【版權所有，嚴禁轉載】當我在三亞第一次見到華西地區經理George，他的沉穩平和的風格就給我留下了深刻的印象，而他和他負責的華西的業務卻一直讓我感到有些神秘。

從三亞會議上George匯報華西業務時不提客戶名字而代之以“大客戶A，大客戶B”，到這兩周來我和華西團隊的例會上討論案子時客戶名稱的變化，再到我在CRM系統中看到的華西地區的案子的記錄，都給我一種不具體不真實的感覺。打開成都或西安銷售記錄在CRM系統中的案子，除了一些民營企業的案子記錄的信息較完整外，其他的案子大多都沒有具體信息。客戶名字經常是“四川電子研究所”或“重慶技術研究院”，沒有具體地址不說，這些案子的客戶聯繫人也往往沒有具體的名字，而是“劉工”、“趙主任”、“陳老師”等可以給任何人的稱謂。至於這些案子的客戶應用，則更是空泛，經常可以簡化到“質保”、“調試”等單詞的表述。這只是成都這個以麻將火鍋為代表的休閒城市的工作風格，還是也另有隱情？過去幾周的經歷告訴我，工作在我的祖國，想象力永遠不會是多餘的。

我在周四的一整天的“一對一”談話自然先從和George開始。George大學畢業後當了幾年老師，十年前加入樂波特，也是華西地區的第一個銷售，後來團隊擴大，他成為華西地區經理。他太太在經營他們自己的幾套房產，他唯一的兒子也馬上就要大學畢業了，他本人全心全意地為樂波特工作。說到期望，他認為自己十年的經驗和與西南客戶建立的關係，讓他做華西經理的工作非常勝任，同時他知道自己英語口語欠佳，且偏安一隅於西南，不似東南沿海地區的思路活躍視野開闊，也就沒有指望在樂波特有更大的發展。

他介紹說成都和西安的主體業務都來自高校和政府研究所的科研和技改項目，基本上都是跟着國家的五年計劃周期走，波動較大但相對容易預測，像今年的地震的特殊因素造成了銷售預期的下降實屬意外，他對不能在新老闆上任時有個像樣的“見面禮”表示歉意。至於華西的客戶，許多都是軍工、航天、乃至核工業方面的，較為敏感。客戶也出於保密的原因儘量避免與外國特別是美國廠商直接打交道，而經常委託集成商或中電集團代為採購設備。出於“避嫌”，同時也是保護公司和客戶，George要求他的團隊在把華西的一些敏感的政府項目錄入CRM系統時，都簡化了客戶應用，並以代號代替實際的客戶名稱。他也由此說很期待我的銷售管理經驗可以幫助他們提高華西地區的整體銷售能力，但在客戶的界面上，礙於我的美籍身份，除非客戶要求，一般就不請我直接與客戶接觸。我一向喜歡的工作方式是“go gemba”(去現場)，既到一線去，與銷售一起去拜訪客戶，聽取客戶的需求並直接觀察了解銷售的實際工作狀況，但現在George說的聽着有道理，我也只好表示理解。

George還特別談到華西地區的客戶不像東南沿海的客戶的商業觀念強，不好接受保修期外的維修服務的收費制度，覺得作為客戶自己就是上帝，既然買了你的設備，廠商提供無限期的服務和培訓是應盡的義務。華西客戶尤其對軟件收費意見大，認為軟件沒有製造成本，廠商對軟件收費無異於宰客。

成都辦公室連銷售團隊帶校準中心一共十五個人，無法把每人一小時的“一對一”安排在總共一天半的時間裡，Jennifer把每個人與我的談話時間改為每人45分鐘，以便讓我能趕在周五晚上回北京與家人一起看奧運會的開幕式。

顯然成都的同事們都更重視“和諧”，大家與我的溝通也大多都是表達對公司的忠誠，對我的尊敬與信任，表態遠多於實質信息和想法的交流。我想也許成都的同事們不適應初次見面就與高兩級的領導進行真正的對話，我也就夾雜着談些業務上的事情，希望大家可以有更多的可說的，並順勢了解一些新的問題。我問了幾個銷售關於他們負責的案子，他們都回答得很模糊，說了很多的話卻不能講清楚案子中客戶端的決策流程和關鍵決策人 (decision process and key decision makers)，也講不清楚客戶資金審批的關鍵時間節點。我開始以為他們是因為客戶性質敏感而不與我多講，但我很快就排除了這種可能，因為他們說起客戶的名稱和應用卻非常地詳細，甚至講了很多我不需要知道的細節，絲毫沒有“避諱”的心態。有一個負責綿陽地區的銷售蕭嘯（Sean），在連續不能回答我的幾個問題後，解釋說因為他負責的客戶敏感，George不讓他在CRM系統中記錄案子的具體信息，久而久之他也就乾脆不花時間和心思去了解客戶了。另一個負責武漢地區的銷售彭光輝（Ricky），不經意間透露出他只把他認為相當成熟的銷售機會錄入CRM系統，他說是避免萬一單子丟了給公司造成誤判，我知道他實際上是為了降低公司的期望以減小不能完成較高的銷售預測時來自管理層的壓力。

Sean和Ricky說的話讓我深感不安。如果只是因為客戶項目的保密要求他們不把案子信息錄入CRM系統，而他們自己對案子和客戶關鍵因素都有較好地把握，我現在可以理解甚至暫時可以接受。但作為負責西南兩個關鍵市場的銷售卻對他們的案子如此缺乏了解，甚至缺乏了解的意願，他們讓我懷疑我們每周例會上討論銷售預測根本就是浪費時間，從而動搖了我對業務狀況的判斷的信心。

周四一天的交流結束後，George安排了晚上我與除了出差在外的其他成都同事在寬窄巷子的大妙火鍋聚餐，同時欣賞火爆熱鬧的川劇變臉表演。席間George和校準中心經理劉蜀雄Shaun分坐在我的左右，George也許是因為同時面對着自己的團隊和上級，略顯拘謹，Shaun則對我關照備至，給我介紹火鍋和變臉中體現的川蜀文化，還說要明天會後開車送我去機場。Shaun還不停地向我勸酒，我禮貌性地應酬着，他自己卻很快就熏然欲醉，竟然提議要同桌的幾個年輕的女同事向我敬酒，我制止了他的要求後請已經端着酒杯站起來的Amy坐下，並提議大家一起碰杯，Shaun就又提起了成都是多有“美食美酒美景美女”的“五講四美”的城市，建議我經常來成都。隔着火鍋上蒸騰的熱氣，我看不清桌子對面Amy和另兩個女同事的表情……

第二天周五上午與前一天晚上從昆明出差回來的高級銷售工程師詹駿Sam的談話頗有新意。Sam是宜賓人，研究生畢業於國內電子行業數一數二的名校後，在成都電子部某所做科研，後來加入德和仁成都分公司做了五年銷售，期間因業績斐然而連續三年成為德和仁的“總裁俱樂部 (president club)”的會員，在我回國幾個月前被John高薪挖來樂波特，現在負責他原來工作的研究所和一些雲貴藏等西南邊緣地區的銷售。我來之前Vivian特意提醒過我Sam的待遇是地區經理級的，與George不相上下。為了避免George不悅，John把Sam的總體待遇拆分成了兩部分：一部分是按照公司正常待遇架構的基本工資和銷售佣金，費用在成都辦事處的預算上，由George管理，另一部分是一筆特別“獎金”，過去每個季度由John直接發放，現在由我管理，出自我的“政府業務”銷售團隊的賬上。

詹駿Sam中等身材，成熟又透着幹練，精明又不失真誠，講話邏輯清楚，他沒有像我的多數團隊成員那樣對我進行恭維和表態，卻感受得到他對這次交流的期待和對我說的話的重視。他說2008年初他加入樂波特時，John曾向他承諾說會讓他負責成都所有的研究所的業務，但他入職後George卻以年中間不宜重新劃分客戶為由，只讓他負責他過去曾經工作過的電子部那個所，說是讓他利用幾個月的時間學習產品。事實上以他的知識結構和德和仁的背景，加上他過去與樂波特競爭的經驗，他在一個月內就已經完全熟悉了樂波特的產品，可以比大多數樂波特銷售更好地勝任銷售工作，甚至可以相當於George本人，他根本不需要花幾個月的時間“學習”。在George去三亞開會前，Sam又向George提起希望George能在2009新財年開始時兌現John的承諾，讓他負責全部成都研究所，而George又以“客戶不希望更換銷售”為由拒絕。Sam向John要說法，John又把他推回給George，於是George就又讓他也負責雲南、貴州、和西藏等非電子產業集中的地區，美其名曰相信他的能力可以為公司開發那些新市場。Sam逐漸覺得從德和仁辭職加入樂波特是個錯誤的決定，他感覺John把他挖來主要並不是想發揮他的銷售能力，而更多的是為了挖競爭對手的牆角，卻根本不考慮對員工負責，讓他“很不爽”。但另一方面，他又確實喜歡樂波特提供給他的幾乎比他原來德和仁的待遇高50%的薪酬，只是覺得自己無處發揮，擔心自己幾年後能力不能提高，不利於自己的職業發展甚至危及職業穩定。他希望現在既然是我接管政府業務，就能夠充分利用他的經驗和能力，讓他掌管成都的研究所業務，既是兌現他入職時公司的承諾，更是發揮他的專長為公司的業務做貢獻。

Sam說得有道理，如果一切都是事實，我沒有任何理由拒絕，我需要的是核實情況，也需要時間與George溝通，畢竟成都研究所的業務不僅對華西，乃至對我所負責的整個政府業務都是舉足輕重的。我把我的想法如實地告訴Sam，他表示理解並告訴我他已經從其他與我進行過一對一談話的同事那裡聽說了我是一個平易近人，願意傾聽並坦誠待人的老闆，無論我的決定怎樣他都會全力支持我的工作，同時繼續做好雲貴藏的市場開發工作。儘管我知道這只是初次交流，但Sam這樣的表態讓我感覺到他識大體並善於溝通，可以相信他與客戶的溝通也一定會是一樣的風格和效率。

一天半的會議結束後Shaun送我去機場，我們在我以前在樂波特工作時就認識，加上是在車裡，交談就比較輕鬆。他一再強調自己多麼高興能在我的領導下工作，多麼相信我能夠給政府業務帶來突破，我對他這些恭維話不感興趣，一邊禮貌性地客氣着，一邊找機會試探他對團隊的看法。可能是他的校準工程師的性格，Shaun似乎對同事們沒有什麼關注，或許也是不願透露自己對同事的觀察，他好像迴避了我的試探，除了表態支持我的工作，就是勸說我經常來成都，並再三要我下次多停留些時間好帶我去黃龍九寨等等。

Shaun一直把我送到了安檢口，我們才握手道別，等我到了登機口被告知飛機晚點兩個小時，我不知道還能不能趕上看奧運會的開幕式，只好進了國航的貴賓廳，整理我的會議筆記，正好回顧自己一個月來對工作和團隊的了解。

至此我已經與我負責的總共57位成員中，除了西安辦事處的四個同事外的其餘大多數人進行了一對一的交流。至於西安辦事處，我在三亞已經見過西安的銷售經理張俊偉Adam，並在我的“新經理介入 (New Manager Affiliation)”和沙灘燒烤晚宴中與他有過互動，只是還沒有見過另一位銷售，技術支持工程師，和西安辦公室的總務助理。應該說我已經對我的團隊有了相當的了解，但我收穫的卻是更多的疑問：虛假訂單的範圍有多大，方達克是否之前就知道，他如果知道又持何種態度？John現在的訴求是什麼，又對我的團隊和我的工作有什麼樣的影響？那個“天使大單”究竟是怎麼回事，又後續如何？成都的那些神秘的客戶到底是誰，團隊的操作是否都合規，還是存在潛在的違規風險？瀋陽的王金波王銀波兄弟是否有不正當的商業關係？乃至於北京的張宇航和孫自立都承認訂單造假，張宇航還公然直言不諱地說他“餵着”客戶和集成商，我又應該如何處理？還有普遍低落的團隊士氣，原因究竟是什麼，難道僅是待遇或發展前景？詹駿Sam被邊緣化的事情是否屬實，又對他自己和團隊士氣有着怎樣的影響？

當然所有要解答這些疑問的目的還是要達成公司給我的銷售和利潤目標，也就是我最根本的KPI。那麼，目前已經確定不能夠支撐達到這個季度業務目標的銷售預測是否可信，還是有進一步下滑的風險？John已經精心地挖好了一個“大坑”，讓公司對我的政府業務有了不切實際的期待，我又怎樣與方達克和傑瑞溝通，讓他們知道我現在面對的現實？即使他們理解我剛上任面臨的局面，可以容忍我一兩個季度的業務下降，在目前的經濟環境下，我又怎樣能夠帶領現在的團隊起死回生？

所有的信息和由之而來的疑問是繁雜的，但所有的指向卻是一致的，那就是我目前的狀況對我不利：無論是從全球經濟的大環境，到公司在這個大環境中對中國過高期待的中環境，再到我的團隊的士氣和心態的小環境，乃至具體銷售預測和季度目標之間差距，都對我不利並且我沒有許多的時間。作為曾經的圍棋三段，我從圍棋上學到了並在多年的管理實踐中驗證了一個屢試不爽的定律：當局勢有利時，要穩定局面防止突變，逐漸把有利的局面穩妥地引導到勝利的終局；而當局勢於我不利時，則要果斷地打破穩定的僵局，要刻意引入甚至製造變化，在變化中發現機遇，從而改變局面。

我現在必須要進行一場變革是一定的，其他所有的問題都是戰術和操作層面的，我決定先從最基本的原則性問題既解決假訂單開始。我從不相信那些所謂的“立威”，但在原則面前我必須明確地表明我的底線，既是向我的整個下屬團隊，也是向給我“挖坑”的或是觀察我如何行事的同級同事，更是向方達克和傑瑞。即使方達克早就知道這些虛假訂單而“心照不宣”，我堅持原則在道義上是正確的，任何人都無話可說；反之如果我明知有人為造假卻聽之任之，則授人以柄和將來可能置我於不利的口實；況且張宇航那種有恃無恐的公然宣稱造假和行賄，是對我的道德底線，職業精神，和價值觀的公然挑戰，我必須應戰，讓他知道這裡從現在開始我說了算，更是必須讓我的團隊知道今後要按我的標準做事情。只是我在採取行動之前，要和方達克做些溝通，既是尊重他作為領導聽取他對我上任伊始的重要決定的意見，也可以藉機試探一下他的態度。我此時還拿不準的是，我是否也應該藉機“徵求”一下John的意見，可以聽聽他的口氣，但有可能打草驚蛇……

通知登機的廣播中斷了我的思考。待兩個多小時後飛機降落到北京，奧運會開幕式實況轉播才剛剛開始，可能是因為人們都在看奧運會開幕式，慣常擁堵的北京機場路上一路暢通。我趕回麗都公寓的家中時，開幕式正漸入高潮，我剛好看到了那個一下子紅遍了全中國的可愛的小姑娘在傾情投入地“演”唱……

（待續）

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