三一集團生產的挖掘機正在參與巴西里約泥石流搶險。(圖片由三一集團提供)

    目前，巴西世界盃建設項目已近尾聲。從巴西利亞的世界盃國家體育場，到聖保羅的伊塔蓋拉球場，再到累西腓的伯南布哥世界盃球場，時常有大型機械設備作業，其中不少由三一集團、徐工集團等中國企業製造。這些設備每天工作十幾個小時，負責吊裝頂層鋼結構等，為世界盃的成功舉辦“添磚加瓦”。而在里約、聖保羅等市政工程及排險救災過程中，也經常能見到“中國製造”。

    口碑良好，以性價比贏得市場

    近年來，以三一集團、徐工集團為代表的中國工程機械在巴西迅猛發展，中國製造的設備進入巴西的各基建領域。據中國海關總署統計，2013年中國汽車起重機對巴西的出口額突破14000萬美元。中國品牌的汽車起重機已占巴西當地85%的市場份額，其中，三一起重機的市場占有率達37%，連續兩年位居第一。

    早在2007年，三一集團就開始開拓巴西市場，並於2011年在巴西聖保羅建立產業園，三一由此成為首個在巴西投資建廠的中國工程機械企業。

    徐工也隨後於2012年在巴西米納斯吉拉斯州建立生產基地，經過18個月的建設，預計將於今年6月6日舉行竣工投產暨產品下線儀式。當前，該廠占地80萬平方米，預計產能達到7000台/年。一旦工廠投入運營，還將為當地增加1500餘個就業崗位。此外，中聯重科、廣西柳工集團等也將巴西列為出口的重點市場。

    然而，在中國企業進入巴西市場之前，巴西工程機械市場一直被來自美國、日本、德國等國的品牌壟斷。巴西客戶之前認為中國製造的工業機械產品儘管價格低，但質量不能保證，對“中國製造”並不信任。直到徐工、三一等中國品牌陸續進入，當地的市場格局才開始發生變化。

    分析認為，中國工程機械之所以能在歐美老牌競爭對手眾多的情況下搶占市場，最重要的原因是，在與歐美日等同類產品品質相近的情況下，中國產品的性價比更高。而且，中國公司在進入巴西市場後，就迅速在當地建廠實現本土化生產，且發貨時間快，配件種類齊全，品質也有保證，在售前及售後服務方面都有良好的口碑。此外，中國工程機械公司也投入了大量資金進行研發，例如，三一每年都將其銷售額的5%用於研發創新。

    三一在巴西累西腓的合作方負責人何塞對本報記者表示，三一、徐工、中聯重科等中國企業的產品故障率非常低，售後服務也很讓人滿意，“今後，我們還會購進更多的中國產品。”

    累西腓市社會經濟發展局媒體處負責人米什萊恩表示，現在，落戶累西腓市的中國企業越來越多，其中就包括三一巴西公司等，累西腓港口上經常有大量從中國進口的重工業設備。她認為，中國產品的品質已經得到了極大提升，很多巴西客戶都對中國產品非常信任。

    “蛋糕”誘人，基建投資還需謹慎

    拉丁美洲開發銀行此前發布研究報告指出，未來20年內，拉美國家在交通、能源等領域的基建投資將達到2萬億美元，其中，48%將用於改善交通基礎設施建設，其中包括巴西、哥倫比亞及秘魯等國的公路及橋梁等，因此機械工業類企業在拉美發展前景廣闊。

    巴西總統羅塞夫上台以來，加大力度進行基礎設施建設，也推出了多項相關法案，如允許私人資本進入巴西的港口改建工程，對巴西的公路、鐵路、電網建設進行大規模招標等。同時，巴西是2014年世界盃和2016年奧運會的主辦國，巴西的機場、公路、鐵路以及體育競技場的改建或重建，都給機械工業類企業帶來了巨大機遇。

    近日，巴西政府還公布了一項80億雷亞爾（約合250億人民幣）的投資計劃，該計劃主要是州際公路、環城公路、城市道路等建設和擴建項目。這個投資計劃包含400餘個基建項目招標，除了將刺激金融市場釋放更多貸款，還能帶動承包工程、工程設計和項目諮詢行業的發展。

    不過，在看到基建這塊誘人“蛋糕”的同時，中國公司也要謹慎投資，巴西為多黨制國家，政府決策往往耗時較長，一項基建工程從投標到最後實施，中間環節往往複雜多變。

    深耕細作，本土化經營紮根當地

    三一巴西公司黃線銷售（黃線產品是指土石方機械類產品）總監喻苗在接受本報記者採訪時指出，這次世界盃場館建設中能有這麼多中國公司生產的設備，主要是三一等中國公司在巴西市場深耕細作的結果，並不是一蹴而就的。

    首先，中國公司在巴西實行本土化管理。以三一為例，其在巴西的大部分高層領導中都有巴西人，他們更了解巴西當地的運營制度，這有利於企業在當地的發展。

    三一巴西公司累西腓分公司銷售負責人馬爾庫斯已在三一工作了三年，他對本報記者表示，他也曾在歐美公司工作過，但中國企業的部門負責人更願意與下屬溝通，了解他們的工作進度，這樣可以更好地進行管理。

    其次是生產的本土化。三一是中國工程機械領域首個在巴西建廠的公司，其僱傭巴西當地工人的比率達75%以上，在生產中，也逐漸更加傾向於在巴西本土採購零配件。

    喻苗認為，在巴西市場上，中國企業除了要注意語言文化差異、過高的勞工成本和複雜的法律制度等以外，還應注意巴西市場與中國市場的差異。首先，需要在企業管理方面做好功課，並在做好市場調研的基礎上進行未來的生產規劃，不能盲目擴大生產規模，要使之與銷售規模相匹配，實現成本最優化。其次，巴西貿易保護主義相對嚴重。以關稅為例，工程機械類產品關稅高達35%，這就要求中國企業進一步提高本土化生產率。

    何塞提醒說，歐美公司的產品更早進入巴西市場，它們經驗更豐富。目前，三一等中國公司的競爭優勢主要集中在100噸以下的中小噸位產品，德國利勃海爾等在大噸位細分市場有着很強的競爭力，且已經有了非常深厚的客戶基礎，要想在巴西市場有更大的發展，中國公司還需繼續努力。（