半獨立屋減為８對１６套；並將朝向我們房前的路段鋪成價格較貴，看上去很美觀的鋪路磚，而不是黑色的柏油瀝青；最後，他們說不再謀求將此處開發地盤（北區）與南面另一處開發地盤（南區）相連接，並說這就是他們最終能修改的唯一的設計方案了。

我立刻意識到自己碰到了很有經驗的談判對手，知道該舍的就舍，而該守的卻寸土不讓。看來他們消沉的那幾周並沒有閒着，是在研究對自己最有利的方案。因為首先，他們自裁兩套新房，又把道路表面做了美觀設計，這就不能說他們沒有對話的誠意了，政府和評委會必然不能熟視無睹。

而同時，他們放棄將南北兩塊開發地盤做道路的內部連接，於是我之前運用的一個交通規劃的原理就自動失效了；即，我前面駁斥說他們的兩處地盤（南北兩區）都各自設計有新道路來連接現有的幹道道路，而彼此間隔很小，小於５０米，而北面造成路沖的新路又距離現有的全停十字路口不足５０米，那麼這種路口密度就太密了，等於是一個現有路口連接下一個４５米距離的新路口（北區路沖路口），再連接下一個４５米距離的新路口（南區路口），這不符合ACCESS CONTROL方面的交通規劃原理。既然南北兩區內部計劃有聯絡道連接，那麼北區就不應該再設計新的路口了，而應該完全依靠內部聯絡道與南區連接，通過南區的新路口來連接現有主幹道，而如果沒有了我們家門前的T字路口，路沖就自然不存在了。

但現在開發商解釋說因為南北兩區之間的現有房主拒絕將自己後院的土地出售，因此無法設計南北兩區之間的內部連接道路，因此只能放棄南北連接的構想，那麼北區的道路和路口就是那裡連接外界的唯一通途了，要建北區就必須有路口，我要再反對該路口就是和他們死磕該項目了，是逼迫市政議會和OMB評委會不是批准該項目就是否決該項目，這就把幾方都逼到死角了，那麼我的勝算就會不大。所以我應該爭取的是想出一個修改設計的方案，既解決路沖問題，又讓開發商有路可走。但一碰到道路設計的修改問題，開發商的態度卻是異常堅決，說已經盡了最大努力了，沒有辦法再做修改了，我再說什麼都沒有用了。

我就感覺這家開發商不好對付，因為夠狠，夠老辣。本來明明南北區的內部連接對他們的新房社區的日常交通和應急消防的順暢通行很有幫助，但當他們發現這與北區的對外道路有衝突，在我的專業壓力下他們只能二選其一，要麼內部連接，要麼對外連接，那麼他們就毅然選擇放棄了內部連接的方案，在這一點上，我作為一個外人是很難干涉的。因為我不可能強迫開發商出高價、出天價去非要購買兩區之間當地居民的土地的，我更不可能強迫當地居民出售自己的土地給開發商來建內部道路。他們之間誰願買，誰願賣，出多高價格才能賣，才能買，我是無權干涉的，甚至無權過問。於是，我一面在表面上與他們談判周旋，另一面則仔細審查他們的設計圖紙，考慮其他的修改方案，以儘可能減少路沖對我們房屋的直接影響。

在地圖上看，我們對面的北區地盤是一塊＇凸＇字型的區域，象軍用水壺一樣，外面朝向我們房屋的壺嘴地帶很窄，而內部隱藏的區域很寬，所以開發商把外面那半段設計成道路外加兩個路邊停車位，而把內部很寬的區域用道路一分為二，兩邊設計房屋。外面的水壺地帶比一條私用小道（PRIVATE LANEWAY）略寬一點，在南邊有三、四米寬的餘量，就被開發商在政府要求下設計成了路邊停車位，給來客臨時使用。而如果這些停車位的位置與新道路的位置互換，那麼新道路就可以向南偏移大約四、五米，新的道路就不再對準我們房屋的起居室和大門，而是偏到車庫與LOT的最南角去了，受直接影響的就不再是我們家，而是南邊的其他人家了。如果再在路口兩邊設計成阻擋視線的側柏、花叢和樹木，就可以有效地緩解路沖的影響。

但這個方案是很難被開發商接受的，因為現在設計的道路正好是在該地盤的中軸線上，房屋沿着筆直的中軸道路一分為二，既整齊又美觀。而且如果把早就與政府和周圍鄰居商量好的停車位的位置與道路的位置互換，可能又有人會反感停車位，又有人會反感道路，就都會向開發商發難，這就給開發商平添了很多麻煩。因此無論我怎麼暗示開發商必須修改道路的位置，他們都是把腦袋晃得跟波浪鼓似的，說不可能改了，這就是最終方案了。並且又開始他們的老生長談，說你們再怎麼反對都沒有用，象上次那個在南邊建鎮屋的方案，不就是先在市政議會給否決了，但上訴到安省市政法庭（OMB）就被通過了嗎？我們現在願意和你們對話，又自動做了很多修改，已經夠對得起你們了，你們不要太過分，否則就一拍兩散，各按天命了。

我心說你們難道要掀桌子不成？要掀桌子也輪不到你們，必須把你們的氣焰壓下去，才能逼你們乖乖就犯。我就說＂你們口口聲聲OMB，OMB，你們知道OMB是幹什麼的嗎？我前幾天剛剛從OMB開會回來。你們以為OMB就是開發商的應聲蟲嗎？那還要OMB幹什麼？我們廣大納稅人花錢養着OMB難道就是讓他們對開發商總說YES，對我們廣大居民總說NO嗎？真要那樣不如找台電腦就搞定了，編個程序就搞定了，你們開發商一按鍵就說YES，而我們廣大居民一按鍵就說NO，這多省事？那乾脆把OMB解散算了！省得浪費我們廣大納稅人的金錢，白養OMB那麼多人。可OMB真是你們想象的那樣嗎？＂

我此話一出，那個特別囂張的項目經理面目表情就立刻僵硬了，被我說得無言以對。然後我繼續＇敲打他們＇，我說＂實話告訴你們，我剛剛和OMB的李副主席（真有此人，一個很和藹的香港老先生）交流過，談到OMB的價值和功能問題，他明確解釋過，說OMB的真實價值不是偏袒任何一方，而是要在開發商的利益與當地居民的利益之間謀求一個完美的平衡，而不是簡單地對誰總說YES，對誰總說NO。你們懂嗎？＂然後我馬上接着說＂正因為要謀求平衡，上次別的開發商的鎮屋項目贏了，所以這次你們的項目就有可能輸掉，否則開發商不就撲天蓋地都到我們這裡胡亂開發了嗎？那怎麼能體現OMB的講求平衡的功能呢？＂我這一番獨特又很有邏輯性的理論把那個項目經理說得臉色紅一陣、白一陣，張口結舌，無言以對。

再緊接着，我把真正的，有實際意義的殺手鐧耍了出來，我說＂我雖然不敢保證OMB一定會否決你們的項目，但我敢保證如果打上OMB法庭，憑藉我的申訴，OMB一定會再次割你們的肉，放你們的血，到時候你們的８套１６間半獨立屋最後能剩下１２間，甚至１０間能算不錯了，而南區也會有同樣比例的減損，這是我認真研究OMB的歷次判決得來的經驗，你們不會不相信吧？＂我這話讓那個項目經理徹底成了泄氣的皮球，知道如果如此硬拼，他們必然損失慘重，我們的路沖問題雖然未必能得到解決，但他們的利益損失也將是必然的。因為一塊土地要開發出來，需要前期投入大量資金進行買地，申請、設計，以及清理開挖、道路建設、排水、供水、供電等多項基礎設施的前期投入，那麼在上面所蓋的房子越多就越賺利潤；而相反，多損失一間房屋就多損失一筆利潤，如果再多減幾間他們就幾乎沒有什麼利潤可言了，這種讓他們吐血割肉的拼命打法是他們無法承受的。於是開發商談判團隊的信心開始徹底動搖，無力再爭辯，捲起皮包撤退了，說好下次再來談判。

在第二次的談判會議前，我是提前２０分鐘就到了門前，可發現那二位談判代表又是早早就在寒風裡等着了。這次開發商方面徹底軟了下來，很快就遞交了早就準備好的道路修改方案。正是按我們的暗示，對道路位置進行了徹底修改。將新道路的路口向南偏移了大約５米，大部分道路的正對方向就偏出了我們的LOT，而小部分道路的方向則僅僅是朝向我們LOT的最南角，只與現有車庫的最南角擦肩而過，與大門和客廳方向完全相反，沒有了對沖。同時，按我們的要求，他們要把道路路口的兩邊各建一個門柱，在北門柱的北側朝向我們大門的方向設計了一面鐵柵欄牆，後面種上側柏樹牆，再後面（東面）的新路兩側種上很多樹木，這樣子，柵欄牆、樹牆和樹木就幾乎完全阻隔了從大門和客廳方向觀察新道路的視線，換句話說，在我們大門和客廳方向上幾乎完全察覺不到有一條新的道路延伸到東邊深處，更看不到裡面深處的嶄新半獨立屋，唯一能勉強看到的是一個偏到南邊去的新路口，以及路口裡面偏置迴轉的道路南邊的一側小角落，這就把路沖的影響化解到了最低。整條小路就不再是筆直的，而是呈現＇之＇字形狀的雙迴轉，將來應該會給裡面的司機造成一定不便，但為了照顧我們的訴求，開發商也不得不如此修改了。

當開發商方面拿出修改方案後，他們強烈請求我們做兩件事情，一是業主在一封證明信上簽字，表示同意他們的修改方案，並支持他們的開發項目；二是請我再發兩封信給議員和市政府，以收回前面的意見，表示同意他們的修改方案，並支持他們的開發項目。他們特意講，我的那兩封信給他們造成了很大的壓力，希望我能幫他們挽回影響，釋解壓力，誠懇順服的意思溢於言表。這在無意中刺激了業主的期望，希望能＇宜將剩勇追窮寇＇，準備除了設計修改的要求外，還要提出經濟補償的要求，這就有了第三次的談判。而這次我則勸導業主應該慎重提出經濟要求，趁着現在最有利的時機，提出各種合理的要求是對的，沒有任何問題，但也應該符合加拿大這裡房地產開發的流程和慣例，如果在實施起來無法操作就會把開發商逼到死角，逼迫他們放棄所有對我們有利的設計修改方案，而到市政議會和OMB與我們背水一戰，那麼我們就有前功盡棄的可能了。

為了避免談判因業主不斷加碼而破裂，我在第三次談判時藉故躲在了幕後，由業主一家自己提出了一個不是直接賠償，而是間接補償的經濟要求，準備萬一談不成，我還可以出來為雙方打圓場。而後來的結果出乎意料，開發商方面沒有拒絕那個經濟補償的要求，準備回去協商和協調。那麼我們就有了三張好牌穩握在手了：

第一張牌是如果一切都滿足了業主的要求，從設計修改到經濟補償都滿意，那麼我就會找理由支持開發方案和重寫兩封請願信。

第二張牌是如果設計修改的方案很滿意，而經濟補償的方案很一般，不好不壞，油水有限，我們就只講＇不反對該開發項目（NO OBJECTIONS）＇就可以了。

第三張牌是如果設計修改的方案滿意並已經上交市府，但經濟補償的方案一直不滿意，或補償最後沒有談下來，那麼我們就從此閉口不言，不再主動提出反對意見，也不再出席該項目的聽證會了，算耍一把滑頭，讓開發商聽天由命了。

關於具體的經濟補償是什麼具體的方案，以及最後的結果，因為涉及業主的隱私秘密不便透露，但總的來講就是遵從＇雙贏雙受益＇的原則。

最後總結，加拿大是一個追求和諧的社會，整個制度和COMMON LAW體系不太支持任何一方把任何一方逼到沒有出路的死角，而是主張積極對話和折衷協調，考慮到雙方的利益，以雙方有條件和解為最佳出路，而不太支持死斗到底，頭破血流，這是多數談判能夠成功的一個主要關鍵。該原則也同樣適用於很多法庭案例，包括交通告票的申訴和談判。

以上就是我與大家分享的一個案例的談判經過。

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何安瑞／HENRY
2015年1月8日