四十四 海南談判

海南海口港澳工業區。

牛猛在他寬敞的辦公室里打電話，我坐在他旁邊的沙發上翻閱寰宇公司的產品彩頁，介紹的是微機產品，製作的非常精美，是在香港印刷的。

剛才是他開車從機場把我接過來的。我們這是第三次見面。

第一次見面是牛猛2月份去北京考查我們的實力。此前，陳漁陽和黑子曾經在北京見過路大英，共同談及在北京合作的可能性，牛猛這次是被派來具體落實上次的談話。陳漁陽囑咐我們不要太答理這個小毛孩子，牛氣一點兒，讓海南寰宇認為我們很有實力。

第二次見面是黑子向路大英匯報陳漁陽低價傾銷寰宇的貨物，存心賴賬不還貨款後，牛猛被路大英在第一時間派到北京處理善後。那一次牛猛在北京一住就是半個月，天天坐在陳漁陽的公司里催債。最後還是有10萬元沒有追回來。這還要多虧了我們這邊也賣了70台，貨款收到了我們這邊的賬號上。這一次牛猛催債，我們雙方關係密切起來，尤其是黑子做的好，還請牛猛到家裡吃飯。牛猛很感激我們的雪中送炭，回去後在路大英面前大肆吹捧了我們一番，並且指出當初的開辦費都是黑子的錢，黑子是大款，而不是陳漁陽。

路大英一方面確實想在北京設一個點，另一方面這次的面子栽的太大，想在原地再撈回來。於是，讓黑子到海南談一談。

黑子和我一商量，都認為路大英確實是想和我們合作，關鍵是以何種方式來合作，而這完全取決於此次談判的結果。黑子建議我去一趟，引經據典，深入淺出，情真意切，是阿唐的長項，黑子服得很。

“我去了也說不出個什麼道道來，還是你去！凡事見機行事，你主意比我多，不用再和我通氣免得耽誤事，最低限度是能夠爭取寰宇把貨放在我們這裡銷售。”黑子很誠懇地說。

剛才我和牛猛聊了聊，他說路總對北京的事情很重視，讓我把握好這次機會，他也會幫我們在旁邊使勁。

牛猛撂下電話，“走，路總讓我帶你過去！”

我起身隨着牛猛往外走。

牛猛的辦公室外面，是一個標準的廠房車間，正中央有一條電腦組裝生產線，二，三十個女工正忙碌着。寰宇公司占據了整座建築的一層，大概有2000來個平方米，氣勢恢宏。

聽牛猛介紹，寰宇公司是整個海南省為數不多的幾個高科技企業，省政府很重視，動不動就端出寰宇來說事，董事長路大英是全省十大傑出青年企業家之一，屬虎。

一邊走，牛猛一邊指着牆上的大幅照片說，“李嵐清，羅干，。。。，都到我們公司參觀過！”

路總的辦公室在廠房的另一端，進門一看，好傢夥，是牛猛辦公室的三倍！

一個瘦高的年輕人坐在一張碩大的辦公桌後講電話，有點黑，人長的很有精神。牆上有一幅他的半身照，一米見方，沉靜地注視着我們。

年輕人終於講完了，牛猛站起來給我們介紹，我趕緊上前握手寒喧。

“陳漁陽，跳梁小丑！為了10萬塊錢東躲西藏，沒出息！我們不再理睬他！”路大英一口西北普通話，和牛猛的口音一樣，

“怎麼樣，你和黑子怎麼想，有什麼打算？還要跟着陳漁陽跑嗎？”

我笑了一下，“當然是跟着路總一起干嘍！本來我們跟陳漁陽就是兩回事，只不過是黑子借給他一筆錢給他做開辦費。當初他開始賤賣路總的貨時，黑子就勸過他，不要把事情做的太絕。陳漁陽根本就不聽，結果兩個人最後就鬧僵了，不得已，黑子才打電話給您的。”

“你們應該早點告訴我嗎？！”路大英有些不滿。

“路總，陳漁陽是黑子的朋友，我們不想一下子把事情做絕！如果能勸得他回頭，豈不是兩全其美，大家都好的局面嘛？！”我解釋着。

路大英的臉色一下子放鬆下來。我心裡暗暗得意，不忘故主不負朋友，是每個新主子都希望看到的，我阿唐這把賭對了。

“那你們想跟着我干，有什麼具體想法沒有？”路大英語氣有些放緩。

“具體的想法我們還沒有。不過，大致上是覺得緊密比鬆散要好。貨來錢往，鬆散的關係總是讓人不放心，時間長了難免會有糾紛。最好是一勞永逸的解決這個問題。”我把大方向點出來了，不過儘量語氣含糊一些，免得路大英有入瓮的感覺。

路大英沒有說話，低着頭整理桌子上的文件。過了一會兒，抬起頭問我，“牛猛說你是企管的研究生，你對我們寰宇的經營方針有什麼想法？”

我嚇了一跳，多虧剛才在牛猛的辦公室里看了一會的寰宇的資料，不然就抓瞎了。我沉聲說，

“南方的企業有地理優勢，可以從境外拿到好價錢的貨物，再向中國北方輻射。一般來說有兩種做法，一是做大盤，低價傾銷，以量取勝；二是做品牌，以良好的包裝，可靠的質量，優秀的服務，賣一個好價。”我頓了一下，路大英聽得很專心，手裡的動作已經停了下來。

“前者需要上千萬元的資金，快速的周轉，是純粹的商業貿易行為，賺一把就走，打一槍換一個地方。後者是想做一番自己的事業，在做產品的同時，打出企業的形象。如AST電腦，價位比無品牌電腦高出50%左右，而用於提升產品知名度的費用，遠遠低於50%。而且，在初始時期，資金耗用量也不會很大。以我的觀點，寰宇要走品牌的路！”我侃侃而談了半個小時。

路大英聽得臉上直放光，站起身來對牛猛說，“走，今天晚上我請阿唐吃飯！你叫上小馬，小邵，二英幾個！”

路上，我又一次得意於我的急智，又賭對了一把。

從公司的布局和做派，我知道路大英是個好大喜功的人，想成就一番自己的事業。既要賺錢，又要面子。我的方子，不過是把他自己的想法理論化罷了。

最關鍵的是，路大英並沒有很多的錢，做大盤根本就不可能，海南和大陸隔海相望，貨物運輸的費用遠遠高於深圳等地，我的招，是唯一選擇。

路大英是個敢想敢幹的人，幾年前他帶着幾個兄弟從西北闖到海南，嘗試着做了幾件事後都沒有成功。馬上就要窮困潦倒之際，在一家小飯館裡與幾位台商不期而遇。那幾位聽路大英在一旁桌子上對小兄弟們的豪言壯語，驚為天人，馬上折身結交。雙方一拍而合，聯手作業，路大英的闖勁和人脈與台商的資金結合在一起，不幾年，就造就了一方豪傑。形象做大了，錢賺得並沒有那麼多，這也是當時大多數民營企業的通病。據我所知，正經做實業的，順利完成了資本的原始積累，以江浙一帶的民營企業為多。

這就是路大英講述給陳漁陽的朋友大崔的故事。我基本相信這個版本的真實性。那時候，台商們蜂擁到大陸，拼命地想把錢投資出去，當初皇朝的董事們也是如出一轍。

席上，幾個人團團坐着。

除了路大英和牛猛之外，多出了幾個陪客。

小馬，和路大英同歲，回族人，中亞人特徵很明顯，是技術廠長，分管生產。

小邵，路大英的海南婦人，和我同歲，瀋陽人，辦公室主任。

二英，路大英的大弟，身高與路大英相仿，不過壯了很多。

全部寰宇公司的精英都在這裡了，看得出路大英對我的重視。當然，也不排除是借眾人的眼力來考查我。

在兩個鐘頭裡，我掰開揉碎地闡述了企業經營理念及管理方法，基本上都是圍繞着寰宇公司的具體情況。這幾年在商場裡打滾，沒吃過豬肉，也見過了豬跑。我那天說的都是有的放矢地針對這一層次的人，在企業經營管理中容易犯的錯誤和常常感到迷惑的地方。除開二英沒反應外，其他幾個人都是一臉的服氣。

最後，路大英和幾個人交換了一下眼光，說，“阿唐，過海南來干吧，我這裡很需要你這樣的人！”

這就是路大英的長處，想了就說了，不掩着藏着。

我很為難，期期艾艾地說，“可能我老婆不會放我。。。再說，我也不能就這樣撇下黑子他們哪。”

路大英哈哈大笑，“原來阿唐還是氣管炎！”

我陪着笑，心裡說，管你說我什麼呢，不腦火就行。

老實說，那一刻我也轉了一下腦筋，是不是真的來海南？回答的不痛快也不完全是裝的。那時候海南的進口車90%來路都不正，根本就沒有這稅那費一說，比香港的車貴不了多少，所以全島人均汽車擁有量居全國之冠。寰宇公司有大小車輛6，7部，路大英有一輛寶馬，牛猛是本田，小馬是三菱客貨，都早早地跨入了有車階級。對我多少還是有些吸引力的。

晚飯後，路大英請卡拉OK，小邵識相的跟二英回去了。我們幾個大男人坐上了路大英的寶馬，一溜煙的殺奔了燈紅酒綠的海口市中心。

那時節中國流傳着一句惡俗的笑話：沒有到過北京不知道你官小，沒有到過海南不知道你身體不好。很形象的描繪出海南的色情業的發達情況。看電影有陪座，洗頭有按摩，卡拉OK有陪唱，住店自然也有陪睡。94年我回我父母家，樓下居然新建了一個歌廳叫“海南情”！

車子拐彎抹角地來到一座高樓下面。坐電梯的時候，牛猛對我說，這家歌廳是省軍區的背景，很安全。

路大英走在前面，我們跟在後面，一行人進了包間。

媽咪聞訊趕過來，進了門就是一臉的春風，“幾位老闆有眼力啊，知道我們這裡新來的小姐漂亮！”

接着就問路大英要幾個小姐陪？我都奇怪她是怎麼看出來路總是我們的頭。

路大英說，“先不要說那麼多，帶幾個過來先看看！”

媽咪忙不迭地出去了。

不一會兒，進來5，6個年輕女孩子，房間裡燈光暗，看不大清楚長相。

路大英瞥了一眼，揮揮手，“換換，這樣的貨色也敢拿出來！”

女孩子們出去了。一會兒又進來幾個。路大英裝模作樣地看了看，隨便點了四個留下。

說老實話，黑燈瞎火的根本就看不大清楚，我估計這是所謂有身份的人擺譜的把戲。

路大英問我要喝點什麼，我老老實實地說，啤酒。牛猛和小馬也要了啤酒。路總自己要了雪梨酒和一種什麼酒混合在一起喝，估計是台灣人教的。小姐們大部分要了果汁。海南的小姐很規矩，不亂點酒水，北京的小姐則是小刀子倍兒快！

我身邊的小姐，長的馬馬虎虎，不過樣子很年輕。

然後小姐們自顧自地開始點歌唱起來。路大英身邊的小姐唱的最好，也最漂亮，其她人就很一般了。感覺大都是新手，坐得規規矩矩的。

牛猛和小馬在路大英面前也不大放得開，氣氛就有些悶。

我問旁邊的小姐是哪裡人，做多久了？答曰是湖南人，做了半年多了。我說，我也是湖南人，我們是老鄉耶。

路大英見我只顧聊天，就喊了我一嗓子，“阿唐，你也唱一個吧！”

我笑笑，對我身邊的小老鄉說，“少年壯志不言愁。”小姐就去選了歌。

音樂起處，我唱出了，“幾度風雨幾度春秋，。。。”

我的音色有一點近劉歡的特色，這首“少年壯志不言愁”是我的保留節目，到哪兒唱都出彩。周圍的人寂靜無聲。

兩段的間奏，媽咪進來了，擠到我身邊坐下。把手放在我的大腿上拍了拍，“ 唱的好，從學校出來後我就沒有聽人唱這隻歌了。”說着就把身子倚靠着我，手不停地在我腿上捏鼓着。

媽咪三十來歲年紀，氣質有點象“北京人在紐約”里的阿春，不過要更年輕一些，也更漂亮一些。這一屋子的歌女除了年輕之外，論長相風度比媽咪差得遠了。

我按捺住心猿意馬，傾盡全神地唱好那劉歡的成名曲，就當腿上遊走的玉手不存在一樣。不是阿唐不夠色，實在是牛猛小馬一本正經的樣子，我就知道路大英不好此道，還是規規矩矩地好。當然，我也確實不願意在風月場上招惹這些個，這種東西如果沒有點男女情長在裡面，不就成了阿黃和阿花在春天裡的故事了嗎？

一首曲畢，路大英帶頭鼓掌叫起好來。媽咪也抬手拍了拍，我才把神經放鬆了下來，後背上都忍出了汗！

1點鐘左右，一行人坐上了路大英的車。

路大英邊打哈欠邊對牛猛說，“給阿唐在華僑賓館訂個房間，我這就送他過去。”

牛猛拿出手機打電話訂了房間。收了線說，“兩天1080元，我們公司有折扣，算780元。”

一夜無語，幾度被電話吵醒，“先生，要不要小姐陪夜？”“先生，你一個人不寂寞嗎？”

打了個電話給總台，讓他們在天亮之前不要轉接電話到我的房間，發了一頓脾氣，才睡了個安穩覺，總算把和歌廳媽咪的故事演繹完整。不過，第二天晚上卻一個騷擾電話都沒有，顯然是家賊通外鬼。

第二天一早，牛猛開車來接我去公司。

我剛一坐定，他就滿臉笑容的對我說，“恭喜，恭喜，路總對你很滿意！昨晚回去的路上一直誇你！還把我和小馬臭罵了一頓。”

我心裡一塊石頭終於放了下來。雖然，昨天自我感覺不錯，不過等到真的聽牛猛說出來，才把這顆懸着的心放回到肚子裡。

“那，路總的意思是。。。？”我試探地問。

“可能是要收編你們。不過具體情形如何，要等你今天去和路總談。”牛猛把車停在左轉線上邊等燈邊說。92年時的海口是全國道路建設和交通管制最先進的城市。

我心裡一陣大喜，轉過頭對牛猛說，“ 哥們兒，如果這件事情能夠辦成，你就是我們幾個的兄弟了！以後北京我們那兒就和你自己的家一樣了！”

到了寰宇公司，路總還沒有來，牛猛說他愛睡懶覺，讓我自己隨便轉轉。

我走到生產線上看女工們幹活。陳漁陽還在龍宮飯店時，我就聽到過海南的大崔吹牛，寰宇公司的美女如雲，足足有一個加強排！

不錯，是有30來個女工在小馬的指揮下忙碌着，不過不是美女，全是海南的土特產，黑，瘦，平。怎麼會有人追求骨感美呢？我是百思不得其解也。

小馬給我大致介紹了一下工藝流程：單件測試，裝配，軟件安裝，整機測試，48小時烤機，再次測試。不錯，是那個意思，我所了解的電腦裝配和測試過程，也就不外乎如此幾項了。

正聊着，路總上來了，他看見我，招手讓我進他辦公室。

進門剛一坐下，路總就問我，“咋樣，晚上睡的還好？”

我回答說睡的很好。

路總接着說，“我不咋喜歡去歌廳啦，迪廳啦，鬧球的很！上次請了一個油田的老伙去唱歌，那個B真沒出息，按着小姐就幹上了，我就跑出來了，留下牛猛一個人給那B望風！唔喲，丟死人嘍！”

可能是熟了，也可能是已經把我當成自己人了，路大英的西北土話也冒出來了。

我心裡暗自得意我昨晚的表現。不色，人家頂多把你當成呆瓜；色了，人家就會把你當成下三濫看扁了。哎呀，人要走運，也是一樁接一樁啊！

“阿唐，我看你和小黑就跟我路大英一起干吧，在北京成立一個寰宇公司北京代表處，以後就是我公司的雇員了。”路大英一本正經地說。

我滿口稱好。可惜阿唐不大會當面拍馬屁，不然還可以讓路總飄飄然一下。

“你們要好好干，讓陳漁陽看看，跟着我路大英是什麼氣派！”看來，陳漁陽在路總心裡終歸是個心結。

“路總你放心，我阿唐畢業以來一直想找一個明主，好大展一番宏圖。今天路總給了我這個機會，我不會輕易放棄的！”我心裡真的湧起幾分慷慨激昂。

“好，阿唐，有你這句話我就放心了！你這就去和牛猛一起核算一下代表處的費用，等一下我去找你們。”路總臉上洋溢着春風，阿唐的心裡灌滿了蜜。

我在牛猛辦公室里寫完了費用清單，最後又核對一遍：

房費 45 * 30 = 1350

工資 4 * ？ = ？

交通費 1500

雜費(電話，午餐，郵寄，辦公費用) 400

合計 3250 + ？

然後遞給牛猛說，“這是我拉出來的費用清單，你過目一下。”

牛猛看了看，“挺好。工資的事情等一下問路總吧。”

正說着，路總進來了。牛猛把清單遞給他，路總在我對面坐下來，審閱起來。然後對我說，

“你和小黑的工資是每個月500，小虎是400，玉敏是300。你看怎麼樣？”

我點點頭，“我們聽路總安排。”

“交通費用為什麼這樣高？”

我解釋說，我們包了一輛麵包車用於接送大家上下班和日常辦公的交通，連司機帶車每月1500元。

這輛車是私車，黑子經常坐他的車上班。一次黑子問車主一個月全包不包括節假日多少錢，答曰是1500元。黑子問我如何，我說再等等吧。今天我就一攬子提了出來。

可能是因為總公司的牛猛和小馬都有自己的車，路總沒有再說什麼。

“還有，每個月的雜費要附上原始單據報上來，實報實銷。” 路總是個重視細節的人，放過了大錢，抓住了小錢。

我說，“這樣好，就這麼辦，這樣大家都清楚。還有，這些都是日常的經營費用。我建議再單立一個賬目用於代表處的臨時支出，如每年在北京的電腦展覽會，迎來送往，轉運貨物等等。這些也是實報實銷。”

路總說，“好，就按你說的辦！我這就讓秘書起草一個公司文件。”說着就出去了。

牛猛對我一笑，“我說的不錯吧，路總是要來真的了！”

我拱拱手。

牛猛幾分好奇的問我，“你和老黑當初為什麼要在賓館裡辦公司呢？”

我說，“當時誰知道會不會成功，在賓館裡沒有後顧之憂，不行就扯呼！”

牛猛大笑，“扯呼？好，阿唐是痛快人！”

其實阿唐又犯了一個錯誤，這種話是不應該對牛猛說的，好在牛猛也想結交我們，才沒有造成危害。一得意忘形，就口無遮攔，這是阿唐的一個致命缺陷。

下午，路總拿着一式兩份文件進來，讓我看完後簽字。

我坐下來慢慢讀着。跳過了廢話，直接找到費用部分，每月固定費用是5000元，其它支出實報實銷。至於如果不告而別或其它嚴重違反公司紀律的懲處，根本無法執行，我也沒有放在心上。

路總坐在對面看着我審閱文件，突然說了一句，“阿唐，你這個人讓人猜不透，不知道你到底有多深？不象老黑，一目了然！”

我心裡暗暗一驚，抬起頭笑着說，“我就壞在這付眼鏡上了，給人以高深莫測的感覺。黑子就很了解我，知道我是個實成人。”

路總也笑了，“你和老黑倒是一對好搭檔！”

這次海南談判之所以能夠成功，是三方面因素促成的，一是路大英急於挽回面子；二是小大款黑子給路大英的印象很實在；三是阿唐展示了實力，征服了路大英。能人如果不遭忌，則一帆風順。

成為寰宇公司的北京代表處，對大唐的意義怎麼估量也不過分。大唐因而順利渡過了公司草創的瓶頸期，從此走向平穩發展的坦途。以後隨着房費和工資的上漲，到93年我赴美前夕，代表處的費用已經由最初的5千元上升到了8千多元，總費用支出是11萬元。截止到95年春天，代表處正式撤銷，在三年時間裡，寰宇公司對北京代表處的支出費用大概是25萬元。

看官不知是否看出端倪，寰宇對我們實際上是不具備控制能力，北京海口如此遙遠，代表處又沒有寰宇的人駐紮，將在外君命有所不受，我們實際上是坦坦地拿着寰宇的錢支持我們的經營費用，用1/5的時間精力做做代表處的工作，大部分時間都是忙我們自己的事情。

晚上回到賓館，給黑子家掛了電話，沒有人接。呼了他的BP機，留了言：大喜過望！