之七、
谈到空调产品的技术及销售市场的情况，勇和我都不是外行：我们都是科班出身的硕士研究生，而且都在这个行业有过十几年以上的工作经验，尤其是勇，他的公司已经成为深圳小有名气的空调末端设备供应商了，对广东空调市场销售情况的走向和把握，自然是驾轻就熟，不在话下。而这个时候的我，也已经在澳大利亚的空调工厂里工作过好些年了，对空调产品在澳洲的销售情况也颇为了解。此外，经过十几年的磨练，我们也都已经是很老练的工程师了，分析问题、解决困难的能力也比过去强得多了，正值合作的大好时机。
于是，我先向勇介绍了我在澳大利亚的工厂 —— AF厂的倒闭情况：这个厂本来是悉尼的一个本地企业，有着良好的信誉及生产设备，90年代初，一家世界驰名的德国企业收购了这家工厂，把它扩建成悉尼本地比较出名的风管式空调机制造厂，2000年奥运会前，工厂的销售额曾达3000万澳元。奥运会后，由于工厂资金运作上的困难，加之澳洲的本地职员们又人懒薪高，德国人就采取断然措施，让工厂进入破产清盘程序，关门大吉。
接着，勇也向我介绍了他的公司发展状况，他们在深圳并没有工厂，工厂依旧设在江阴，还是由老迟负责，勇和军在广东这边负责销售。但是，近年来，销售情况节节走强，而产品供应情况及质量水平却跟不上，于是，勇产生了在深圳也办一家工厂的想法。此外，以前的产品过于单一化，现在竞争的厂家多了，此类产品的售价也上不去，远比不得前几年那么利润丰厚了。于是，做更多更大型的空调机组，就成为勇准备办新厂的主要宗旨和原始动力。
两边的情况这么一比照，我们不约而同地产生了一个想法：把澳洲那个倒闭了的AF厂直接拿过来，连产品系列图纸带制造设备往深圳这么一运；与此同时，再在深圳的工业区争取一块地，盖一个工业厂房，不就是一个崭新的现代化工厂吗？这个思路对我真是太富有吸引力和挑战性了！但我马上想到一个新问题：AF可是一个悉尼著名的空调厂，就算是倒闭了，那也还是“瘦死的骆驼比马大”，不是那么容易拿过来的，勇才有多大的规模的厂啊？能有多少收购资金啊？能拿得动人家的厂吗？而勇考虑的却是另外一个问题，AF厂的空调产品在中国能销售对路吗？此外，就算是销售对路，以我们的生产实力，能制造出像样的产品系列吗？此外，生产成本又如何，我们有足够的利润率吗？
这么一谈，就觉得事情不是那么简单，彼此都有很多工作要做了。勇建议说：“这样吧，我们俩都好好地思考思考，回家去做做功课。我呢，认真考虑你提出的收购资金问题、厂房问题及商业运作模式问题；你呢，也认真考虑一下我提出的技术问题。核算产品的制造成本，调查目前国内市场的同类产品销售价格及可能的利润率，还有就是该产品在国内制造的技术可行性问题。以一个月为期，一个月之后，我来广州找你，我们俩再核对一次情况，如何？”我欣然允诺，就此握手道别，相约下个月的同一时间再面谈。
一个月之后，勇不负前约，如期而来。我们借小区的会所餐厅，讨论了彼此关心的问题。依照惯例，仍旧是我先发言，我拿出一叠几百页纸的成本核算资料，上面以某某型号的空调机组的制造成本为例，大到空调机里面的压缩机、换热器、四通阀，小到外壳装配的钢板、螺丝钉、密封胶，设备和材料成本是多少？工人的工资、工厂的管理费是多少？在澳大利亚制造是多少成本？在深圳制造又是多少成本？目前在中国市场上有几家竞争对手，市场价格如何？比之国内同类产品，我们的产品在技术上有什么优势？返销澳大利亚的可行性又如何？保守的预计，第一年的情况会如何？利润率有多少？第二年和第三年的情况又会怎么样？总而言之一句话，这凝聚着我一个月劳动的资料，解答了勇的一切疑问。
勇喜出望外，接过我的资料，说要回去再仔细看看。然后是勇发言，他介绍了自己厂的情况，深圳大工业区吸引外资办厂的优惠政策，他自己能募集到多少资金？以项目贷款又可以准备下多少资金？此外，他对倒闭了的AF厂能卖出的价钱也不像我那么畏惧，俗话说，“落魄的凤凰不如鸡”，工厂都倒闭了，厂里面的东西还不是能卖一分钱算一分钱，它还能开出天价不成？咱是买方，如今的社会可是买方市场！最后，勇再一次使出杀手锏：我知道你现在的经济情况不理想，但我们已经有足够的资金，不需要你投资入股，你只要技术入股即可，就可以在新的工厂获得跟我们仨平起平坐的股份，大家四一四十一，股权均分。
这话听着异常耳熟，八年前他就说过类似的话，只不过那时候是三个人合股，说的是三一三十一，今天变成了四人合作，四一四十一而已。当年，我是颇有顾虑的，因为那个时候有太多的东西要舍弃。现如今，老哥儿我混成了光杆司令一个，还有什么可犹豫的？于是，慨然允诺勇：干！不干白不干。
思想既然统一，大家就分头去准备。最后，我对勇说：“如果是这种情况，看起来，我恐怕还要重返澳大利亚，去把AF厂买过来，那么我建议：2002年3月25日是澳大利亚的国际空调展在悉尼会展中心开幕的日子，我们一起去那里看看，也顺便探讨一下，AF式的空调机组在深圳制造，再返销澳洲市场的可行性。”勇点头同意，并表示他将尽快办理签证机票事宜，随我前往悉尼。
（待续）。
