戰鬥力都出色的水面艦艇054AE目前已經實現出口，是中國實現外銷的又一款現役高端武器。北國防務在國際防務展會上注意到，054AE也有了另一個特殊的名字——“白鯊”-4000。

　　新名字的背後，其實是中國軍貿形式的營銷方式也在升級。軍貿的背後雖然有很多不可言說的東西，但一些營銷方式通過公開渠道我們能夠進行“體會”，這主要體現在產品推廣方式和提供什麼樣的產品兩個大方面。今天，北國防務就來說說這事。

　　亮相國際防務展的054A型護衛艦，模型因來自不同軍貿單位外形也有所不同

　　在軍貿起步階段，最重要的自然是把產品賣出去，有一件是一件。但在打開市場之後，尤其是中國軍工本身具備提供幾乎所有武器類別的時候，再這樣等客戶招標、我們跟着投標“效率”多少就有點低了。因此，我們現在經常可以看到中國軍工往外推出產品往往會成體系向外推介，這種體系並非簡單的畫個圖自說自話我們很行，而是深入分析、研究客戶的需求，對應的提出相應的作戰體系。

　　當然，這種體系也不是越大越好。客觀的說，中國軍工雖然進步巨大，但至少在外界普遍的認知來看，還遠沒有到可以把全部身家性命全部交給你的地步。這還只是從裝備角度來看，背後還有最核心的地緣政治，以及客戶原有裝備體系等等種種因素需要考量。

　　北方工業為馬來西亞量身定製的海岸防禦系統

　　中國軍工為客戶成定製體系的例子並不少，我們可以一“明”一“暗”舉例：“明”的例子，中國與馬來西亞在前些年簽署瀕海任務艦（LMS）採購協議後，在一段時間內中馬兩國軍貿合作的發展勢頭非常看好，彼時北方工業就針對馬來西亞在馬六甲海峽的岸防需求，公開推出“海岸防禦和廣域警戒系統”，這個系統包含有火炮、火箭彈、地地導彈以及反艦導彈等打擊火力，也有超視距雷達、無人機等戰場感知設備，馬來西亞若能引進這樣的體系，便能彌補其在岸防領域的空白，與周邊國家競爭也將更有底氣；“暗”的例子，中亞的土庫曼斯坦目前同時使用中國造的紅旗-9、紅旗-12以及紅旗-7防空導彈的出口型號，此外還有前衛-2便攜式防空導彈，如此完整的防空體系出口，這即便在全世界都是比較罕見的，中國軍工如何向土庫曼斯坦推廣的這些產品我們不得而知，但確實就是一整個防空體系賣出去了。

　　提供的產品方面，中國最早的軍貿、軍援產品主要是對外提供我軍的現役裝備，進入新世紀後的一段時間內，我軍現役裝備競標的落選產品成了軍貿的主推產品，既然是“落選”產品，就很難有軍方嚴格、高強度的測試和使用，實際使用起來或許就會不盡如人意，即便出口到頭來說不定反倒會成為中國軍貿的負擔，影響市場的進一步開拓。

　　落選武器雖然未必就不好，但缺少高強度試驗和解放軍的千錘百鍊多少也就容易出問題

　　在這一背景下，近年也就有了一個新趨勢，即現役主站裝備也逐漸獲得出口市場，這在提升中國軍貿競爭力的同時，通過用戶的反饋其實也能夠反哺解放軍。但這樣就有了另一個問題，即我軍的現役武器裝備是嚴格按照我軍需求開發的，這就未必能夠滿足國外客戶的需求。與此同時，中國軍工的實力近年呈爆發式增長，在開發大量先進技術供解放軍使用的同時，也有餘力利用這些技術針對國際市場需求開發一些產品。

　　這些因素加上中國軍貿在市場和國家利益的驅動下全面向外開拓，這就讓中國軍貿的產品呈現了又一番新的面貌，大量針對軍貿立項的主戰武器級別裝備如雨後春筍般湧現，火箭炮可以說是當中的鼻祖，如今則以拓展到了各個武器領域，“彩虹”系列無人機等就是傑出代表。

　　“彩虹”系列察打一體無人機通過國外市場獲得了巨大成功

　　近年來，中國的軍用造船工業在外貿領域同樣下了不少功夫，但造船工業和其它武器裝備又不大一樣。導彈、飛機、火炮、雷達這些武器，你要賣肯定得造出成品來，經過嚴格試驗後去打動客戶，而海軍艦艇這種龐然大物你就不可能先造好再去賣，而是要客戶提出需求，根據需求在確定噸位、艦型以及艦載武器等等。

　　因此，高端海軍武器的出口就格外看中口碑和背後的工業實力，有中國海軍打call在這方面還是有保證的。在這個基礎上，要更好的推動軍貿還得好好的包裝一下自己的產品，例如歐洲的造船大國就按照模塊化設計理念推出了“追風”、西格瑪、MEKO等系列艦船，不同的客戶可以根據自身需求定製相應噸位和艦載武器的艦艇。

　　國產護衛艦譜系雖然與“追風”這種完全一個模子刻出來的家族在有差距，但體現了中國軍工在理念上的進步

　　054A型護衛艦有“白鯊”-4000這個名字其實也是在走一條類似歐洲廠商的艦船營銷之路，“白鯊”-4000中的數字4000意味着4000噸級護衛艦，在它下面還有數字3000、2000以及1000代表不同級別產品，這就形成了一個完整的外貿產品譜系。類似的還有我國的國產潛艇，現役“元”級潛艇以S26T型“麒麟”級的名義（當然也不少）出口後，又上架了1100、600、200噸級潛艇，足以滿足各類用戶的需求。

　　海軍艦艇其實只是一個縮影，在其它裝備領域，中國軍工都已經形成了一套，甚至數套足以滿足各類用戶需求的裝備譜系。這背後體現的不僅是中國軍工的巨大發展，也是中國軍貿昂首挺進世界的號角……