之七、
談到空調產品的技術及銷售市場的情況，勇和我都不是外行：我們都是科班出身的碩士研究生，而且都在這個行業有過十幾年以上的工作經驗，尤其是勇，他的公司已經成為深圳小有名氣的空調末端設備供應商了，對廣東空調市場銷售情況的走向和把握，自然是駕輕就熟，不在話下。而這個時候的我，也已經在澳大利亞的空調工廠里工作過好些年了，對空調產品在澳洲的銷售情況也頗為了解。此外，經過十幾年的磨練，我們也都已經是很老練的工程師了，分析問題、解決困難的能力也比過去強得多了，正值合作的大好時機。
於是，我先向勇介紹了我在澳大利亞的工廠 —— AF廠的倒閉情況：這個廠本來是悉尼的一個本地企業，有着良好的信譽及生產設備，90年代初，一家世界馳名的德國企業收購了這家工廠，把它擴建成悉尼本地比較出名的風管式空調機製造廠，2000年奧運會前，工廠的銷售額曾達3000萬澳元。奧運會後，由於工廠資金運作上的困難，加之澳洲的本地職員們又人懶薪高，德國人就採取斷然措施，讓工廠進入破產清盤程序，關門大吉。
接着，勇也向我介紹了他的公司發展狀況，他們在深圳並沒有工廠，工廠依舊設在江陰，還是由老遲負責，勇和軍在廣東這邊負責銷售。但是，近年來，銷售情況節節走強，而產品供應情況及質量水平卻跟不上，於是，勇產生了在深圳也辦一家工廠的想法。此外，以前的產品過於單一化，現在競爭的廠家多了，此類產品的售價也上不去，遠比不得前幾年那麼利潤豐厚了。於是，做更多更大型的空調機組，就成為勇準備辦新廠的主要宗旨和原始動力。
兩邊的情況這麼一比照，我們不約而同地產生了一個想法：把澳洲那個倒閉了的AF廠直接拿過來，連產品系列圖紙帶製造設備往深圳這麼一運；與此同時，再在深圳的工業區爭取一塊地，蓋一個工業廠房，不就是一個嶄新的現代化工廠嗎？這個思路對我真是太富有吸引力和挑戰性了！但我馬上想到一個新問題：AF可是一個悉尼著名的空調廠，就算是倒閉了，那也還是“瘦死的駱駝比馬大”，不是那麼容易拿過來的，勇才有多大的規模的廠啊？能有多少收購資金啊？能拿得動人家的廠嗎？而勇考慮的卻是另外一個問題，AF廠的空調產品在中國能銷售對路嗎？此外，就算是銷售對路，以我們的生產實力，能製造出像樣的產品系列嗎？此外，生產成本又如何，我們有足夠的利潤率嗎？
這麼一談，就覺得事情不是那麼簡單，彼此都有很多工作要做了。勇建議說：“這樣吧，我們倆都好好地思考思考，回家去做做功課。我呢，認真考慮你提出的收購資金問題、廠房問題及商業運作模式問題；你呢，也認真考慮一下我提出的技術問題。核算產品的製造成本，調查目前國內市場的同類產品銷售價格及可能的利潤率，還有就是該產品在國內製造的技術可行性問題。以一個月為期，一個月之後，我來廣州找你，我們倆再核對一次情況，如何？”我欣然允諾，就此握手道別，相約下個月的同一時間再面談。
一個月之後，勇不負前約，如期而來。我們借小區的會所餐廳，討論了彼此關心的問題。依照慣例，仍舊是我先發言，我拿出一疊幾百頁紙的成本核算資料，上面以某某型號的空調機組的製造成本為例，大到空調機裡面的壓縮機、換熱器、四通閥，小到外殼裝配的鋼板、螺絲釘、密封膠，設備和材料成本是多少？工人的工資、工廠的管理費是多少？在澳大利亞製造是多少成本？在深圳製造又是多少成本？目前在中國市場上有幾家競爭對手，市場價格如何？比之國內同類產品，我們的產品在技術上有什麼優勢？返銷澳大利亞的可行性又如何？保守的預計，第一年的情況會如何？利潤率有多少？第二年和第三年的情況又會怎麼樣？總而言之一句話，這凝聚着我一個月勞動的資料，解答了勇的一切疑問。
勇喜出望外，接過我的資料，說要回去再仔細看看。然後是勇發言，他介紹了自己廠的情況，深圳大工業區吸引外資辦廠的優惠政策，他自己能募集到多少資金？以項目貸款又可以準備下多少資金？此外，他對倒閉了的AF廠能賣出的價錢也不像我那麼畏懼，俗話說，“落魄的鳳凰不如雞”，工廠都倒閉了，廠裡面的東西還不是能賣一分錢算一分錢，它還能開出天價不成？咱是買方，如今的社會可是買方市場！最後，勇再一次使出殺手鐧：我知道你現在的經濟情況不理想，但我們已經有足夠的資金，不需要你投資入股，你只要技術入股即可，就可以在新的工廠獲得跟我們仨平起平坐的股份，大家四一四十一，股權均分。
這話聽着異常耳熟，八年前他就說過類似的話，只不過那時候是三個人合股，說的是三一三十一，今天變成了四人合作，四一四十一而已。當年，我是頗有顧慮的，因為那個時候有太多的東西要捨棄。現如今，老哥兒我混成了光杆司令一個，還有什麼可猶豫的？於是，慨然允諾勇：干！不干白不干。
思想既然統一，大家就分頭去準備。最後，我對勇說：“如果是這種情況，看起來，我恐怕還要重返澳大利亞，去把AF廠買過來，那麼我建議：2002年3月25日是澳大利亞的國際空調展在悉尼會展中心開幕的日子，我們一起去那裡看看，也順便探討一下，AF式的空調機組在深圳製造，再返銷澳洲市場的可行性。”勇點頭同意，並表示他將儘快辦理簽證機票事宜，隨我前往悉尼。
（待續）。
