前不久，在某水下导航项目招标过程中，参与的单位有几十家。有人猜会是行业的知名企业中标，也有人觉得会是以价格为优势的单位中标。让所有人没想到的是，本来并不被看好的中国航天科技集团公司一院12所水下导航项目研制团队，最终成为“黑马”，突破重围，成功中标。

“反客为主”

12所作为项目配套单位之一，相比在该领域有多年研制经验的“船老大”单位并不占优势。在项目启动时，用户仅把12所列为众多竞标单位之一。用研制队伍负责人杜诚谦的话说，就是“我们当时只是‘陪练’”。

竞标的方式是现场进行试验，参与竞标的设备均由用户方购买，用户对每个单位的产品精度进行对比，从中选出最优产品。

起初，用户认为12所不可能中标，只采购了其2台产品，而采购了其他单位4台产品。2台怎么可能PK过4台？在大家看来，这是一场根本没有胜算的竞标。

团队成员非常着急。但负责人一直在为大家鼓劲：“无论如何，不能因为2台设备就放弃了进军市场的机会。”该团队没有因看似“陪练”而对自己的产品丧失信心，他们决定送用户两台设备，请他们“先感受一下”。

两台免费设备使用后让形势发生了逆转，12所的技术、实力、形象都得到了用户方的高度认可。试验结果显示，其产品精度在所有竞标单位中最高，该团队在激烈的竞争中成功中标。

用高精度说话

在此次竞标中，该团队打破了国内公认的水下导航领域精度纪录，使精度大幅提高，改变了相关行业在市场原有的“独大”局面。

该团队认为，再难的技术，只要肯钻研，都能攻下来。试验要在海边、湖边进行，队员们索性就住在船上。有的队员晕船，就边吐边干活儿。最终，在进行了上百次试验后，该团队自主研发的组合导航方式开创了我国水下导航某领域导航的新方式。

中标后，用户与12所签订了1.5亿元的订单，再加上之前的2000万元订单，该所产品一跃占领了该领域全部市场份额。（