聰明的人為「你」,糊塗的人為「我」------張忠樸
世界上的事情沒有絕對的難易可言,影響事情難易的,其實是在你、我微妙的方寸
之間。
有一位朋友,是大家公認做生意的高手,最近有機會和他一起去拜訪客戶,雙
方見面第一件事,我這位朋友非但沒談生意,反倒問起對方兒子在美國攻讀MBA的情
形。幾句發自肺腑的關懷,就已醞釀出知己相見的熱忱。隨後言歸正傳,他說:「兩個
月前,貴公司表示有成本的壓力,所以我請研發人員為貴公司想辦法。經過實驗之後,
已為貴公司開發了一種新產品,不但可以幫貴公司將總生產時間減少十五%,還可提高
材料利用率八%,不知道能不能請我們的研發同仁張先生向您報告一下?」
三十分鐘後,該客戶已欣然同意試用這種新產品,不但生意談成了,而且新產
品的單價還比舊產品貴六%,你是不是覺得有些不可思議呢?
■ 為人著想才受歡迎
回程車上,我請教這位朋友怎麼這麼會做生意,他笑笑說是碰釘子碰出來的,
早年做業務員時並不順利,於是他就請調做採購,經過一段時間,他慢慢歸納哪些供應
商他喜歡,為什麼?哪些供應商他不想見,又為什麼?結果發現了很有趣的現象:討人
喜歡的供應商原來處處在為客戶著想,而不想見的供應商大多數是為了自己的業績纏得
人心煩。想通了之後,他得到幾點心得:
‧精明的供應商先為客戶著想,糊塗的供應商總為自己打算。
‧精明的供應商提供解藥,糊塗的供應商販賣產品。
‧精明的供應商先交朋友,糊塗的供應商只做生意。
‧精明的供應商使客戶下次還想見我,糊塗的供應商令客戶避之唯恐不及。
帶著這些心得重回業務領域,他鍥而不捨地修練忘我,真心找獾匾鑰蜑樽穡?br> 結果他發現這個曾令他頭痛的工作,反倒成了易如反掌的事。
這段親身經歷,不覺讓我想起一段寓言。話說有一群人在討論什麼是全世界最
難的事,七嘴八舌後,他們得到兩點共識,大家一致認為全世界最難的事分別是:
‧把你口袋裡的鈔票放到我的口袋裡來。
‧把我腦袋裡的想法放到你腦袋裡去。
這樣的結論有沒有道理呢?乍看之下似乎言之成理,但是請再仔細想一想,這
兩件事的共同受益者是誰呢?是「我」!
■ 「為我」之前先「忘我」
一談到「我」,事情就難免複雜化,許多人都知道「人不自私天誅地滅」這句
殺傷力十足的老話,所以一旦「我的我」卯上了「你的我」,隱藏的自私情結就會激化
成表面的衝突與困難。一旦這些衝突大到不可收拾,那麼那群人前述的結論似乎就完全
被證實了。
如果冷靜地再想一想,討論事情非要從「我」的角度出發不可嗎?既然每個人
都會把「I」大寫(多微妙的英文文法),那麼「我」可不可以先「忘我」呢?換句話
說,我們最先考慮的可不可以是對方的需要呢?如果對方能夠感受到我們的善意,體會
到我們的尊重,請問他還好意思冷若冰霜,還有理由咄咄逼人嗎?
也許,世界上的事情本來就沒有絕對的難易可言,影響事情難易的反倒是在
你、我微妙的方寸之間,如果我們能夠先學會為客忘我,那麼客戶也就自然樂意幫我們
挪移乾坤、化難為易了。