【版權所有，嚴禁轉載】在中國任職的第一個季度在各種各樣的“驚喜”中過去了，我帶着從CRM系統中下載到電腦中的截止到九月二十七日財季結束後的銷售數據，上了UA888航班 — 我正好利用國內放國慶長假的時間回美國去看望家人兼上課，旅途中沒有郵件和電話的打擾，又是最好的分析數據和思考的機會。

中國第一個季度的銷售經歷了大起大落，最後的結果比我們在三亞會議上討論的第一個季度的目標低了近200萬美元，慶幸的是我們居然做到了John離職後我匯報給方達克的數字。細看進去，我原先負責的華北和華西地區的銷售在風雨飄搖中完成了八月份我承諾給方達克的210萬美元，在我八月底新接手的業務中，Fortune帶領的華南地區也做到了他在我第一次與深圳團隊開例會時確定的銷售預測，而Henry的上海團隊比他四周前的銷售預測低了20多萬美元，但負責分銷的侯鐵軍Super那邊的多出來近30萬，抵消掉了上海的下降，幫助維持了總體的銷售沒有進一步下滑。一般而言，臨近季度末的幾周內許多可以在當季度內結單的項目都已進入採購流程，變化的可能性不大，八月底各個地區經理的銷售預測應該是比較準確的，所以Henry和Super的最後的單子的增減變化引起了我的興趣。我具體看了一下上海和分銷的每個訂單，沒有找到我在電話上批准給Henry的追加10%折扣的總共22萬的那兩個單子，而Super的代理商里瀋陽沈志卻比原計劃多下了25萬。

我在九月份接手全國後我的日程和Super的日程一直湊不上一起在北京的時間，還沒有機會與Super進行一對一的交談，也不記得他在電話或郵件中提起過哪個代理商可能會提前增加庫存。但我想起了中秋節那天我收到的沈志的老闆於志強的手機短信，除了祝中秋快樂外，他還專門祝賀我接手執掌全國業務，並表示要“以實際行動全力配合”我的工作。看來這25萬計劃外的訂單就是他的一個“實際行動”，真是雪中送炭。

這次回家正值國內的假期，沒有電話也少有郵件，而家人就在身邊也無須惦念，本是可以徹底放鬆的一周，但是在周二方達克的亞太例會上，他向大家通報了關於樂波特的更多的讓人擔憂的消息。公司的資金非常緊張，傑瑞和CFO戴維斯還沒有和任何銀行或投資方達成實質的進展，而且從九月底全球各個地區報上來的第二季度的初步銷售預測只能夠支持完成第二季度目標的48%，同時因為美國和歐洲過聖誕節的原因第二季度的有效工作時間會比正常季度短而增大了銷售的難度。作為應對，各位C字頭和副總裁等十位高管決定他們每人在這個財年餘下的三個季度內減薪20%，全球各位國家總經理和地區副總裁減薪10%，並且決定把還沒有進行“貝塔測試（β test)”的業界最高指標的產品“新星（Nova）”提前到十月底推出市場。公司並沒有指望曲高和寡的高端產品“新星”能夠立刻帶來可觀的銷售額和利潤，但期待它的上市能夠提振市場特別是華爾街對樂波特的信心，從而有助於融資和挽回一再下跌的股價。當然，這也是一步險棋，不成熟的新產品沒有經過貝塔測試就投放市場，一旦在實際用戶中出現問題，不僅意味着“新星”的立刻夭折，也等於宣告成立了四十年的全球電子儀器三強之一的樂波特的壽終正寢，這無疑是傑瑞在用他父親畢生的心血和他自己的未來進行的一場豪賭。為了配合“新星”上市，美國的研發團隊和產品經理將在十月份內分赴全球各地，給銷售團隊進行產品培訓並部署技術支持和後續升級更新的策略。

我正好在考慮要找個機會把全國的銷售和技術支持及市場人員集中到一起，把一些我對中國的思考和一些發展的策略與大家進行溝通，同時也凝聚團隊提升士氣，於是亞太例會結束後我請方達克繼續留在線上，把我接手全國一個月來的觀察與思考和開會的想法向他簡要匯報。方達克知道產品經理們的各地行程，建議我在中國長假回來後的第二周在北京召開我的第一次全國銷售會議同時進行新產品培訓。我藉此機會向他提出既然我們不能完成銷售目標已是大概率事件，是否應該考慮改變給予銷售人員有保障的銷售佣金的政策。方達克開始有些顧忌於他曾當眾給中國團隊的承諾，但他聽過我在普拉那啤酒坊里想好的“非線性”獎勵方案，也覺得這個方案可以在不否定他原先答應給中國團隊的政策的同時又可以激勵銷售，有創意。我就進一步建議借着公司中高層管理人員都減薪的時候，取消有保障的銷售佣金，代之以分兩級設立銷售目標的非線性獎勵制度，雖然取消了佣金保障，但可以提供實現更高銷售額的人員獲得更高收入的機會，應該不會對士氣有影響。並且我汲取了John先用張宇航的假訂單賺取佣金然後再取消訂單的教訓，提出中國銷售人員今後的銷售佣金不再以訂單額而是以銷售額計算，也就是要讓銷售把每一個訂單負責到底，不是把訂單交給商務部錄入系統就了事，而是要一直負責到客戶收到貨且公司收到全部貨款為止才可以獲得他的佣金。方達克聽到我如此全面的考慮，知道這樣的做法對於控制銷售成本，激勵提升銷售額，和規範銷售行為都是有好處的，就全盤同意。但是他也提出考慮到這將是我第一次的全國銷售會議，他要去北京為我站台，到時由他來向大家宣布獎勵政策的調整。我理解這是方達克的風格，他是不會任由他的下屬去更改他的一個公開的決定的，否定或改變他的決定的只能是他自己，而且這樣我們過渡到新的獎勵政策也比較自然，我感謝他的支持。

全國的十一長假結束後我也回到了北京。復工後的第一個周一的銷售例會上，各個地區經理報上來的第二季度的銷售預期讓我大跌眼鏡，只有三亞會議時確定的第二季度全國銷售目標的37%，比九月底大家報上來的45%還要低。我知道各地區的銷售經歷了上個季度的一路下滑，無論是銷售們還是地區經理都希望給公司預設的期待多留些餘地，以便他們在季度末期相對輕鬆一些，我相信待方達克公布我們將取消佣金保障制度後實際的銷售額會比銷售預期有所提升，但無論如何按以往的經驗季度開始時的37%的銷售預測最多也只能支持季度結束時達成目標57%的銷售額。

例會上地區經理們分別分析陳述了各自銷售預期下降的原因。Paul把華北地區的銷售預期的下降歸因於航天院所的案子在張宇航被解僱後進展緩慢，其中一個50萬美元的大案子因技改處長在張宇航離職後一直聯繫不上基本上可以認為已經丟失。George在解釋華西地區的下降時，依然強調地震帶來的後續影響，同時依然迴避談論一些重點案子的細節，我也只能暫時接受他的解釋。Henry在分析銷售預期下降時理由充分，但基本上只是充復說着在目前全球經濟大環境下，跨國企業都嚴格資金審批流程，與贏飛和德和仁的價格競爭也日趨白熱化，銷售額和利潤不可得兼，而他在談到行動計劃時依然諱莫如深惜字如金。Super則強調他的代理商已經在第一個季度末時竭盡了全力，一些主要代理商的庫存已經飽和，第二季度的銷售預期只能靠每季度平均的出貨量來估計。Fortune負責的華南地區的企業客戶的設備採購多以他們今後的產品策略而定，決策過程比較直接明晰，目前他能夠維持九月底提交的銷售預測。至於他那邊的大客戶里，富士康的業務會直接受到美國經濟的影響，但華為通常會有一些沒有完成的採購量留到年底，或許會有提升的空間。

我沒有當即在例會上要求大家提高銷售預期。在與北京和成都團隊進行過“一對一”的交流後我就感到，銷售提出的銷售預測是基於他們對他們每個案子能否如期結單的成功率的判斷，但這種判斷來自他們所做的具體的工作。銷售們能否成功地讓客戶的技術人員相信樂波特的產品能夠幫助他們解決問題，能否向決定項目資金的客戶管理層展現樂波特的產品和服務的價值，能否讓客戶的採購人員或系統集成商相信樂波特的性價比是他們最好的選擇。而這背後又涉及着每個銷售的心態和能力，他是否足夠勤奮到每時每刻都在想着他們的案子，他是否堅持到每次被客戶拒絕後還能找到新的價值點打動客戶重新考慮，他們是否具有足夠的技術功力能夠讓技術人員相信他不是在“忽悠”，他是否知曉足夠的經營理念能夠讓客戶高層相信他的方案能夠為客戶帶來更好的ROI（投資回報）。而這後面更基本的是每個銷售打給客戶方每個人的每個電話，發出的每個郵件，見面時問的每個問題，和對客戶提出的問題的每個回答。

在所有這些因素中，心態是最根本的，心態決定着每個人的進取心和努力程度，有了積極的心態和成功的欲望，哪怕沒有經驗也會學習，被客戶拒絕了也會堅持，遇到困難也會去找出解決的辦法。通過前幾個月的觀察我知道現在的問題不僅是客觀環境的艱難，團隊低落的信心和士氣也起了相當的作用，最主要的是銷售經理們的心態和領導力，他們在大環境不利的情況下不是帶領團隊積極地挖掘自身的潛力，而是怨天尤人地把一切都歸於外部因素。我從一個季度以來參加的會議上，從大家的郵件里，和我與團隊成員之間“一對一”的互動中，我看到的更多的是對責任的推諉，對客觀環境的抱怨，和對擔當的畏懼。我又一次想起了傑瑞說的中國團隊總是“hopeless, helpless, and always whining（無望、無助，且總在抱怨）”，心中暗自讚嘆傑瑞作為一個一句漢語都不懂，甚至沒有到過中國幾次的老美，僅憑與中國員工有限的接觸，就對中國團隊的狀態作出如此準確和精闢的總結，不愧為CEO。

例會結束的最後，我向大家宣布了公司將要在月底發布“新星”和下一個周末美國產品經理將來北京進行產品培訓，同時我們召開全國銷售會議的計劃，要求各個辦事處人員悉數於10月10日晚上到達北京，兩天后的周日晚上返回，不會耽誤周中間安排的工作。

會後我讓Vivian立刻聯繫當初把她介紹到樂波特的美國知名獵頭公司HS，兩天后我和Vivian一起到樂波特旁邊的國貿二期的HS的北京辦公室，會見HS的高級合伙人查爾斯•劉（Charles Lau）。我之前已在“領英（LinkedIn）”上搜尋過查爾斯的檔案，知道他原來是摩托羅拉的亞太銷售總監，十幾年前轉行到HS做了獵頭並一直做到全球高級合伙人，從他的名字和見面後聽他的口音我知道他是香港人。查爾斯向我和Vivian介紹了國內電子行業中高端銷售人才的現狀，也憑他以前電子行業的背景和在中國人才市場的實踐，很快就了解了我面臨的團隊的局限和對人才的需求，於是他叫來了專長於北京電子儀器設備行業的資深獵頭顧問安迪加入討論。

Vivian按照與我事先的約定，先向安迪介紹了我們立刻要招聘的代替張宇航的大客戶經理的職位，並明確除了技術背景，行業經驗，銷售能力，及英語水平外，我們尤其對候選人的進取心，責任感，和開放思維，大局觀，誠信等“軟素質”有特別要求。

安迪顯然對他負責的行業的人才動態十分了解，他不僅知道張宇航的離職而且知道他被解僱的真實原因，他甚至表示對John的離職也早有預料。之前John曾打算用HS來在北京招聘資深銷售人才，安迪作為項目經理與John有過不少接觸，但項目最後無疾而終。安迪從一些被John面試過的候選人方面得到的反饋是他們對John的領導能力沒有信心，而還有一些贏飛和德和仁的候選人在剛一聽到安迪介紹職位後就意識到招聘公司是樂波特，乾脆直接予以拒絕。安迪甚至引用贏飛及德和仁的候選人們的原話，說樂波特的銷售們都是“losers”，而且都很“cheap”。

我深知在英語語境中這裡所說的人的“cheap”不是指人的身價低，而是指人做事無原則，容易被收買而喪失底線，是指其人格低下的帶有貶義的表述。我想一旁的查爾斯這時一定是看到了我聽到安迪的話以後臉上的表情，他趕緊接過去說安迪提這些是為了讓我們對找到滿意的候選人的難度要有心理準備，但他們一定會盡力。然後他責成安迪把合同和項目計劃在周末前發給Vivian，我們審核確定後下周啟動項目，爭取於十月底前提供三個候選人。

安迪的話深深地刺激了我，但我絲毫不怪安迪或當初說這話的贏飛和德和仁的候選人，因為就我自己經歷的張宇航造假單子和背後John的縱容，加上還沒有機會弄清楚的可能的“兄弟檔”，甚至將來或未可知的“夫妻店”，我不得不承認“cheap”是一個恰如其分的描述。但現在是由我來帶領這個團隊了，我不能讓“cheap”繼續成為我們這個團隊的標籤，我也絕不會容忍自己是一幫cheap losers的頭兒。與Vivian走回國貿西樓樂波特辦公室的路上，我們都沉默無語。忽然間我覺得自己面對的中國團隊有種似曾相識的感覺。我一到辦公室向Jennifer簡單交代了幾句關於新產品培訓和全國銷售會議的安排，就匆匆提前離開，並趕在晚高峰前回到我國慶回來後剛搬入的中關村皇冠假日酒店，不先去房間而直接來到20層的行政酒廊。下午的“歡樂時光”剛剛開始，還沒有客人，我倒了一杯解百納後，就立刻上網到iTune上下載了美國二戰電影“Twelve O’Clock High”……

附記：電影《Twelve O’Clock High》- 領導力培訓的經典素材

此影片由格里高利.派克主演，被美國許多MBA課程用作關於領導力的學習案例。片名Twelve O’clock High取自空軍描述方位的術語，意為正上方。影片是關於空戰的故事，但全片僅在最後十五分鐘有關於戰鬥的場面，空戰的遠景都取自二戰時歐洲戰場的真實鏡頭。影片中人物是基於一系列美國空軍的原型人物寫成，全劇中的每一個人物，每一個動作，每一句台詞，都真實而且沒有浪費，對人物性格的挖掘和展現絕非現今的“大片”可比。此片有中文字幕版，其中文名稱翻譯為《晴空血戰史》，但此譯法完全失去了原名的意境，不如譯作“敵機正上方”。雖配有中文字幕，但翻譯有很多失准甚至誤導之處，建議直接觀賞英文原版為佳。以下圖片為DVD和“亞馬遜”現價50美元而時價僅60美分的1948年的原版書。

劇情簡介：

影片開始時是在二戰勝利後的1949年，美國律師哈維.斯托沃 （Harvey Stovall）在倫敦的一家古玩店發現了一個他十分熟悉的啤酒扎，引起了他對二戰期間他所在的美國空軍第八軍在英國參戰經歷的回憶 。 他買下了那個啤酒扎，並帶着它探訪了他在二戰時擔任中隊副官的918中隊在英國Archbury廢棄的空軍基地。站在那裡，他仿佛聽到了當年戰機的轟鳴，陷入了深深的回憶......

鏡頭閃回至1942年……

基思.達文波特（Keith Davenport）上校是918轟炸機中隊指揮官，主要任務是與其他幾個轟炸機中隊一起轟炸德軍在歐洲的工業和軍事設施。他身先士卒，體貼下屬，事必躬親，贏得了上級的信任和下屬的尊敬。但是他所率領的918中隊執行轟炸任務的結果卻不盡人意，士氣低落，而且經常損失慘重，以致於德國的宣傳電台“呵呵大王（Lord Haha）”都在廣播中諷刺918中隊。面對問題，達文波特上校不從他的管理上找原因，而把損失都歸結為運氣不好，918中隊由此得到“倒霉中隊（Hard Luck Group）”的綽號。

當空八軍決定採用“白天低空精確轟炸”的策略時，對機組可能面臨的犧牲的顧慮使得達文波特上校不是堅定地完成任務，而是過多關注其隊員的安危，不能有效地執行空八軍指揮官普里查德（Pritchard）少將的計劃。普里查德少將決定由達文波特上校的好友，美空八軍的作戰指揮官薩維奇（Frank Savage）准將接替918中隊指揮官的職位。

到任之初，薩維奇准將面臨的團隊紀律渙散，士氣低落，和由於對達文波特上校的依賴而產生的對他的拒絕。他開始大刀闊斧地整肅風紀，處罰了失職的本.基特里（Ben Gately）中校，提拔了對他態度倔強但卻耿直能幹的喬.考布（Joe Cobb）少校，同時要求各機組加強飛行的基本功 — 飛行隊形的改進，從而降低執行任務時的損失。他的一系列動作沒有得到理解和支持，換來的是全體飛行員的調動申請。

在副官斯托沃少校的幫助下，在延緩審批飛行員調動申請的同時，薩維奇准將親自帶領918中隊完成了幾次漂亮的轟炸任務，而且因為隊形的改進幾乎沒有損失。在幾次全中隊的會上，他幫助大家認清了自己的目標和使命，建立了大家的責任感和榮譽感。機組和隊員看到了加強飛行基本功，保持隊形完整性對完成任務和減少損失的效果，逐漸對薩維奇准將的管理產生了信任。帶頭申請調動的優秀飛行員畢曉普（Bishop）中尉在軍事檢察團來調查隊員對薩維奇准將的抱怨時，率先撤銷了調動申請，穩定了團隊的軍心。

隨着隊伍狀況的改善，918中隊隊員對薩維奇准將的信任和感情也日益增強，看着自己熟悉的隊員們犧牲，他也面臨着感情和責任之間的心理矛盾。普里查德少將提醒他不要重蹈達文波特上校的覆轍。他決定培養團隊的領導力，有意識地安排喬考布少校承擔更多的責任，並重建了和本基特立中校之間的信任。

當一批薩維奇准將培養的優秀隊員，包括喬考布少校和畢曉普中尉相繼犧牲後，薩維奇准將自己心力交瘁，面臨崩潰時，本.基特立中校帶領918中隊成功轟炸德國本土並勝利歸來。

（待續）

此書中文版的紙質版和電子版可以在亞馬遜和Barnes & Noble的網站上買到。同時此書也有英文版，可供與中國有工作聯繫而不能閱讀中文的朋友或有志回國發展的華二代參考。