前不久，在某水下導航項目招標過程中，參與的單位有幾十家。有人猜會是行業的知名企業中標，也有人覺得會是以價格為優勢的單位中標。讓所有人沒想到的是，本來並不被看好的中國航天科技集團公司一院12所水下導航項目研製團隊，最終成為“黑馬”，突破重圍，成功中標。

“反客為主”

12所作為項目配套單位之一，相比在該領域有多年研製經驗的“船老大”單位並不占優勢。在項目啟動時，用戶僅把12所列為眾多競標單位之一。用研製隊伍負責人杜誠謙的話說，就是“我們當時只是‘陪練’”。

競標的方式是現場進行試驗，參與競標的設備均由用戶方購買，用戶對每個單位的產品精度進行對比，從中選出最優產品。

起初，用戶認為12所不可能中標，只採購了其2台產品，而採購了其他單位4台產品。2台怎麼可能PK過4台？在大家看來，這是一場根本沒有勝算的競標。

團隊成員非常着急。但負責人一直在為大家鼓勁：“無論如何，不能因為2台設備就放棄了進軍市場的機會。”該團隊沒有因看似“陪練”而對自己的產品喪失信心，他們決定送用戶兩台設備，請他們“先感受一下”。

兩台免費設備使用後讓形勢發生了逆轉，12所的技術、實力、形象都得到了用戶方的高度認可。試驗結果顯示，其產品精度在所有競標單位中最高，該團隊在激烈的競爭中成功中標。

用高精度說話

在此次競標中，該團隊打破了國內公認的水下導航領域精度紀錄，使精度大幅提高，改變了相關行業在市場原有的“獨大”局面。

該團隊認為，再難的技術，只要肯鑽研，都能攻下來。試驗要在海邊、湖邊進行，隊員們索性就住在船上。有的隊員暈船，就邊吐邊幹活兒。最終，在進行了上百次試驗後，該團隊自主研發的組合導航方式開創了我國水下導航某領域導航的新方式。

中標後，用戶與12所簽訂了1.5億元的訂單，再加上之前的2000萬元訂單，該所產品一躍占領了該領域全部市場份額。（