房屋买卖过程，无论是对于买家或卖家，都不仅仅是一个金额数字的问题，它还涉及到如何将愿望和现实平衡。房屋买卖交易双方很容易将个人感情(感觉)因素带进交易谈判中，很多卖家都认为自己的房子很完美，比同类物业更好，更有价值;而很多买家在初步选定某个房子并书面出价时，以低于叫价很多的金额出价，虽然个人很喜欢这个房子，但希望能拿到所谓的抄底价;卖家看到出价后觉得自己受到侮辱，告知买家经纪不愿还价的同时，心中已对此买家很反感，即使买家重新提出一个合理的价位，卖家在其负面印象心理影响下，可能拒绝接受，结果形成一个双输的局面。

　　房屋买卖的谈判，很大程度上是一个双方心理交战。而任何一方如果希望达到理想的结果(最好是双赢)，基本的谈判策略仍然是“知己知彼，百战百胜”。知己的部分比较简单，在自己预算的范围内，在你选定的区域内初步过滤物业，约时间看房比较，然后锁定比较满意(合适)的物业。在知彼的部分，当然我们首先要对此房屋周围类似物业最近的成交价进行比较，判断此物业是否属于合理叫价，并以此作为自己出价的基础，但更为重要的是，买家和他们的经纪，应该要努力分析观察卖家的售房动机(求取高额利润，还是迫于压力)，因为不同的动机，将决定最后议价的空间。你如果对一个叫价合理，经济上无压力的卖家物业，以低于叫价10%的金额出价，结果可能是不欢而散;相反，如果卖家是因为无力继续交付房贷，面对即将被银行接管拍卖的危机，虽然你的出价低于要价很多，但如果仍然可以减少损失，好过被银行拍卖，在时间紧迫的情况下，卖家极可能忍痛出售。如何观察分析卖家的售房动机有很多种途径和技巧，具体从何处着手，取决于买家和他们经纪的经验(触觉)。我注意到有几个同行发表过几篇关于谈判策略的文章，但内容多注重理论。有经验的专业经纪，通过资料的收集分析，应该可以了解物业的一些记录，并以此作为分析卖家售房动机的材料，以下两点是在观察卖家动机和心态时的实用技巧。

　　一.在看房时发现卖房的动机。基本上，空置的物业有尽快卖出的压力和必要，即使卖家无经济压力，空置物业的成本(贷款，维护，地税，租金损失)，仍会对卖家形成尽快售出的压力。有一个地方大家要留意，装饰漂亮，家具齐备的房屋，也可能是空置物业，它可能是卖家刻意制造的一个环境氛围，测试的方式很简单，你只要打开冰箱，如果是空的或很少食品，基本上可以确定房屋已经空置。通常而言，空置的时间越长，卖家尽快售出的压力越大。即使是有人住的物业，如果有数个房间空置，或有大件家具搬出的迹象(床和大衣柜搬出通常会留下痕迹)，可能表明业主已搬出。另外，如果地下室有一些整齐排放的大量包装箱，也可能是卖家正准备搬家的迹象。

　　二.在与业主接触中了解卖房原因。在大部分情况下，买家可能不会有与卖家直接接触的机会。作为专业的经纪，我们也不能鼓励和设法直接接触卖家。但我们在看房时，卖家有时会留在家中，而且很多人主动介绍房屋的情况。在这种情况下，如果买家和他们的经纪有技巧的引导话题，尽量让卖家多说，买家可能发现到很多他们一般无法了解的情况(包括房屋状况和卖房动机);而买家和他们的经纪应该尽量少说，一方面不要让卖家认为你对房屋非常有兴趣，而且，言多必有失，对买卖双方都可能发生。当然，我们也不可能完全依赖卖家自己的说法作为决策的唯一依据，可信度也是需要酌情判断的。

　　最近因为房屋供求关系的因素，某些区域的物业又出现了多个买家同时出价竟争的情况。买家对于这种情况的态度有所不同，有的担心会因此超过合理价位，因此放弃参加;而有的买家如果觉得喜欢，会参与竞争，甚至愿意以较高的价格争取。我个人认为，在买家和他们的经纪充分分析评估它们的市价和将来升值空间之后，可以在确定自己底价的前提下参与竞争。但是，无论是竞价还是单一的出价，价格金额本身并不一定是决定卖家是否接受的单一因素，卖家完全可能选择一个价格较低，但成交条件较佳的买家。在多个买家竞价的情况下，买家可能以免去验房和贷款条件的方式竞争。我个人的推荐是，如果买家的情况许可，还可以让卖家选择交房的时间，因为很多卖家都有下一个住所和财务安排衔接的问题，你如果提供卖家这方面的便利，可能有出奇制胜的效果。

　　总而言之，房屋买卖谈判过程不同于一般的商业交易，它涉及到个人感情的因素。有的买家可能过于理性，将买家的房屋结构配置科学解析后，罗列大量房屋的缺点，认定某个物业价格只能是多少，并因此要求经纪将此要求和分析转达卖家，以此作为议价的基础，结果是卖家觉得受辱，拒绝与买家谈判;而有的卖家坚持认为自己的物业比周围的同类物业更好，不愿对成交价弹性考虑。我认为，房屋买卖谈判的成功之道，在于买卖双方将个人情感和理智(逻辑)之间做出适当的平衡，过于冲动或理智，都可能使交易失败，或产生对某一方不利的交易。平衡双方情绪，促成合理(双赢)的交易结果，是专业经纪的努力目标。

（刘静波）