房子上市後，賣家的心理會隨着時間的推移而變化，在最初的一兩個星期，期望值最高，如果這期間收到offer，賣家在心理上會有比較大的優勢，覺得自己的房子一上市，就有買家下offer，這時候對價格都會比較堅持，這種情況下，極少出現房子賤賣的事情。

　　兩三個星期之後，如果一直沒有offer，很多賣家的心理就會慢慢變得急躁，理性的賣家開始在房子價格和房子本身上找原因，如果找的經紀是自詡能快速賣房的，受騙的房東就開始懷疑經紀的水平了，可憐的經紀如果不能理解賣家的這種心理變化，就很容易和賣家爭論孰是孰非的問題，最後的結果是賣家後悔找了一個騙子做經紀，當然以後賣家再也不會找這個經紀了。

　　幾個星期之後，如果收到一個offer，無論offer條件如何，對經紀和賣家來說，都是一個驚喜。

　　根據我的經驗，有過多年生意經驗的賣家，或者有過多次買賣經驗的房東，在談offer的時候比較容易把握和堅持自己的底線，所以談判的時候不會吃虧。從沒做過生意的房東，如果買賣的次數也不是很多，就比較容易受到情緒的影響，總害怕談不攏，失去一個寶貴的機會， 所以在談offer的時候喜歡速戰速決，如果第二天自己還要上班，孩子還要上學，那就更想趕快談完。在這種心理影響下，賣家就很容易做出不該做的讓步。

　　從談判心理上來說，時間拖久了，買賣雙方都會失去耐性，脾氣急躁的如果覺得談判距離太遠，談成的可能性不大，就容易退出談判，如果覺得談判還有希望，就傾向於做出讓步。

　　一般談offer，都是在房東家裡或者在經紀辦公室，坐在自家的沙發上喝着茶，看着電視，房東應該遠比坐在車裡的買家更坐的住。只要買家沒有退出談判的舉動，為了爭取談出一個好的價格，房東應該儘量利用這個優勢，打持久戰，要儘量讓買家先堅持不住，做出關鍵性的讓步。

　　當然，成功的談判是自己得到了利益，同時也讓對方覺得贏了，這種雙贏的局面，是任何談判成功的前提條件，如果讓對方覺得談輸了，房子的交割就容易出現波折，即使交割成功，買家也會容易記恨賣方經紀和房東，更會怪罪自己的經紀，而買方經紀以後也就基本失去這個客人了，“鬥敗”的買方經紀感覺談判被對方占了便宜，又失去了客人，以後當然也會記恨賣方經紀，這種雙輸的局面要儘量避免。

王子松