1988年在美國格魯門公司進行“佩刀-2”項目初步設計的評審間歇，劉國民與巴基斯坦及美公司代表晤談。

原題：中國軍貿第一單

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口述∣劉國民 錄音整理∣李都 供圖∣中航國際老幹辦

提到中航國際的歷史，不能不說劉國民。這不僅僅因為他曾經是公司的領軍人物， 還在於他那傳奇般的個人經歷。

編者按：

中國共產黨的優秀黨員、中國航空工業進出口事業的先驅和卓越領導者、中華人民共和國原第三機械工業部外事局副局長、原中國航空工業總公司總經濟師，原中國航空技術進出口總公司總經理、名譽董事長劉國民同志，因病醫治無效，於2013年5月21日17時15分在北京逝世，享年79歲。劉國民同志是中航技公司的開創者和奠基人之一，長期擔任重要領導職務，為中國軍貿事業的起步發展和中國航空工業走向世界貢獻了畢生精力!

本刊特刊登由李都整理的一篇劉國民同志的回憶錄，謹表對劉國民同志的敬意與懷念。

1979年1月，埃及副總理圖哈密來訪，表達了對中國飛機的實際需求，並在與鄧小平副總理的會談中了解到，中國將不再對外“無償援助”而要收“成本費”了。這年2月，中國駐埃及大使館突然來了封電報，告知埃及航空公司的蘇制AN-24飛機要大修，聽說中國生產的Y-7飛機與此相同，詢問能否給予幫助？時任三機部部長呂東敏銳地看到了這是一個機會，他知道，剛剛成立的中航技公司要去埃及賣飛機，寫個報告上報何時能批下來還很難說。走正規渠道通過外交部跟我駐埃及使館聯繫，再轉告埃及主管部門，經層層請示匯報後，最後可能什麼事情也辦不成了。於是呂部長拍板，即便沒有批件，也要利用這次埃及航空公司主動向我們諮詢的機會走出去尋商機。如果為此要承擔責任，那麼這個責任就由他來負。於是我們在沒有任何文件也沒有向國家有關部門報批的情況下組了團，部領導指定我來當團長。雖然代表團成員中有西飛公司派出的Y-7飛機專家裝裝門面，但主力人員還是來自打算向埃及出口飛機的國內生產廠。3月份代表團就上路了，你看是不是很緊迫啊？

之所以有如此緊迫感，也可以說是“憋”出來的。那時候我個人在部里還只是個“小兵”，但我們那些老同志可是憋了幾十年，終於在改革開放中等來了發展機遇。中航技公司的首任黨委書記趙光琛，上世紀六十年代初曾經在前蘇聯常駐過，他知道我要出去，便利用在蘇聯與我外貿部門建立起的私人關係，從中技公司那裡借了一本一般貿易的合同文本，供我們談判作參考。行前呂東部長專門把我找去叮囑道：“劉國民同志，我們現在缺的是美元。你們這次出去，哪怕掙回一個美元都是好的。”我從老部長那語重心長的一席話中，領會到了部黨組的意圖和期望。

我們一行飛到了開羅，被埃及航空公司接去僅談了一天。當對方得知我們沒有安東諾夫公司頒發的修理 AN-24飛機的授權證，便禮貌地中斷了談判，而這正合我們的意，本來我們到這裡談民機大修，就是一個出國藉口。於是謝絕了航空公司招待我們遊覽金字塔等名勝古蹟的安排，當晚就住進了中國駐埃及大使館。

中航技公司能淘到“第一桶金”，首先在於我們碰上了一位好大使。時任中國駐埃及的特命全權大使是姚廣，你如果寫我們拿下埃及軍貿大單的故事，一定要提一下這位有着傳奇經歷的外交官。他和我們呂部長一樣，都是1937 年入黨的老黨員、老革命。 時至今日，公司在海外的“國際化開拓”，都離不開我國駐外使領館的大力支持。要說“軍功章”中有他們的一半，一點都不為過!

1988年，時任公司副總經理的劉國民（中）與埃及後勤部部長穆斯塔法少將在簽訂殲7飛機、渦噴6、渦噴7發動機大修生產線合同時合影。

我去大使官邸拜訪了姚大使，見面之後我拿出筆記本，根據上面的記錄，原原本本向大使匯報了小平同志在北京會見埃及副總理圖哈密的詳細情況——這些都是呂東部長在三機部里傳達的，我現場做的記錄。我之所以說我們中航技公司很幸運，碰上了一 位好大使，就在於姚廣聽了我的匯報之後，以他敏銳的政治眼光和對國內形勢的準確判斷與把握，完全相信了我這個外交系統之外的小人物所口頭轉達的國家大領導的戰略思維。可以說，當時姚大使如果打一句官腔，沒有通過外交正式渠道認可就來到此地的我們，就不得不打道回府了。

姚大使當即表示，使館將全力支持我們。並且對我說：“我立刻就跟圖哈密先生聯繫。”就這樣，在大使的親自過問下，我們出訪小組與埃及政府和軍方接上了頭。兩天之後，埃及軍方就把我們從中國大使館接出，安排住進一座公寓樓，還專門調了一輛車供我們使用。不過即便如此，我們也幾乎每天都要到使館去匯報談判進展情況。

我反覆強調，沒有我駐外使領館的大力支持，我們中航技公司在外面將一事無成，這是發自內心的。駐埃及使館支持我們到什麼程度？據我回憶，姚廣大使曾經13次親自聽我們的工作進展匯報，並和我們坐在一起研究對外談判的策略。他還對我們開放了使館的會議室，並且把會議室鑰匙都交給了我們。姚大使對我說：“小劉，這段時間這個會議室就歸你們使用了。請放心，會議室經過了外交部安保部門的嚴密檢查，你們在裡面討論問題，保證不會被埃方竊聽。”

由於我們經常早出晚歸，姚大使特別指示“代辦”——也就是中國大使館的二把手，負責關照我們進出使館。好幾次我們半夜回來，代辦親自拿鑰匙給我們打開使館大門，“回家”的那一刻，那種溫馨的感受是我難以用言語來表達的。還有，當時出國我們沒有打字機，當需要用打字機來打印商貿文件時，使館的武官便親自上陣充當“打字員”。我們在外面吃不慣埃及的飯，使館食堂的大師傅還為我們包餃子。什麼叫“祖國是赴海外人員的堅強後盾？”這就是!所以每當我們回到中華人民共和國駐埃及大使館的門口， 看見那面鮮紅的五星紅旗，內心深處激情涌動……

同埃及方面的談判，僵持在“付款”上。以前中國是“白給”，現在要錢了，而且我堅決執行呂東部長的指示，要美元!這個彎子讓人家轉過來需要有一個過程，而且也需要一點時間。

談判桌上我據理力爭，我說你們有一條蘇伊士運河，過往船隻是要留下“買路錢”的，而且你收的都是“硬通貨”。你們現在人均 GDP 超過了1000美元，可我們還不到300美元。我們比你們窮，白跟我們要說不過去呀!況且中國收的僅僅是個“成本費”，沒掙你們的錢……

1982年劉國民在巴基斯坦國防部同巴採購局長簽訂殲7飛機出口合同。

後來埃及人看到我們態度堅決，要東西不給錢看來不行了，其首席談判官——是一個準將，時任埃及空軍裝備部副部長，在談判桌上突然給我提了一個問題，說你們想要的是“自由外匯”還是“記賬貿易”？坦率地說，那時的我還搞不大清楚國際貿易支付 的一些專業細節，但我連猶豫都沒猶豫就脫口而出，要“FREE DOLLAR!”——因為在我腦海里，呂東部長的重託印象太深了——“一個美元都是好的”，何況這個合同我們要是真能拿下來的話，豈止一個美元，那個“一”的後面，肯定要掛上好多個“0”呢! 這時這位準將深思了片刻說了一句：“I know.”而那一刻我也明白了，對方就此放棄了爭取“白要”的談判前提條件。

我們在國外的談判，得到了國內的全力支持。當對方問及“運費”問題時，由於出國前我們沒時間去有關部門調研，不得不通過使館打電報向公司詢問。趙光琛書記親自到遠洋公司那裡了解行情，然後一封電報打回來告訴我們，是合同總價的4%，另有1%的保險費。這時談判桌上經驗老道的埃及軍方採取了拖延策略，說我們的運費報價太高， 宣布中止談判。

第一次出去做飛機出口貿易的我們，當時心裡真還有點兒“發毛”，立刻回到使館向姚大使匯報。曾經從血與火戰場上走過來的姚大使泰然自若地對我說：你們先別着急，他們肯定是私下裡調查去了。果然不出姚大使所料，沒過幾天那位準將又把我們找了回來，說是要“恢復談判”。後來我們了解到，埃方果然到儲運部門了解了相關情況，人家的答覆是：飛機是軍火，不是一般貨物，沒有約定成俗的收費標準，往往賣方說多少就是多少……看來這回心裡該“發毛”的倒是我們的談判對手了。因為他們了解到的國外軍火商運槍炮的費用，比我們所報的運飛機的費用還要高呢。

這一關過去之後，在下一關——“技術關”上又卡了殼兒。原因是我們要賣的J-6飛機，當時技術、性能指標確實已經落後了，以至於埃及方面出現了兩種不同意見。一種是對中國友好的人士主張購買，認為該型號飛機比較便宜，可以批量購進，至少平時用於戰備飛行訓練沒有問題。另一部分人則表示反對，說是真要打起仗來，屬於第一代戰機的J-6，恐怕不是第二代戰機的對手。

這個決斷送到了埃及空軍司令那裡，這位老兄的個人意見是“不買”，於是就把根據談判進展情況寫成的報告上報到國防部軍方那條線去了，而沒有抄送圖哈密所在的政府這條線。談判也因此停了下來。這時我們已經談了一個多月，形勢頓時變得嚴峻了， 大有“前功盡棄”的跡象這。其時我們代表團內部的人員思想也出現了波動，討論對策時我說，我們不能就這麼回國呀，只要有百分之一的希望，我們就要盡百分之百的努力，於是我再次登門求助姚大使。

姚大使認認真真聽取了我的帶有個人觀點的最近談判情況匯報，他完全支持我，也說不要輕言放棄;這件事若再努力一把做成了，對國家有利呀!他抄起電話直撥圖哈密副總理，說我們中國誠心誠意派了一個代表團來，談了這麼久，最後在空軍那裡“擱淺” 了，希望圖哈密先生能過問一下。

姚大使在任期間，同埃及上層保持着密切聯繫，曾經為圖哈密副總理成功訪華做了大量工作，因此他們之間的私交相當不錯。圖哈密聽完大使的電話陳述後表態說，請大使閣下帶着中國航空工業代表團的團長，立刻到他家裡來;於是姚大使帶上我和一名阿拉伯語翻譯驅車前往。

到達目的地之後我才發現，原來人家副總理住的不是重兵把守的獨門獨院兒，而是跟我們國家各大城市裡那些高層住宅一樣的“公寓樓”。圖哈密住在十九層，不巧的是那天小區停電，於是姚大使跟我們一起，一層一層地爬樓梯。時間都過去了三十多年， 可我閉上眼睛，腦海里還能浮現出那天姚大使健步走在我們前面扶梯而上時的情景。是啊，新中國的第一代外交官，大都從是部隊和政府里精心選拔的，他們對黨忠誠，對國家盡職，是我們學習的好榜樣!

在圖哈密家裡，我把同埃及軍方談判的情況如實道來。圖哈密聽後當着我們的面，與時任埃及副總統、前空軍司令穆巴拉克通了電話。作為埃及2號人物的穆巴拉克是個實權派，空軍要買飛機，最終都得經由他來拍板。穆巴拉克在電話中說：你讓中國朋友 到我這裡來一趟。於是姚大使又率領我們前往副總統府。

穆巴拉克聽了我的匯報之後，言談舉止之間看得出來，他對自己的部下有些發火了，連說空軍怎麼搞的？!人家中國人誠心誠意地來跟你們談，給出的條件這麼好，你們還不接受……給我印象最深的是，穆巴拉克對中國的友好感情，是用一種軍人的直率來表達的。他說：“你們中國人跟我談合同，我閉着眼睛都敢簽字!”聽了這番表白，我心裡踏實了。

後來我得知，是穆巴拉克親自指示空軍司令，恢復同中航技公司的談判。也就是說，埃及空軍現在面臨着來自他們頂頭上司的壓力，必須要買中國飛機。同時我心裡也明白， 我們中航技能做成這筆生意，不是穆巴拉克給我面子，而是兩代中國最高領導人所創建的大外交的巨大影響力!由此可見，我們做軍貿生意不僅僅取決於產品的技術和質量， 還與國家的政治有着千絲萬縷的關聯。試想，普通中國人在埃及做生意，做成做不成跟姚廣大使有什麼關係？大使看重的是我們中航技公司走出國門銷售國產飛機， 真真切切體現的是國家利益，所以他才親自出馬，帶着我們遊走於埃及高層之間。

談判恢復了，很快進入到合同價格的討價還價階段。埃及人說貴，我們說不貴。埃及人說能不能降點兒價，我說一個美分也不降。這不是因為我劉國民“牛”，而是我“知己知彼”，知道你們上面定了調子一定要談成這筆合同，我不降價你們也得買!當然首 先我自信我們中航技公司給出的報價，在國際上是合理的。倘若一時“心太軟”降了價， 對方接着便會沒完沒了地讓你繼續降，阿拉伯人做買賣的精明我是早就領教過了……

最終合同談下來，我們向埃及空軍銷售了44架J-6飛機和6架同類型雙座教練機， 以及部分航空發動機，價值一億三千萬美元。另外埃及空軍還有一些從前蘇聯購進的航空器材需要我們修理，付給我們三千萬美元，總計1.6億美元。這也是新中國改變軍事裝備對外無償援助，開創軍貿出口新局面的一件大事;這個合同的意義，甚至超過了合同本身。當時中國的槍支、大炮、坦克這些常規武器還沒賣出去呢，我們中航技公司就率先把飛機賣了出去。所以這不僅僅是中國航空出口第一單，而且還是改革開放以來的中國軍貿第一單!

1992年2月，劉國民在國際航展上親自推介超七飛機。

俗話說“不打不成交”，我們和埃及人在談判桌上為國爭利，一個美分也不讓;但後來埃及人悄然改變了對我們的接待規格，給我這個團長專門配了小車。我們來開羅時沒人宴請，臨走前埃方卻舉行了盛大的歡送宴會。談判桌上打來打去，最終大家反倒成 了朋友。講到這裡還有一件軼事值得一提。我們去參加歡送宴會，原以為就是舉舉杯你好我好，大家吃喝一頓完事兒。沒想到對方還挺正式的，拿出打印好的稿子，站起來“照 本宣科”。輪到我致辭時，我也裝模作樣地掏出那個一直隨身攜帶的筆記本，隨便翻開 一頁就開始尊敬呀，感謝呀，友誼呀，祝願呀，說了一大堆客套話兒;還時不時往筆記 本上掃一眼——其實本子上面啥也沒有，我翻開的是個空白頁!

至於公司老同志們都知道的我在開羅簽字時，拿印有中國國徽的“桌簽”對付埃及人的故事，真實情況是這樣的：

談好的合同臨到要簽字了，對方突然提出，要看一看我的“授權書”。人家提這個要求不無道理，這麼大的一個合同，不是什麼人都可以上來就簽字的。可我哪兒有啊？! 我來埃及不但沒有授權書，甚至連出國批件都沒有。我前面不是說了嘛，呂東部長有魄力，不辦批件也敢把我派出去，但終究要對人家埃方有個交代吧。我鎮靜一下，從容打開黑色公文包，從裡面拿出了一個精緻的卡片。這個卡片是此前我陪同三機部領導到羅馬尼亞訪問時，中國駐羅馬尼亞大使館在歡迎宴會上所擺放的桌簽。上面印有國徽， 還有我劉國民的名字。當時我是作為個人藏品放進了公文包，沒想到在這一關鍵時刻派上了用場。當我鄭重其事地把這個“桌簽”遞上去後，人家仔細端詳了中華人民共和國國徽和國徽之下我的名字，微笑着與我握手。坦率地講，這不叫“矇事兒”，而叫“急中生智”。當然在對方眼中，我出入中國大使館暢通無阻，中國的大使親自為我穿針引線，這就足以證明我的身份了。而看看“授權書”，那僅僅是埃及人習慣了的簽字之前的例行手續而已。

後來中埃之間的這個大合同執行得還算順利，等我再去埃及時待遇就不一樣了。對方安排住進五星級賓館的總統套間，像對待老朋友一般好吃好喝招待着。J-6合同執行完之後中埃之間冷了那麼幾年，接着又與中航技公司簽了一個更大的合同，從中國引進K-8E生產線，組裝80架噴氣教練機，那是後話了。

後記

筆者記得現任中航國際總裁吳光權說過，正因為有了埃及這“第一桶金”，當年隸屬於中航技總公司的深圳公司，創建時才有了充足的資本金。把在國外從事軍貿業務掙的錢，用到國內分支機構建設以及非航空領域的市場開拓上，說明老一輩中航技公司領導有着長遠眼光，以至於我們今天仍然在受益。

中航技公司的老同志們，都記得劉總當年首赴埃及，是“帶着部里僅有的5美元” 上路的。對此劉總本人則這樣解釋道：

1979 年3月他出國前，三機部外事處還保存着以前援外人員回國後，上交的在國外沒用完的5個美元，特意讓他帶上;以備在境外機場轉機時上衛生間，買礦泉水，或者支付必要的小費。劉總說他在埃及簽下了上億美元的大合同，同時也將這5美元“完 璧歸趙”。

筆者聽到此處時，不禁被感動了。如今5個美元對國人來說早已微不足道， 可劉總當年“聽君命，將在外”之時，他深知美元對航空工業發展的意義。“哪怕一個美元都是好的”——於是他把本可以在境外花掉的美元現鈔又帶了回來。