房屋買賣過程，無論是對於買家或賣家，都不僅僅是一個金額數字的問題，它還涉及到如何將願望和現實平衡。房屋買賣交易雙方很容易將個人感情(感覺)因素帶進交易談判中，很多賣家都認為自己的房子很完美，比同類物業更好，更有價值;而很多買家在初步選定某個房子並書面出價時，以低於叫價很多的金額出價，雖然個人很喜歡這個房子，但希望能拿到所謂的抄底價;賣家看到出價後覺得自己受到侮辱，告知買家經紀不願還價的同時，心中已對此買家很反感，即使買家重新提出一個合理的價位，賣家在其負面印象心理影響下，可能拒絕接受，結果形成一個雙輸的局面。

　　房屋買賣的談判，很大程度上是一個雙方心理交戰。而任何一方如果希望達到理想的結果(最好是雙贏)，基本的談判策略仍然是“知己知彼，百戰百勝”。知己的部分比較簡單，在自己預算的範圍內，在你選定的區域內初步過濾物業，約時間看房比較，然後鎖定比較滿意(合適)的物業。在知彼的部分，當然我們首先要對此房屋周圍類似物業最近的成交價進行比較，判斷此物業是否屬於合理叫價，並以此作為自己出價的基礎，但更為重要的是，買家和他們的經紀，應該要努力分析觀察賣家的售房動機(求取高額利潤，還是迫於壓力)，因為不同的動機，將決定最後議價的空間。你如果對一個叫價合理，經濟上無壓力的賣家物業，以低於叫價10%的金額出價，結果可能是不歡而散;相反，如果賣家是因為無力繼續交付房貸，面對即將被銀行接管拍賣的危機，雖然你的出價低於要價很多，但如果仍然可以減少損失，好過被銀行拍賣，在時間緊迫的情況下，賣家極可能忍痛出售。如何觀察分析賣家的售房動機有很多種途徑和技巧，具體從何處着手，取決於買家和他們經紀的經驗(觸覺)。我注意到有幾個同行發表過幾篇關於談判策略的文章，但內容多注重理論。有經驗的專業經紀，通過資料的收集分析，應該可以了解物業的一些記錄，並以此作為分析賣家售房動機的材料，以下兩點是在觀察賣家動機和心態時的實用技巧。

　　一.在看房時發現賣房的動機。基本上，空置的物業有儘快賣出的壓力和必要，即使賣家無經濟壓力，空置物業的成本(貸款，維護，地稅，租金損失)，仍會對賣家形成儘快售出的壓力。有一個地方大家要留意，裝飾漂亮，家具齊備的房屋，也可能是空置物業，它可能是賣家刻意製造的一個環境氛圍，測試的方式很簡單，你只要打開冰箱，如果是空的或很少食品，基本上可以確定房屋已經空置。通常而言，空置的時間越長，賣家儘快售出的壓力越大。即使是有人住的物業，如果有數個房間空置，或有大件家具搬出的跡象(床和大衣櫃搬出通常會留下痕跡)，可能表明業主已搬出。另外，如果地下室有一些整齊排放的大量包裝箱，也可能是賣家正準備搬家的跡象。

　　二.在與業主接觸中了解賣房原因。在大部分情況下，買家可能不會有與賣家直接接觸的機會。作為專業的經紀，我們也不能鼓勵和設法直接接觸賣家。但我們在看房時，賣家有時會留在家中，而且很多人主動介紹房屋的情況。在這種情況下，如果買家和他們的經紀有技巧的引導話題，儘量讓賣家多說，買家可能發現到很多他們一般無法了解的情況(包括房屋狀況和賣房動機);而買家和他們的經紀應該儘量少說，一方面不要讓賣家認為你對房屋非常有興趣，而且，言多必有失，對買賣雙方都可能發生。當然，我們也不可能完全依賴賣家自己的說法作為決策的唯一依據，可信度也是需要酌情判斷的。

　　最近因為房屋供求關係的因素，某些區域的物業又出現了多個買家同時出價竟爭的情況。買家對於這種情況的態度有所不同，有的擔心會因此超過合理價位，因此放棄參加;而有的買家如果覺得喜歡，會參與競爭，甚至願意以較高的價格爭取。我個人認為，在買家和他們的經紀充分分析評估它們的市價和將來升值空間之後，可以在確定自己底價的前提下參與競爭。但是，無論是競價還是單一的出價，價格金額本身並不一定是決定賣家是否接受的單一因素，賣家完全可能選擇一個價格較低，但成交條件較佳的買家。在多個買家競價的情況下，買家可能以免去驗房和貸款條件的方式競爭。我個人的推薦是，如果買家的情況許可，還可以讓賣家選擇交房的時間，因為很多賣家都有下一個住所和財務安排銜接的問題，你如果提供賣家這方面的便利，可能有出奇制勝的效果。

　　總而言之，房屋買賣談判過程不同於一般的商業交易，它涉及到個人感情的因素。有的買家可能過於理性，將買家的房屋結構配置科學解析後，羅列大量房屋的缺點，認定某個物業價格只能是多少，並因此要求經紀將此要求和分析轉達賣家，以此作為議價的基礎，結果是賣家覺得受辱，拒絕與買家談判;而有的賣家堅持認為自己的物業比周圍的同類物業更好，不願對成交價彈性考慮。我認為，房屋買賣談判的成功之道，在於買賣雙方將個人情感和理智(邏輯)之間做出適當的平衡，過於衝動或理智，都可能使交易失敗，或產生對某一方不利的交易。平衡雙方情緒，促成合理(雙贏)的交易結果，是專業經紀的努力目標。

（劉靜波）